I N P A D E Mayo 2014 Prof. Oscar J. Cruz Neri

Presentación del tema: "I N P A D E Mayo 2014 Prof. Oscar J. Cruz Neri"— Transcripción de la presentación:

1 I N P A D E Mayo 2014 Prof. Oscar J. Cruz Neri

2 1.1 Importancia de la cobranza
La importancia del cobro de las cuentas por cobrar radica en el hecho de que son el resultado de un incremento importante de colocación de los productos en el mercado, a través de las ventas a crédito. Para cumplir con el objetivo de Rentabilidad, desde el punto de vista Financiero, debemos darle mayor Rotación a nuestro Capital.

3 1.1.1 ¿Qué es la cobranza? La Cobranza es aquella mediante la cual la organización ejerce una acción de recuperación sobre el sujeto de crédito a fin de que el cliente de cumplimiento a los compromisos de pago de su deuda dentro de los plazos pactados con la empresa. Esta acción de recuperación debe estar contenida en las políticas de empresa, con respecto al proceso del cobro, estableciendo de esta forma adecuados procedimientos y planes estratégicos.

4 1.1.2 ¿Qué es la cartera? Es tener en ficha a todas las personas que alguna vez les hemos vendido algo y hacer que nos mantenga en contacto mutuo. La mayor ventaja es que los clientes en cartera no nos dan trabajo, lo que nos permite tener centenares, incluso millares de clientes en cartera. Todos los clientes son activos La idea de la cartera de clientes es que todas las personas que compraron un producto alguna vez, son clientes que van a comprar de nuevo, al contrario de la idea que el cliente es solo aquel que esta usando el producto ahora. El cliente en cartera es exactamente aquel que no esta usando el producto Pero seguro que lo va a usar Si no esta en nuestra cartera de clientes, será cliente nuevo de otra persona, empresa o de otra marca. No confundir seguimiento con cartera de clientes. El seguimiento es importantísimo, nos garantiza RESULTADO, REFERENCIAS Y NUEVAS VENTAS Pero no nos garantiza la retención del cliente a largo plazo ni nos garantiza las repeticiones. La cartera de clientes nos garantiza la retención de clientes y la repetición.

5 ¿Para que nos sirve la cartera de clientes?
Para tener pedidos de productos y ganar dinero todos los días. Para hacer siempre el volumen personal y enseñar a otros distribuidores a hacerlo. Para acumular todas las personas que alguna vez les vendimos un producto. Para rentabilizar el esfuerzo realizado buscando clientes y de los seguimientos hechos. Para que a partir de un tiempo de trabajo bien hecho ya no tengamos que estar buscando nuevos clientes.

6 Estructura la cartera de clientes
Uno de los puntos que conviene tener controlado dentro de cada empresa es el tiempo y número de visitas que los vendedores dedican a cada uno de sus clientes. Ésta función corresponde a los jefes de venta, deberán estructurar las carteras de clientes de cada uno de sus vendedores. La frecuencia de visitas a cada uno de los clientes debe estar controlada y planificada con bastante antelación. En caso contrario podemos estar dedicando demasiado tiempo a clientes que tienen poco consumo y poco tiempo a otros clientes de mayor consumo o que cuentan con un mayor potencial de compra.

7 Estructura la cartera de clientes
Se puede estructurar a los clientes en seis categorías según su consumo anual. De esta forma podríamos denominar a los de mayor consumo como clientes de 6 estrellas, que serían los de mayor consumo. Las siguientes denominaciones serían de 5, 4, 3, 2, 1 y 0 estrellas. Podemos establecer unos que nos sirvan de ejemplo aunque todo cambia en función de cada sector y cada compañía. Así podríamos estructurar la cartera de cualquier empresa. Los clientes de 6 estrellas serían aquellos que tienen un mayor consumo anual, los de 5 estrellas de consumo menor y así sucesivamente.

