INVESTIGACION DE MERCADO Evaluación de Proyectos La Centralización del Marketing Definiciones de Marketing Evaluación de Proyectos Conceptos Básicos 2002 Cr. Adrián Rodulfo

Definiciones de Marketing La Centralización del Marketing Temario Definiciones de Marketing La Centralización del Marketing Conceptos Básicos

Moderna definición de “Marketing”1 There will always, one can assume, be a need for some selling. But the aim of marketing is to take selling superfluos. The aim of marketing is to know and understand the costumers so well that the product or service fits him and sells itself. Ideally, marketing should result in a costumer who ready to buy. 1 Peter Drucker. Management: Tasks, Responsabilities, Practices.

Poética definición de “Marketing”2 Marketing is the creation of long-term demand, while sales is the execution of marketing strategies. Marketing is buying the land, choosing what crop to crow, planting the crop, fertilizing it, and then deciding when to harvest. Sales is harvesting the crop. Salespeople in general don´t think strategically about the businness. 2 Robert X. Cringely. Accidental Empires.

Otra Definición Los “Marketineros” tienen qué: Identificar y anticiparse a las necesidades de los consumidores Desarrollar un producto qué satisfaga mejor qué los cualquier producto de la competencia. Persuadir el perfil de los consumidores para qué adquieran el producto o servicio. Modificar el producto para satisfacer los cambios en las necesidades de los consumidores. Modificar el producto para satisfacer los cambios en las condiciones de mercado.

Otra Definición Los “Marketineros” pueden diseñar: Funciones particulares Un packaging atractivo Una publicidad efectiva

En síntesis: El marketing combina la investigación de mercado, el desarrollo de nuevos productos, la distribución, la publicidad, la promoción y la mejora continua de los productos o servicios.

Comparación de Definiciones Elegir el cultivo Investigación de Mercado Plantar el grano Desarrollar nuevos Productos Fertilizar el cultivo Mejorar el Producto Decidir cuando cosechar Publicidad y Promoción

LA CENTRALIZACIÓN DEL MARKETING

Los Conceptos de Venta y “Marketing” Muchos gerentes y escritores sobre marketing ahora distinguen entre comercialización y marketing.3 El concepto de venta asume qué la resitencia de los consumidores ha de ser persuadida por las vigorosas y duras técnicas de la comecialización de bienes y servicios no esenciales. LOS PRODUCTOS SON VENDIDOS MAS QUÉ COMPRADOS. El concepto de marketing por el contrario, asume qué la tarea de los productores es descubrir qué quieren y qué sienten los consumidores. NO SE VENDE LO QUÉ SE FABRICA, SE FABRICA LO QUÉ SE COMPRA. 3Philip Kotler: Marketing Management, 7a Edición, captulo 2

Identificación de oportunidades de mercado Los “Marketineros” estan consecuentemente mirando por nuevas oportunidades de mercado, Es decir sacando provecho de las posibilidades de ganancias frente a la percepción de necesidades insatisfechas o creando nuevas en las áreas en las cuales la compañía está a gusto para disfrutar de ventas comparativas o diferenciales, debido a competencias qué la distinguen en aquellas cosas qué hace particularmente bien. La oportunidades de mercado son generalmente aisladas por la segmentación de mercado. Una vez qué el perfil del mercado ha sido identificado, una compañía decide qué bienes o servicios ofrecer. Esto significa qué gran parte del trabajo de marketing ha sido hecho antes qué el producto final exista. Esto también significa qué el concepto de marketing ha sido entendido por toda la compañía. La compañía también debe llevar cuenta de la existencia de competidores quienes siempre seran identificados, monitoreados y derrotados en la búsqueda de la fidelidad de los clientes.

La importancia de la Investigación de Mercado Antes de lanzar un producto o servicio sobre la base de la intuición o la suposición, mas compañías aplican la investigación de mercado. La recolección y análisis de información acerca del tamaño de un mercado potencial, sobre las reacciones de los consumidores hacia productos particulares o funciones de servicios, etc. Los representativos de ventas, quienes tienen contacto directo con los clientes son otra fuente importante de información.

