HERNANDO LIZARAZO GARZON CONSULTOR EMPRESARIAL DIRECCIONAMIENTO COMERCIAL PARA LOGRAR MEJORES RESULTADOS EN EL SECTOR COOPERATIVO ORIENTADOR HERNANDO LIZARAZO GARZON CONSULTOR EMPRESARIAL Julio 09 de 2009

OBJETIVOS Visualizar el cambio en los mercados que actualmente se están presentando en el sector Cooperativo. Analizar la forma de poder competir con éxito para adecuarse al mercado de oferta. Definir los aspectos claves que se deben tener en cuenta a fin de realizar una adecuada labor de planeación y organización comercial que permita conseguir nuevos asociados y profundizar la relación de los actuales.

INDICE Pág. EL CAMBIO EN LOS MERCADOS Y SU IMPACTO EN EL SECTOR COOPERATIVO 1 EL NUEVO MODELO DE ORGANIZACIÓN COOPERATIVA ORIENTADO A OBTENER RESULTADOS 6 EL MERCADEO COMO APOYO A LA GESTIÓN COMERCIAL DE LAS COOPERATIVA S 8 ¿CÓMO REALIZAR UNA ADECUADA GESTIÓN COMERCIAL? 11

EL CAMBIO EN LOS MERCADOS Y SU IMPACTO EN EL SECTOR COOPERATIVO 1

EL CAMBIO EN LOS MERCADOS Y SU IMPACTO EN EL SECTOR COOPERATIVO EL GRAN VIRAJE MERCADO DE DEMANDA MERCADO DE OFERTA COMPETENCIA COMPETITIVIDAD - ASOCIADOS - ASOCIADOS INTEGRALES - SERVICIO GENÉRICO - SERVICIO ESPECÍFICO - DATOS - C.R.M. FUERZA DE VENTAS COMO ENLACE DE ASOCIADOS CENTROS DE INTERACCION CON LOS ASOCIADOS 2

EL CAMBIO EN LOS MERCADOS Y SU IMPACTO EN EL SECTOR COOPERATIVO GLOBALIZACION - PRODUCTOS Y SERVICIOS EN OFICINAS - PRODUCTOS Y SERVICIOS EN RED - MANEJO CURATIVO DE RECLAMOS - MANEJO PREVENTIVO - VENTA - MERCADEO, VENTA Y POSVENTA - INTUICION Y EXPERIENCIA - CONOCIMIENTO DEL MERCADO - PARTICIPACION EN EL MERCADO - APROPIACION DEL MERCADO - AREAS INDEPENDIENTES - SINERGIA ORGANIZACIONAL 3

TALLER PARA LOS FACTORES ASIGNADOS A SU GRUPO DE TRABAJO, ANALICEN EN QUÉ MERCADO ESTÁN Y POR QUÉ? EN CASO DE ESTAR EN EL MERCADO DE DEMANDA, QUÉ ESTRATEGIAS PLANTEAN PARA UBICARSE EN EL MERCADO DE OFERTA? 4

TALLER 3. EN CASO DE ESTAR EN EL MERCADO DE OFERTA, QUÉ ESTRATEGIAS PLANTEAN PARA SOSTENERSE EN DICHO MERCADO? 5

EL NUEVO MODELO DE ORGANIZACIÓN COOPERATIVA ORIENTADO A OBTENER RESULTADOS 6

EL NUEVO MODELO DE ORGANIZACIÓN COOPERATIVA ORIENTADO A OBTENER RESULTADOS MAYOR DIFERENCIACION POR EL SERVICIO MAS PRODUCTIVIDAD EXCELENCIA OPERACIONAL MENOS FUNCIONES ... MÁS PROCESOS LA ORGANIZACIÓN VIRTUAL ... MÁS CONOCIMIENTO DEL ASOCIADO BENCHMARKING MAYOR LABOR DE MERCADEO MÁS UTILIZACIÓN DE LA TECNOLOGÍA MÁS TRABAJO EN EQUIPO ... MENOS INDIVIDUAL MÁS EMPOWERMENT - AUTONOMÍA LA VENTA SE ORIENTA A BENEFICIOS Y SOLUCIONES MÁS EDUCACIÓN QUE CAPACITACIÓN MÁS CONTROL DE GESTIÓN MÁS PROACTIVA - ABIERTA AL CAMBIO 7

EL MERCADEO COMO APOYO A LA GESTIÓN COMERCIAL DE LA COOPERATIVA HERNANDO LIZARAZO GARZON - CONSULTOR EMPRESARIAL E mail: hernandolizarazo@hotmail.com Teléfono celular: 310 2121159 8

EL MERCADEO COMO APOYO A LA GESTIÓN COMERCIAL DE LA COOPERATIVA MATRIZ DE ANSOFF PRODUCTOS / SERVICIOS A C T U L E S ACTUALES NUEVOS PENETRACION DESARROLLO DEL PRODUCTO / SERVICIO A S O C I D DESARROLLO DEL MERCADO DIVERSIFICACION N U E V O S 9

