1 Planificación Estratégica: Innovación Océanos azules Canvas Julio Mujica L. 9 de mayo de

Innovación en la estrategia Estrategia TradicionalEstrategia innovadora Competir en el espacio existente en el mercado Crear un espacio sin competencia en el mercado Vencer a la competenciaCrear un espacio sin competencia en el mercado Explotar la demanda existente en el mercadoCrear y capturar nueva demanda Elegir entre la disyuntiva de valor (diferenciación) o costo Romper la disyuntiva de diferenciación o costo Alinear todo el sistema de actividades de una empresa con la decisión estratégica de la diferenciación o del bajo costo Alinear todo el sistema de actividades de una empresa con el propósito de lograr diferenciación y bajo costo 2 La estrategia del océano azul Cómo desarrollar un nuevo mercado donde la competencia no tiene ninguna importancia. W. Chan Kim / Renée Mauborgne

Innovación en valor: La piedra angular del océano azul 3 Costos Diferenciación Innovación en valor

El esquema de las cuatro acciones 4 Reducir ¿Cuáles variables se deben reducir muy por debajo de la norma de la industria? Eliminar ¿Cuáles variables que la industria da por sentadas se deben eliminar ? Crear ¿Cuáles variables se deben crear porque la industria nunca las ha ofrecido? Incrementar ¿Cuáles variables se deben incrementar muy por encima de la norma de la Industria? Una nueva curva de valor

El caso del Cirque du Soleil 5 Eliminar Las estrellas Los espectáculos con animales Las concesiones en los pasillos Las pistas múltiples Crear Un tema Un ambiente refinado Múltiples producciones Música y danza artística Incrementar Un solo escenario Reducir La diversión y el humor El suspenso y el peligro

Innovación: Rompiendo Mitos y Paradigmas

Modelos de Negocios Modelo Canvas Utilizando la metodología de Alex Osterwalder Diseño de modelos de negocios (Business Model Design) 7

Siempre cuando uno pierde las bases debe tener un mapa. Un modelo de negocios es un mapa de cómo se lleva a cabo el negocio y cómo se busca generar ingresos y beneficios 8

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DISTINTOS TIPOS DE MODELOS DE NEGOCIOS:  MODELO CANVAS 10

CómoQuéQuién $ 4 ÁREAS 11

Bloques de construcción 9 12

Segmentos de clientes Los clientes son el foco hacia donde se dirigirá el negocio. Pueden ser uno o más grupos de clientes, pero correctamente distinguidos unos de otros. 13

Propuestas de valor (Propuestas únicas de venta) Entendido el foco objetivo. Tenemos que declarar qué les vamos a ofrecer. Pueden haber distintas ofertas según los distintos grupos de clientes. Ojo: Propuesta es lo que se quiere producir en el cliente, no el producto en sí. No es cómo, es qué quiero ofrecer. 14

Canales de distribución y comunicación ¿Cómo haremos para que el cliente reciba nuestra propuesta de valor? ¿Cómo se va a enterar de que esa oferta existe para él? 15

Relación con el cliente ¿Cómo hacemos para que el cliente se mantenga ligado a la oferta de valor incluso después de haberlo adquirido? 16

Flujos de ingreso Todo lo anterior, traerá al negocio GANANCIAS. 17

Recursos clave ¿Qué cosas se necesitan para construir la propuesta de valor? 18

Actividades claves ¿Qué actividades y procesos que deben llevarse a cabo para producir la oferta de valor? 19

Red de Aliados (socios estratégicos) Para lograr realizar las actividades y para conseguir los recursos, necesito aliados que me ayuden. 20

Estructura de costos Todo lo que significa producir la propuesta de valor; llevar a cabo las actividades claves y tener recursos, implica costos. Estos pueden ser económicos o de otra índole. 21

Segmentos de clientes Uno o varios segmentos de clientes Flujos de ingreso Los ingresos son el resultado de propuestas de valor ofrecidas con éxito a los clientes. Relación con el cliente se establecen y mantienen con cada segmento de clientes Canales de distribución y comunicaciones Las propuestas de valor se entregan a los clientes a través de la comunicación, la distribución y los canales de venta Estructura de costos Los elementos del modelo de negocio dan como resultado la estructura de costos. Propuesta de valor Trata de resolver problemas de los clientes y satisfacer las necesidades del cliente con propuestas de valorr Actividades clave mediante la realización de una serie de actividades fundamentales Recursos clave son los medios necesarios para ofrecer y entregar los elementos descriptos anteriormente Red de partners Algunas actividades se externalizan y algunos recursos se adquieren fuera de la empresa

