Management Farmacéutico La Gestión Dr Gustavo Idoyaga idoyagaresearch@gmail.com

Claves para mejorar la Gestión del Negocio La Competitividad de los Mercados El Trabajo en Equipo La Gestión del Negocio Management Farmacéutico Revisión o Replanteo de las conceptos empleados

La mayoría de los hombres gastan más tiempo y energías en hablar de los problemas que afrontarlos Henry Ford

La Sinergia de los Pensamientos Positivos

Remolinos Negativos Los pensamientos negativos son como las picaduras de mosquitos Mientras mas rasquemos los pensamientos negativos, mas nos provoca seguir haciendolo y cada vez nos provocamos mas daño

Planificación con Escenarios La planificación escenario también propicia una nueva forma de pensar que sustituye a un punto de vista simple y estático del futuro, por visiones múltiples y dinámicas. ( análisis de contingencias) Dr. Gustavo Idoyaga idoyagaresearch@gmail.com

Planificación con Escenarios ¿ What if ? Dr. Gustavo Idoyaga idoyagaresearch@gmail.com

Planificación con Escenarios ¿ Para qué ? Potenciar la capacidad de Adaptación, de Anticipación y de Respuesta Dr. Gustavo Idoyaga idoyagaresearch@gmail.com

1) El Consumidor y sus hábitos ¿Cambiaron los hábitos 1) El Consumidor y sus hábitos ¿Cambiaron los hábitos? ¿En cuanto influenciaron en el Mercado Farmacéutico?

Diccionario hábito. (Del lat. habtus).. m. Modo especial de proceder o conducirse adquirido por repetición de actos iguales o semejantes, u originado por tendencias instintivas.

El exagerado mito del Cambio Las profundas transformaciones de los mercados no deben hacernos perder de vista la inalterable conducta de muchos mercados.

El exagerado mito del Cambio Ayer a la mañana la alarma del reloj sonó y me levanté, me bañé , me afeite me vestí, desayuné ,fui a la farmacia maneje mi auto hasta el lugar de trabajo. Hace 25 años hice exactamente lo mismo

Son dramáticas las diferencias Usé el despertador del celular El jabón y shampoo con que me bañé no es el mismo Mi afeitadora tiene tres hojas antes tenía una. Ya no se usa camiseta .Mi reloj funciona con batería , antes por el movimiento del brazo. Mi billetera va en el saco y no en el bolsillo del pantalón

Son dramáticas las diferencias Desayuné jugo de naranja y tostadas igual que hace 25 años. Tomé café pero sin crema, sin azúcar y sin cafeína. Hoy la nafta es sin plomo En la oficina hago reuniones como hacía antes. Escribo cartas como hacía antes pero en una máquina que todavía se parece a una máquina de escribir , aunque en realidad es una computadora. Hablo por teléfono pero el teléfono cambio, no tiene cables y es mas chico. Después del trabajo llego a mi casa , como hacía antes veo televisión y pienso de cuanto ha cambiado mi vida.

Transformaciones o no Así como existen grandes transformaciones , existen escenarios inmutables y la clave estratégica es advertir : a) cuál es en realidad el escenario más relevante para el negocio b) preparar a la empresa para enfrentarlo

Existe un límite al conocimiento que se deriva de insuficiencia de información, así como de la misma naturaleza del fenómeno.

Entorno de la Empresa Cambios Socioculturales Cambios Competitivos Cambios Económicos

Consumidor Anestesiado El consumidor llega a la farmacia anestesiado de tanta información. Existen nuevas objeciones surgidas de la sobreinformación

Cambios Socioculturales El lenguaje

Como dijo Inodoro Pereyra: ¿Vió Mendieta…? ya no quedan más domadores… ahora todos son “Licenciados en problemas de conducta de equinos marginales”...