8 Estructura la cartera de clientes
Según el número de visitas de cada sector se establece una media de visitas diarias que puede hacer cada vendedor y establecemos unos 200 días laborales por año. Finalmente obtenemos la cifra de visitas que nuestros vendedores pueden hacer por año. Del resultado obtenido podemos determinar si nos faltan o nos sobran vendedores para mantener la cartera de clientes actual y poder abrir nuevas cuentas para crecer o simplemente sustituir a los clientes que por diversos motivos se caen de nuestra cartera. El tiempo a invertir en el número de visitas a clientes nuevos lógicamente varía en función de la madurez de la empresa o del vendedor. Podemos establecer un parámetro de prospección para captar nuevos clientes y emplear entre un 15% y un 20% del tiempo disponible de visitas dentro una empresa con una cartera consolidada y para un vendedor experto.

9 Estructura la cartera de clientes
La frecuencia de visitas se podría establecer por ejemplo es de 2 mensuales para los clientes de 6 estrellas, 1 al mes para los 5 estrellas y 4 estrellas, 1 cada dos meses para los 3 estrellas, 1 cada cuatro meses para los 2 estrellas y 1 cada seis meses para los clientes de una estrella. Se debe estudiar a parte a los clientes 0 estrellas y los aquellos que no son clientes o potenciales clientes, según sus posibilidades de compra y expectativas de ventas, podemos clasificarlos según la estructuración anterior.

10 Proceso de actualización de la cartera de clientes.
Este proceso consiste en la revisión periódica de la cartera de clientes de acuerdo a especificaciones establecidas por la empresa. La flexibilidad y diversidad de criterios existentes para actualizar una cartera de clientes permite apreciar distintas formas de análisis, aplicables a diferentes líneas de negocio; estas clasificaciones pueden darse en función a su: * Comportamiento crediticio. * Evolución de endeudamiento. Lo cual permite una visión global del comportamiento crediticio de la cartera de clientes, una optimización de los esfuerzos de cobranza y por lo tanto mayor rentabilidad.

11 Proceso de actualización de la cartera de clientes.
Eliminación de clientes no interesantes. Aunque parezca un contrasentido, el proceso de Gestión de Clientes, comienza por la identificación de los clientes menos interesantes para la firma o empresa. La empresa debe identificar (y aproximar decisiones relativas a su tratamiento) a los siguientes perfiles de clientes: * Clientes “ de riesgo”. * Clientes con altos costes de atención * Cliente mal pagador y/o “Moroso” * Clientes con mala imagen, que restan reputación. * Clientes polémicos o problemáticos * Clientes de “Ganga”. * Clientes que se han equivocado de Servicio.

12 1.2 El costo del dinero El dinero juega un papel fundamental en la vida diaria de las personas.  Se trabaja entre otras razones por dinero, se compra con dinero y se vende con dinero.  Es más, se dice  que casi todo se puede comprar con el dinero.  La aparición del dinero solucionó los inconvenientes que tenía el trueque para poder realizar los intercambios de bienes y servicios en la sociedad.

13 1.2 El costo del dinero El concepto de valor del dinero en el tiempo indica que una unidad de dinero hoy vale más que una unidad de dinero en el pasado. Esto ocurre porque el dinero de hoy puede ser invertido, ganar intereses y aumentar en valor nominal. El interés es el costo pagado por el uso del dinero por un período de tiempo determinado y expresado en un índice porcentual.

14 Perdida inflacionaria del crédito
Inflación es el aumento generalizado y sostenido en el nivel general de precios Es decir, la inflación es el aumento en términos porcentuales, de los precios experimentado en todos los productos en una economía de forma continua durante algún periodo.

