Reflexiones Estratégicas en Consumo Masivo

Presentación del tema: "Reflexiones Estratégicas en Consumo Masivo"— Transcripción de la presentación:

1 Reflexiones Estratégicas en Consumo Masivo
5o. Encuentro de Consumo Masivo 17 de Noviembre de 2006

2 Como compramos Guillermo D’Andrea Professor IAE
5o. Encuentro de Consumo Masivo 17 de Noviembre de 2006

3 Comprendiendo cómo compramos
Como Compramos: Agenda Comprendiendo cómo compramos El Consumidor – de donde venimos Una Mirada a los Segmentos – Estrategias y Resultados El Efecto Discount Las relaciones Proveedor – Retailer para lograr Alto Desempeño en el Consumo Masivo

4 Desafio del Marketing S. XXI
Un mundo 20/80 Ricos progresistas (lo pueden todo) ….y pobres retrasados (lo quieren todo) El mundo no es plano

5 Del efecto derrame … a la polarización
45% 20% 55% 80% Clase Alta Clase Media Clase Baja Clase Alta Clase Media Clase Baja Pobres Clase Media / Alta Media Baja Pobres Indigentes Primer mundo Argentina ’90 Argentina ‘06

6 Mercados Discontinuos - Inelásticos
Sociedad avanzada Sociedad emergente Consecuencia: estrategias segmentadas - diferenciadas

7 Un cambio de paradigma: de la escasez a la abundancia
Lujo Escaso Caro Deseo Tecnologia China Barato Decision

8 El Nuevo Consumidor es incansable en sus demandas
La nueva ecuación de valor = P * Q P Q (Histórica) Valor Esperado * P Q (Histórica) Valor Esperado * P Q Nuevo Valor Demandado *

9 % Poder de Compra Ahorrado para Prod. de Consumo
Comprendiendo el Verdadero Valor de los Consumidores Emergentes Mas allá de la segmentación NSE Brasil Mexico Argentina (1) Colombia Chile Costa Rica % Poder de Compra Ahorrado para Prod. de Consumo 32% 31,4% 25.8% 11.3% 62.7% 11.5% 21.1% 48.4% 17.6% 12.9% 25.3% 40.3% 7.1% 31% 28.6% 19.8% 20.5% 20.1% 38.1% 26.2% 14.8% 52.5% 28.9% 16% 2.6% % Población B C D/E A 65.2% 22.4% 1.5% 10.9% A/B/C1,2 C3 ~20% ~30% ~50% 52.9% 37.2% 2.2% 7.7% 41.8% 49.9% 2.1% 6.2% 50.3% 36.2% 12% 1.6% 24.9% 34.4% 29.4% 11.3% % Poder de Compra ~18% ~29% ~53% 33.0% 33.6% 24.0% 12.8% 42.8% 23.3% 21.1% 36.6% 34.5% 11.9% 17.0% 19.6% 28.0% 33.8% 18.7% Creando Valor para Consumidores Emergentes – CCRRC 2003

10 Segmentando los Consumidores por su Latam - Orientación al Valor
18% 19% 23% Variedad con Presupuesto Limitado Frustrados con Presupuesto Limitado Cazadores con Dinero 22% 18% Cazadores de Ofertas Calidad y Poco Tiempo Dentro de la Mente y el Bolsillo del Consumidor Latinoamericano The Coca-Cola Retailing Research Council

11 Segmentando los Consumidores por su Bs. As. - Orientación al Valor
14% 26% 15% Variedad con Presupuesto Limitado Frustrados con Presupuesto Limitado Cazadores con Dinero 30% 15% Cazadores de Ofertas Calidad y Poco Tiempo Dentro de la Mente y el Bolsillo del Consumidor Latinoamericano The Coca-Cola Retailing Research Council

12 El Factor Discount INDITEX IKEA 3000 TIENDAS + 64 Paises 8 Marcas
$350+ Billones! 1.5 Millones Empleados #1 Juguetes (US)

13 Un modelo a mirar Juan Roig 1980 – 1993 turnaround EDLP
+ 900 tiendas 1,300 m2 - 53,000 empleados 100%FT – Doble Entrada - lineas de caja Ventas E 8,700 B - 50% Perecederos 9000 SKU’s: Alimentos – Bebidas – Cuidado Personal y Hogar - Pet food Staff: Promocion interna

14 Innovación en Latam: para la Base de la Pirámide
300 Tiendas Virtuales Sobre rutas de entrega Ciudades pequeñas Sin exhibición Entrega en hogar

15 Las falacias gerenciales en relación con la BdP y sus implicancias
No es nuestro segmento objetivo: no pueden pagar No tienen aplicación para productos avanzados Solo los avanzados aprecian y pagan la innovación tecnológica No son clave para el largo plazo El desafío intelectual esta en los mercados avanzados Nuestros costos son estructurales, demasiado altos para ellos Su funcionalidad es distinta No necesitan tecnología avanzada. No premian la innovación Son una oportunidad, un entretenimiento No podemos reclutar ni asignar los mejores ejecutivos para la BdP