Comunicaciones Sencillas La sensillez es la máxima sofisticación En comunicación menos es más. Las mentes odian la confusión Elimine conceptos confusos, mas de lo que la gente general pueda comprender. Suministre información en bocados digeribles Comuníquese concentrándose en un atributo único y poderoso. institutoresearch@fibertel.com.ar 011-4373-5491

Cambios Socioculturales Debemos revisar los cambios Socioculturales, el consumismo, los horarios, el lenguaje , los modelos de atención , si nosotros nos adaptamos a los cambios de nuestros clientes

Entorno de la Farmacia Cambios Competitivos Novedad, Diversidad y Transitoriedad Constante introducción , desaparición y relanzamiento de productos. Haciendo cada vez más inestable la relación de lealtad del consumidor La internacionalización de los mercados

Escenarios competitivos Transformaciones La percepción de la energía La percepción de la materia La percepción del tiempo La percepción del Espacio

Percepción de la Materia La destrucción de la materia como envases no retornables. Los laboratorios trabajan con la fuerzas de sus marcas en la mente de los clientes La economía se basa hoy más en bienes inmateriales como las marcas que en los productos físicos como tales. La diferencia entre bienes materiales e inmateriales es imperceptible. La economía de los productos físicos deja pasar a la economía de los servicios y los productos imaginarios. institutoresearch@fibertel.com.ar 011-4373-5491

Entorno de la Farmacia Cambios Económicos Ciclos económicos irregulares , discontinuos y con alternancias de Crisis donde las farmacias deben adaptarse a las mismas. institutoresearch@fibertel.com.ar 011-4373-5491

Que determina el tamaño de una Farmacia Nivel de Facturación Capital Invertido Cantidad de Empleados El tamaño de las instalaciones EL tamaño del mercado que abarca La imagen

Grandes Cadenas Cadenas Medianas Farmacia Comunitaria ( aprox 12.000) Piramide Grandes Cadenas Cadenas Medianas Farmacia Comunitaria ( aprox 12.000)

PROFESIONAL ESPECIALIZADO EXPERTO CENTRO SALUD Y BELLEZA YO TE CONOZCO Instituto Research

LIBERTAD TIEMPO OFERTAS IMPULSO PERSONALIZACION SELECTIVA Instituto Research

Para revisar ¿Que escenarios no cambiaron y cuales si cambiaron? Cambiaron mis Clientes , se adaptó la Farmacia y se adaptó el personal ¿Se incorporan nuevos consumidores, mientras envejecen mis clientes? ¿Cuál es mi posicionamiento ? Me paso copiando a la competencia sin diferenciarme, ¿En que me diferencio? El descuento es mi única variable de atracción Diferenciamos “Clientes Rentables” de “ No rentables” o en su defecto contratos Las faltas en la Farmacia y la exageración de las faltas. Nos adecuamos a los tiempos y exigencias del Consumidor

2) Management Farmacéutico ¿Lideramos o Administramos la Farmacia?

Gestión ¿Usted Lidera o Administra?

Líder o Administrador Hoy en día , con el aumento de la complejidad en los negocios y los cambios radicales y frecuentes ¿ Cuál cree que es el perfil que se requiere en la empresa?

Liderar y Administrar “Liderar” es como ver a través de un telescopio Liderar y Administrar “Liderar” es como ver a través de un telescopio. “ Gerenciar” es como ver a través de un microscopio Ambos instrumentos son útiles pero se usan para objetivos totalmente diferentes Instituto Research

¿Qué ocurre con una Organización que solo tiene líderes? Instituto Research

¿Qué ocurre con una Organización que solo tiene administradores? Instituto Research

Las empresas , al iniciar su ciclo de vida son todas encabezadas por líderes. Tienen poca gente, ideas innovadoras de producto o servicio y mucho empuje para sacarlas adelnte. Luego cuando comienzan a crecer , le dan mucha importancia al orden y a la eficiencia y se contrata a buenos administradores. El problema que al llenarse de ello la empresa se estanca porque privilegia el cumplimiento de las normas, limitándose la creatividad y el cambio.

La única forma de subsistir es aceptando los beneficios tanto de los líderes como de los administradores, generando el equilibrio entre la incertidumbre y el orden.

Trabajo en Equipo

Valorando las diferencias Como cada uno de nosotros tenemos comportamientos diferentes . Conocernos nos ayuda a entendernos y respetar y valorar a los miembros del equipo

Características de los integrantes de un equipo Extrovertido o Introvertido Sensorial o Intuitivo Racional o Emotivo Perceptor o Juzgador

¿Equipo o grupo?

En Grupo o en Equipo En grupo el personal es solo responsable de sus áreas, su compromiso es solo con sus propias metas. En equipo la responsabilidad es por todas las áreas y metas En grupo en nivel de confianza y comunicación e mediano y solo se limita al trabajo. En equipo se conoce la integralidad En grupo los conflictos son negativos y demoran en resolverse. En equipo los conflictos son retos al conocimiento y se resuelven mas rápido. Maestro ( cielo e infierno)

Equipo Dejar hábitos individuales aprendidos en el Trabajo, Colegio e Universidad. Asumir el riesgo de comprometernos con el resultado del equipo. Actitud de servicio con nuestros compañeros y no buscar el culpable. Es cooperar, deshacer barreras individuales y deshacer territorios.

