RIESGO Y FIDELIZACION EN EL COMERCIO INTERNACIONAL: ESTRATEGIAS COMERCIALES Y FINANCIERAS IV FORO DE INTERNACIONALIZACIÓN Murcia, 7 de abril de 2003 Sergio Pérez Ordóñez Aditio Consultores

ESTUDIO DE MERCADO SELECCIÓN DE CLIENTES EVALUACIÓN DE RIESGOS FIDELIZACIÓN A LA CLIENTELA FIDELIZACIÓN EN LA ACTIVIDAD EXPORTADORA Introducción Estudio de mercado Selección clientes Evaluación riesgos Fidelización clientes

Estrategia de concentración - diversificación: -Mercados y criterios de decisión Prospección y elección de mercados objetivo: -Selección binomio mercado - canal y forma de entrada ESTUDIO DE MERCADO Introducción Estudio de mercado Selección clientes Evaluación riesgos Fidelización clientes

Fuentes autónomas -Información sobre mercados exteriores (ICEX, Cámaras de Comercio) -Viajes de prospección -Ferias, misiones comerciales Apoyo Oficial -Programas oficiales nuevos exportadores (NEX - PIPE 2000) -Programas oficiales nuevos mercados (Programas para países específicos) -Oficinas comerciales Embajadas Consultoría externa: contratación consultoría privada BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN: ESTUDIO DE MERCADO Introducción Estudio de mercado Selección clientes Evaluación riesgos Fidelización clientes

Clientes potenciales: -Corte sectorial -Datos básicos y tamaño Clientes objetivo: -Credit scoring -Adecuación producto -Tradición importadora Introducción Estudio de mercado Selección clientes Evaluación riesgos Fidelización clientes SELECCIÓN DE CLIENTES

FACTORES EXTERNOS: Riesgo comercial Riesgo político Riesgo de tipo de cambio FACTORES INTERNOS: Preparación de las operaciones Unificación de criterios Coordinación interdepartamental Introducción Estudio de mercado Selección clientes Evaluación riesgos Fidelización clientes EVALUACIÓN DE LOS RIESGOS

CALIDAD DE RIESGO DEL CLIENTE: Informes comerciales Informes bancarios Credit scoring SOLVENCIA DE LA ENTIDAD BANCARIA DEL CLIENTE: Calificación (Rating) RIESGO COMERCIAL Introducción Estudio de mercado Selección clientes Evaluación riesgos Fidelización clientes EVALUACIÓN DE LOS RIESGOS

Pago anticipado Remesa documentaria D/P Crédito documentario irrevocable Avales en el país del importador Garantías a primera demanda Factoring sin recurso (gestión cobro + cesión) Seguro de crédito a la exportación: - CESCE, HERMES, COFACE, LLOYD’S, ETC. Coberturas privadas COBERTURA DEL RIESGO COMERCIAL Introducción Estudio de mercado Selección clientes Evaluación riesgos Fidelización clientes EVALUACIÓN DE LOS RIESGOS

Nivel de insolvencia Países con menos riesgo Países de riesgo moderado Países de riesgo alto Países de riesgo severo Introducción Estudio de mercado Selección clientes Evaluación riesgos Fidelización clientes EVALUACIÓN DE LOS RIESGOS RIESGO POLÍTICO

Pago anticipado Crédito documentario confirmado Avales y garantías a primera demanda Crédito oficial: Consenso OCDE: - crédito comprador - crédito suministrador FAD: Fondo de Ayuda al Desarrollo Forfaiting: Cesión sin recurso Seguro de crédito a la exportación CESCE Coberturas privadas COBERTURA DEL RIESGO POLÍTICO Introducción Estudio de mercado Selección clientes Evaluación riesgos Fidelización clientes EVALUACIÓN DE LOS RIESGOS

