India:El gigante emergente NESTOR RIVEROS OCARANZA Jefe Depto. Asia Pacífico SOFOFA, Santiago 25 de mayo del 2006

TEMARIO INDIA EN LA PRODUCCION- COMERCIO INTERNACIONAL COMERCIO CHILE INDIA CULTURA DE NEGOCIOS EN INDIA

PRODUCCION - COMERCIO MUNDIAL

PGB REGIONAL 2004

PRINCIPALES ECONOMIAS, PGB 2041/2004/3 Informe Goldman Sachs, Dreaming with BRIC’s,Fuente: World Bank

Crecimiento promedio anual GDP 1990-2004 (Selectas economías, %) Source: International Monetary Fund, IMF

COMERCIO MUNDIAL POR REGION, US$ Miles de millones REGION/AÑO 1990 2003 2004   VALOR % AM NORTE 1.162,2 16,6 2.546,5 16,2 2.944,4 15,7 AM LATINA 276,4 4,0 742,6 4,7 905,2 4,8 BRASIL 53,9 0,8 123,8 162,4 0,9 CHILE 16,1 0,2 40,5 0,3 56,8 EUROPA OCC 3.341,8 47,8 6.278,2 40,0 7.440,6 39,6 EUROPA ORI 219,4 3,1 782,5 5,0 1.027,4 5,5 AFRICA 205,6 2,9 320,5 2,0 408,4 2,2 MEDIO ORIENTE 239,6 3,4 517,7 3,3 648,5 3,5 ASIA 1.554,0 22,2 4.502,5 28,7 5.411,0 28,8 CHINA 115,0 1,6 851,2 5,4 1.154,8 6,1 JAPON 522,0 7,5 854,7 1.020,0 HONG KONG 167,0 2,4 670,9 4,3 781,8 4,2 COREA SUR 135,0 1,9 372,6 478,3 2,5 SINGAPUR 114,0 336,5 2,1 424,4 2,3 TAIWAN 122,0 1,7 277,6 1,8 349,3 INDIA 41,0 0,6 128,3 167,7 TOTAL MUNDIAL Variación anual 6.999,0 100,0 15.690,5 17,6% 18.785,4 19,7%

EVOLUCION IMPORTACIONES ASIA (En miles de millones de US$)

IMPORTACION MUNDIAL POR REGION, US$ MILES MILLONES REGION/AÑO 1990 2000 2003 2004   VALOR % AM NORTE 640,9 18,0 1.504,8 22,7 1.548,9 20,1 1.803,3 19,3 AM LATINA 129,6 3,6 387,5 5,8 365,2 4,7 443,1 EUROPA OCC 1.703,3 48,0 2.523,7 38,1 3.077,5 39,9 3.658,2 39,2 EUROPA ORI 113,8 3,2 258,6 3,9 407,1 5,3 523,6 5,6 AFRICA 99,6 2,8 129,1 1,9 165,1 2,1 206,4 2,2 MEDIO ORI 101,2 2,9 159,9 2,4 197,6 2,6 243,1 ASIA 761,6 21,5 1.666,6 25,1 1.953,7 25,3 2.459,3 26,3 CHINA 53,0 1,5 225,1 3,4 412,8 5,4 561,4 6,0 JAPON 235,0 6,6 379,5 5,7 382,9 5,0 454,5 4,9 HONG KONG 85,0 214,0 233,2 3,0 273,0 COREA SUR 70,0 2,0 160,5 178,8 2,3 224,4 SINGAPUR 61,0 1,7 134,5 127,9 163,8 1,8 TAIWAN 55,0 139,9 127,4 167,9 INDIA 23,0 0,6 51,5 0,8 71,2 0,9 95,2 1,0 TOTAL MUNDIAL 3.550,0 100 6.630,2 7.714,9 9.336,9

COMERCIO EXTERIOR CHILE

Chile: Diversificación Exportaciones Source: ProChile 8

PRINCIPALES SOCIOS COMERCIALES 2005, MILLONES US$ Fuente: ProChile.

Los 20 Principales Socios Comerciales de Asia 2005, MILLONES US$ Fuente: ProChile.

¿Cómo son las empresas chilenas?

Exportaciones PYME’s por Región

CHILE COMO PROVEEDOR MUNDIAL

IMAGEN PAIS ¿QUÉ ES?: Conjunto de percepciones, asociaciones (positivas y negativas) y vínculos emocionales que se generan en audiencias externas respecto a una nación. OBJETIVO PRINCIPAL: Crear una marca sólida, reconocible y diferenciadora, destinada a fortalecer la competitividad y presencia del país en el exterior.

