"El vendedor más grande de la Comunidad“

Presentación del tema: ""El vendedor más grande de la Comunidad“"— Transcripción de la presentación:

1 "El vendedor más grande de la Comunidad“
¡Aplica técnicas de venta!

2 TEMARIO: MANEJO DE LA CONCENTRACION EN EL CIERRE DE VENTAS
TECNICAS DE COMUNICACIÓN PERSUASIVA 4 CIERRES INDISPENSABLES 4 CIERRES AVANZADOS

3 MANEJO DE LA CONCENTRACION EN LA VENTA

4 APTITUD ACTITUD EL TRIANGULO DE LAS VENTAS HABILIDADES Y CONOCIMIENTO
CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO MOTIVACION Y ENTUSIASMO HABILIDADES Y CONOCIMIENTO EN VENTAS (TECNICA Y ARTISITICA) ACTITUD APTITUD

5 CONCENTRACION EN EL CIERRE
“Es la habilidad de enfocar toda la atención en el cliente ANTES, DURANTE Y DESPUÉS de la venta”

6 Previsión de posibles objeciones
“CONCENTRACION ANTES DEL CIERRE” Preparación Planeación Pensamientos (todos los sentidos) Previsión de posibles objeciones

7 Aplicación del manejo de emociones
“CONCENTRACION DURANTE EL CIERRE” Actitud 100% positiva Atención total al cliente Aplicación del manejo de emociones

8 Asegúrate de la “no” cancelación Asegúrate quede satisfecho
“CONCENTRACION DESPUES DEL CIERRE” Asegúrate de la “no” cancelación Asegúrate quede satisfecho Asegúrate de los referidos Asegúrate de dar seguimiento

9 DE EMOCIONES EN LA VENTA
PROCESO DE MANEJO DE EMOCIONES EN LA VENTA Emoción Concentración Auto afirmaciones Actitud Objetivo: Venta, Referidos, Nueva cita Reconocer Canalizar Dialogo interno Negociación Escuchar Estrategia Enfocar objetivo

10 AUTOMOTIVACION EN EL CIERRE DE VENTAS
Reconocer: Que las emociones son buenas o malas según lo que hagamos con ellas Que en el momento del cierre solo las emociones positivas son las que venden

11 AUTOMOTIVACION EN EL CIERRE DE VENTAS
Reconocer: Que las emociones son un proceso de la mente que genera reacciones en nuestro cuerpo, si nos detenemos a pensar entonces podemos contener las emociones

12 AUTOMOTIVACION EN EL CIERRE DE VENTAS
Canalizar: Hacia un inicio de dialogo interno positivo A poder dominar las posturas de nuestro cuerpo y lenguaje no verbal, para dar señales claras que nos interesa el prospecto

13 AUTOMOTIVACION EN EL CIERRE DE VENTAS
Canalizar: A no sentirse intimidado por el prospecto Cuando esto suceda es mejor estar en posturas o de interés o apertura y permanecer callados hasta que la emoción haya disminuido

14 AUTOMOTIVACION EN EL CIERRE DE VENTAS
Si lo quieren, los puedo convencer Diálogos y negociación internos: En el cierre de ventas una vez controladas las emociones y sensaciones entonces se procede a tener diálogos internos que nos permitan preguntarnos como convencer al prospecto Su competencia es mejor

15 AUTOMOTIVACION EN EL CIERRE DE VENTAS
Si lo quieren, los puedo convencer Diálogos y negociación internos: Decirnos a nosotros mismos que el otro SI LO QUIERE Si pero como nos lo garantiza?

