CLAVES PARA NEGOCIAR EFECTIVAMENTE CON ESTADOUNIDENSES ¿QUÉ ES LA "CULTURA"? El término abarca las creencias, patrones de conducta, valores e ideologías de una sociedad determinada. Puede definirse también como la historia, lenguaje, costumbres, organización política, religión y leyes de una comunidad. 

EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN ¿Cuánto tiempo invierte cada una de las partes en reflexionar sobre el proceso de negociación? ¿Qué aspectos son pasados por alto? Durante una negociación, cada participante debería focalizar su atención en los siguientes puntos: ¿Qué es lo que la otra persona está haciendo y diciendo? ¿Cómo debo interpretar lo que la otra persona está haciendo y diciendo? La única forma de apreciar el impacto del entorno cultural en el estilo de negociación es entendiendo e interpretando efectivamente lo que la otra parte está haciendo y diciendo.

CIERTOS ASPECTOS CULTURALES PREVALECIENTES EN LOS ESTADOS UNIDOS 1. "Lo puedo hacer por mi cuenta" El estadounidense ama la independencia, autonomía y confianza en sí mismo.  Esta es una de las características más visibles del norteamericano: su fuerte individualismo, que no obstante no debe confundirse con el aislamiento, ya que es generalmente una persona sociable y que reconoce las ventajas del trabajo grupal.

En sus empresas comerciales, los individuos desean y necesitan destacarse de los demás a fin de triunfar. Y ésta es la forma en que el estadounidense se aproxima a la negociación: en forma independiente, con un gran deseo de demostrar su éxito ante los demás.

2. "Puedes llamarme John" El estadounidense evita la formalidad y el protocolo. Más aún, trata de familiarizarse con otras personas muy rápidamente. Emplea expresiones de uso común con frecuencia (aún en reuniones de tinte comercial), en la organización de esas mismas reuniones, en la forma de vestir -aspecto este último por el que son famosos en gran parte del mundo- y hasta en la de comer. No se debería esperar que las negociaciones sigan una rutina establecida.

3. "¿Cuál es el objeto?" Podrán encontrarse con esa pregunta (o preguntas similares) con bastante frecuencia. El norteamericano tiene tendencia a querer conocer los resultados rápidamente. Piensan lineal y lógicamente, y por consiguiente desean saber que es lo que la otra parte quiere decir. Se impacientan si presienten que se está perdiendo mucho tiempo hablando de otros asuntos.  Por ejemplo, si se está discutiendo acerca de una cláusula contractual, o un juicio, tienen la tendencia de querer conocer los hechos y el derecho relevantes, y nada más.

4. "Pondré mis cartas sobre la mesa" El norteamericano cree que las negociaciones deberían idealmente fundarse en la confianza mutua. A fin de llegar a un buen resultado, cada persona debería compartir información libremente, no esconderla.  La palabra clave en este contexto es "transparencia". La idea es utilizar la información como una herramienta para mejorar el resultado de la negociación.

5. "No te quedes sentado, ¡dí algo!" Mucha gente en los Estados Unidos se siente incómoda ante el silencio. Es que simplemente no les gusta que otra persona se quede mirándolos sin decir palabra. Necesitan saber que están siendo comprendidos y resultando convincentes. Si reciben el silencio como respuesta comenzarán a preguntarse si no han sido comprendidos correctamente.  Por añadidura, estos silencios prolongan las negociaciones, que como vimos es otro aspecto no deseado.

6. "No tomaré un no como respuesta" Los estadounidenses, como elegantemente suelen señalar los extranjeros, es su "persistencia". No les gusta que las negociaciones fracasen, se extiendan innecesariamente, o peor aún, resulten en un "no" o un "quizás".  Cuando dicen "no" realmente lo piensan, pero la mayor parte de las veces, por supuesto, evitan llegar a ese extremo.

7. "La pelota se detiene aquí" (The buck stops here) Básicamente significa que la persona que la pronuncia tiene autoridad para negociar. Este aspecto es muy importante para el norteamericano. Muchas veces esta autoridad residirá en los niveles medios de la gerencia de una empresa, aunque en los negocios más relevantes la "pelota" (esto es, la responsabilidad) generalmente se detendrá solamente en los niveles más altos de la organización. En el primer caso el ejecutivo norteamericano al frente de la negociación se sentirá desorientado si su par latinoamericano no cuenta con la misma autoridad. 

La misma desigualdad puede darse en el segundo caso, en aquellas situaciones en las que el "CEO" de la empresa latinoamericana requiera la ratificación de los accionistas de la misma, aprobación que no es requerida con tanta frecuencia en los Estados Unidos.

8. "Un trato es un trato" El estadounidense espera que los acuerdos sean cumplidos al pie de la letra. Aún si una de las partes tiene un buen motivo para requerir un cambio, normalmente requieren que se sigan escrupulosamente los términos del contrato. Por otro lado, son poco propensos a mantenerse en una situación que consideren poco justa (aún mediando un contrato) por lo que es de esperar una actitud activa en lo que consideren la defensa de sus derechos.

9. "Lo que ves es lo que recibes" Se ponen muy orgullosos cuando pueden prestar buenos productos y servicios en forma regular. Es por ello que desean que el cliente pueda ver esa calidad. En este sentido, al redactar un contrato desean especificar claramente cuales son los derechos y obligaciones de las partes. Si "un trato es un trato" y "lo que ves es lo que recibes" (sumado a otros motivos de tipo netamente legal) es de esperar como resultado que los contratos tengan una extensión considerable, al tratar minuciosamente de cubrir todas las situaciones posibles.

10. "Todos los hombres han sido creados iguales" Quizá una característica propia de ese país sea que la frase es utilizada para referirse principalmente a la igualdad de oportunidades, esto es, que cada cual tiene derecho a triunfar o fracasar en la vida sólo en función de sus propios méritos.

11. "Soy un ganador" Los norteamericanos aman ganar en todo lo que hacen, considerando como "ganador" a aquél que se destaca del resto, anota más goles, lidera el equipo.

12. "El pescado era así de grande". No hace falta conocer a un norteamericano por mucho tiempo para darse cuenta de que existe una tendencia a la exageración al referirse a cuestiones locales, producto de un quizá exacerbado nacionalismo. En las negociaciones, es aconsejable que la contraparte sepa diferenciar esas afirmaciones de la realidad, concentrándose sólo en aquellos datos que sean verificables.

13. "¡Fuera de mi camino! Aquí vengo yo" No es poco común encontrarse en los Estados Unidos con profesionales (especialmente abogados) agresivos y de pocos modales, que buscan permanentemente la confrontación y harán casi cualquier cosa por ganar. No en vano la opinión pública acerca de su ética profesional es tan baja.  En general algunas de esas características son más predominantes en los Estados Unidos que en otros países.

Si triunfa, se aplaude su osadía; si fracasa, admiramos su coraje. 14. "¡Adelante!" Los norteamericanos tienden a tomar riesgos, particularmente si las potenciales ganancias pueden ser grandes. Si triunfa, se aplaude su osadía; si fracasa, admiramos su coraje.