Glenn Westley Asesor Senior, CGAP/Banco Mundial XIII Foro Interamericano de la Microempresa Montevideo, Uruguay 7 de octubre de

El estudio de base Esta presentación está basada en el estudio de Glenn Westley y Xavier Martín Palomas: ¿Existe un argumento empresarial a favor de los pequeños ahorradores? (Is There a Business Case for Small Savers?) Estudio Especial (Occasional Paper) nº 18 de CGAP, disponible en y pronto en (Gateway en español) 2

Resumen Presentamos evidencia empírica que muestra que aunque las cuentas de ahorro de los pequeños ahorradores son bastante costosas de proveer, hay un número sorprendentemente elevado de canales importantes a través de los cuales este grupo de clientes puede ser rentable o incluso muy rentable. 3

El problema de los pequeños ahorradores (1) CRAC Señor de Luren235% CMAC Pisco238% CMAC Arequipa255% CMAC Piura298% CMAC Chincha597% 4 Costos operativos anuales de las cuentas de ahorro de < US$ 100 (% del volumen movilizado) Fuente: Felipe Portocarrero, Álvaro Tarazona y Glenn Westley ¿Cómo deberían financiarse las instituciones de microfinanzas? Washington, DC: BID. Cuadro 29.

El problema de los pequeños ahorradores (2) Este estudio también indica que en estas 5 instituciones de microfinanzas (IMF), los pequeños ahorradores (clientes con cuentas de ahorro < US$ 100): Tienen 75% del número total de cuentas de ahorro Proporcionan sólo el 3% de los fondos movilizados a través de cuentas de ahorro 5

El problema de los pequeños ahorradores (3) Es decir, este estudio sugiere que captar pequeños depósitos de ahorro: es muy costoso trae gran cantidad de ahorradores a las sucursales proporciona muy pocos fondos para préstamos a la IMF Se oyen estas cosas/quejas en muchas partes. Aparentemente, debido a estas 3 cosas, algunas de las principales IMF dicen que el aumento de la competencia en sus mercados les está haciendo replantear si pueden o no continuar atendiendo a los pequeños ahorradores dado el nivel de subsidios cruzados necesarios para hacerlo. 6

El problema de los pequeños ahorradores (4) A medida que la competencia siga incrementándose, es probable que cada vez más IMF planteen esta cuestión, incluyendo las IMF que ya captan pequeños depósitos y las que piensan hacerlo en el futuro. Por eso y porque, en general, es importante conocer el impacto de los ahorros en la sostenbilidad de las IMF, hacemos una investigación sobre: los verdaderos costos de los pequeños ahorradores su rentabilidad: tomando en cuenta todos sus costos e ingresos Investigamos, entonces, si hay un argumento empresarial a favor de los pequeños ahorradores -- no simplemente un argumento social basado en que las IMF ofrecen servicios a los pequeños depositantes porque son pobres y están desatendidos (y por eso merecen servicio, incluso a costos operativos altos). 7

Estudios detallados de 2 IMF ADOPEM (en la República Dominicana) y Centenary Bank (en Uganda) Estas 2 IMF han sido cuidadosamente seleccionadas y sugieren varios canales importantes por medio de los cuales los pequeños ahorradores pueden ser rentables o aún muy rentables 8

6 razones para pensar que puede haber un argumento empresarial favorable Hay por lo menos 6 razones para pensar que el argumento empresarial a favor de los pequeños ahorradores puede ser más favorable de lo que indican los costos operativos hallados en los 5 estudios de Perú ( % del saldo de las cuentas de los pequeños): a) El costo pertinente es el costo marginal (no el costo promedio) b) Las ventas cruzadas c) La tecnología d) El uso de mayores tasas de interés para los préstamos más pequeños y/o más costosos por otras razones e) El uso de mayores comisiones y/o menores tasas de interés para las cuentas de ahorro de los pequeños ahorradores f) La evolución de los pequeños ahorradores hacia una posible rentabilidad futura 9