Moneda de facturación  euro Plazo entre pedido en firme y embarque Aplazamiento en el cobro de la operación RIESGO DE TIPO DE CAMBIO Introducción Estudio de mercado Selección clientes Evaluación riesgos Fidelización clientes EVALUACIÓN DE LOS RIESGOS

Ej: Factura en USD cobro a 90 días 1,0678 USD/EUR 090 Cobro USD Embarque Factura Contabilización Diferencia de cambio contable positiva 1,07 USD/EUR Introducción Estudio de mercado Selección clientes Evaluación riesgos Fidelización clientes EVALUACIÓN DE LOS RIESGOS RIESGO DE TIPO DE CAMBIO

Ej: Factura en USD, cobro a 90 días Pedido realizado 30 días antes fecha factura Diferencia de cambio real negativa Cobro USD Embarque Factura Contabilización 0 Pedido en firme 1,06 USD/EUR1,07 USD/EUR 1,0678 USD/EUR Introducción Estudio de mercado Selección clientes Evaluación riesgos Fidelización clientes EVALUACIÓN DE LOS RIESGOS RIESGO DE TIPO DE CAMBIO

Contratar y facturar en euros Efectuar el cobro al contratar Compartir el riesgo con el importador Ajustes de precios Leads y lags Compensaciones internas COBERTURA DEL RIESGO DE CAMBIO TÉCNICAS DE COBERTURA INTERNAS Introducción Estudio de mercado Selección clientes Evaluación riesgos Fidelización clientes EVALUACIÓN DE LOS RIESGOS

Seguro de cambio Opciones en divisas Productos estructurados - Opciones túnel - Seguros de cambio participativos - Knock-in - Knock-out - Etc Introducción Estudio de mercado Selección clientes Evaluación riesgos Fidelización clientes EVALUACIÓN DE LOS RIESGOS COBERTURA DEL RIESGO DE CAMBIO TÉCNICAS DE COBERTURA EXTERNAS

Preparación de las operaciones Unificación de criterios Coordinación interdepartamental EVALUACIÓN DE RIESGOS Introducción Estudio de mercado Selección clientes Evaluación riesgos Fidelización clientes EVALUACIÓN DE LOS RIESGOS FACTORES INTERNOS

ÁREA COMERCIAL DE EXPORTACIÓN ÁREA ADMINISTRATIVA Y FINANCIERA Preparación de las operaciones Unificación de criterios Coordinación interdepartamental CLIENTE (POTENCIAL) ACUERDO DE COMPRA/VENTA: Condiciones comerciales y financieras COBRO, GARANTÍA Y FINANCIACIÓN DE LA OPERACIÓN Introducción Estudio de mercado Selección clientes Evaluación riesgos Fidelización clientes EVALUACIÓN DE LOS RIESGOS FACTORES INTERNOS. EXPORTADOR

Definición de interlocutores y funciones Modelos de documentos internos Circuito funcional y de documentos Workshops periódicos: COORDINACIÓN INTERDEPARTAMENTAL - Casos reales: incidencias - Propuestas revisión criterios - “Socialización” Introducción Estudio de mercado Selección clientes Evaluación riesgos Fidelización clientes EVALUACIÓN DE LOS RIESGOS

UNIFICACIÓN DE CRITERIOS Introducción Estudio de mercado Selección clientes Evaluación riesgos Fidelización clientes EVALUACIÓN DE LOS RIESGOS PAISES UNIÓN EUROPEA RESTO DE EUROPA Y NORTEAMÉRICA CENTRO Y SUDAMÉRICA, ÁFRICA Y EXTREMO ORIENTE MEDIOS DE PAGO Transferencia Remesa electrónica Remesa simple Remesa documentaria Crédito documentario irrevocable Crédito documentario confirmado

Ej: CRÉDITOS DOCUMENTARIOS Modelo normalizado de clausulado: - Available: with any bank - Confirmation: may confirm - Documentos habituales - Negociación restringida Introducción Estudio de mercado Selección clientes Evaluación riesgos Fidelización clientes EVALUACIÓN DE LOS RIESGOS UNIFICACIÓN DE CRITERIOS

