LA GESTION DEL RIESGO EN LAS OPERACIONES DE EXPORTACION Juan Lozano Maneiro Delegado Regional de CESCE en Murcia - Principales errores del empresario - VI FORO DE INTERNACIONALIZACIÓN Murcia, 8 de marzo de 2005

Todos los días se realizan en el mundo miles de millones de operaciones comerciales Muchas salen bien, pero

Todos los días se siniestran en el mundo millones de transacciones comerciales Todos los días se siniestran en el mundo millones de transacciones comerciales ¿PORQUÉ?

LA IMPORTANCIA DE LA GESTION DEL RIESGO

1ª Clave: LA IDENTIFICACION DEL RIESGO 1ª Clave: LA IDENTIFICACION DEL RIESGO

Riesgo de RESOLUCION de Contrato Riesgo de CREDITO Pago del Crédito Entrega de la Mercancía Acuerdo de Venta Riesgos Temporales

Es el existente antes de la entrega o puesta a disposición de la mercancía. Características: Cancelación unilateral: Riesgo Comercial y Riesgo Político. Necesita pedido en firme. Asegura la mercancía a precio de costo. Determinación de la Pérdida Neta: Partidas Abonables: Precio de Costo + Gastos de Salvamento. Partidas Deducibles: Importes recibidos + valor material recuperado, en curso de fabricación. Riesgo de RESOLUCION de Contrato

Nace con la entrega o puesta a disposición de la mercancía Características: La pérdida se establece a precio de venta. Existe en toda operación que tenga aplazamiento de pago. Se asegura de muy diversas formas. En cada modalidad de seguro varían los conceptos incluidos en cobertura. Riesgo de CREDITO

Se produce por la insolvencia de hecho o de derecho del deudor INSOLVENCIA DE DERECHO: Que el deudor presente suspensión de pagos, quiebra o sus equivalentes en la legislación de su país. Que resultare imposible por falta de bienes del deudor y de sus garantes, la ejecución de la sentencia obtenida por el asegurado en procedimiento judicial. INSOLVENCIA DE HECHO: Que el crédito resulte incobrable haciendo inútil el inicio de procedimiento judicial. Que haya transcurrido un determinado periodo de tiempo (variarán en función de la póliza) desde la notificación del impago sin que se haya resuelto el incumplimiento. Riesgos Causales Riesgo Asegurado El Riesgo Comercial

La Siniestralidad - Aumento importante de la Siniestralidad por Riesgo Comercial - Concentración de la Siniestralidad en principales países de la OCDE - La Globalización del Mercado: El Efecto Dominó: ¿Siniestralidad Imprevisible? -Evolución: De la insolvencia de hecho a la de derecho: la ingeniería financiera El Riesgo Comercial

Guerra, revolución, revuelta, acontecimientos políticos, crisis económicas, medidas expresas o tácitas adaptadas por un gobierno extranjero siempre que tenga efectos: - Incumplimiento del contrato - Omisión de pago o transferencia - Requisa o expropiación o destrucción de la inversión Comprador sea entidad pública Medidas autoridades españolas Riesgos Causales Riesgo Asegurado El Riesgo Político

Ejecución de fianzas y retención de garantías Prospección de mercados, asistencia a ferias, diferencias de cambios Riesgos catastróficos, fuerza mayor (incluido riesgo naturaleza nuclear. Orden ) Riesgos Causales Riesgo Asegurado Riesgos Especiales y Extraordinarios

Los “ERRORES” más frecuentes que comete el empresario en la valoración del RIESGO DE CREDITO RIESGO DE CREDITO

Reflexiones que provocan esta “Confianza”: Nos conocemos de toda la vida....Nos conocemos de toda la vida.... Puede que a otros si, pero a mí no....Puede que a otros si, pero a mí no.... Para que me impague a mí, tiene que estar cerrando....Para que me impague a mí, tiene que estar cerrando.... ¡¡ EL PRIMER IMPAGO ES ESO, EL PRIMERO !! Pensar que la Venta a Crédito no representa un Riesgo....

No necesito asegurar la Cartera completa de mis Clientes.... Esta forma de actuar provoca: Selección de Riesgo....Selección de Riesgo.... Prima de Seguro más cara....Prima de Seguro más cara.... Cobertura parcial del Riesgo derivado de mi actividad....Cobertura parcial del Riesgo derivado de mi actividad.... ¡¡ TENEMOS QUE DORMIR TRANQUILOS !!

