NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA © Proyecto de negociación estratégica: Alfred Font Barrot, Barcelona 2000 alfred.font@icab.es Título general del curso en la UPF

Primer bloque: estrategia y negociación Las situaciones negociales como juegos de estrategia

Negociación estratégica La negociación es un arte o una ciencia? La negociación es una estrategia

Estrategia Plan de acción –que incluye una regla o un conjunto de reglas para adoptar decisiones óptimas en circunstancias futuras inciertas– destinado a conseguir objetivos que no están bajo nuestro control directo. En las situaciones de interdependencia, el plan estratégico ha de reconocer, identificar, tener en cuenta y anticipar tanto nuestros propios incentivos como los incentivos de aquellas personas cuyas decisiones interaccionarán con las nuestras, ya que el resultado que cada uno obtenga depende de las decisiones de todos.

Interdependencia estratégica En las situaciones de interdependencia estratégica nuestro mejor resultado no depende únicamente de nuestras decisiones o elecciones sino que depende también de las decisiones o elecciones que adopte otra persona que también persigue un objetivo propio y que a su vez depende de nosotros para obtenerlo.

Movimientos estratégicos Dentro de las situaciones de interdependencia estratégica se da también una interdependencia de expectativas: cada movimiento, sea verbal o no-verbal, es estratégico, es decir, pretende afectar las expectativas de los otros para inducirles a actuar en el sentido que nos conviene.

Negociación explícita/tácita La negociación explícita es sólo la fase visible y reconocible del proceso negocial, no es todo el proceso ni necesariamente la parte más importante.  Los movimientos estratégicos no verbales y/o indirectos (acciones, omisiones, comunicaciones con terceros) que se producen en un proceso negocial con la intención de producir un efecto en las expectativas de la otra parte constituyen la negociación tácita, que puede ser reconocida o no como tal por los negociadores.

Anticipar la estructura estratégica Reconocer y anticipar, mediante el análisis estratégico, cuál pueda ser la estructura de incentivos de una situación negocial nos facilita intervenir en el diseño de dicha estructura cuando aun estamos a tiempo de que nos sea más favorable.

Teoría de juegos/game theory Juego: situación de interdependencia estratégica Teoría de juegos: ciencia que estudia el comportamiento estratégico. Theory of Games and Economic Behavior, John von Neumann y Oskar Morgenstern (1944)

Juego de puro conflicto A Moriarty B 3 -3 A Holmes B

Juego de pura cooperación Moriarty B 3 A Holmes B

Juego mixto conflicto/cooperación Moriarty B 8 4 3 5 A Holmes B

Las situaciones de negociación Las situaciones de negociación son juegos mixtos, esto es, situaciones de interdependencia estratégica que incluyen a la vez posibilidades de cooperación y conflicto de intereses. En ellas se da un incentivo a cooperar para obtener un acuerdo y al mismo tiempo un incentivo a competir para que ese acuerdo maximice el propio beneficio.

Auto-restricción Estrategia consistente en obligarse uno mismo a fin de obligar al contrario. Si una parte tiene capacidad para restringir en alguna forma, de manera voluntaria pero irreversible, su propia libertad de elección, transmitirá a la otra parte la certeza de que no va a ceder.

Juego mixto con auto-restricción Moriarty B 8 4 (0) -5 (3) -2 5 A Holmes B

Holmes juega primero después de la auto-restricción de Moriarty B B M.-5. M.-5. H.0. H.0. Holmes A M.0. H.0. B Moriarty B B M.-2. M.-2. H.5. H.5.

Estrategia Dominante (noción) Curso de acción uniformemente mejor para un jugador que cualquier otro de los que están a su disposición, haga lo que haga el otro jugador. Un curso de acción es uniformemente mejor que los demás cuando por lo menos es mejor en un supuesto y por lo menos no es peor en todos los supuestos restantes.

Pagar/aplazar pintor 10 - 10 cliente paga aplaza cumple pintor cumple pintor no cumple

Hola /Adiós (2€ o 3€) 4M€ 8M€ 5M€ Adiós 2 3 2 Hola 3 8M€ 5M€ 2 Hola Reglas: Hola y Adiós son dos revistas que salen al mismo tiempo y han de decidir, cada una sin saber lo que hará la otra, si el precio de venta es de 2 o 3 euros. El precio de coste es de 1 € por ejemplar. Los lectores sólo compran la revista más barata y a igualdad de precios se reparten por igual. Para un precio de venta de 2€ hay un mercado de 8 millones de lectores. Para un precio de venta de 3€ hay un mercado de 5 millones de lectores. La matriz expresa los beneficios que se obtienen en cada supuesto. 3

Hola /Adiós (50%) 35% 30% 70% 15% Adiós Noticia A (70%) Noticia B (30%) 35% 30% 70% 15% A Hola Reglas: Hola y Adiós han de decidir la noticia de portada de esta semana, cada una sin saber lo que la otra va a hacer. Los lectores sólo compran la revista en cuya portada está la noticia que les interesa. Si las dos revistas incluyen la misma portada los lectores interesado en esa noticia se reparten por mitad (los interesados en la otra noticia no compran ninguna revista). La noticia A interesa al 70% de lectores y la noticia B interesa al 30% de los lectores. La matriz expresa el porcentaje de lectores que se obtienen en cada supuesto. B

Hola /Adiós (60/40) 28% 42% 30% 70% 12% 18% Adiós Noticia B (30%) Noticia A (70%) Noticia B (30%) 28% 42% 30% 70% 12% 18% A Hola Reglas: Hola y Adiós han de decidir la noticia de portada de esta semana, cada una sin saber lo que la otra va a hacer. Los lectores sólo compran la revista en cuya portada está la noticia que les interesa. Si las dos revistas incluyen la misma portada los lectores interesado en esa noticia se reparten a razón de un 60% para Hola y un 40% para Adiós (los interesados en la otra noticia no compran ninguna revista). La noticia A interesa al 70% de lectores y la noticia B interesa al 30% de los lectores. La matriz expresa el porcentaje de lectores que se obtienen en cada supuesto. B

Negociación La entendemos como una estrategia interactiva que se despliega, en términos explícitos y/o de forma tácita, en las situaciones de interdependencia que incluyen a la vez conflicto de intereses y posibilidades de cooperación, con la finalidad de obtener, mediante una decisión conjunta denominada acuerdo, un resultado que los agentes valoren más que sus respectivas alternativas unilaterales.