15 El costo implícito del crédito.
Crédito: es la capacidad que tiene una persona para obtener un valor económico, sobre la base de la confianza, como contrapartida de un pago de valor equivalente que supuestamente tendrá lugar en un tiempo especifico futuro. También el crédito puede significar una transacción a plazo o el cambio de un valor actual por una promesa de pago en un tiempo futuro, con lo cual nunca se podrá tener la certeza de que dicha promesa se cumpla dadas las contingencias que puedan ocurrir dentro del plazo pactado de pago. La consumación de la transacción crea el derecho del vendedor a recibir el pago en el futuro y la obligación del pagador de cancelar en el tiempo designado.

16 El costo implícito del crédito
El crédito cumple una trascendental función en el desarrollo económico de un país y de las empresas en su conjunto y ayuda al crecimiento sostenido constituyéndose como un agente multiplicador y de cambio de la economía porque el sistema adecuadamente empleado facilita el incremento del consumo de bienes y servicios, generando a su vez mayores necesidades de producción y abastecimiento de productos en el mercado, local, Nacional e Internacional. En resumen, el crédito es el mecanismo mas eficaz en la economía para crear riqueza efectiva, siendo su efecto multiplicador un estimulo para el comercio y para el incremento de dividendos

17 El costo implícito del crédito
Técnicamente el riesgo crediticio tiene que ver con los acontecimientos económicos, políticos, sociales, psicológicos, morales etc., desarrollados en el medio y que alguno de ellos afectan indistintamente al ámbito en que la actividad comercial se desarrolla, y por ende a los actores que actúan en el proceso al cual llamaremos factores. El riesgo es inherente y marcha paralelo al otorgamiento del crédito y no solo prevalece al otorgarlo, sino a lo largo del proceso de cobranza, hasta su liquidación total. Por lo tanto cuando se quiera implementar un sistema de créditos es necesario evaluar la velocidad de alcance de la organización en cuanto a tener la capacidad para evaluar el riesgo como una variable importante a su gestión.

18 VARIABLES GENERALES DEL RIESGO
a) Riesgo Empresarial. : Es un riesgo inherente a la producción que pueda darse toda vez que se alteren las condiciones normales del ciclo productivo y que afectan indistintamente a: La producción El mercado. La conducción o administración. El financiamiento. La distribución.

19 b) Riesgo Político: La actividad mercantil es sensible a las medidas de corte político provenientes de cualquier gobierno. Así tendremos medida de carácter político pueden repercutir en los Precios Margen de Rentabilidad, Estructura de Costos, Política Tributaria, etc. c) Riesgo sobre Acontecimientos Imprevisibles: Siempre existe la posibilidad del deterioro o destrucción del bien sujeto del crédito. Estos riesgos son controlados mediante la cobertura de seguros con amplia gama que ya es de uso generalizado en nuestro medio; no obtente se debe hacer frente al tiempo que demanda el proceso de recuperación ya los saldos de efectivo no cubiertos por la póliza

20 d) Riesgo del Tiempo: En materia de riesgos, el tiempo es una variable siempre presente; a medida que el plazo de devolución sea mayor, aumentan las posibilidades de ocurrencia de los riesgos anteriormente enunciados y los que enumeran a continuación. Esto indudablemente limita la capacidad de gestión porque se torna difícil la recuperación de los bienes cedidos mediante el crédito. e) Riesgo en el Poder Adquisitivo de la Moneda: Ante esta modalidad de riesgo se debe de establecer un sistema de autoprotección contra los índices de inflación porque esta distorsiona el poder adquisitivo de la moneda. Esto se evita mediante una adecuada estructura entre provisiones de fondos y canales de financiamiento que deberán ser analizados cuidadosamente antes de estructurar costos de venta y financieros. Se acepta que esta clase de riesgo esta presente en créditos a largo plazo.