ESTRATEGIAS DE INCENTIVOS AL IMPORTADOR Área administrativa y financiera -Cuantificación de costes de cobertura (y/o quebrantos) -Propuesta de bonificaciones por divisa de facturación Área comercial de exportación -Consenso de la propuesta (validez, comisiones...) -Estrategia comercial -Incorporación de la oferta de bonificaciones al argumentario 1.BONIFICACIONES AL IMPORTADOR POR ADMITIR FACTURAS Y PAGO EN EUROS Introducción Estudio de mercado Selección clientes Evaluación riesgos Fidelización clientes FIDELIZACIÓN A LA CLIENTELA

Área administrativa y financiera - Contacto entidades operativas identificación líneas - Condiciones: crédito suministrador tipo de interés plazo (carencia) Área comercial de exportación - Recepción de la información y adaptación comercial - Estrategia comercial - Incorporación oferta financiación al argumentario comercial 2.CRÉDITO OFICIAL: CONSENSO OCDE Introducción Estudio de mercado Selección clientes Evaluación riesgos Fidelización clientes FIDELIZACIÓN A LA CLIENTELA ESTRATEGIAS DE INCENTIVOS AL IMPORTADOR

- Comerciales - Financieras - Fidelización Condiciones de la operación: NEGOCIACIÓN CON NUEVOS CLIENTES DE EXPORTACIÓN CASO EXPORTACIÓN BIENES DE EQUIPO Introducción Estudio de mercado Selección clientes Evaluación riesgos Fidelización clientes FIDELIZACIÓN A LA CLIENTELA

Especificaciones técnicas del equipo: funcionamiento y rendimiento Repuestos y herramientas incluidas en la operación Plazo de embarque (fabricación) del equipo Puesta en marcha y entrega definitiva del equipo Precio (moneda de la operación) y forma de pago Financiación (pre y post-financiación) Medio de pago Garantías de cobro CONDICIONES DEL EXPORTADOR Introducción Estudio de mercado Selección clientes Evaluación riesgos Fidelización clientes FIDELIZACIÓN A LA CLIENTELA

Garantía técnica: certificado de inspección Garantía de funcionamiento según especificaciones (perfomance bond) Período de garantía y condiciones Contrato de mantenimiento Hot line del servicio técnico Asistencia técnica y plazos de respuesta Suministro periódico de piezas sujetas a desgaste Introducción Estudio de mercado Selección clientes Evaluación riesgos Fidelización clientes FIDELIZACIÓN A LA CLIENTELA CONDICIONES DEL IMPORTADOR

- Perfomance bond: - Contrato de mantenimiento: - Hot line del servicio técnico: Garantía para el importador Aval bancario ejecutable según informe pericial Gestos peritaje a cargo del importador Peritaje solvente: Bureau veritas, etc. Detalle aspectos cubiertos por el contrato Sustitución de piezas sometidas a desgaste Técnicos locales vs técnicos exportador Importe anual y periodicidad de pago Horarios de funcionamiento Asistencia multilingüe Teléfonos y personal de contacto DETALLE DE ALGUNAS CONDICIONES PARA IMPORTADOR (I) Introducción Estudio de mercado Selección clientes Evaluación riesgos Fidelización clientes FIDELIZACIÓN A LA CLIENTELA

Asistencia técnica y plazos de respuesta -Establecer coberturas de no existir contrato demantenimiento P.ej. Pago anticipado de desplazamientos, alojamientoy dietas Suministro periódico de piezas sujetas a desgaste - El exportador debe conocer el nivel de utilización del equipo y tomar la iniciativa en la comunicación al cliente - Transferencia previa antes del envío Introducción Estudio de mercado Selección clientes Evaluación riesgos Fidelización clientes FIDELIZACIÓN A LA CLIENTELA DETALLE DE ALGUNAS CONDICIONES PARA IMPORTADOR (II)