PRECIO Es el proceso de negociación entre compradores y vendedores; y es el elemento más importante a la hora de determinar el mercado y la rentabilidad.

¿Cómo se fija el precio en las empresas? El Jefe Directores Departamentos específicos Gerentes de Ventas Departamentos de MKT Experiencia laboral ES UNA HERRAMIENTA ESTRATÉGICA CLAVE!!!

Psicología del consumidor y fijación de precios Conocimiento acumulado de experiencias pasadas Percepción del cliente vs lo que consideran real - Umbral mínimo y máximo de precios

Los tres elementos clave para la fijación de precios Precios de Referencia Inferencias Precio-Calidad Terminacionesde Precios

Precios de Referencia Pocos recuerdan el precio exacto Comparan con un marco de referencia interno Comparan con un marco de referencia externo Desglose en unidades

Inferencias Precio-Calidad Indicador de Calidad Aprecio que se siente por alguien La percepción del consumidor difiere de la realidad ¿Información alternativa disponible?

Terminación de Precios Los precios deben terminar en número impar $299 ó $300 Los precios terminados en “9” dan la sensación de descuento Al incrementar el precio las ventas aumentan un tercio (según estudio) El letrero “oferta”

FIJACIÓN DE PRECIO

SELECCIÓN DE LOS OBJETIVOS DEL PRECIO Supervivencia Maximización de las utilidades Máximización de la participación de mercado Máximización del mercado por descremado Liderazgo en calidad de producto Otros

DEMANDA En economía se define como la cantidad y calidad de bienes y servicios que pueden ser adquiridos a los diferentes precios del mercado por un consumidor.

CURVA DE DEMANDA Mide la cantidad de bienes que desean demandar los individuos a cada uno de los precios posibles. Muestran las cantidades optimas de cada uno de los bienes en función de los precios y de la renta del consumidor

GRÁFICA

DIFERENTES TIPOS DE BIENES Normales:  Renta Demanda Inferiores:  Renta Demanda Sustitutos perfectos Complementarios Perfectos Neutrales

¿CALCULO DE LA DEMANDA DE UN BIEN? Mediante las funciones de la demanda, La curva de la demanda lineal Qd=a- b P donde : Qd= Cantidad demandada, P = Es el precio del bien, A= El término independiente b = la pendiente de la función. La demanda agregada no es más que la suma de todas las demandas individuales.

ELASTICIDAD DE LA DEMANDA Es una medida de sensibilidad, que se calcula en porcentaje y valor absoluto.   Demanda elástica: La cantidad demandada es muy sensible al precio: si este sube más de un 1% la cantidad demandada disminuye menos de 1%. Demanda inelástica: la cantidad demandada es poco sensible a los cambios que sufran los precios. Perfectamente inelástica: No sufren ningún cambio en la demanda a pesar de alguna modificación en el precio

GRÁFICAS P Q A1 Demanda completamente Inelástica A2 Demanda infinitamente inelástica A3 Demanda Elástica Unitaria.

TIPOS DE COSTOS Y NIVELES DE PRODUCCIÓN Los costos de una empresa son de 2 tipos: Fijos Variables Los costos fijos (también denominados generales) son los costos que no varían con la producción o el volumen de ventas. Una empresa debe pagar todos los meses de el alquiler, la calefacción, los intereses y las nóminas, independientemente del volumen de producción.

TIPOS DE COSTOS Y NIVELES DE PRODUCCIÓN $ Costo por unidad Costos Fijos 2000 3000 Cantidad producida

TIPOS DE COSTOS Y NIVELES DE PRODUCCIÓN Los costos variables cambian directamente con el nivel de producción. Por ejemplo cada calculadora que fabrica Texas Instruments implica los costos del plástico, de los microprocesadores, del empaque, etc. Estos costos tienden a ser constantes para cada unidad producida. Se denominan variables porque el costo total depende del número de unidades fabricada.

TIPOS DE COSTOS Y NIVELES DE PRODUCCIÓN $ Costo por unidad Costos Variables 2000 3000 Cantidad producida

TIPOS DE COSTOS Y NIVELES DE PRODUCCIÓN Los costos totales son la suma de los costos fijos más los costos variables, dado un nivel determinado de producción. El costo promedio es el costo por unidad para un nivel de producción determinado, y se obtiene al dividir los costos totales entre la producción. CF + CV = COSTOS TOTALES

COSTOS OBJETIVO Esta técnica consiste en utilizar la investigación de mercados para determinar cuales son las nuevas funciones que se esperan de un producto y el precio al que se venderá, en función de su atractivo y los precios de la competencia.

