ESTUDIO DE MERCADO Antes de definir el Estudio de Mercado se debe distinguir la diferencia entre dos términos utilizados popularmente en el campo de los proyectos MercadoMercadeo

DIFERENCIA ENTRE MERCADO Y MERCADEO Mercado: situación en la que se encuentran los oferentes y demandantes que se determina por el lugar, tiempo y circunstancias. Se destaca como un mecanismo que coteja los componentes de oferta y demanda, es el corazón del sistema de mercadeo Mercadeo: es un conjunto de acciones tomadas para influir en el mercado. La investigación de mercados La promoción y publicidad Diseño de presentación del producto

¿ QUÉ ES UN ESTUDIO DE MERCADO ? Visto desde la perspectiva metodológica, es un estudio parcial de la fase de preinversión, sea perfil, pre-factibilidad o factibilidad, donde se analiza y mide la existencia de una necesidad u oportunidad que se presenta en el mercado, valorando la posibilidad de que a través del proyecto se pueda resolver.

¿ CUÁL ES EL OBJETO DEL ESTUDIO DE MERCADO ? En proyectos privados es determinar la cantidad de bienes y/o servicios provenientes de la nueva unidad productiva, que en una cierta área geográfica y bajo ciertas condiciones de precio y cantidad, la comunidad estaría dispuesta a adquirir para satisfacer sus necesidades. En proyectos sociales, el estudio se orienta hacia la estimación de necesidades colectivas, tengan o no respaldo de un poder adquisitivo. Miranda, Juan José 1994

CONTENIDO MÍNIMO DEL ESTUDIO DE MERCADO PARA UN PROYECTO  Estructura del mercado  El producto: bien o servicio  Los beneficiarios  La demanda  La oferta  Balance: demanda y oferta  Precios, tarifas o costos  Comercialización  Insumos o materia primas

¿ CUÁLES SON LOS OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO ?  Diseñar el producto o servicio con las características específicas que satisfaga la necesidad de la población demandante.  Cuantificar la cantidad de demandantes que estarían dispuestos a comprar o recibir los productos o servicios que se originan con el proyecto durante su vida útil.  Determinar la cantidad y capacidad productiva de los entes que ofrecen el producto o servicio que se espera producir o brindar con el proyecto.

¿ CUÁLES SON LOS OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO ?  Determinar el precio, costo o tarifa de los productos o servicios que se ofrecen con el proyecto.  Definir la estructura de comercialización y distribución óptima de los productos y servicios que se ofrecen con el proyecto.

LA ORGANIZACIÓN DEL ESTUDIO DE MERCADO La metodología que se utilizará para realizar el Estudio de Mercado tiene una trascendental importancia en el mismo. Quiere decir que la investigación que lleve a cabo deberá proporcionar información que sirva de apoyo para la toma de decisiones, sobre si se debe llevar a cabo o no el proyecto.

LA ORGANIZACIÓN DEL ESTUDIO DE MERCADO La investigación que se realice debe tener las siguientes características:  La recopilación de la información debe ser sistemática  El método de recopilación debe ser objetivo y no tendencioso  Los datos recopilados deben ser información útil  El objetivo de la investigación siempre debe tener como objetivo final servir como base para la toma de decisiones

PASOS QUE DEBE SEGUIRSE EN LA INVESTIGACIÓN  Definición del problema  Necesidades y fuentes de información  Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de los datos  Procesamiento y análisis de los datos  Informe

EL PRODUCTO

PRODUCTO Todo aquello que pueda ofrecerse a la atención de un mercado para su adquisición, empleo o consumo que satisfacen una necesidad o deseo » Kotler Un conjunto de atributos tangibles e intangibles que incluye : empaque, precio, prestigio del fabricante, servicio etc.. » Stanton