16 TECNICAS DE COMUNICACIÓN PERSUASIVA

17 “De la riqueza del corazón, habla la lengua”
Don Quijote de la mancha

18 EL ARTE DE LA CONGRUENCIA
LO QUE SE PIENSA LO QUE SE DICE LO QUE SE SIENTE LO QUE SE HACE

19 COMUNICACION 55% 7% 38%

20 COMUNICACION MENSAJE RECEPTOR EMISOR 1.-Interpretación 1.-Objetivo
2.-Reacción MENSAJE

21 LENGUAJE NO VERBAL TAI CHI EN VENTAS

22 Especificando información
1.¿Qué? 2.¿Quién? 3.¿Cuándo? 4.¿Dónde? 5.¿Cómo?

23 COMO DAR SIGNIFICADO DEL “NO” EN “SI”
YA YA CONOCE YA SABE INCONVENIENTE

24 PERO POR ESO SIN EMBARGO ADEMAS ENTONCES IGUALMENTE PROHIBIDO

25 POR QUE PROHIBIDO QUE QUIEN CUANDO DONDE COMO QUE SE LO IMPIDE
QUE PASARIA SI PROHIBIDO

26 A QUE HORA LE PARECE BIEN?
PROHIBIDO COMO VE? QUE PENSO? QUE LE PARECE? YA DECIDIO? A QUE HORA LE PARECE BIEN?

27 5 Señales básicas en una negociación en los clientes:
OPOSICION: INCLINADO HACIA ATRÁS SUPONE HOSTILIDAD BRAZOS CRUZADOS INTERES: EXPRESION ABIERTA POSTURA HACIA ADELANTE MANOS SOBRE EL ESCRITORIO ENTRELAZADAS

28 5 Señales básicas en una negociación en los clientes:
TOMA DE DECISIONES: MIRA A LOS OJOS (PENSAMIENTOS POSITIVOS) POSTURA HACIA ADELANTE MANO APOYADA EN LA BARBILLA FALTA DE INTERES: MIRADA DISTRAIDA JUGETEA CON UNA PLUMA U OBJETO NEUTRAL: OJOS ABIERTOS Y EXPRESION CALIDA INDICAN SU DESEO DE SER CONVENCIDO BRAZOS ABIERTOS SUGUIEREN INDECISION

29 LAS 13 PALABRAS MAS PERSUASIVAS
SEGURIDAD DESCUBIRMIENTO AMOR COMPROBADO AHORRO VERDAD USTED DINERO GARANTIA NUEVO RESULTADOS SALUD FACIL

30 PALABRAS QUE DEBE EVITAR
DAR COMPRAR BARATO COSTOSO GANGA VENTA CONTRATO PRECIO FIRMA PALABRAS QUE DEBE UTILIZAR. OFRECER OBTENER RAZONABLE CALIDAD OPORTUNIDAD PRESENTACION ACUERDO INVERSION APROBACION

31 PASOS PARA DRAMATIZAR LOS BENEFICIOS
Describir detalladamente el beneficio como una pequeña historia o cuento Incluir órdenes en el mensaje Incluir palabras que evoquen 3 sentidos (ver, oír y sentir) Retroalimentar el beneficio con una pregunta que permita que el prospecto este de acuerdo Incluir las 13 palabras más persuasivas Omitir palabras prohibidas Aplicar lenguaje no verbal

32 TECNICAS DE CIERRE 3. 4 CIERRES INDISPENSABLES

33 Por auto convicción. Dos alternativas o mas. Amarres (amarres invertidos). Repetición (dramatizado).

34 DOBLES ALTERNATIVAS O MAS
Es dar al cliente siempre dos alternativas en forma de pregunta para que decida cualquiera de las opciones Las alternativas deben ser claras y a favor de la toma de decisiones en el momento

35 DOBLES ALTERNATIVAS O MAS
Ejemplos: ¿Prefiere en la mañana o en la tarde? ¿Con cheque, efectivo o tarjeta? ¿Con chequera normal o la especial? ¿Prefiere la paquete A o el B?

36 “Si tú lo dices es mentira, si el otro lo dice es verdad”
AMARRES Cuando se formula una afirmación “vendiendo” un beneficio se le hace una pregunta al final El principio es que cuando hace afirmaciones no se recibe retroalimentación de la otra parte: “Si tú lo dices es mentira, si el otro lo dice es verdad” Las preguntas antes o después de la afirmación son: ¿Verdad? ¿No lo cree? ¿No es así? ¿Si o no?

37 AMARRES Ejemplos: Administrar mejor su negocio le dará mas rendimiento ¿no es así? Manejar las bases de datos con un sistema incrementará sus ventas ¿no lo cree? Manejar sus flujos de efectivo correctamente es vital ¿verdad? Poder administrar su negocio correctamente e incrementar sus ventas desde este momento es bueno ¿si o no?