RAZONES POR LO CUAL INDIA NOS CAUTIVA

Evolución del PGB en India

India : Indicadores Macroeconómicos 2005 Población: 1.080 millones habitantes PGB,2005 : US$ 796 billones Crecimiento : 7,3 % PGB per cápita : US$ 726 Importaciones,2004 : US$ 95,2 billones Exportaciones,2004 : US$ 72,5 billones Reservas 2005: 120 billones Inflación : 4,4 % Tasa de desempleo: 10%

Desarrollo humano 124 / 173 en el IDH. Esperanza de vida de 64 años. 25% población vive con menos de 1 US $ al día. Disparidades entre estados, estratos sociales y sexos. 60 % población activa en el sector agrícola. Tasa alfabetización 60%. H: 70%, M: 48%

Porqué India nos deslumbra? 10ª economía mundial al 2004. 2040, 3ª economía 3er receptor de IED. + 9 % de crecimiento anual 18% de la población mundial

Segmentación Mercado Indio 1.080 169,7 260 33,0 Bajo 480 Desposeídos 322 44,0 480 - 660 Aspirantes 277 54,1 660 - 1.350 En Ascensión 200 35,0 1.350 - 6.450 Clase Consumo 21 3,6 > 6.450 Muy Ricos Proy. POB 2005 (Millones) Hogares (Millones) Ingresos por Hogar (US$) Grupo Consumidores (*) 1996: Población : 935 Millones 2005 , Julio: Población : 1.080 Millones

Caracterización del mercado Indio Segmentación geográfica y por estratos sociales. Longitud y complejidad de distribución y transporte. Funcionalidad-Precio-Calidad-Servicio-País de Origen Carencia adecuada red cadena de frío

Centros Producción Riqueza en India

Composición importaciones mundiales India , %

Sectores con Potencial de Negocios Construcción Infraestructura Sector Sanitario Tecnología de la Información Biotecnología Procesamiento de Alimentos Automotriz Minería Sector Financiero Turismo

COMERCIO CHILE INDIA

El Comercio Bilateral Chile-India Fuente: ProChile

Productos empresas exportadoras importadoras Chile India

Cruce de Mercado, oportunidades de Negocios en India, Miles US$

Principales productos exportados a India, US$

Principales productos exportados a India, US$

CULTURA DE NEGOCIOS EN INDIA

PERFIL CONSUMIDOR INDIO Existe segmentación de mercado. Consumidor influenciado por Occidente (viajes al exterior, TV cable, Internet, “occidental fashion” en especial consumidor generación juvenil nivel profesionales). Cambios hábitos de consumo y dieta, demanda alimentos procesados, bebidas y vino. Gusto por productos de marcas internacionales. Búsqueda de nuevos productos satisfacción al cliente. Expansión convenience stores, grandes supermercados y restaurantes estilo occidental.

ESTRATEGIA DE NEGOCIOS Ceremonial tarjeta de presentación. Ingles un lado hindi al dorso. Apellido, nombre generacional y nombre propio. Occidentalización nombre referencial. Clasificar interlocutores acorde su jerarquía distribución tarjetas mesa. No ceder en temas claves, resta valor al desafio del negocio. Disponer de material promocional, Web, Email. Siempre buscan conseguir concesiones, el negociador indio se siente frustrado si no consigue concesiones Nada debe darse por supuesto, las conclusiones y los pactos en cada reunión deben registrarse en un MOU. Firma del contrato con presencia de un funcionario diplomático, respaldo.

GRUPOS SOCIALES

VALORES CONTRAPUESTOS Cultura India Colectivos. Cultura empresarial muy jerarquizada. Importancia de las relaciones interpersonales Cultura del regateo. Facilidades de financiación Cultura Occidental Individualistas Trato igualitario Importancia de la información Cultura del proceso de negociación

CARACTERÍSTICAS DE LAS REUNIONES Occidentales Reuniones más bien cortas y concretas Enfoque directo, de resultados Agresivos Impaciencia Lograr “un buen negocio” Indios Reuniones maratónicas. Proceso lento negociación. Cena, karaokee. Enfoque indirecto, de contactos Interrogativos, desconfiados Constancia. Proceso negociación lento. Forjar relaciones a largo plazo

NORMAS PROTOCOLO NEGOCIOS Contacto personal face to face, es clave en la química de los negocios Puntualidad, evitar excusas, estilo British. Evitar bromas y contactos físicos, abrazos, palmadas, besos, cultura india desaprueba expresión afecto en público. Cabeza se considera lugar reside el alma, no tocar acariciar cabeza. Saludo tradicional, juntar palmas pulgares hacia arriba debajo barbilla, ligera inclinación cabeza y decir Namaste significa Paz. Conocimiento Inglés básico. Dificultad idiomática usa táctica negociadora Obsequio y fotografía en cada reunión. Gesto mover cabeza derecha izquierda indica aprobación. Status social determina edad, títulos universitarios, casta y profesión. No hablar primera persona, petulante. No mostrar emociones ni sentimientos frustración.

NORMAS PROTOCOLO NEGOCIOS Evitar temas pobreza, religión, clima y Pakistán. Temas interés arte, poesía Tagore-Neruda, shopping, cine Bollywood. Ocasiones pueden mostrar aire superioridad, civilización antigua Face saving es fundamental. Religión no existe remordimiento, propósito enmienda ni confesión, propio cristianos. No existe sobremesa, antes cenar aperitivos y bebidas, una vez terminada cena se retiran. Menús suelen ser vegetarianos, no comen carne vacuno, por considerarlo animal sagrado. Mala educación mostrar suela calzado. Ingreso residencias descalzos.

GRACIAS