a) El costo pertinente es el costo marginal (no el costo promedio) Los costos operativos que se mencionaron para las 5 IMF peruanas ( %) fueron estimados asignando todos los costos, incluyendo los costos fijos y cuasi-fijos, al conjunto de préstamos, depósitos y otros productos ofrecidos por las IMF. Los costos fijos: no se incrementan a medida que crece el número de clientes y el uso de los productos Los costos cuasi-fijos sólo se incrementan un poco (menos que proporcionalmente al uso de los productos) En realidad, si estas 5 IMF eliminaran sus pequeños ahorradores, el ahorro de costos sería menor de los % puesto que, por definición, los costos fijos y muchos de los costos cuasi-fijos tendrían que seguir pagándose. Vamos a referirnos a los costos que realmente podrían ahorrarse eliminando los pequeños ahorradores como costos marginales (a veces, también llamados costos evitables). Por ejemplo, estén o no estén los pequeños ahorradores hay que seguir pagando al directorio, a casi todo la gerencia y el personal de servicios centrales (auditoría, contabilidad, finanzas, legal, mercadeo, recursos humanos, etc.) y los costos de no personal asociados con todo este personal (alquiler de espacio, equipos, electricidad, combustible, papel y otras cosas que utilizan): muchos gastos generales en una IF. 10

b) Las ventas cruzadas Además de tener una cuenta de ahorro, los pequeños ahorradores pueden también: sacar préstamos, enviar y recibir transferencias, comprar seguros, pagar cuentas y comprar otros productos financieros de la IMF. Si la IMF obtiene una ganancia de la venta de estos productos esta ganancia puede compensar de manera parcial o total, o incluso exceder, los elevados costos operativos de las cuentas de ahorro de los pequeños ahorradores. Por el contrario, las ventas cruzadas de los pequeños ahorradores pueden también generar pérdidas para la IMF, y por tanto no se puede decir de antemano si las ventas cruzadas beneficiarán o perjudicarán la sostenibilidad de la IMF. Por ejemplo, si los productos consumidos por los pequeños ahorradores son principalmente préstamos pequeños y éstos no son rentables, entonces considerar las ventas cruzadas perjudicaría el argumento empresarial a favor de los pequeños ahorradores. 11

c) La tecnología Los cajeros automáticos (ATM), los terminales de punto de venta (POS) y la banca por telefonía móvil tienen el potencial de: Disminuir los costos operativos de atender a los clientes de ahorro, incluyendo a los pequeños ahorradores Ayudar a la IMF a atraer y retener clientes e incrementar así: el número de cuentas de ahorro y de préstamos, los montos de ahorro movilizados y los montos prestados y la venta de otros productos Incrementar el monto promedio que los clientes están dispuestos a ahorrar en la IMF porque es más fácil retirar los fondos cuando éstos se necesitan UNA METODOLOGÍA NUEVA: El presente estudio proporciona estimaciones, obtenidas de manera rigurosa y usando una metodología nueva y muy general (la que se describe en un artículo en preparación), sobre el impacto de la tecnología en todos los temas de los 3 puntos anteriores, incluyendo en los costos y la rentabilidad de los pequeños ahorradores. 12

d) El uso de mayores tasas de interés para los préstamos más pequeños y más costosos Si los préstamos que toman los pequeños ahorradores son significativamente más pequeños que el promedio o si por otras razones estos préstamos tienen un costo mayor por dólar prestado: la IMF podría hacer más rentables estos préstamos mediante el cobro de tasas de interés y/o comisiones mayores. 13

e) El uso de mayores comisiones y/o menores tasas de interés para las cuentas de ahorro pequeñas Si el costo de servir a los pequeños ahorradores es todavía excesivo incluso cuando se tienen en cuenta todos los puntos anteriores, la IMF tiene siempre la opción de cobrar por los servicios prestados, especialmente incrementando las comisiones (mensuales, por transacción, etc.). Eso sería preferible a impedir completamente las cuentas de ahorro pequeñas a cualquier precio, mediante el incremento del saldo mínimo a niveles que muchos pequeños ahorradores no pudieran alcanzar. 14

f) La evolución de los pequeños ahorradores hacia una posible rentabilidad futura Incluso si los préstamos y las cuentas de ahorro de los pequeños ahorradores son actualmente demasiado pequeños para que estos clientes sean hoy rentables, puede ser que con el paso del tiempo los saldos crezcan lo suficiente como para que estos clientes sean rentables en el futuro. Por tanto, puede ser conveniente atender hoy a los pequeños ahorradores ya que la IMF puede recoger en los años futuros los frutos de atenderlos. Existen varias razones fuertes y generales para pensar que el tamaño promedio de las cuentas de ahorro y de los préstamos de los pequeños ahorradores puede crecer rápidamente a lo largo del tiempo. Por ejemplo: El uso de los préstamos escalonados es una práctica bastante común Puesto que las cuentas de ahorro son un producto relativamente nuevo en muchas IMF, muchos de los ahorradores pequeños serán clientes nuevos, los cuales muy comunmente incrementan significativamente sus saldos una vez convencidos que los ahorros son seguros y se puede acceder a ellos facilmente. Observamos ese crecimiento rápido para los pequeños ahorradores de ADOPEM: el aumento porcentual total entre el fin de 2006 y el fin de 2008 en los saldos promedio de las cuentas de ahorro y de los préstamos era 105% y 83%, respectivamente. No tuvimos datos apropiados para hacer ese análisis en Centenary. 15