21 f) Riesgo de Insolvencia: Se presenta esta situación cuando el cliente no tiene los medios para pagar aunque recurra a la liquidación de su patrimonio. La cobranza preventiva será una reacción rápida por parte de la empresa aún cuando sea frecuente el riesgo de no recuperar el total de la deuda La probabilidad o riesgo de adquirir una cuenta de difícil cobro aumenta a medida que los estándares de crédito se hacen más flexibles y viceversa, esto dado también por el estudio que se hace de los clientes y su capacidad de pago en el corto y en largo plazo. g) Riesgo de Liquidez: Si bien la responsabilidad del sujeto de crédito puede ser suficiente en determinado momento, puede ocurrir que no disponga de los medios de pago necesarios para rembolsar sus compromisos de pago en fechas futuras, esto puede ser transitorio y circunstancial originando una liquidez que afecta a la Caja en forma directa o indirecta. Estos riesgos deberán ser analizados por los empresarios que decidan otorgar créditos, de hecho el riesgo en inherente a cualquier negocio, y en especial al que otorga créditos

22 VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL CREDITO
Depende del comportamiento de varías variables macroeconómicas y del reflejo de la realidad social que vive el país. Sin embargo, señalaremos algunos de ellos como una forma de definir su función dentro del ámbito comercial.

23 VENTAJAS Permite el uso de los pequeños y medianos capitales que permanecen improductivos y que a través de este mecanismo se convierten en riqueza productiva. Así el crédito hace más productivo al capital. La expansión de los negocios, por el aumento del volumen de las ventas lo que a su vez permite conocer, ingresar y ampliar nuevos mercados. La utilidad de la concesión del crédito como arma de lucha contra la competencia en un mercado cada vez mas globalizado. La conveniencia oportuna porque a través de las garantías de crédito se facilita la transferencia de bienes y servicios además de importantes cantidades de dinero, aun a distancias significativas mediante el uso de nueva tecnología en las comunicaciones. La aparición de nuevas técnicas e innovaciones que ayudan a la gestión comercial, financiera y bancaria que benefician tanto al comerciante como al usuario

24 DESVENTAJAS Están relacionadas con la interpretación del entorno socio-político que afectan a las variables económicas, originando distorsión en la obtención, de las fuentes, manejo y distribución del flujo financiero o monetario orientadas hacia las operaciones crediticias Las perdidas ocasionadas por deudas de morosos y las incobrables. Predisposición psicológica y consciente del cliente de no aceptar el concepto de pago. Los gastos derivados del proceso de recuperación del capital cuando estos ingresan a cobranza morosa o judicial. Los costos iniciales que se forman principalmente por la inexperiencia del personal que interviene en la implementación y puesta en marcha de las operaciones crediticias. Incidencia en el aumento de los precios de las mercaderías y/o servicios que adquiere, procesa o comercializa la empresa y que son frecuentes en épocas de desequilibrio macroeconómico

25 DESVENTAJAS La concesión del crédito exige un mayor capital de trabajo para que la empresa pueda cumplir con sus obligaciones a corto plazo ya que tiene que pagar interés sobre fondos inmovilizados. Por consiguiente no todas las empresas pueden beneficiarse con la alternativa de incrementar sus ventas. Los pagos adicionales que se suman por el tiempo involucrado en investigaciones complementarias del solicitante y las contingencias que se presentan en la ejecución del cobro aumentan el riesgo del crédito y los costos de cobranza

26 CLASIFICACION DEL CREDITO
La actividad crediticia es amplia y diversa, y en forma organizada constituye todo un conjunto de operaciones integradas y facilita un abanico, de posibilidades al transferir bienes, servicios y dinero mediante las actividades de comercialización, producción, financiación y de control a la que están sujetas las empresas dentro de su ámbito orgánico funcional y operativo.

