UNIDAD TRES TECNICAS DE INFLUENCIA

Presentación del tema: "UNIDAD TRES TECNICAS DE INFLUENCIA"— Transcripción de la presentación:

1 UNIDAD TRES TECNICAS DE INFLUENCIA

2 “ La insistencia lleva a la resistencia”.
El poder de influencia es altamente efectivo y, por lo general, produce una respuesta automática y predecible. Por otro lado, el tratar de forzar una acción o una opinión sobre otro, sólo resultará en una resistencia. “ La insistencia lleva a la resistencia”. Lo mismo aplica a las personas a quienes queremos influir si sienten que están siendo presionadas.

3 Las técnicas de influencias son:
3.1 Reciprocidad 3.2 Compromiso y consistencia. 3.3 Validación social. 3.4 Atracción. 3.5 Autoridad 3.6 Escasez 3.7 Esperanza

4 3.1. Tecnica de la generosidad y la reciprocidad
De acuerdo con el renombrado investigador de la influencia social, Robert Cialdini, por virtud de “la ley de la reciprocidad… la gente se siente obligada a hacer futuros resarcimientos de favores, obsequios, invitaciones y lo que se le parezca”. Este sentido de la obligación sucede en todas las sociedades, en los grupos de todas las edades y en todo nivel socioeconómico. Los antropólogos ven esta “red de endeudamiento” como la base del vínculo de interdependencia entre las personas que hace funcionar las sociedades.

5 Existe un dicho japonés que resume la ley de la reciprocidad:
La generosidad estratégica es una herramienta de influencia tan poderosa, que es casi como crear un vacío para que todo lo que quieres en la vida fluya hacia ti. Existe un dicho japonés que resume la ley de la reciprocidad: “NO HAY NADA MAS COSTOSO QUE LO QUE ES GRATUITO”

6 El mesero que añade algunos caramelos a la charola
con la cuenta recibe una mejor propina y si la manicurista agrega una capa más de esmalte, también le damos una mejor propina. Si la gente va un poco más allá de su deber, esto se percibe como un regalo de corazón que hace surgir nuestro espíritu de generosidad. Sin embargo, todas las tácticas de generosidad DEBEN ser consideradas sinceras y desinteresadas y no como un soborno o una táctica de coerción, de lo contrario, la conformidad disminuirá.

7 Una buena acción se merece otra
El dicho : “una buena acción se merece otra” es evidentemente una parte del condicionamiento social de toda cultura. De hecho, la deuda mental o psicológica es a menudo tan grande, que excedemos dramáticamente el favor recibido. Por supuesto que es muy común que se abuse y se haga mal uso de la carga emocional que podemos depositar en otros,

8 Cuando le ayudas a la gente a obtener lo que desea
o necesita, creas un sentimiento de obligación que las hace estar en deuda contigo como parte de un sentido universal del juego limpio. Y aunque cambies de opinión y veas las cosas desde otra perspectiva, ellos serán más cooperativos y comenzarán a ver las cosas a tu manera,cambiando de opinión porque tú lo hiciste primero.

9 Estar en deuda con alguien, aunque no lo (a)
conozcamos crea una incomodidad psicológica tal, que a veces llegamos a limites extraordinarios para deshacernos de la agobiante obligación. A veces hasta nos negamos a recibir un obsequio por parte de un (a) vecino (a) sabiendo que, de lo contario, nos sentiremos obligadas (os) a responder de la misma manera.

10 Las y los líderes que han agregado la “generosidad estratégica”
a sus mejores prácticas, se han dado cuenta que cuidar de su gente les deja grandes ganancias. Las características comunes de los gerentes altamente eficaces Evita hacer ataques personales o decir cosas desagradables No des informes negativos cuando estés cansada Desvíate de tu camino para solucionar los obstáculos en el buen desempeño de tus empleados Incentiva a tu gente constantemente y exprésale tu sincero aprecio Cumple tus promesas

11 No juguemos con las leyes espirituales.
La generosidad estratégica funciona asimismo con la familia y amigos. Ayudar a que aquellos que amamos obtengan lo que desean, crea un sentido de mutuo endeudamiento, lealtad, así como unas relaciones armoniosas Si el dar está motivado por lo que podemos recibir a cambio, entonces no estamos dando. No juguemos con las leyes espirituales.