Selección de las 2 IMF estudiadas (1) Para ilustrar una serie de rutas distintas a través de las cuales los pequeños ahorradores podrían ser rentables, tuvimos mucho cuidado en la selección de las 2 IMF escogidas para los estudios de caso. Tanto ADOPEM como Centenary tenían un historial de varios años (hasta 2008, año del estudio) ofreciendo de manera exitosa ahorro voluntario y micropréstamos a clientes pobres, medido aquí el éxito por: Las bajas tasas de morosidad y de castigos (pero parecidas al promedio de las IMF que reportaron al MIX Market para 2008) La buena rentabilidad de la IMF (ROA superior al promedio del MIX) El rápido crecimiento en: i) el número de ahorradores y prestatarios y en ii) el volumen de ahorros y préstamos El predominio de los ahorros voluntarios frente a los ahorros forzosos (no queremos estudiar el ahorro forzoso) Los saldos promedio de préstamo y ahorro razonablemente bajos (más o menos parecidos al promedio en el MIX). 16

Selección de las 2 IMF estudiadas (2) Además, ADOPEM fue escogida porque: ( 1) tenía una alta tasa de ventas cruzadas, particularmente de préstamos: el 76% de los pequeños ahorradores de ADOPEM tuvieron un préstamo durante 2008 (2) prácticamente no hacía ningún uso de nuevas tecnologías de provisión de servicios bancarios (ATM, POS, telefonía móvil) Por el contrario (1) En Centenary la tasa de ventas cruzadas de los préstamos a los pequeños ahorradores era sólo del 15% en 2008 (2) Centenary proporciona un excelente ejemplo del uso de las nuevas tecnologías ya que la mitad de los depósitos y retiros se efectúan por medio de ATM (la otra mitad en ventanilla) Otras diferencias entre ambas IMF son que Centenary (pero no ADOPEM): (3) cargaba comisiones mensuales a todas las cuentas de ahorro (4) aplicaba tasas de interés mayores a los préstamos más pequeños y costosos tomados por los pequeños ahorradores 17

Definición de los pequeños ahorradores En este estudio no era práctico utilizar el corte de US$100 porque 97% de los ahorradores de ADOPEM tenían en 2008 un saldo < US$100. Entonces analizar a los pequeños ahorradores sería casi lo mismo que analizar a todos los ahorradores. Por lo general un corte absoluto como los US$100 tiene la desventaja de que podríamos acabar comparando los costos y las utilidades, por ejemplo, del 10% de los ahorradores más pequeños en una IMF con el 80% en otra IMF. Si es verdad que el tamaño de las cuentas de ahorro está vinculado de algún modo a la rentabilidad del cliente, el grupo del 10% puede tener una concentración mucho más alta de clientes no rentables que el grupo del 80%. Para solucionar este problema decidimos utilizar una definición relativa de los pequeños ahorradores: la mitad de los ahorradores con los saldos menores. 18

El costo de las cuentas de ahorro de los pequeños ahorradores (2008) Cuentas de ahorro de los pequeños ahorradores: costo por dólar movilizado (%) (1) “Línea base”: Los 5 estudios de costo promedio (2) ADOPEM (3) Centenary con cajeros automáticos (Escenario A) (4) Centenary sin cajeros automáticos (Escenario B) 1. Costo promedio por dólar movilizado (costo total tradicional) 235%, 238%, 255%, 298%, 597% 220%848%nc 2. Costo marginal por dólar movilizado (método de este estudio) 59%181%241% 3. Costo marginal / Costo promedio (= línea 2/ línea 1) 27%21%nc 19 Nota: nc = no calculado

