FORMULACION DEL PLAN DE MARKETING INSTITUCIONAL CICLO DE SEMINARIOS 2009 CAPACITACION PARA ONG´S SEMINARIO IV FORMULACION DEL PLAN DE MARKETING INSTITUCIONAL Mar del Plata, 3 DE JUNIO DE 2009.- Por Walter A. De Poi

CAPACITADOR Walter Adrián De Poi wdepoi@yahoo.com.ar Formación Académica Contador Publico Nacional (Universidad Nacional de Mar del Plata) Magíster en Comercialización (UNCPBA- UFRGDS) Especialista en PyMEs. (UNMdP- UNIBARI) Profesor Titular de Marketing- Universidad FASTA Actividad Profesional Consultor Italia Lavoro (Programa AREA- ITEs) Consultor de Programas de Apoyo a PyMEs / BID-UIA / BID-CAME- SEPYME- FONCAP.- Ministerio de Trabajo de la Nación Consultor Centro de Servicios PYME – UCIP- IDEB Por Walter A. De Poi

ENFOQUE DE LA ORGANIZACION El Marketing es una Filosofía de Gestión ENFOQUE DEL USUARIO ENFOQUE DE LA SOCIEDAD ENFOQUE DE LA ORGANIZACION Por Walter A. De Poi

MARKETING INSTITUCIONAL Es estar Alineado con las demandas de la Sociedad Ofrecer Beneficios Agregar Valor a los Usuarios Brindar Soluciones Ventajas por Participar Innovar siempre Por Walter A. De Poi

Centrarnos en las Necesidades de los Actores Institucionales Autorrealización Reconocimiento Estima Seguridad Fisiológica El Marketing Institucional busca agregar valor Por Walter A. De Poi

que lograr un cambio de Paradigmas Hay que lograr un cambio de Paradigmas Del Marketing Transaccional al Marketing Relacional Por Walter A. De Poi

Principios de Marketing Relacional Las relaciones son contactos entre Personas, Objetos y Organizaciones. Las Redes son Grupos de Relaciones Por Walter A. De Poi

Pilares del Marketing Relacional Colaboración - todas las partes ganan Compromiso - esfuerzo necesario Confianza – en las relaciones En busca de relaciones duraderas Enfoque de Largo Plazo Agregando Valor Por Walter A. De Poi

Niveles de Relaciones con los Actores Construyendo relaciones duraderas Feed Back de los Usuarios Conociendo las Necesidades de los Usuarios Por Walter A. De Poi

Metas del Marketing Relacional Captar Usuarios / Actores Institucionales Satisfacer Necesidades Retener Reforzar vinculos Por Walter A. De Poi

Características del Marketing Relacional Interactividad ( oportunidad de las relaciones) Personalización de acciones ( marketing directo) Memoria ( base de datos) Receptividad ( escucha activa) Enfoque al Usuario ( búsqueda de la satisfacción) Por Walter A. De Poi

Aplicamos la MML Identificar los Actores involucrados FORMULACION DE UN PROYECTO DE MARKETING INSTITUCIONAL Aplicamos la MML Identificar los Actores involucrados Detectamos el Problema Institucional Fijamos los Objetivos Determinamos las Alternativas Plan de Acción Por Walter A. De Poi

Identificamos los Actores Involucrados en el Plan de Marketing Por Walter A. De Poi

Identificamos Actores Involucrados Alta Dirección Beneficiarios Patrocinadores Beneficiarios Directos Identificamos Actores Involucrados Empleados Voluntarios Asociados Por Walter A. De Poi

Como perciben la Organización ? Cual es el grado de Participación ? Como es el proceso de toma de Decisiones? Equilibrio Organizacional ? Niveles de Conflicto? IDENTIFICAMOS Por Walter A. De Poi

Matriz de Relaciones Posiciona miento Participa cion Toma de Decisiones Equilibrio Organiz. Conflicto Alta dirección Patrocinadores Asociados Empleados Voluntarios Beneficiarios Por Walter A. De Poi

Identificamos los Principales - II - Identificamos los Principales Problemas Por Walter A. De Poi

Identificamos principales Problemas de Marketing Institucional Problemas de Posicionamiento Problemas de Participación Problemas en las Decisiones Problemas en el Equilibrio Organizacional Altos niveles de conflicto Por Walter A. De Poi

Trabajamos con el Enfoque de Árbol de Problema Causas Problema Principal Efectos Historia Organizacional Comunicación Posicionamiento Participación Financiación Experiencias negativas Somos pocos Bajo Compromiso Inacción Desmotivación Pertenencia Desconfianza Centralización Estilo de liderazgo Decisiones Motivación Balance negativo entre lo que doy y lo que recibo Equilibrio Organizacional Abandono Insatisfacción Individual Grupales Sectorial Conflictos Varios depende si hay o no solucion Por Walter A. De Poi

Fortalezas Debilidades Elaboramos la Matriz de Fortalezas y Debilidades Organizacionales Fortalezas Debilidades Por Walter A. De Poi

Fijamos los Objetivos del Plan de Marketing Institucional - III - Fijamos los Objetivos del Plan de Marketing Institucional Por Walter A. De Poi

Fijamos Objetivos Estratégicos Posicionamiento Segmentación Relaciones Crear Imagen Captar nuevos Actores Fortalecer Destacar Atributos Lograr mayor participación Fidelizar Masificar Retener Agregar valor Por Walter A. De Poi

- IV - Alternativas Por Walter A. De Poi

Normalizar las acciones relacionadas a la Marca Institucional. Comunicar las acciones. Trabajar con evidencias físicas ( Edificio- personal- tecnología- transporte). Realizar Alianzas Estratégicas con referentes posicionados Crear Imagen Por Walter A. De Poi

Identificar características diferenciadoras de la Institución Acciones Identificar características diferenciadoras de la Institución Concentrarnos en aquellos aspectos que el Usuario Valoriza y Percibe. Comunicar los atributos. Mantener los atributos en el tiempo Destacar Atributos Por Walter A. De Poi

Realizar acciones de tipo Publicity Lograr Patrocinadores de las Acciones Realizar acciones de Marketing Social Acciones de Prensa Fomentar las Relaciones Publicas Sistematizar las comunicaciones externas. Alianzas Estratégicas Masificar Por Walter A. De Poi

Lograr mayor participación Acciones Trabajar los principios de Marketing Relacional ( Estrategias Individuales) Operar con una base de datos ( Organizar- Captar – Cargar- Administrar – Actuar ) Convocar- comunicar- motivar Retroalimentar- consultar- evaluar Captar nuevos Actores Lograr mayor participación Retener Por Walter A. De Poi

Operar sobre las emociones, las vivencias, los recuerdos. Acciones Organizar acciones que favorezcan la integración ( gastronomicas- lúdicas). Operar sobre las emociones, las vivencias, los recuerdos. Premiar, agasajar, recordar, destacar. Recuperar- No Ignorar Consensuar Fortalecer Fidelizar Agregar valor Por Walter A. De Poi

- V - Plan de Accion Por Walter A. De Poi

Plan de Acción Objetivo Acciones Plazos Respon- sable Resultado Esperado Presu- puesto Acción 1 Acción 2 Acción 3 Por Walter A. De Poi