No tengo que comunicar a la Compañía de Seguros todas mis Ventas.... No comunicar todas las Ventas produce: Una Cobertura parcial de los riesgos que tengo con mis Clientes....Una Cobertura parcial de los riesgos que tengo con mis Clientes.... Un perjuicio en el sistema de indemnización....Un perjuicio en el sistema de indemnización.... ¡¡ AHORRAR UN algo% IMPIDE COBRAR UNA INDEMNIZACION DE UN mucho% !!

Lo Importante de verdad es Vender.... Vender.... Es prioritario ser Titular de un Crédito “CIERTO, LIQUIDO y EXIGIBLE” “CIERTO, LIQUIDO y EXIGIBLE” En la medida de lo posible tenemos que: En la medida de lo posible tenemos que: Documentar los pedidos....Documentar los pedidos.... Documentar las entregas....Documentar las entregas.... Evitar las “DISCUSIONES COMERCIALES”....Evitar las “DISCUSIONES COMERCIALES”.... ¡¡ TENEMOS QUE VENDER Y COBRAR !!

¿Cómo trato de evitar la discusión comercial? Establecer: –Plazos máximos de devolución de facturas. –Condiciones generales de venta. –Peritajes de salida. –Incoterm más cercano. –Fax al comprador solicitando confirmación del estado de la mercancía. –Reserva de dominio sobre la mercancía. –Cláusula de competencia más favorable.

Esto lo arreglamos entre nosotros.... Ante problemas con mi Cliente lo principal es: No perjudicar la cobertura del crédito.... No perjudicar la cobertura del crédito.... No empeorar la cobrabilidad de los impagos.…No empeorar la cobrabilidad de los impagos.… Contar con la Compañía de SegurosContar con la Compañía de Seguros ¡¡ TENEMOS QUE VENDER SEGUROS !!

2ª Clave: LA PROTECCION Y GESTION DEL RIESGO 2ª Clave: LA PROTECCION Y GESTION DEL RIESGO

Proteger la cuenta cliente del balance CONTROL DEL RIESGOCONTROL DEL RIESGO RECUPERACION DE IMPAGOS RECUPERACION DE IMPAGOS INDEMNIZACION DE PERDIDASINDEMNIZACION DE PERDIDAS CONTROL DEL RIESGOCONTROL DEL RIESGO RECUPERACION DE IMPAGOS RECUPERACION DE IMPAGOS INDEMNIZACION DE PERDIDASINDEMNIZACION DE PERDIDAS EL SEGURO DE CREDITO

Ventajas del Seguro de Crédito Se traslada el riesgo de impago y los gastos de recobro (menos % que asume el asegurado) Permite rebajar el nivel de impagos, las pérdidas y mejorar los ratios de liquidez, solvencia y tesorería Permite una planificación crediticia y una vigilancia permanente de la solvencia de los clientes Facilita el acceso al mercado financiero de descuento

Ventajas del Seguro de Crédito Permite a la empresa concentrarse en el desarrollo de su negocio, ahorrando tiempo y aumentando su rentabilidad. Facilita la implantación de procedimientos de créditos y cobros unificados en empresas con un alto nº de clientes Ahorro fiscal - Es un gasto deducible Facilita una opinión objetiva sobre cada cliente Conocimiento de la realidad económica de los Países

CREDITO DOCUMENTARIO FACTORING GARANTIAS BANCARIAS (AVALES, etc.) AUTOSEGURO CREDITO DOCUMENTARIO FACTORING GARANTIAS BANCARIAS (AVALES, etc.) AUTOSEGURO como alternativa frente a: El SEGURO de CREDITO

El SEGURO DE CREDITO es: Un Servicio Financiero de estudio, seguimiento y vigilancia de la Cartera de Clientes. Un seguro que Indemniza las Pérdidas en caso de Siniestro. Una Agencia de Recobros que tramita los mismos en cualquier País del mundo. Una Ventaja Competitiva, que permite ofrecer mejores condiciones de plazo y precio.

CESCE PRIMER GRUPO ESPECIALIZADO EN LA GESTION DEL RIESGO - CESCE: Seguros de Crédito - CESCE: Información Financiera (Informa - Dun & Bradstreet) - CESCE: Recuperaciones (Reintegra) CESCE PRIMER GRUPO ESPECIALIZADO EN LA GESTION DEL RIESGO - CESCE: Seguros de Crédito - CESCE: Información Financiera (Informa - Dun & Bradstreet) - CESCE: Recuperaciones (Reintegra)

CONSORCIO INTERNACIONAL DE ASEGURADORES DE CRÉDITO, S A

GRUPOCESCE LA GESTION INTEGRAL DEL RIESGO DEL RIESGO LA GESTION INTEGRAL DEL RIESGO DEL RIESGO GRACIAS POR VUESTRA ATENCION