Centenary sin ATM: Estimando el impacto de los cajeros automáticos Para cuantificar el impacto que los cajeros automáticos tienen en los costos operativos de los pequeños ahorradores y en su rentabilidad, hay que estimar los 6 parámetros que se encuentran a continuación para todos los usuarios de cajero automático, dividos en 2 grupos: los que son pequeños ahorradores y los que son grandes ahorradores. Utilizamos 2 métodos para hacer las estimaciones: una encuesta y un método analítico (caso- control/series cronológicas). Encontramos que para cada parámetro el valor es casi igual para ambos subgrupos de usuarios de cajero automático (los pequeños y los grandes ahorradores). Los parámetros y sus valores estimados son: 1) Proporción de usuarios de cajero automático que abandonarían Centenary si no hubieran cajeros automáticos: 1/3 2) Proporción de préstamos que no se habrían realizado si no hubieran cajeros automáticos: 1/3 3) Disminución de la cartera de préstamos si no hubieran cajeros automáticos: 1/3 4) Disminución de los saldos de ahorro si no hubieran cajeros automáticos: 1/2 5) Proporción de transacciones de depósito por cajero automático que se habrían eliminado (no se realizarían por ventanilla) si no hubieran cajeros automáticos: 1/2 6) Proporción de transacciones de retiro por cajero automático que se habrían eliminado (no se realizarían por ventanilla) si no hubieran cajeros automáticos: 2/3 20

La alta rentabilidad de los pequeños ahorradores en las 2 IMF Estos altos costos operativos se ven más que compensados por las utilidades generadas a través de las ventas cruzadas de préstamos y otros productos a los pequeños ahorradores y por las comisiones obtenidas de sus cuentas de ahorro. Tomando en cuenta todos los costos e ingresos, los pequeños ahorradores generan grandes utilidades: más del 400% del saldo de los depósitos de los pequeños ahorradores en Centenary y más del 1.000% en ADOPEM. Expresando este mismo resultado de una manera distinta, podemos decir que sin los pequeños ahorradores estas 2 muy rentables IMF habrían perdido alrededor del 30% de sus utilidades totales. Concluimos que existe un potente argumento empresarial a favor de atender a los pequeños ahorradores tanto en Centenary como en ADOPEM. Este cálculo de las utilidades asociadas a un segmento de cliente determinado (como el de los pequeños ahorradores) se conoce como el cálculo de la rentabilidad total del cliente, destacando el hecho de que estamos considerando el conjunto total de productos consumidos por un segmento de cliente y las utilidades totales resultantes para la IMF. 21

5 Rutas hacia la rentabilidad Para poder generalizar a partir de estas 2 IMF, es útil examinar qué es lo que hace a los pequeños ahorradores rentables en estos 2 casos. Con este objetivo, hemos identificado en ADOPEM y en Centenary 5 fuentes a partir de las cuales se originan las utilidades de los pequeños ahorradores. Las llamamos las 5 rutas hacia la rentabilidad: 1) Préstamos 2) Otros productos más allá de los préstamos y de las cuentas de ahorro, tales como los seguros de vida (ADOPEM) y las transferencias de dinero (Centenary) 3) Comisiones de las cuentas de ahorro (sólo Centenary cobra estas comisiones: US$ 0,56 por mes) 4) Tecnología (cajeros automáticos en el caso de Centenary) 5) Tasas de interés mayores para los préstamos más pequeños y/o costosos (Centenary) En ADOPEM la rentabilidad de los pequeños ahorradores proviene exclusivamente de las 2 primeras rutas, especialmente de la primera, mientras que En Centenary la rentabilidad de los pequeños ahorradores proviene de todas las 5 rutas. 22

La rentabilidad de los pequeños ahorradores (2008, US$) ADOPEM Centenary con cajero automático (ATM) Centenary sin cajero automático (ATM) (4) % de incremento en las utilidades de los pequeños ahorradores de Centenary debido a los ATM = [(2) – (3)] / (3) (1) Utilidades (US$) (1a) Porcentaje de las utilidades totales (2) Utilidades (US$) (2a) Porcentaje de las utilidades totales (3) Utilidades (US$) (3a) Porcentaje de las utilidades totales 1. Utilidades de los préstamos % % %43% 2. Comisiones de las cuentas de ahorro 00% % %30% 3. Utilidades de otros productos % % %34% 4. Utilidades totales de los pequeños ahorradores % % %37% 23

La alta rentabilidad de los préstamos de los pequeños ahorrado res En ambas IMF, los préstamos son una fuente importante de utilidades de los pequeños ahorradores: dan 91% de las utilidades totales en ADOPEM, 51% en Centenary. Dada la importancia de los préstamos en la rentabilidad global de los pequeños ahorradores, es útil examinar los ingredientes que hacen a los préstamos de los pequeños ahorradores tan rentables en las 2 IMF. 24