EL MERCADEO COMO APOYO A LA GESTIÓN COMERCIAL DE LA COOPERATIVA PLANIFICACION ESTRATEGICA DE MERCADEO FACTORES CLAVES Segmentación Portafolio de Productos / Servicios Objetivos Tasas activas, pasivas y costos Necesidades Expectativas Percepciones INVESTIGACION DE MERCADOS Canales (Red) Estrategias Comunicaciones Ventas ASOCIADO Tácticas Servicio SISTEMA DE INTELIGENCIA DE MERCADEO ASOCIADO 10

¿CÓMO REALIZAR UNA ADECUADA GESTIÓN COMERCIAL? HERNANDO LIZARAZO GARZON - CONSULTOR EMPRESARIAL E mail: hernandolizarazo@hotmail.com Teléfono celular: 310 2121159 11

CICLO DEL PROCESO COMERCIAL 1 PLANEACIÓN Tener certeza del mercado que se quiere cubrir 2 ORGANIZACION Conseguir herramientas para garantizar efectividad 3 ACERCAMIENTO Optimizar el tiempo 4 DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN DEL ASOCIADO Llegar a un acuerdo sobre necesidades, expectativas, temores y opciones B AMBIENTACIÓN Construir una relación profesional cordial A PRESENTACIÓN DEL PORTAFOLIO DE PRODUCTOS / SERVICIOS Demostrar las ventajas y beneficios, relacionándolas con necesidades y expectativas C SOSTENIMIENTO DEL ACUERDO Garantizar compromiso en el mantenimiento del acuerdo 5 CIERRE O ACUERDO Asesorar al asociado en el proceso de la decisión. E MANEJO DE RESISTENCIAS Facilitar el compromiso D PRESTACION DEL SERVICIO Cumplir los compromisos adquiridos con el asociado 6 CONSECUCION DE NUEVOS ASOCIADOS Lograr un crecimiento de la COOPERATIVA 8 7 SEGUIMIENTO AL ASOCIADO Asegurar la permanencia del asociado HERNANDO LIZARAZO GARZON - CONSULTOR EMPRESARIAL E mail: hernandolizarazo@hotmail.com Teléfono celular: 310 2121159 12

PLANEACION Definición de las acciones a seguir según las metas y objetivos comerciales que se tienen establecidos para la Cooperativa. Para tal efecto se deben tener en cuenta una serie de actividades, dentro de las cuales se destacan las siguientes: HERNANDO LIZARAZO GARZON - CONSULTOR EMPRESARIAL E mail: hernandolizarazo@hotmail.com Teléfono celular: 310 2121159 13

PLANEACION ACTIVIDADES A DESARROLLAR Análisis de las metas y objetivos comerciales, que se tienen definidos para la red de oficinas o agencias. Análisis de asociados actuales, susceptibles de lograr penetración de mercado. Búsqueda de prospectos. Análisis de la tendencia del mercado en el área de influencia y de las acciones de la competencia. Preparación de la gestión comercial a realizar. PRE-REQUISITO Aplicación del C.A.S.H. 14

PREPARACIÓN DE LA GESTIÓN COMERCIAL A REALIZAR GESTION A REALIZAR TIPO DE CONTACTO NIVEL DE EXITO ASOCIADO PROXIMO CONTACTO OBSERVACIONES ALTO MEDIO BAJO V.D S.T. C.D. A.M. A.R. A.P. V.D. = VISITA DIRECTA S.T. = SEGUIMIENTO TELEFONICO C.D. = CORRERO DIRIGIDO A.M. = ASOCIADO DE MANTENIMIENTO A.R. = ASOCIADO DE REACTIVACION A.P. = ASOCIADO PROSPECTO 15

ANALISIS DEL CASH COMERCIAL _____________________________________________ A _____________________________________________ S _____________________________________________ H _____________________________________________ 7 16

ORGANIZACION ACTIVIDADES A DESARROLLAR ORGANIZACIÓN 1. Estructurar la visita de acuerdo con los objetivos buscados. 2. Preparar la visita, teniendo en cuenta la forma de generar una adecuada ambientación. 3. Definir el portafolio de productos y servicios que sería de interés para el asociado. 4. Establecer las posibles objeciones que el asociado podría colocar y la mejor forma de manejarlas. 8. Revisar la presentación personal. ORGANIZACION ACTIVIDADES A DESARROLLAR 7. Preparar al equipo de la oficina para lograr profundizar la relación con el asociado o vincular aquellos que se acerquen a las oficinas. 6. Verificar las herramientas de apoyo que se necesitaran (Material ayuda/venta). 5. Determinar cuales serían las técnicas de cierre o acuerdo más apropiadas que aplicaría. 17