Management Un optimista es quién transforma los problemas en Oportunidades Un pesimista en quién transforma los problemas en Amenazas

La mayoría de los hombres gastan más tiempo y energías en hablar de los problemas que afrontarlos Henry Ford

Management Administrar escenarios de incertidumbre Administrar situaciones contradictorias: Centralizar o Tercerizar ; Global o especialista Capacidad de Anticipación , Adaptación Respuesta.

Management Farmacéutico Visión Global Rapidez en la búsqueda de Soluciones Creatividad Capacidad de Decisión Plasticidad Social Vocación de Equipo. Ser un formador Comunicación

3) Mejorando en la comunicación La comunicación y el Trabajo en Equipo

Comunicación Efectiva En la empresa la cordada del líder es la comunicación con el personal. La comunicación se logra cuando el líder sabe escuchar. La comunicación como toda herramienta puede ser muy útil pero también muy peligrosa.

Comunicación Efectiva La comunicación bien utilizada puede generar un clima de confianza y de unión del líder con su personal. Mal utilizada puede generar dolor, rabia, indignación y crear un clima destructivo en la organización.

¿Sabemos escuchar? “La eficacia de la palabra hablada” , depende no tanto de cómo hablen las personas , sinó principalmente de cómo escuchan. Ralph Nichols y Leonard Stevens

“El Hombre sobervio y el maestro ” ¿ Sabemos escuchar ? “El Hombre sobervio y el maestro ” Niveles de escucha: Escucha desconectada : Nuestro cuerpo está presente pero nuestra mente no. Escucha Competitiva: Mientras que escucha a medias la persona va ideando respuestas lo más rápido posible. Interrumpe constantemente para darle su opinión. Escucha Verbal: La persona presta atención al contenido del discurso, pero deja de lado los mensaje no verbales

¿ Sabemos escuchar? La escucha empática: Es cuando escuchamos la parte verbal y percibimos la no verbal y las emociones. Dejamos el ego y nos ponemos en el lugar de la otra persona. Consultoría Discipulo- Jarra

¿ Hacemos reuniones con el personal ? Recomendaciones Prepárela- Evitar improvisaciones. Centrarse en un temario Poner énfasis en los objetivos de la reunión. Modere los comentarios que surjan De voz a los silenciosos. Proteger a los débiles Templar a los exhaltados Mantener bien enfocada la reunión

El respeto en la comunicación La comunicación en la empresa es como el sistema circulatorio en el ser humano. SI hay bloqueos arteriales es probable que se produzca un ataque al corazón. De la misma forma, un bloqueo de la comunicación en la empresa merma la productividad y destruye el clima laboral.

El respeto en la Comunicación Dos estilos de comunicación muy frecuentes: Agresivo y Pasivo. Agresivo: Menospreciar el trabajo de los demás, explotan ante un problema, son dominantes, invaden el espacio de otras personas y les gusta ser el centro de atención. (Radiador bloqueado : Camina un poquito, se calienta rápido y explota en cada esquina) Pasivo: Agreden en forma sutil pero tal vez más dañina, son inseguros, temerosos de tomar riesgos, esconden sus verdaderas emociones e intenciones

La comunicación con el cliente Instituto Research

La forma de comunicar la atención farmacéutica La forma de comunicar la atención farmacéutica (aires de superioridad, no explicar cuando solicita, explicar en demasía o cargosa ,la transmisión de confianza) Instituto Research

Tipos de Clientes Enojado Discutidor Quejoso Grosero u ofensivo Exigente Abusivo Indeciso Depresivo Silencioso Conversador

Aspectos a tener en cuenta Atención Telefónica Recepción Tiempo de Espera Grado de Interés en el problema. Conocimiento del Paciente Comunicación verbal Lenguaje Corporal

La comunicación con el cliente Instituto Research

¿Tenemos claro que todo comunica? Instituto Research

Aspectos a tener en cuenta Atención Telefónica Recepción Tiempo de Espera Grado de Interés en el problema. Conocimiento del Paciente Comunicación verbal Lenguaje Corporal

Que debemos monitorear La comunicación interna La comunicación con el Cliente

Planificación en Escenarios

Muchas Gracias