DEFINICIÓN DEL PRODUCTO Se debe hacer una descripción exacta del producto o productos que se pretende elaborar. Características del Producto  Descripción  Dibujo a escala  Información técnica  Componentes  Control de calidad: funciones de control de calidad que aseguran que los productos cumplen normas establecidas durante todo el proceso

PRODUCTO BIENESSERVICIOS Preguntar Consumo final y consumo intermedio Características Usos y Usuarios Sustitutos Complementarios

LA DEMANDA

DEMANDA Es la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita para buscar la satisfacción de una necesidad específica a un precio determinado “ “Baca Urbina”

Aspectos de la Demanda  La demanda de un individuo está en relación con la elevación al máximo de su satisfacción  Existe demanda por un bien cuando este es útil  Toda demanda debe estar respaldada por una capacidad de compra en la medida que los bienes económicos tienen un precio  La cantidad demandada se define en un tiempo determinado

En qué consiste el análisis del a Demanda? Factor importante para determinar la rentabilidad del un proyecto Primero: – estimar desde perspectiva histórica y actual cantidad b/s que los consumidores han demandado. – Determinar conducta y analizar variables y factores de incidencia en dicho comportamiento Segundo: – Proyectar las posibles cantidades por periodos de tiempo del producto (b/s) que los consumidores estarían dispuestos a adquirir durante la viada útil del proyecto

Tercero: – Cuáles podrían ser los factores o variables que podrían modificar esa tendencia y demostrar si se justifica poner en marcha el programa de producción de b/s diseñado para el proyecto? Las proyecciones de demanda no deben extenderse, a un periodo no mayor que el horizonte temporal establecido para el proyecto (vida útil del proyecto)

Variables explicativas de la conducta de la demanda Precio del bien o servicio Precio de los bienes o servicios complementarios Crecimiento demográfico (Población Consumidora) Nivel y la distribución del ingresos Hábitos de los consumidores Elasticidad precio y ingreso de los bienes o servicio

Determinación de la demanda potencial o insatisfecha Balance o comportamiento entre la oferta y demanda proyectadas permite estimar la demanda potencial o insatisfecha para el proyecto. Definición: – Se denomina demanda potencial o insatisfecha a la cantidad de b/s que es probable que el mercado consuma en años futuros, sobre la cual se ha determinado que ningún productor actual podrá satisfacer si prevalecen las condiciones en las cuales se hizo el cálculo.

La base de estimación de la demanda insatisfecha será la diferencia entre la cantidad demandada por los consumidores, y la cantidad ofrecida por los competidores del proyecto. Debe reajustarse en función de : – Costos de producción – Legislación y normas vigentes sobre producto, tanto en producción como en consumo – Mecanismos y canales de comercialización (definen la viabilidad de colocar mayor o menos cantidad de producto)

LA OFERTA

OFERTA Es la cantidad de bienes y servicios que un cierto número de oferentes (productores) están dispuestos a poner a disposición del mercado a un precio determinado “ Baca Urbina”

Información necesaria para el análisis Volumen producido Participación en el mercado Capacidad instalada y utilizada Capacidad técnica y administrativa Localización respecto al área de consumo Características como precio Estructura de costos de producción actual Calidad y presentación delos productos Sistemas de comercialización en cuanto política de venta Crédito y asistencia al usuario Descuentos Red de distribución y publicidad Existencia o no de regímenes especiales de protección

Variables explicativas de la conducta de la oferta Precio del producto Factores de producción (insumos y recursos) Precio de productos alternos Tecnología de producción Disponibilidad y calidad de recursos Clima Expectativas de los productores Motivación y hábitos de productores Factores institucionales

PRECIOS, TARIFAS, COSTOS

Precio, tarifas o costos de los B/S Cantidad de dinero que se carga a un producto ( Kotler) Clave para la competitividad de la empresa Los precios de B/S dependen – Naturaleza, – Características – Magnitud – Tipo de mercado ( nacional –exportación) Tarifas para proyectos sociales – Analizar los precios o tarifas actuales de los B/S Evolución histórica Comportamiento futuro