27 CLASIFICACION DEL CREDITO
Crédito de Inversión Comprende generalmente operaciones de mediano y largo plazo y están dirigidos a la adquisición de equipos, maquinaria, infraestructura y otros activos destinados a la producción o a los proyectos de inversión. Su objeto principal es financiar proyectos o ampliación de industrias en proceso o en transformación o equipamiento etc. Este crédito por ser especificado, normalmente es entregado por los bancos y/o entidades financieras, tanto nacionales como extranjeras Crédito Bancario Es un crédito de corta duración y ejecutada fundamentalmente por un banco o institución financiera; su objetivo principal es el de financiar actividades de producción, comercialización, distribución y promoción de productos o servicios. Su instrumentalización y ejecutabilidad esta regulada mediante la utilización de los instrumentos de crédito interbancarios, además de manejar una gama de servicios financieros orientado tanto a personas naturales como jurídicas. (HAY QUE PRESTAR A LAS PYMES)

28 CLASIFICACION DEL CREDITO
Crédito entre Comerciantes Opera de forma de movimiento y transacción de mercaderías, dinero y servicios entre una empresa y otra que pueden o no estar constituida; una en calidad de proveedor, fabricante o distribuidor y otra en calidad empresa comercial mayorista o minorista con la finalidad de expandir sus actividades comerciales; sin o con la intermediación de una entidad de transacción. (puede ser un Banco). Crédito al Consumidor Es el que se concede al cliente o consumidor individual mediante la entrega directa de bienes y/o servicios a cambio de un valor de pago pactado a futuro, donde se puede incluir o no intereses o gastos de recuperación: (cobranza). Esta forma de crédito es la mas común y difundida por su versatilidad e incremento de clientes que aceptan cada vez más este sistema como una forma de adquirir bienes y productos de consumo, porque la tecnología en transacciones de operaciones comerciales van orientadas hacia la diversidad de condiciones y eficiencia en la entrega y cobro de las mercadería a clientes que han sido reconocidos como aptos para otorgarles el crédito. Además existen diferentes formas de otorgar crédito al consumidor y que por su importancia lo veremos más adelante.

29 1.2 El costo del dinero VALOR PRESENTE: Es el valor de la inversión hoy, es decir, es el valor actual de los flujos de efectivo futuros descontados a la tasa de descuento apropiada. VALOR FUTURO: Valor de la inversión a lo largo de un cierto período de tiempo y a una determinada tasa de interés. TASA DE DESCUENTO: Tasa utilizada para calcular el valor presente de flujos de efectivo futuros.

30 1.3 Pérdida Inflacionaria del Crédito
En nuestro país es común encontrarnos con efectos inflacionarios desequilibrantes para la economía de muchos mexicanos, sin embargo, para las empresas es aún un golpe más duro, en virtud de que aparte del fenómeno inflacionario en el costo del dinero, también tiene un costo fiscal, nada envidiable y no menos gravoso. La empresas tienen que recurrir al crédito y al endeudamiento para la realización de sus operaciones diarias en una competencia de libre mercado. Esto implica que por el endeudamiento contraído el empresario está obteniendo un beneficio virtual. Al observar detalladamente este beneficio, que se dice, tiene el empresario, ya no resulta tan virtual, pues cuando este obtuvo el financiamiento a pesos históricos, al momento de pagar esta deuda el dinero ya no tienen el mismo poder adquisitivo, es decir ya no se podrá comprar la misma cantidad de bienes o servicios al momento de pagar su deuda, mismos que se podían comprar cuando el empresario obtuvo el crédito.

31 1.3 Pérdida Inflacionaria del Crédito
Así es como un empresario se beneficia con los efectos inflacionarios que repercuten obviamente con quienes le otorgaron el financiamiento. Por este endeudamiento el empresario obtendrá: Una Ganancia Inflacionaria o bien en su caso un Interés Deducible. Caso contrario cuando el empresario otorga créditos a sus clientes u otros financiamientos, cuando el recupere su dinero este habrá perdido poder adquisitivo por efectos inflacionarios y entonces obtendrá: Una Pérdida Inflacionaria o bien en su caso un Interés Acumulable. Y sus clientes se beneficiarán con el financiamiento otorgado por el empresario. Concluyendo, realmente el efecto inflacionario no es una ganancia o pérdida virtual, si no, una ganancia o perdida real por efectos inflacionarios que repercuten inmediatamente en el poder adquisitivo del empresario.

