III FORO DE INTERNACIONALIZACIÓN Murcia, 15 de abril de 2002 Cómo llegar con éxito a nuevos mercados Juan Manuel de la Nuez Director Delvico Bates JJJLJLJFD JJJJJJHHDJJJFJJJ J

D E L V I C O B A T E S ¿CÓMO LLEGAR CON ÉXITO A NUEVOS MERCADOS?

D E L V I C O B A T E S Entorno actual 4 Desregulación y libertad de movimiento de capitales. 4 Creación de bloques económicos y comerciales: Nafta, U.E., MercoSur… 4 Papel crucial de la innovación y el uso de la tecnología de la información. 4 Entorno monetario común.

D E L V I C O B A T E S Consecuencias del Nuevo Entorno 4 Mercados que antes eran diferentes ahora se asemejan. 4 Las claves del éxito en la introducción en nuevos mercados tienen más que ver con matices culturales/sociológicos/psicológicos que con factores económicos. 4 El concepto de globalización no puede aplicarse indiscriminadamente: Think Global. Act Local

D E L V I C O B A T E S ¿THINK GLOBAL. ACT LOCAL? O THINK GLOBAL. ACT GLOBAL? O THINK AND ACT LOCAL

D E L V I C O B A T E S Pasos para llegar con éxito… SELECCIÓN DEL MERCADO INVESTIGACIÓN DEL MERCADO SELECCIONADO ELABORACION DE UN PLAN DE MARKETING ASEGURAR LA LOGISTICA Y OPERATIVA DE CONTROL SABER CÓMO CONTRATAR SERVICIOS PROFESIONALES

D E L V I C O B A T E S Selección e Investigación de Mercados 1.Preselección de mercados: 1.Análisis de países de riesgo y 2.Análisis de oportunidades. 2.Visita directa al mercado: 7 Misión comercial. 7 Asistencia a ferias temáticas 3.Investigación de mercado: 7 Estudios del consumidor (hábitos de compra,..). 7 Estudio de los canales de distribución. 7 Estudio de la oferta (competidores).

D E L V I C O B A T E S Algunos tipos de Investigación 4 Estudios ad hoc: 7 De la demanda. 7 De la oferta. 7 De la distribución. 4 Encuestas omnibus. 4 Test de producto. 4 Estudios de eficacia de la publicidad 4 Paneles: 7 Detallistas (Nielsen, GFK,..). 7 Consumidores (Europanel).

D E L V I C O B A T E S Ojo a la Investigación Es absolutamente necesaria, pero no toma decisiones por usted. Tanto la escasez como el abuso de la investigación son perjudiciales. Al final, la investigación es una herramienta que complementa y enriquece el criterio del empresario. Sin criterio, no hay empresario

D E L V I C O B A T E S Apoyos Institucionales a la Internacionalización 4 Icex 4 Red-Ivex 4 Red Cameral 4 Oficinas comerciales de España en el exterior 4 Asociaciones de Exportadores 4 Sistema Ferial

D E L V I C O B A T E S El Plan de Marketing Punto de partida 4 Acceder a mercados nuevos significa para la empresa, empezar desde cero, sobre todo a nivel comunicacional. 4 Conocer las acciones de marketing desarrolladas por el sector en dichos mercados, es de capital importancia. 4 Hay que construir sobre la base de las sinergias y activos que ya dispone la empresa (Think Global). 4 Pero actuar en consonancia con el mercado (Act Local).

D E L V I C O B A T E S El Plan de Marketing A) Las Claves del Éxito 1)La definición del posicionamiento del producto / marca: En cuanto a: 7 Precio. 7 Canales de distribución. 7 Política comercial y promocional. 7 Comunicación. 2) La definición de plazos para cumplir objetivos.

D E L V I C O B A T E S El Plan de Marketing B) Los Niveles de Actuación 4 Nivel Corporativo. 4 Nivel Marca. 4 Nivel Producto. 4 E-Business.

D E L V I C O B A T E S 4 Niveles de Actuación Nivel Corporativo 4 Antes que nuestro producto o nuestra marca, debemos dar a conocer nuestra empresa. 4 Debemos ser conscientes de toda la carga simbólica e importancia que tiene la imagen corporativa. 4 Debemos elegir la mejor forma presentar a la empresa en el nuevo mercado. RR.PP. / Comunicación en Medios

D E L V I C O B A T E S 4 La marca vincula emocionalmente al consumidor con la empresa. 4 Debemos segmentar e identificar los públicos objetivos. 4 Definir la estrategia de posicionamiento más conveniente para la marca. 4 Comunicar los valores, personalidad, esencia de marca, más allá de los atributos del producto. 4 Niveles de Actuación Nivel Marca Comunicación en Medios

D E L V I C O B A T E S 4 Aunque sea cada vez más difícil crear productos diferenciados, debemos ser eficaces en la presentacion de los productos: 7 Al público. 7 A los canales de distribución. Al objeto de dotarlos de atributos y beneficios tangibles y relevantes. 4 Niveles de Actuación Nivel Producto Promoción, PLV, Sales Folder, Comunicación

D E L V I C O B A T E S 4 Niveles de Actuación e - Business 4 El uso de las tics en el entorno internacional se convierte en un plus. 4 El uso de intranets corporativas y extranets facilitan la actividad comercial. 4 La implantación de erps y crms puede convertirse a medio plazo en un factor decisivo de supremacia en determinados sectores.

D E L V I C O B A T E S Los Ciclos de Vida y las Estrategias de Comunicación LANZAMIENTODESARROLLOMADUREZDECLIVE Las estrategias de comunicación son diferentes y deben adaptarse a cada una de las etapas del ciclo de vida de: 3 La Empresa 3 La Marca 3 El Producto

D E L V I C O B A T E S La Selección del Partner de Comunicación 4 Partner, No Proveedor. 4 El tamaño es clave. 4 Contrate con visión de largo plazo. 4 Contrate equipos, no ideas. 4 Los cambios no son buenos. 4 Estructura multinacional. 4 Conocimiento del mercado local. 4 Experiencia en el sector. 4 Visión integral de la comunicación / marketing. 4 La remuneración es una inversión, no un gasto.

D E L V I C O B A T E S La selección del partner de comunicación ¡Tómese su tiempo! Es una de las decisiones más importantes