REDES DE PARTNERS ACTIVIDADES CLAVES OFERTARELACIONES CON LOS CLIENTES SEGMENTOS DE CLIENTES RECURSOS CLAVES CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN FLUJOS DE INGRESOS ESTRUCTURA DE COSTOS Esquema para diseñar un Modelo de Negocio 23

Partners claves Actividades claves Propuesta de valor Relaciones con los clientes Segmentos de clientes ¿Quiénes son nuestros partners claves? ¿Quiénes son nuestros proveedores claves? ¿Qué recursos claves adquirimos de los partners? Cuáles de las actividades claves son realizadas por los partners? ¿Qué actividades clave requiere nuestra propuesta de valor? ¿Nuestros canales de distribución? ¿Las relaciones con los clientes? ¿Los flujos de ingreso? ¿Qué valor le entregamos al cliente? ¿Cuál de los problemas del cliente le ayudamos a resolver? ¿Qué paquetes de productos o servicios le estamos ofreciendo a cada segmento de cliente? ¿Qué necesidades del consumidor estamos satisfaciendo? ¿Qué tipo de relacionamiento con cada segmento de cliente esperamos establecer y mantener? ¿Cuáles hemos establecido? ¿Cómo se integran con el resto del modelo de negocio? ¿Cuán costosos son? ¿Para quienes estamos creando valor? ¿Quiénes son nuestros más importantes clientes? Recursos claves ¿Qué recursos claves requiere nuestra propuesta de valor? ¿Nuestros canales de distribución? ¿Las relaciones con los clientes? ¿Los flujos de ingreso? Canales ¿A través de qué canales desean los clientes ser contactados? ¿Cómo los estamos alcanzando ahora? ¿Cómo se integran nuestros canales? ¿Cuáles trabajan mejor? ¿Cuáles son más eficientes en costos? ¿Cuáles estamos integrando con las rutinas de los clientes? Estructura de Costos ¿Cuáles son los costos más importantes en relación a nuestro modelo de negocio? Cuáles recursos claves son más caros? ¿Cuáles actividades claves son más caras? Flujos de ingreso ¿Por cuál valor están dispuestos a pagar nuestros clientes? ¿Por cual valor pagan actualmente? ¿Cómo pagan actualmente? ¿Cómo preferirían pagar? ¿Cómo cada flujo de ingreso contribuye al flujo de ingreso general?

A partir de los recursos A partir de la oferta A partir de las necesidades del cliente A partir de las finanzas. A partir de múltiples epicentros Las ideas para crear un modelo de negocio innovador pueden partir desde cualquiera de los 9 bloques de construcción. El enfoque más utilizado es el de cliente 25

1. Resumen ejecutivo 2. Producto o servicio 3. Equipo de gestión 4. Mercado y competencia 5. Marketing y ventas 6. Sistema de negocio y organización 7. Plan de implementación 8. Riesgos y oportunidades 9. Planificación financiera y financiamiento ELEMENTOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS 1. Resumen Ejecutivo 2- La empresa 3- El producto o servicio 4- El mercado 5- El Plan de Marketing (producto, plaza, precio y promoción). 6- Gestión y organización 7- Proyecciones Financieras 8- Necesidades financieras 9. Recomendaciones Finales 1. Resumen ejecutivo 2. Descripción del producto y valor distintivo 3. Mercado potencial 4. Competencia 5. Modelo de negocio y plan financiero 6. Equipo directivo y organización 7. Estado de desarrollo y plan de implantación 8. Alianzas estratégicas 9. Estrategia de marketing y ventas 10.Principales riesgos y estrategias de salida

TENDENCIAS ENTORNO MACROECONÓMICO ENTORNO COMPETITIVO MERCADO TENDENCIAS CLAVE FUERZAS DE MERCADO FUERZAS MACROECONÓMICAS FUERZAS DE LA INDUSTRIA Proveedores y otros actores de la cadena de valor Stakeholders Competidores actuales Nuevos competidores Productos y servicios sustitutos Tecnológicas RegulatoriasSociales y culturales Socioeconómicas Segmentos de mercado Necesidades y demanda Problemáticas Atractivo de los ingresos Costos de cambios Infraestructura económica Commodities y otros recursos Mercados de capitales Condiciones 27

Opciones Tiempo ENTORNO ACTUALENTORNO FUTURO 28

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