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Modelos Un modelo es una representación, física o abstracta, de todos o algunos aspectos de la realidad. Un modelo debe ayudar a describir, predecir o.

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1 Modelos Un modelo es una representación, física o abstracta, de todos o algunos aspectos de la realidad. Un modelo debe ayudar a describir, predecir o resolver el fenómeno que trata de representar.

2 MODELOS Razones: Contribuyen a formular una teoría orientada a comprender el comportamiento del consumidor. Contribuyen a formular una teoría orientada a comprender el comportamiento del consumidor. Facilitan el aprendizaje de lo que se conoce del tema. Facilitan el aprendizaje de lo que se conoce del tema.

3 MODELOS El modelo sirve para estructurar el pensamiento sobre el consumidor. Ello supone: 1. Identificar las variables. 2. Indicar sus características 3. Especificar sus interrelaciones.

4 MODELOS CLASIFICACIÓN Según su construcción: Según su construcción: Empíricos Empíricos Teóricos Teóricos Según su alcance: Según su alcance: Descriptivos o positivos Descriptivos o positivos Normativos o prescriptivos o estocásticos Normativos o prescriptivos o estocásticos///

5 MODELOS CLASIFICACIÓN /// Según el nivel de explicación: Según el nivel de explicación: Globales Globales Parciales Parciales Según la amplitud : Según la amplitud : Microanalíticos Microanalíticos Macroanalíticos Macroanalíticos

6 MODELOS SOBRE EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR VENTAJAS Permiten obtener una visión global e integrada del comportamiento del consumidor. Permiten obtener una visión global e integrada del comportamiento del consumidor. Ayudan a identificar áreas de información necesarias para las decisiones comerciales. Ayudan a identificar áreas de información necesarias para las decisiones comerciales. Permiten la cuantificación de las variables. Permiten la cuantificación de las variables. Proporcionan una base para segmentar mercados. Proporcionan una base para segmentar mercados. Facilitan el desarrollo de estrategias comerciales. Facilitan el desarrollo de estrategias comerciales. DESVENTAJAS Identifican sólo los elementos más comunes del proceso de decisión. Identifican sólo los elementos más comunes del proceso de decisión. Los elementos que componen un modelo pueden no tener la misma importancia en todas las clases de productos. Los elementos que componen un modelo pueden no tener la misma importancia en todas las clases de productos. La importancia de los elementos del modelo puede ser distinta según las situaciones de uso del producto. La importancia de los elementos del modelo puede ser distinta según las situaciones de uso del producto. Los modelos no se adaptan por igual a todos los individuos del mismo mercado. Los modelos no se adaptan por igual a todos los individuos del mismo mercado. No todas las decisiones de compra tienen igual complejidad. No todas las decisiones de compra tienen igual complejidad. El modelo no puede ser el mismo para una decisión de compra compleja que para otra realizada por hábito. El modelo no puede ser el mismo para una decisión de compra compleja que para otra realizada por hábito.

7 Modelos de comportamiento Modelo microeconómico Modelo microeconómico Modelo del aprendizaje Modelo del aprendizaje Modelo sociológico Modelo sociológico Modelo sicoanalítico Modelo sicoanalítico Modelo de la sicología social Modelo de la sicología social Modelo sicográfico Modelo sicográfico Modelo estructuralista Modelo estructuralista Modelo de Schiffman y Kanuck Modelo de Schiffman y Kanuck Modelo de Horward – Sheth Modelo de Horward – Sheth Modelo de Engel, Kollat y Blackwell Modelo de Engel, Kollat y Blackwell

8 Modelo microeconómico Supone un consumidor lógico y racional Supone un consumidor lógico y racional Esquema decisional basado en dos variables: precio y restricción financiera: Esquema decisional basado en dos variables: precio y restricción financiera: A menor precio mayor cantidad demandada A menor precio mayor cantidad demandada A mayor ingreso mayor demanda y viceversa A mayor ingreso mayor demanda y viceversa A menor precio de los productos sustitutos menores ventas A menor precio de los productos sustitutos menores ventas A menor precio de productos complementarios mayores ventas A menor precio de productos complementarios mayores ventas

9 Críticas al Modelo microeconómico Dudas sobre la racionalidad del consumidor Dudas sobre la racionalidad del consumidor Excesiva dependencia del factor precio Excesiva dependencia del factor precio Supone conocimiento total para maximizar la satisfacción Supone conocimiento total para maximizar la satisfacción Simplificación del análisis. Simplificación del análisis.

10 Modelo sociológico Las necesidades y la conducta se ven configuradas por grupos y fuerzas sociales: Cultura Cultura Subcultura Subcultura Clase social Clase social Grupos de referencia Grupos de referencia

11 CULTURA Es un conjunto de normas, valores y estándares que condicionan la acción individual. Es un conjunto de normas, valores y estándares que condicionan la acción individual. Se exterioriza a través de : valores, normas y comportamiento. Se exterioriza a través de : valores, normas y comportamiento.

12 CULTURA Es el patrón de la forma de vida de una sociedad, que influye en: Es el patrón de la forma de vida de una sociedad, que influye en: La conducta del consumidor La conducta del consumidor Los objetos de consumo Los objetos de consumo

13 Sicología Social Interesa especialmente al psicólogo social establecer: Interesa especialmente al psicólogo social establecer: cómo cada sujeto se adapta a las normas colectivas cómo cada sujeto se adapta a las normas colectivas cómo se integra en los medios que lo rodean cómo se integra en los medios que lo rodean qué rol desempeña allí qué rol desempeña allí qué representación se forma él de tal rol qué representación se forma él de tal rol qué influencia eventual ejerce en el mismo. qué influencia eventual ejerce en el mismo.

14 Sicología Social Su objeto propio es: la interacción de las influencias sociales y de las personalidades singulares la interacción de las influencias sociales y de las personalidades singulares las relaciones entre los individuos y los grupos. las relaciones entre los individuos y los grupos.

15 Sicología Social Tres conceptos clave: Estatus o posición Estatus o posición Rol o papel Rol o papel Personaje Personaje

16 Sicología Social Personaje Asume las siguientes funciones: Rol social Rol social Ideal Ideal Máscara Máscara Refugio Refugio

17 Modelo estructuralista

18 TEORÍA ESTRUCTURAL CONES o URo A F G C D E B UP O UP A UP B

19 MATRIZ DE LIDERAZGO Líder real Líder precario o Diferenciado malo Fuertes seguidores Rezagado absoluto DOMINANCIA FOCO ALTABAJA - +

20 MODELO DE SCHIFFMAN Y KANUCK


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