CORRESPONSALES NO BANCARIOS DIFICULTADES Y RETOS DEL MODELO EN COLOMBIA JESÚS ANTONIO VARGAS OROZCO DIRECTOR BANCA DE LAS OPORTUNIDADES

El Banco Agrario cuenta con la red de presencia de mayor cobertura geográfica del país CUBRIMIENTO NACIONAL 932 Municipios con Oficina o Corresponsal No Bancario 84% del Territorio Nacional RED DE OFICINAS 735 Oficinas 590 Oficinas donde somos únicos CAJEROS AUTOMATICOS 185 Poblaciones donde somos únicos con CNB. El Banco Agrario hace presencia permanente en 932 municipios a través de Oficinas y Corresponsales No Bancarios, cubriendo más del 84% del territorio Nacional CORRESPONSALES NO BANCARIOS 1.519 CAJEROS PARA CLIENTES BANCO AGRARIO 228 CORRESPONSALES NO BANCARIOS 704 Municipios están siendo atendidos solo con oficina 277 Cajeros propios 932 Municipios Con Presencia del BAC 835 Red verde de Servibanca 423 con Bancafé 216 Municipios son atendidos únicamente con CNB 12 Municipios son Atendidos con Oficina y CNB 1107 Municipios 175 Municipios sin presencia del BAC 93 Municipios existe presencia financiera 82 Municipios sin presencia de otros bancos

Modernización para Apalancar la Bancarización El Banco Agrario viene modernizándose para mejorar el acceso a los servicios financieros a toda la población, especialmente a la de bajos ingresos CANALES DE ACCESO A SERVICIOS FINANCIEROS FACILIDAD DE ACCESO A CRÉDITO POBLACIÓN DE BAJOS INGRESOS Pequeño Productor Agropecuario: Activos totales para el 2009 < $54.804.461 incluidos los del conyugue Mas del 75% de sus activos estén invertidos en el sector agropecuario o más de las dos terceras partes de sus ingresos provengan de la activad agropecuaria. Valor máximo de crédito es: USD 17.921 TASA DE INTERÉS: DTF + 6 E.A Línea Fortalecimiento: Destinado a personas naturales con negocios en marcha que tengan como mínimo 12 meses de operación como microempresario en la actividad a financiar y seis meses en el local actual, si atienden público. Valor máximo de crédito es: USD 5.803 TASA DE INTERÉS: 33.91% E.A. Línea Mujer Cabeza de Familia Microempresaria Destinado a Mujeres Cabeza de Familia que residan en estrato 1 y 2, con negocios en marcha y con mínimo 12 meses de experiencia en la actividad a financiar. Valor máximo de crédito es: USD 934 TASA DE INTERÉS: DTF + 6.68 E.A Oficinas Bancarias en línea Corresponsales No Bancarios Cajeros electrónicos Contacto telefónico Banca Virtual Banco Móvil Pequeño Productor Agropecuario Microcrédito Fortalecimiento Mujer Cabeza de Familia Núcleos Solidarios Microcrédito Agropecuario

La Red de Corresponsales No Bancarios del Banco Agrario se orienta a la Bancarización CORRESPONSALES BANCO AGRARIO: 228 RESTO DEL SISTEMA: 4.934 CNB Otros con competencia: 2.270 4 Principales Ciudades: 2.655 Cuatro Principales ciudades: 4 CNB Otros Municipios con Competencia: 39 CNB 46% 53,8% 2% 0,2% 17% Sin Competencia: 9 81% RESTO SIN CITIBANK: 834 CNB De acuerdo con cifras de Bancoldex-Banca de las Oportunidades, en el país hay un total de 5.162 Corresponsales No Bancarios. Como se puede observar en las gráficas, la estrategia de Corresponsales No Bancarios del Banco Agrario ha estado dirigida a aumentar la cobertura de servicios financieros. Por su parte, el resto del sistema financiero ha ubicado sus corresponsales en municipios que cuentan con algún tipo de presencia financiera, bien sea de Corresponsal No Bancario o de oficina Bancaria La competencia ha llegado con CNB a 303 municipios donde el Banco Agrario era único con oficina bancaria, lo que implica el reto de ser competitivos y mantener la fidelidad de los clientes. Otros con competencia: 518 4 Principales Ciudades: 307 Municipios sin Competencia: 185 CNB 62% 37% 1% Sin Competencia: 9

Los CNB del Banco Agrario disponen de una solución integral bancaria acorde a las necesidades donde hace presencia Transacciones Retiros Depósitos Transferencias Consulta de saldos y movimientos Recepción de solicitudes de créditos y cuentas Desembolsos de Microcréditos y demás líneas de crédito Pago de tarjeta de Crédito VISA de cualquier entidad Mensajes Bidireccionales Beneficios - Facilidad en el acceso a los servicios financieros Disminución en costos de desplazamiento Desarrollo económico para el municipio o localidad