32 Formula para obtener el componente inflacionario por periodo
Cuando el período sea mayor de un mes se utilizará el factor de ajuste que se obtendrá restando la unidad del cociente que resulte de dividir el índice nacional de precio al consumidor del mes más reciente del período, entre el citado índice correspondiente al mes más antiguo de dicho período:      FAM INPC del mes de que se trate -1 INPC del mes mas antiguo

33 1.4 El Costo Implícito del Crédito
Es importante entender los costos de las diferentes formas de crédito.  Algunas formas de crédito pueden ser más fáciles de conseguir que otras, pero sea cual sea el caso, siempre vienen acompañadas de un costo, que a menudo puede ser alto.  Si usted está pensando en solicitar un préstamo o en abrir una cuenta de crédito, su primer paso debe ser calcular cuánto le costará, y el segundo es ver si podrá o no pagarlo. Luego debe buscar las mejores opciones. Al solicitar el crédito, hay tres términos principales con los que necesita estar familiarizado:  Capital: La cantidad de dinero que usted está pidiendo prestado. Tasa de Interés: Lo que el prestamista le cobra por permitirle usar su dinero. Es un porcentaje del capital (cobrado por año, mes, o semana). Costos Asociados: Dentro de estos costos está lo que debe gastar el prestamista para revisar su solicitud de crédito o para darle servicio a su cuenta

34 1.5 Los Plazos Óptimos de Venta
La administración de las cuentas por cobrar exige la aplicación del principio, como activo circulante que es, "ni poco ni mucho", por lo siguiente: Si la empresa otorga pocas ventas a crédito está perdiendo ventas, y en consecuencia dejando de percibir ingresos potenciales. Cuentas incobrables. Capital inmovilizado. Altos gastos de administración y cobranzas. Por el contrario si la empresa se excede en otorgar créditos, se producirán pérdidas.

35 1.5 Los Plazos Óptimos de Venta
Para encontrar el nivel optimo de ventas a crédito, es decir lo que serán las cuentas por cobrar, el administrador financiero efectúa varios pasos: Evalúa la política de otorgamiento de créditos de la empresa en términos integrales, es decir, considera las condiciones socio-económicas y culturales de la zona, en conjunto con la naturaleza de su producto o servicio. por ejemplo una tienda de ventas de muebles en una comunidad de bajos ingresos, seguramente vende más si vende a crédito. por supuesto el comerciante también considera el ambiente jurídico-legal de la zona, lo cual influye en las posibilidades de cobrar las cuentas abiertas. Evalúa las perspectivas financieras

36 Los plazos óptimos de venta a crédito varían dependiendo de las necesidades y de las características de cada empresa en particular por eso es necesario hacer un estudio de las mismas antes de elaborar las políticas de crédito de la empresa, las cuales no obedecen o se basan en alguna regla en particular y estas deben de adecuarse a las características de cada empresa Políticas de crédito Toda actividad empresarial se maneja bajo políticas o normas que orientan la diversidad de actividades comerciales que se dan en el mercado desde el punto de vista mercantil; por lo tanto, considerando que el crédito es un proceso ordenado de pasos y procedimientos interconectados al desenvolvimiento económico y financiero necesita de políticas para que dicha actividad se encausen sobre objetivos específicos. Estas políticas marcarán las pautas para la consecución de estos objetivos a los cuales se debe llagar en virtud a una administración efectiva del crédito

37 Para identificar la propuesta anterior en su verdadera dimensión, los objetivos previamente identificados responden la pregunta ¿Qué queremos alcanzar en términos de objetivos? Es decir, aplicamos políticas de crédito con la finalidad de alcanzar los objetivos preestablecidos de la Gerencia con respecto a la actividad crediticia.. Por lo tanto estas políticas indicaran el camino para llegar a esos objetivos y darán la pauta de cómo actuar para lograrlo