ANÁLISIS DE COSTOS, PRECIOS Y OFERTAS DE LA COMPETENCIA Dentro de los limites que determinen la demanda del mercado y los costos, la empresa debe tener en cuenta los costos, los precios y los posibles reacciones de los competidores. La empresa debe considerar en primer lugar el precio de su competidor más cercano. Una vez que se fija el precio, es muy probable que los competidores reaccionen y también modifiquen sus precios.

SELECCIÓN DE UNA ESTRATEGIA PARA FIJACIÓN DE PRECIOS Las empresas deben seleccionar un sistema de precios que incluya: Métodos para la fijación de precios.

Fijación de precios mediante márgenes Consiste en agregar un margen estándar al costo del producto. Es muy generalizada. Es más transparente, tanto para compradores como para vendedores.

Fijación de precios basado en el valor percibido Las empresas deben entregar el valor que promete su propuesta, y los consumidores deben percibir ese mismo valor. Consiste en entregar más valor que los competidores y demostrarlo así a los compradores potenciales.

Fijación de precios basada en el valor Rediseñar las operaciones de la empresa para convertirla en un fabricante de costos bajos sin sacrificar la calidad. Reducir los precios lo suficientemente como para atraer a un gran número de consumidores sensibles al valor. Fijar precios bajos constantemente, sin hacer promociones o descuentos especiales. Fijación de un precio bajo diario.

Fijación de precio basada en la competencia La empresa puede fijar un precio similar, mayor o menor que el de sus competidores. Esta estrategia goza de bastante aceptación, cuando los costos son difíciles de medir o la respuesta de los competidores es incierta. La compañía se basa sobre todo en los de la competencia y presta menos atención a sus propios costos y demanda.

Fijación de precio mediante subasta Subastas inglesas Hay un vendedor y muchos compradores. Subastas holandesas 1.- Un vendedor y muchos compradores.- El subastante anuncia un precio alto para un producto y va reduciéndolo hasta que alguien acepte pagar el precio. 2.- Un comprador y muchos vendedores.- Una persona anuncia que quiere comprar algo, y los vendedores potenciales compiten por la venta ofreciendo el precio más bajo. Subasta a sobre cerrado o licitación cerrada.- Los aspirantes a proveedores entregan una oferta, sin conocer la propuesta de los competidores. 1,000 dólares de utilidad v/s 10% de posibilidades de adjudicación. 125 dólares de utilidad v/s 80% de posibilidades de adjudicación.

SELECCIÓN DEL PRECIO FINAL POLÍTICAS DEL PRECIO DE LA EMPRESA IMPACTO DE OTRAS ACTIVIDADES DE MARKETING PARTICIPACIÓN DEL RIESGO Y LAS GANANCIAS IMPACTO DE PRECIOS EN TERCEROS

ADAPTACIÓN DEL PRECIO DESCUENTOS E INCENTIVOS DE COMPRA PRECIO GEOGRÁFICO TRUEQUE OPERACIONES DE COMPENSACION ACUERDO DE COMPRA ACUERDO DE COMPENSACION DESCUENTO EN EFECTIVO POR CANTIDAD FUERA DE TEMPORADA ADAPTACIÓN DEL PRECIO PRECIOS DE PROMOCIÓN DIFERENCIACIÓN DE PRECIOS PRECIOS ESPECIALES EN FECHAS SEÑALADAS DESCUENTO DE EFECTIVO TASAS DE INTERES BAJAS FINANCIAMIENTO A LARGO PLAZO GARANTIAS Y CONTRATO DE SERVICIOS DESCUENTO PSICOLOGICO PRECIOS POR SEGMENTOS DE CONSUMIDORES PRECIOS POR TIPO DE PRODUCTO PRECIOS POR IMAGEN PRECIOS POR CANAL PRECIO POR UBICACIÓN PRECIO POR TIEMPO

ESTRATEGIAS DE MODIFICACIÓN DE PRECIOS REDUCCIÓN DE PRECIO Imagen de baja calidad Fragilidad de la participación de mercado Mayor solvencia del competidor

INCREMENTO EN LOS PRECIOS Fijación de precios retrasada Cláusulas de revisión Separación de bienes y servicios Eliminación de descuentos

REACCIONES DE LOS CONSUMIDORES REACCIONES DE LOS COMPETIDORES

RESPUESTAS A LOS CAMBIOS DE PRECIO DE LOS COMPETIDORES Mantener el precio Añadir valor Reducir el precio Mejorar la Calidad e Incrementar el precio Lanzar una línea de productos más económicos

GRACIAS POR SU ATENCIÓN