La Mezcla del Marketing Una vez que la oferta básica, e.g.: “Concepto de Producto” ha sido establecido, la compañía tiene que pensar sobre la mezcla del marketing, (Marketing Mix) p.ej.: “Toda la variedad de elementos del programa de marketing, su integración y la cuantía del esfuerzo que la compañía puede erogar en ellos dirigido a influenciar el perfil del mercado”. La mas conocidad clasificación de esos elementos es él de la cuatro “P”. 4 4 E. Jerome McCarthy: Basic Marketing; A Managerial Approach.

4 E. Jerome McCarthy: Basic Marketing; A Managerial Approach. Las Cuatro “P” Product Price Marketing Mix Place Promotion 4 E. Jerome McCarthy: Basic Marketing; A Managerial Approach.

Los aspectos a ser considerados en el marketing de los PRODUCTOS incluyen calidad, funciones (standard y opcionales), estilo, marca, tamaño, packaging, servicio y garantía. La PLAZA en la mezcla del marketing incluye factores como los canales de distribución, localización de los puntos de venta, transporte, tamaño de los inventarios, etc. La PROMOCIÓN en un grupo junto a la publicidad, la propaganda, la promoción de ventas y el personal de comercialización. En tanto que el PRECIO incluye la lista básica de precios, la extensión de los plazos de pago, los terminos de los posibles créditos, etc.

La tarea de los gerentes de producto o los “gerentes de marca” será encontrar los caminos para incrementar las ventas vía cambios en la mezcla del marketing.

El marketing de compañía a compañía Es necesario recordar que completamente aparte del mercado de clientes (en el cual la gente compra productos para consumo directo), existe una gran cantidad de industriales, productores y hombres de negocios, individuos u organizaciones que adquieren bienes y servicios que son usados en la producción de otros bienes, o en la provision de servicios a otros. Pocos consumidores saben que el mercado de los productores es mas grande que el mercado de los consumidores, para ello es necesario considerar que en el estan comprendidos, todas las materias primas, los insumos y los componentes que van dentro de los bienes de consumo, mas el capital en equipamiento, tal como maquinarias y edificios, proveedores de energía, lápices y papel y otros servicios que ocupan el rango desde la limpieza hasta la consultoría gerencial. Todos ellos tienen que ser “mercadeados”

Bienes de Uso Servicios PRODUCTO FINAL Materias Primas Insumos

En resumen: El concepto de marketing es que la elección de una compañía acerca de que bienes y servicios va a ofrecer se deberá basar en la meta de satisfacción de necesidades de los consumidores. Muchas compañías se limitan a intentar satisfacer las necesidades de segmentos particulares del mercado. Su elección del curso de acción a seguir a menudo es el resultado de las investigación de mercado. Las características de un producto, los métodos de distribución y promoción , y su precio, pueden cambiarse durante el curso de si vida, de ser necesario. Muy lejos del marketing de productos de consumo, con los cuales todos estamos familiarizados, hay un gran marketing de bienes industriales.

Conceptos Básicos

1. Oportunidad de Mercado Posibilidades de satisfacer necesidades insatisfechas en sectores en los cuales una compañía puede producir bienes y servicios ganancialmente.

2. Investigación de Mercado Recoger, analizar e informar datos relevantes para una situación de marketing específica (como pro ejemplo, la propuesta de un nuevo producto).

3. Segmentación de Mercado División de mercado en grupos de compradores definidos que tienen requerimientos o hábitos de compra diferentes.

4. Concepto de Producto Es la idea de un nuevo producto, que se prueba con consumidores de destino antes de desarrollar el producto real.

5. Funciones del producto Atributos o caracteristicas de un producto: calidad, precio, confiabilidad, etc.

6. Packaging Envoltorios y recipientes en los cuales se venden los productos y todas aquellas caracteristicas exteriores que los hacen mas vendibles o dichoen términos de marketing mas comprables.

7. Canales de Distribución Todas las empresas o individuos involucrados en el movimiento de un bien o servicioen particular desde el productoral consumidor.

8. Lanzamiento de Producto Son las acciones involucradas en la introducción de un nuevo producto en el mercado.

9. Representativos de Ventas Alguien que contacta a los clientes existentes y potenciales, trata de persuadirlos para que compren bienes o servicios.

10. Puntos de Ventas Lugares donde se venden al público las mercaderías (negocios, almacenes, quioscos, puestos del mercado, sitios web.