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“Fijación de precios de los productos: Consideraciones y estrategias”

PRECIO Es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. Es la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio.

La fijación dinámica de precios, que consiste en cobrar diferentes precios dependiendo del cliente y de las situaciones individuales. El precio es el único elemento de la mezcla de marketing que produce ganancias, los demás producen costos.

Factores a considerar al fijar los precios Las decisiones para la fijación de precios se ven afectadas por factores INTERNOS y por factores EXTERNOS del entorno.

Factores internos que afectan a las decisiones sobre precios Objetivos de marketing de la empresa. La estrategia de mezcla de marketing. Los costos Consideraciones organizacionales

Objetivos de marketing La estrategia para la fijación de precios está determinada en gran parte por las decisiones en cuanto al posicionamiento en el mercado.

Objetivos de marketing La supervivencia Maximización de las utilidades actuales Liderazgo en cuanto a la participación del mercado Liderazgo en cuanto a la calidad del producto

La supervivencia Se establecen los precios para sobrevivir debido a problemas de exceso de capacidad, fuerte competencia o cambios en los deseos de los consumidores.

Maximización de las utilidades actuales Se estima el comportamiento de la demanda y los costos con diferentes precios y se elige el precio que produzca las utilidades actuales, el flujo de efectivo o el rendimiento máximos.

Liderazgo en cuanto a la participación del mercado Las empresas que buscan convertirse en líderes en el mercado pueden lograrlo mediante la fijación de los precios más bajos posibles.

Liderazgo en cuanto a la calidad del producto Se busca ofrecer una alta calidad para cobrar un mayor precio, pero esto implica cubrir los costos elevados de investigación y desarrollo.

Estrategia de la mezcla de marketing Las decisiones sobre precios deben coordinarse con las decisiones sobre diseño de productos, distribución y promoción para formar un programa de marketing coherente y eficaz.

Determinación de costos por objetivo Es la fijación de precios que parte de un precio de venta ideal, y luego se establecen costos meta que asegurarán que se cumpla con ese precio.

Otras empresas no se centran en el precio para crear su posicionamiento. Su estrategia es la de ofrecer un producto diferenciado a un precio mayor.

COSTOS Los costos establecen el límite inferior para el precio que la empresa puede cobrar por su producto. Se busca cubir los costos de producir, distribuir y vender el producto, así como generar utilidades.

TIPOS DE COSTOS COSTOS FIJOS COSTOS VARIABLES COSTOS TOTALES Son costos que no varían con los niveles de producción o de ventas. COSTOS VARIABLES Son costos que varian en proporción directa al volumen de producción. COSTOS TOTALES Son es la suma de los costos fijos y variables para un nivel determinado de producción.

Consideraciones organizacionales La alta dirección establece los objetivos y políticas para la fijación de precios.

Factores externos que afectan a las decisiones sobre precios Naturaleza del mercado y de la demanda. La competencia. Otros elementos del entorno.

El mercado y la demanda La demanda establece el limite superior de los precios. La libertad de la emprea para fijar precios varía según los diferentes tipos de mercados.

Fijación de precios en diferentes tipos de mercados La libertad de la empresa para fijar precios varía segun los diferentes tipos de mercado Hay 3 tipos de mercado: Competencia pura Competencia oligopólica Monopolio puro

Percepciones de precio y valor del consumidor En última instancia, el consumidor decidirá si el producto es el correcto. Esto implica que la fijación de precios, orientada al consumidor, debe entender qué tanto valor dan los consumidores a los beneficios que reciben del producto, y de esta forma, fijar un precio congruente con dicho valor.

Análisis de la relación PRECIO-DEMANDA La relación entre el precio que se cobra y el nivel de demanda resultante se muestra en la curva de demanda. Esta curva muestra el número de unidades que el mercado compraría en un periodo determinado, según los diferentes precios que podrían cobrarse.

CURVA DE DEMANDA Precio P2 P1 Cantidad demandad por periodo Q2 Q1

Elasticidad de precio de la demanda Elasticidad del precio: Medida de la sensibilidad de la demanda a los cambios en el precio. Los compradores son menos sensibles cuando: El producto que están comprando es único o su calidad, prestigio o exclusividad es alta. Es difícil encontrar productos sustitutos o no es fácil compararlos contra la calidad de los sustitutos. El gasto total por un producto es bajo en relación con su ingreso o alguien más comparte el costo.

Costos, precios y ofertas de los competidores En este caso, la empresa utiliza el precio para posicionar su oferta en relación con la de sus competidores.

Otros factores externos Condiciones económicas El gobierno Inquietudes sociales

Enfoques generales para la fijación de precios Las empresas fijan precios mediante la selección de una estrategia general que incluye uno o más de estos tres conjuntos de factores: Costos percepciones de consumidores los competidores

Enfoques generales de fijación de precios: Enfoque basado en costo Enfoque basado en el valor Enfoque basado en la competencia

Enfoque basado en COSTO Costo más margen Suma de un margen de utilidad estándar al costo del producto Análisis de equilibrio Fijar el precio para cubrir justamente los costos de fabricar y vender un producto. Utilidad Objetivo Fijar el precio para obtener cierta utilidad meta.

Enfoque basado en VALOR Fijar precios con base en el valor percibido por los clientes, ofreciendo una combinación perfecta de calidad y buen servicio a un precio justo. El proceso inicia con un análisis de las necesidades y percepciones de valor de los consumidores y el precio debe ser congruente con dicho valor.

Enfoque basado en LA COMPETENCIA Establecer precios con base en los precios que los competidores cobran por productos similares.

Estrategias para la fijación de precios de nuevos productos La fijación de precios es un proceso dinámico.

Estrategias para la fijación de precios de nuevos productos La fijación de precios es un proceso dinámico. Las empresas diseñan una estructura de precios que cubre a todo sus productos, y modifican esa estructura con el tiempo ajustádola según los diferentes clientes y situaciones.

Estrategias para la fijación de precios de nuevos productos Las estrategias de fijación de precios normalmente cambian conforme el producto atraviesa por su ciclo de vida.

Estrategias para introducir un producto imitador Política de explotación de las capas superiores del mercado: fijar inicialmente precios con el fin de obtener el máximo posible de ganancias de diversos segmentos del mercado Fijación de precios para penetración: Establecer un precio inicial bajo que permita penetrar profundamente en el mercado y obtener una participación importante.

Estrategias para la fijación de precios para la mezcla de productos Cuando el producto forma parte de una mezcla de productos, la empresa busca un conjunto de precios que maximice las utilidades de la mezcla total.

Estrategias de ajustes de precios Las empresas aplican diversas estrategias de ajuste de precios para tomar en cuenta las diferencias entre los segmentos de consumidores y las situaciones: Fijación de precios con descuento y complemento. Fijación segmentada de precios Fijación de precios psicológica Fijación promocional de precios Fijación geográfica de precios

Cambios en el precio Cuando una empresa considera iniciar un cambio de precio debe tomar en cuenta las reacciones de los clientes y competidores. Las reacciones de los compradores ante los cambios de precio son influidas por el significado que los clientes dan al cambio. Las reacciones de los competidores ante los cambios de precio se basan en una política de reacción fija o bien en un análisis específico de cada situación.

Cambios en el precio La empresa al enfrentar un cambio de precios del competidor puede: Mantenerse en su posición Reducir su propio precio Aumentar la calidad percibida Mejorar la calidad y subir el precio Lanzar una marca de pelea