Principales Cifras Corresponsales No Bancarios Banco Agrario Transacciones Nuevo Clientes A junio de 2009 se presenta un crecimiento del 293% respecto al mismo periodo del año 2008. A junio de 2009 se cuenta con 150% más de clientes con relación a junio de 2008. 669.657 30.311 170.395 12.132 Volumen Transado (millones de pesos) Desembolsos (millones de pesos) A junio de 2009 se presenta un crecimiento del 347% respecto al mismo periodo del año 2008. A junio de 2009 se presenta un crecimiento del 184% respecto al mismo periodo del año 2008. $118.176 $30.556 $6.829 $30.421

Principales Factores de Éxito en Corresponsales No Bancarios para Bancarización El comerciante que opera como Corresponsal No Bancario es un actor fundamental para el éxito del esquema: A diferencia de otros canales electrónicos, los clientes tienen contacto directo con el Corresponsal, por lo que su calidad humana es esencial Los mejores Corresponsales son los que tienen conciencia de su papel en el desarrollo de la localidad, más que en su beneficio económico Así mismo, es importante que los Corresponsales se sientan parte de una institución y de su filosofía Por este motivo es necesario mantener un ”trato personal” entre la Institución y el Corresponsal

Principales Factores de Éxito en Corresponsales No Bancarios para Bancarización En el esquema de bancarización, es importante involucrar a toda la comunidad, creando conciencia de la contribución del canal en su crecimiento económico y social: Desde antes de la instalación del Corresponsal, es necesario concientizar a todos los actores de la comunidad, del alcance del canal que va a llegar al municipio, sus ventajas y beneficios El liderazgo del Alcalde Municipal es de vital importancia en este proceso Es necesario que el canal sea dinámico, mejorando y ampliando continuamente los servicios prestados, para mantener la fidelización de los clientes actuales y la vinculación de nuevos clientes al canal

Principales Dificultades del Esquema de Bancarización con Corresponsales No Bancarios Municipios que no cuentan con una infraestructura mínima: Hay municipios que no cuentan con todos los servicios básicos (en los casos más extremos ni siquiera con la provisión de agua potable) El bajo desarrollo económico de algunos municipios hace que las opciones para la selección de un Corresponsal No Bancario sean pocas y la provisión de servicios sea limitada Algunos municipios por su cercanía a centros económicos importantes actúan como “Municipios Dormitorio” Económicas y Sociales Municipios que no cuentan con una infraestructura mínima: Los municipios más afectados se encuentran en el Chocó, Magdalena y Bolívar El bajo desarrollo económico de algunos municipios hace que las opciones para la selección de un Corresponsal No Bancario sean pocas y la provisión de servicios sea limitada: el cupo de sobregiro, depende de la capacidad de endeudamiento de los Corresponsales. Municipios que por su cercanía a centros económicos importantes actúan como “Municipios Dormitorio”: Se presenta en varios municipios de Santander, especialmente en los alrededores de San Gil y Socorro En general no tienen actividad económica propia Los habitantes trabajan en las empresas del otro municipio La población acude a las entidades financieras de los municipios importantes En general la educación y toda la dinámica social y económica gira en torno a los municipios “grandes”

Principales Dificultades del Esquema de Bancarización con Corresponsales No Bancarios Desequilibrio entre entrada y salida de efectivo, teniendo en la mayoría de puntos un exceso de entrada de dinero Municipios con alto número de habitantes pero con gran dispersión geográfica Las condiciones de acceso a algunos municipios a través de vías fluviales, carreteras en mal estado y distancia, hacen costosa la gestión comercial En algunos municipios no se ha logrado el apoyo de la Alcaldía Municipal y la comunidad, en algunos casos porque continúan con el concepto de que solo a través de una oficina bancaria se tiene una verdadera presencia financiera Comerciales Desequilibrio entre entrada y salida de efectivo, teniendo en la mayoría de puntos un exceso de entrada de efectivo: esto hace que la mayoría de corresponsales tengan que correr los riesgos desplazarse a la oficina más cercana varias veces en el mes para consignar el exceso de efectivo. Esta situación se verá aliviada en la medida en que avance la bancarización de las Familias en Acción.

Principales Retos Lograr que el canal de Corresponsales No Bancarios sea una solución integral bancaria para poblaciones donde la instalación de una oficina no es viable Lograr que el canal sea cada vez más un medio eficaz de bancarización, que un medio transaccional sin clientes efectivos Lograr el equilibrio entre entrada y salida de efectivo, para que la circulación de dinero contribuya en el desarrollo de la localidad Encontrar esquemas de comercialización de productos y servicios financieros a un costo más bajo La potenciación de los Corresponsales No Bancarios debe ir acompañada del desarrollo de esquemas electrónicos de vinculación de clientes, de forma que se mejoren los tiempos de respuesta sin relajar los niveles de seguridad

Reflexiones Finales El acceso a un canal de servicios financieros no garantiza por sí solo el desarrollo social y económico de una localidad, es necesaria la sinergia de acciones en distintos frentes para lograrlo: Infraestructura vial y de servicios Saneamiento básico Educación Básica y Financiera Capacitación en Actividades Productivas Fortalecimiento de la Política de Seguridad Democrática El uso de un canal no implica necesariamente bancarización: La bancarización debe ser medida en términos de vinculación de los habitantes a los servicios financieros, como acceso a productos de ahorro y crédito, más que en el pago de servicios públicos

Gracias por su atención