1. Otorgar préstamos (a prestatarios en general) es una actividad rentable En general, ambas IMF son bastante rentables. ROA después de impuestos: 5,5% para Centenary y 7,2% para ADOPEM. En ambas IMF, los préstamos son la mayor fuente de generación de ingresos. Proporcionan 70% de los ingresos brutos totales en Centenary y 86% en ADOPEM. Los ingresos brutos restantes provienen de: las comisiones de las cuentas de ahorro las ventas de otros productos (como seguros y transferencias de dinero) las inversiones de la liquidez de cada IMF (en certificados de depósito de bancos locales, en títulos del tesoro, etc.) cambio de moneda extranjera y otros ingresos operativos Puesto que ambas IMF son bastante rentables y dado que la actividad crediticia es tan importante, es muy probable que la concesión de préstamos sea también rentable en ambas IMF. 25

2. Los pequeños ahorradores no son pequeños prestatarios Por ejemplo, a cierre de 2008, el saldo promedio de los préstamos de los pequeños ahorradores de Centenary y de ADOPEM era el 61% y el 74%, respectivamente, del saldo promedio de todos los prestatarios. La importancia de esto radica en que si (i) la IMF obtiene utilidades de sus operaciones promedio de préstamo (conclusión de la diapositiva anterior), y si (ii) los pequeños ahorradores tienen un tamaño promedio de préstamo que no está muy por debajo del promedio de todos los prestatarios: entonces es mucho más probable que la concesión de préstamos a los pequeños ahorradores también sea rentable. 26

3. Exclusión de los costos fijos y de muchos de los costos cuasi-fijos Al excluir estos costos en el cálculo de la rentabilidad de los pequeños ahorradores (como debemos hacer: recuerden la diapositiva sobre el costo marginal), se aumentan las utilidades de los pequeños ahorradores. 27

4. Alta tasa de ventas cruzadas de préstamos Sólo en el caso de ADOPEM: hay una alta tasa de ventas cruzadas de préstamos a los pequeños ahorradores, con alrededor de ¾ de los pequeños ahorradores de ADOPEM con préstamo durante

Otorgar préstamos a los pequeños ahorradores es una actividad rentable: caso de ADOPEM Debido a estos 4 factores, en ADOPEM otorgar préstamos a los pequeños ahorradores genera importantes utilidades: 91% de las utilidades totales provenientes de ese grupo. Entonces, la ruta hacia la rentabilidad de los pequeños ahorradores en ADOPEM pasa principalmente por la concesión de préstamos. 29

Otorgar préstamos a los pequeños ahorradores es una actividad rentable: caso de Centenary Aunque Centenary comparte con ADOPEM los 3 primeros ingredientes para la rentabilidad de los préstamos, difiere en el cuarto: sólo alrededor del 15% de los pequeños ahorradores de Centenary son prestatarios. A pesar de ello, al ser los préstamos bastante rentables para el total de clientes de Centenary y al tomar los pequeños ahorradores préstamos de tamaño considerable (cuando éstos toman prestado), prestar a los pequeños ahorradores todavía proporciona ganancias significativas para Centenary. 30

Conclusión (1) Hemos identificado y cuantificado 5 rutas en las 2 IMF para hacer rentables a los pequeños ahorradores: 1) Préstamos 2) Otros productos 3) Comisiones de las cuentas de ahorro 4) Tecnología 5) Tasas de interés mayores para los tipos de préstamos más pequeños y/o costosos por otra razón. Además, hay una 6ª posible ruta: ganancias en el futuro (quizás basadas en el crecimiento del tamaño promedio de los préstamos y de las cuentas de ahorro). 31

Conclusión (2) Dadas todas estas rutas hacia la rentabilidad –y teniendo en cuenta que los ingresos brutos provenientes de los préstamos, de las cuentas de ahorro y de los otros productos necesitan cubrir sólo los costos marginales para que estos productos sean rentables– estimamos que muchas IMF están ya actualmente atendiendo a los pequeños ahorradores de manera rentable y son muchas más las que podrían hacerlo. 32

Mil Gracias! o (para el estudio o la presentación) 33

Nota: Este gráfico no representa la totalidad del sistema financiero y corresponde únicamente a la suma de los datos de las diferentes categorías institucionales (Bancos comerciales, Cooperativas, Instituciones estatales especializadas e Instituciones de micro-finanzas) en caso de que dicha información estuviese disponible. No todos los países han proveído información para todas las categorías. Fuente: Base de datos Financial Access Número de cuentas de depósito por adultos en ALyC