Enfocados al Ciclo de Ventas, 28/04/2017 UNL. FCE. Cátedra Auditoría. Unidad VIII. Temas A . Enfocados al Ciclo de Ventas, Cuentas por Cobrar y Cobranzas.

FCE. Especialización en contabilidad y auditoría. Froidevaux. 2009. Temas a desarrollar Porqué es un ciclo crítico del negocio ? Afirmaciones y objetivos auditoria Sistema de control interno. Factores de riesgo inherente y de control. Procedimientos de auditoria Requerimiento de información típico. Programa de trabajo. 2 UNL. FCE. Cátedra Auditoria. Froidevaux. UNIVERSIDAD DEL LITORAL - AUDITORÍA - GABRIEL FROIDEVAUX Especialización en Contabilidad y Auditoría. Froidevaux. 2009. 2

1.- Por qué es un ciclo crítico para el negocio ? 28/04/2017 1.- Por qué es un ciclo crítico para el negocio ? El crecimiento de las ventas y la mejora constante en el gerenciamiento de las cuentas a cobrar (y cuentas a pagar) contribuyen a la mejora del “efectivo operativo” de la empresa El “efectivo operativo” permite: - repagar prestamos financieros y eliminar costos intereses. - invertir para mejoras rentabilidad - aumentar el valor de la compañía. 3 UNL. FCE. Cátedra Auditoria. Froidevaux.

2.- Afirmaciones y objetivos del ciclo. Los objetivos del auditor se ven representados por las afirmaciones del ciclo.

3.- Sistema de control interno 28/04/2017 3.- Sistema de control interno Estructura y organización Proceso Indicadores 5 UNL. FCE. Cátedra Auditoria. Froidevaux.

3.1.- Cuestiones de estructura y organización 28/04/2017 3.1.- Cuestiones de estructura y organización Definir Gerencias de Ventas y Marketing o Ventas+Marketing juntos. Responsabilidades y perfiles de puestos. Código de conducta. Normatización de los procesos principales. Plan de carrera. Paquetes de beneficios. Incentivos. Mediciones y autorizaciones. Evaluaciones de desempeño y potencial. Niveles de rotación requeridos. Reconocimiento de gastos. Autorizaciones. Plataformas de clientes. Rendimientos por vendedor. Mantenimiento & potencialidad. 6 UNL. FCE. Cátedra Auditoria. Froidevaux.

3.2.- Cuestiones de proceso 28/04/2017 3.2.- Cuestiones de proceso Clientes Requisitos alta. Categorización. Política de créditos. Negociar Lista de precios. Acuerdos de precios. Licitaciones. Pedidos Administración ventas. Control precios. Control de límites de crédito. Logística Envios & facturación Pickeo/preparación/remisión Asignación transportista / Regreso documentación. Cobros Estrategia de cobranzas (proactiva-retroactiva/grupos de cobradores-clientes) Manejo de diferencias. Pasos hasta legales. Cuentas a cobrar Reporte cierre mes. Control límites de crédito. Previsión incobrables. INPUT - Mercados/Competencia - Estrategia MKT /Ventas - Presupuestos Ventas 7 UNL. FCE. Cátedra Auditoria. Froidevaux.

3.3.- Cuestiones de indicadores 28/04/2017 3.3.- Cuestiones de indicadores Días de venta en la calle (DSO) Antigüedad de cuentas a cobrar (% vencidas y plazos). Relación cobranzas/ventas mensuales. Cantidad de clientes activos últimos 12 meses. Plazo promedio de pago real facturas últimos 12 meses. Cantidad de facturas y recibos procesados últimos 12 meses. Cantidad conciliaciones realizadas últimos 12 meses. Cantidad de conciliaciones pendientes. Tiempo promedio entre identificación discrepancia y solución. Relación incobrabilidades / ventas últimos 2 años. 8 UNL. FCE. Cátedra Auditoria. Froidevaux.

4.1.- Factores de riesgo Inherente: Muchos deudores nuevos Procedimientos o sistemas nuevos Concentración clientes Nuevos productos a precios bajos Posibilidad devoluciones “La clave es encontrar para cada factor de riesgo un procedimiento de auditoría que lo mitigue. Razonar ejemplos para cada uno de los indicados.” UNL. FCE. Cátedra Auditoria. Froidevaux.

4.2.- Factores de riesgo de control: Envíos de productos no requeridos por el cliente. Imputaciones de saldos de cuentas a cobrar a gastos inexistentes Remisión de productos no autorizados. Ventas no registradas. Ventas a precios bajos por error o fraude. Imputación equivocada de cobranzas de clientes. Manipulación de fechas de corte. “La clave es encontrar para cada factor de riesgo un procedimiento de auditoría que lo mitigue. Razonar ejemplos para cada uno de los indicados.” UNL. FCE. Cátedra Auditoria. Froidevaux.

5.- Procedimientos de auditoría. 5.1.- Pruebas de controles Validar envío de resumenes de cuentas a clientes y el tratamiento dado a las discrepancias. Observar proceso de aprobación de precios, ventas y créditos. A partir del IVA Ventas, seleccionar una muestra de facturas de ventas y examinar: aprobación de la venta, el crédito, el remito conformado, autorización del precio, cálculos de cantidad por precio, fecha de registro, clasificación, pase al archivo maestro de clientes y al mayor general. A partir de facturas/remitos/notas de pedido del archivo, verificar que estén debidamente registradas contablemente. UNL. FCE. Cátedra Auditoria. Froidevaux.

5.- Procedimientos de auditoría. 5.2.- Pruebas sustantivas Enviar confirmaciones de saldos (5.3) Validar el corte de documentación de notas de pedido, remitos, facturas de ventas, recibos, notas de crédito/débito al cierre de ejercicio (último documento emitido y último contabilizado) . Examinar cobros posteriores al cierre de clientes. Analizar suficiencia de las previsiones (incobrables, devoluciones, etc) Realizar procedimientos analíticos (DSO, % crecimientos, etc) Examen de la exposición en corrientes/no corrientes; plazos de vencimientos, tipos de garantías, etc. UNL. FCE. Cátedra Auditoria. Froidevaux.

5.- Procedimientos de auditoría. 5.3.- Confirmación de saldos. Bases de selección (ranking de saldos / ranking de ventas / “raros”). Planilla de control para seguimiento. Revisión de correspondencia con cia. Impacto de negaciones. Despacho. Segundos pedidos. Prácticas. Procesamiento de respuestas. Revisar pagos posteriores. Conclusiones. UNL. FCE. Cátedra Auditoria. Froidevaux.

6.- Requerimiento de información típico del rubro (auditoría recurrente)

7.- Programas de trabajo. Ejemplo FCE. Especialización en contabilidad y auditoría. Froidevaux. 2009. 7.- Programas de trabajo. Ejemplo 15 UNIVERSIDAD DEL LITORAL - AUDITORÍA - GABRIEL FROIDEVAUX Especialización en Contabilidad y Auditoría. Froidevaux. 2009. 15

Discusiones - Preguntas Facultad de Ciencias Económicas. UNL. 28/04/2017 Discusiones - Preguntas  Julio 11, 2005