12 3.2 Técnica del compromiso y de la consistencia
Una vez que se toma una posición y se adquiere una responsabilidad, todas las fuerzas inconscientes hacen que nuestras acciones y conductas sean consistentes y se relacionen con ese compromiso. El comportamiento no es tan difícil de predecir si sólo observamos los patrones que se repiten continuamente. La gente renuncia a su empleo y comienza su propio negocio, escribe su libro, pierde peso o deja de fumar cuando se “decide” a dar ese primer paso. Las decisiones dirigen las acciones y, por lo tanto, es muy importante el proceso mental durante la toma de decisiones para llevar a cabo el proceso de influencia.

13 !Nunca prometas más de lo que puedas dar!
Determina un compromiso y escríbelo. Harley Davidson hace que sus clientes leales se graben el logo de Harley Davidson en su pecho – eso es publicidad y compromiso a bajo costo. No podríamos pensar en conducir una Suzuki con un logo de la Harley en el pecho. Algo importante de mencionar en relación al compromiso: !Nunca prometas más de lo que puedas dar!

14 3.3 La técnica de validación social y la conformidad
Al tomar decisiones, seguimos la ética y las pautas de nuestra sociedad, comunidad y cultura en busca de apoyo y dirección. Todo el mundo lo esta haciendo El principio del consenso social afecta nuestra toma de decisiones. En determinada situación, pensamos que una acción es correcta cuando vemos que otros lo hacen. Después de expresar una idea inspiradora, si alguien de la fila de enfrente se pone de pie, el restó lo seguirá. Si alguien al fondo del salón se pone de pie para dar una merecida ovación, nadie lo observa ponerse de pie y, por lo tanto, nadie lo seguirá.

15 Gran parte de la etiqueta social se aprende por el consenso
social, si no sabes cuál tenedor utilizar en una cena formal o si debes comer la pizza sin cubiertos, simplemente observas a las demás personas y sigues el protocolo no escrito. El lavado de cerebro voluntario sucede cuando elegimos voluntariamente seguir a la multitud y crear así una nueva forma.

16 “Mientras más personas lo hagan, mayor impacto e
influencia”. Si alguien llama a tu puerta solicitando una donación, siempre será más difícil negarnos si en la lista vemos que todas las vecinas han hecho una donación. El momento crea el punto crucial. La incertidumbre provoca la conformidad La conformidad es la enfermedad de la complacencia. El mantra para muchos es: “¿Qué dirá la gente?”.

17 Las tendencias de la moda, sin embargo, sacan grandes sumas de
dinero a las personas que quedan atrapadas en esa etapa y que nunca se transforman en un ser humano autodefinido e independiente. Los anunciantes se aprovechan de las personas que carecen de identidad y anhelan una imagen. Incluso los inconformes que se ajustan a las inconformidades de su grupo. Los conformistas abarcan aproximadamente el 85% de la población, sólo el 10 % son conformistas antagonistas que se revelan contra las normas sociales. El tercer grupo está formado por antagonistas que no son ni conformistas ni anticonformistas sino verdaderos Pensadores y empresarios independientes.

18 3.4 La técnica de la anticipación y la atracción.
La ley de la atracción muestra la manera en que tu subconsciente trabaja para ti el enfocarse en la esencia de lo que deseas y no en la apariencia de algo y, así, te lleva a recibir lo que realmente deseas. A través de tus pensamientos habituales, creas las condiciones físicas correspondientes para atraer el núcleo que, a su vez, atrae hacia sí su propia correspondencia. Esta ley se ve ilustrada por la experiencia que vivió Gandhi al descubrir su propósito y desarrollar su visión.

19 Cuando, en una ocasión, llegó un extranjero que le ofreció
a Gandhi unirse a él y le preguntó si le había sorprendido su repentina aparición, él simplemente le respondió: “cuando una persona descubre lo que es correcto y significativo y comienza a luchar por alcanzarlo, suelen aparecer las personas y los recursos necesarios, como si fuesen atraídos por la causa”. Gandhi es un ejemplo supremo de influencia y de reflexión, ya que nunca ocupó un puesto oficial en el gobierno o en los negocios, no tenía riquezas ni dirigía algún ejército. Sin embargo, influenció, movilizó, inspiró y transformó a millones de personas.

20 Tu cerebro no es tu mente sino el instrumento de ésta, así
como tu cuerpo es el instrumento a través del cual se expresan los pensamientos y sentimientos. Tu mente es la envoltura de tu alma. Una mente positiva, confiada y anhelante te hace receptiva (o) a las fuerzas creativas. De hecho sólo puedes pensar en una sola cosa a la vez, por lo tanto, no puedes tener pensamientos positivos di hablas palabras negativas. Elige tus palabras cuidadosamente porque éstas predicen tu futuro éxito.