38 REPETIR Es repetir en forma de pregunta cualquier OBJECÍON O DUDA de nuestro cliente, el principio de esta técnica es que cuando la persona esta interesada generalmente formula preguntas importantes que el vendedor se ve muy tentado a sobre vender su producto De preferencia se debe anticipar la palabra ¿Quiere ……? Para dar la sensación de oportunidad

39 Cliente.- ¿Tiene sistema para adminstrar las ventas?
REPETIR Ejemplos: Cliente.- ¿Tiene sistema para adminstrar las ventas? Vendedor.- ¿Quiere un sistema para administrar mejor las ventas? Cliente.- Si

40 TIPOS DE OBJECIONES DUDA: No se si me alcance el dinero. OBJECION: Esta muy caro. EXCUSA: Tengo que pensarlo. AFIRMACIONES AMBIGUAS: No tengo dinero ahora.

41 METODO DE 5 PASOS REPETIR ACORDAR CALUROSAMENTE CONDICIONAR SOLUCION – ARGUMENTO CERRAR

42 TECNICAS DE CIERRE 4. 4 CIERRES AVANZADOS

43 Operadores de modo Causa y efecto Lecturas de pensamiento Preguntas encubiertas

44 OPERADORES DE MODO Es la técnica que nos permite operar el modo de contestar del prospecto PALABRAS CLAVE PARA SU CORRECTA FORMULACION: Usted Debe Verdad

45 OPERADORES DE MODO Ejemplos: Usted sabe lo que debe hacer para prevenir el presupuesto al adquirir nuestro software ¿verdad? Usted sabe que adquirir un sistema de administración en este momento le debe dar mejores utilidades ¿verdad?

46 CAUSA Y EFECTO Es la técnica que le permite dar un resultado a la contestación del cliente gracias a la CAUSA Y EFECTO que le da el vendedor, este cierre se combina con un amarre PALABRAS CLAVE PARA SU CORRECTA FORMULACION: Mientras Podrá (Hacer una afirmación) ¿Verdad?

47 CAUSA Y EFECTO Ejemplos:
Mientras llenamos la papelería ahorita podrá valorar las fechas de instalación de software Es importante hacer cambios previendo los respaldos de información ¿verdad? Mientras escoge ahorita el software que resuelva sus necesidades acorde a su presupuesto podrá tener derecho a la promoción Es bueno aprovechar las oportunidades ¿verdad?

48 LECTURAS DE PENSAMIENTO
Es la técnica que le permite al vendedor provocar una respuesta positiva para el cliente, esta técnica es usada para VACUNARSE de las posibles objeciones del prospecto PALABRAS CLAVE PARA SU CORRECTA FORMULACION: Se ha de estar preguntando …… Verdad

49 LECTURAS DE PENSAMIENTO
Ejemplos: Se ha de estar preguntando si el paquete es el correcto ¿verdad? Se ha de estar preguntando las ventajas que tendrá al utilizar desde ahorita el software ¿verdad?

50 PREGUNTAS ENCUBIERTAS
Es la técnica que le permite al vendedor dar conclusión a los argumentos de cierre para dar la sensación de “cual es su único problema” para tomar una decisión PALABRAS CLAVE PARA SU CORRECTA FORMULACION: Qué En este momento

51 PREGUNTAS ENCUBIERTAS
Ejemplos: ¿Qué mas desea saber sobre los beneficios de nuestro paquete para adquirirlo desde este momento? ¿Qué mas requiere saber para decidir ahorita?

52 2 EXTRAS

53 ORDENES ENCUBIERTAS Es la técnica que permite a las vendedores hablar con seguridad y confianza, cuando uno formula una orden en el mensaje entonces deberá identificar el tono de voz indicado para darle solución. FORMULA: Va a Podrá Beneficio contundente A final de cuentas es lo que uno busca ¿verdad?

54 Tendrá mejor administrado su negocio e incrementarán sus ventas
ORDENES ENCUBIERTAS Ejemplos: Usted va a tener el software, va a darse cuenta de su funcionalidad podrá instalarlo desde este momento. Tendrá mejor administrado su negocio e incrementarán sus ventas A final de cuentas eso es lo que uno busca ¿verdad?

55 Las técnicas de acuerdo a la teoría de los cierres compuestos son:
PREGUNTAS SUGESTIVAS Las preguntas sugestivas se dan al final de la operación y nos sirve para confirmar la venta, vender más y evitar cancelaciones Las técnicas de acuerdo a la teoría de los cierres compuestos son: Preguntas con contestación negativa Dos alternativas o más

56 PREGUNTAS SUGESTIVAS Ejemplos:
Entonces, ¿está seguro que no puede dar $20, de inversión inicial? ¿Desea que le incluya de una vez la actualización? ¿Ya sabe que puede con $5, más tener derecho a la promoción?