La planificación de una visita es una acción de investigación y de información que todo comercial debe de realizar antes de salir a la prospección. El resultado de ventas dependerá de su preparación previa a la visita. IDENTIFICACIÓN
Sobre los clientes es importante conocer algunas características de la PERSONA con la que tendremos la visita. Posición que ocupa Nivel dedecisión en el proceso de compra Conocimientos sobre nuestra actividad Influencias que ejerzan sobre ella Motivaciones Formación específica Gustos y aficiones Actitud frente a las visitas Su estilo de compra y negociación Promociones u ofertas que más aprecia Relación con la competencia y proveedores Actitud hacia nuestra empresa
Información imprescindible que debemos tener en relación a la EMPRESA que visitemos. Situación económica Número de empleados Facturación global Perspectivas de futuro Número de proveedores y su criterio de selección Quiénes son sus clientes, características, número Sus ciclos de ventas y las estacionalidades
IMPRESCINDIBLE estudiar la RELACIÓN que tiene hacia nosotros: Evolución de nuestros productos/servicio Comprobar si se respeta y funcionan las condiciones acordadas. Cumplimiento de los acuerdos comerciales Modificación de los pactos acordados. Evaluar las promociones realizadas Comprobar sus resultados
Relación con nuestros COMPETIDORES. Es necesario conocer el alcance que puede tener nuestra competencia en el cliente potencial: Evolución de sus ventas Revisión de sus productos Cuota de mercado comercial Condiciones acordadas Promociones y ofertas que establecen IMPORTANTE: Su nivel de servicio
Para finalizar, debemos de buscar información respecto a la evolución del mercado en general Estudiaremos el tamaño del mercado Evolución del canal y su segmento Análisis de las cuotas de mercado INFO CLIENTEEMPRESACOMPETENCIAMERCADO
Queremos que conozcas una nueva forma de trabajar Identifica el público adecuado Obtén el máximo de las oportunidades Proporciona un servicio excelente EXCELIUS