21 Mientras aceptes toda la responsabilidad de tus experiencias, sabiendo que tú las provocaste, tendrás el poder para cambiar tus pensamientos y creencias de tal modo que dejes de sabotear y comiences a apoyar tus deseos y sueños. En vez de desaprobar o descartar la verdad, aprende a aceptarla.

22 3.5 La técnica de la autoridad y la asociación
La asociación es el atajo que toma la mente hacia el entendimiento pues nos permite tomar decisiones basadas, no en la lógica sino en la interconexión de las experiencias pasadas con el estímulo presente. Los símbolos de autoridad transmiten poder Si bien la obediencia a la autoridad podría pareces que está ausente en las adolescentes rebeldes y en los integrantes de las bandas, el hecho es que poseen un mayor sentido de obediencia a quien perciben como la autoridad – líder de la banda. Los símbolos de autoridad pueden tener el mismo poder que la figura de autoridad.

23 El uso de uniformes también ordena obediencia. El traje
azul del policía, el hábito de la monja y la ropa blanca (a veces verde= en los hospitales así como el traje formal, todo ordena un grado de respeto. Los productos son el paquete y el producto en combinación El símbolo de estatus favorito para muchos hombres, es quizás sus auto. En un estudio realizado en la bahía de San Francisco, los automovilistas esperaban mucho más antes que tocar la bocina a un auto nuevo de lujo detenido ante la luz verde que cuando se encontraban detrás de un auto viejo y económico.

24 3.6 La técnica de la escasez y la urgencia
Casi todas las cosas resultan atractivas cuando se obtienen en pocas cantidades. Este es el principio económico del abastecimiento y la demanda. La gente está dispuesta a pagar un precio más alto si los artículos que desean son raros, exclusivos o no se encuentran todavía a la venta. Si los objetos de sus deseos son escasos y/o su escaparate de oportunidad es breve, la gente está más preparada para tomar una acción inmediata. Todos queremos lo que no podemos tener y deseamos acumular aquello que parece escasear.

25 El costo es la esencia de la oportunidad
Si existe una limitada edición de obras de arte, el precio aumenta de manera automática, no por la calidad de arte sino por su limitado abastecimiento. Las oportunidades siempre parecen ser más valiosas si se encuentran disponibles por un tiempo breve. El temor a la pérdida provoca la acción Provocar la acción a lo menos es mejor y el temor a la pérdida es aún más motivador. La gente no deja de fumar para respirar mejor sino para evitar perder un pulmón o incluso hasta la vida.

26 La psicología inversa es la prueba.
Incítalos a hacerlo – ¡¡¡ Prohíbelo !!! La censura es otro ejemplo de cómo reacciona la gente, no al asunto sino a la restricción de la libertad. La psicología inversa es la prueba.

27 3.6 La técnica de la esperanza

28 3.6 La técnica de la esperanza
La esperanza es un poderoso detonador interno que automáticamente ayuda a determinar nuestras decisiones y nuestras acciones. Es uno de los factores que motivan y dominan toda la actividad humana.

29 La esperanza es una combinación de deseos y expectativas positivas
La esperanza es una combinación de deseos y expectativas positivas. La clave de este detonador es, en si mismo, la simplicidad.

30 Una vez que percibimos la oportunidad de satisfacer nuestras esperanzas, pocas veces recurrimos al pensamiento cognoscitivo o a la lógica antes de actuar ósea en vez de desgastarnos en un pensamiento laborioso, tomamos decisiones rápidas y automáticas.

31 Somos fáciles de persuadir por quienes entienden nuestras esperanzas, nuestros deseos, nuestros sueños o por aquellos que nos ayudan a conseguirlos.

32 Cada decisión de persuasión esta basada en alguna medida en el detonador de la esperanza. Esperamos que nuestras decisiones y nuestras acciones mejoren de alguna manera nuestras vidas, nuestro estatus, nos ayuden a convertirnos más exitosos, hagan más fácil nuestra vida y la mayor esperanza de todas; que nos hagan felices.

33 “La integridad debe ser la base de la influencia”

34 La integridad se define como la defensa de los
altos principios morales del bien y del mal, sin embargo, el bien y el mal depende del enfoque del observador y, por definición, no es absoluto ni universal.

35 BIBLIOGRAFÍA Del campo, Jose Luis. En: Liderazgo, Influencia y persuación.En: Gaynor, Eric. Autoridad, poder , influencia, involucramiento, compromiso: su relación con el desarrollo organizacional. En: Marcuschamer, Eva. (2008) Psicología I. Editorial Mc Graw Hill. Raether, Edie. (2008) ¿Vender o persuadir? Editorial Panorama.

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