PRECIOS  Es la cantidad monetaria a la que los productores están dispuestos a vender y los consumidores a comprar un bien o servicio, cuando la oferta y demanda están equilibrio Baca Urbina

TIPOS DE PRECIO  Internacional Importación y exportación ( FOB, $, etc)  Regional Externo MCC, etc.)  Regional Interno ( Una parte del país )  Local (Poblaciones cercanas)  Nacional ( todo el país)

Los precios de los B/S de un proyecto dependen de: La naturaleza, características y magnitud. Si el producto es para exportación fuera de la región, el precio estará determinado por reglas de Mercado Internacional. ( cotizado $ ) Si es para mercado centroamericano, región o localidad específica, las condiciones para determinar el precio estarán dadas por la conducta de algunas variables propias del proyecto.

Los Precios, Tarifas o Costos de los Bienes o Servicios El precio se convierte en el punto de convergencia entre, los esfuerzos de la empresa o institución – por diseñar un producto (b/s) – para satisfacer necesidades del mercado, – y la aceptación por parte del consumidor de dichos productos al adquirirlos. Esto es, un valor de intercambio, por lo tanto, la fijación de precios es una decisión de gran importancia, que le compete al gerente o empresario

Determinar los mecanismos que inciden en la formación de precios o tarifas, ello dependerá de las características del producto y l tiempo de mercado donde se inserte el proyecto. Conocer los precios pasados, actuales y futuros de los productos iguales o similares a los del proyecto. (conocer las tendencia histórica de la variación de los precios y sus proyecciones futuras) horizonte del planteamiento Importancia conocer el precio porque es la base para calcular los ingresos futuros

Comercialización

COMERCIALIZACION Es la actividad que permite: al productor hacer llegar un bien o servicio al consumidor con los beneficios de tiempo, calidad, lugar y precio

La comercialización de los bienes y servicio Objeticos principal de un gerente es lograr sus productos y servicios de su proyecto lleguen al grupo meta. Además, realizar una acertada decisión sobre los mecanismo de distribución idóneos para sus planes de mercadeo (Vega, 1985) La comercialización es una combinación de actividades donde hay procesamiento de insumo, u llegan al usuario final en forma conveniente en el momento y lugar oportuno

Mezcla de Mercadotecnia Precio Precio Producto Producto Plaza Plaza Promoción Promoción

Actividades de la comercialización Acopio Transporte Selección Limpieza Tipificación Almacenamiento Empaque Elaboración inicial Búsqueda de abastecedores Búsqueda de mercados Financiación de gastos que ocasiona Conservación del bien desde que se paga al productos hasta que el consumidor lo compra Aceptación de riesgos del a conservación del producto Adaptación a los gustos del consumidor Informar a clientes de su existencia y calidad Presentación en lotes de tamaño conveniente Otras operaciones propias del llevar lao productos al consumidor final

Objetivo de la comercialización de ejecutar la transferencia del producto al consumidor Importante identificar con anticipación, los canales y mecanismo de comercialización que permitan colocar el producto (en muchos casos determinar la viabilidad del proyecto)

CANAL DE DISTRIBUCION Es la ruta que toma un producto para pasar del productor a los consumidores finales, deteniéndose en varios puntos en esa trayectoria. En proyectos hidroeléctricos, la distribución se visualiza como la forma de hacer llegar el servicio de energía a la población

CANALES DE DISTRIBUCION 1.Canales para Productos Consumo Popular  Productores – Consumidores  Productores –Minoristas-Consumidores  Productores-Mayoristas-Minoristas-Consumidor  Productores-Agentes-Mayoristas-Minoristas-Cons

CANALES DE DISTRIBUCIÓN 2.Canales para Productos Industriales  Productor – Usuario Industrial  Productor–Distribuidor Ind –Usuario Ind  Productor-Agente-Distribuidor–Usuario Ind