38 PAUTAS PARA FIJAR POLÍTICAS DE CRÉDITO
El comercio es por el solo una actividad cambiante en términos de evolución económica, su actividad es dinámica provocando un flujo de operaciones rápidas que permiten la transacción de bienes y servicios; por lo tanto par delinear una política de créditos se tendrá en cuenta los factores de orden interno y externo. Factores de Orden Externo: a) La situación socio-económica y estabilidad financiera que vive el país en el tiempo en que dichas políticas deben implementarse, modificarse o sustituirse. b) Situación del mercado; que se traduce en la posibilidad de conocer la situación, calidad y manejo del mercado, comportamiento de la competencia, condiciones de los proveedores, situación de los clientes, etc.

39 PAUTAS PARA FIJAR POLÍTICAS DE CRÉDITO
Factores de Orden Interno a) Objetivos perseguidos; que nos permitan penetrar en el mercado, colocar nuevos productos, captar nuevos clientes, mantener un nivel de producción y de ocupación etc. b) Rentabilidad; cuanto mayor sea ésta, mayor será el porcentaje de cobrabilidad permisible. c) Grado de eficiencia, y suficiente capital de trabajo para financiar ventas a plazos. d) Situación financiera de la empresa; por la conveniencia de no mantener un porcentaje alto de inversión en cuentas por cobrar, si se tiene en cuenta que el capital de la empresa no es suficiente. e) Pericia y responsabilidad del manejo financiero; el mismo que recaerá en quienes tendrán la responsabilidad de cuidar y mantener el flujo de fondos de la empresa

40 DISEÑO DE POLÍTICA DE CREDITOS
La política de créditos que es expresada en términos de procedimiento sobre como otorgar créditos y como realizar las cobranzas es un trabajo ordenado que obedece a la siguiente secuencia y que necesariamente debe constar por escrito porque ello favorece a que el personal tenga plena conciencia del trabajo que realiza. Identificación de los objetivos por alcanzar. Lineamientos previos o borradores de lo que será la política de créditos. Discusión y revisión de esos lineamientos con las personas de las áreas involucradas: ventas, finanzas, contabilidad, legal etc. Redacción definitiva de las políticas de créditos. Aprobación de la Gerencia.

41 Difusión dentro de la empresa, de la política de créditos entre todos los responsables de su ejecución. Implementación o puesta en marcha de la política de créditos aprobada y difundida. Control de los resultados para verificar si las políticas están contribuyendo al logro de los objetivos o para aplicarse las medidas correctivas si fueran necesarias. Mas adelante elaboraremos un Manual de Políticas se Créditos y Cobranzas como una forma de que este trabajo cumpla con su propósito. Porque el lector necesitara conocer un conjunto de normas que hagan posible entender en forma practica los procedimientos de créditos y cobranzas.

42 CLASIFICACIÓN DE LAS POLÍTICAS DE CRÉDITO
Estas políticas generalmente se clasifican en liberales y conservadoras Son liberales cuando las empresas se muestran generosas para otorgar créditos, tanto en el monto máximo para aprobar como en el grado de riesgo para sumir obviamente en este saco podría hablarse de ausencia total o temporal de garantías. Son conservadoras cuando las empresas se muestran restrictivas para otorgar créditos y para determinar el monto máximo por aprobar, así como par definir lo referente al riesgo que asumirán. A diferencia de la política liberal, en este caso se exigen garantías sólidas que aseguren la recuperación de las cuentas por cobrar.

43 RAZONES QUE DETERMINAN LA POLÍTICA DE CREDITOS
Hay varias razones que motivan a los empresarios que venden al crédito, a orientar su política como liberadora o conservadora. Algunas de estas razones son: La competencia. Los márgenes de beneficio Volumen de ventas Demanda de los clientes Nivel de inventarios