Evolución en la Mediana y Pequeña Empresa

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2 Evolución en la Mediana y Pequeña Empresa
Carlos Esteve Dtor. Empresas y Partners 12 de abril, 2.007

3 Agenda Situación de la Mediana y Pequeña empresa Las expectativas de gasto en Software La situación actual de SMS&P Prioridades a medio plazo Conclusiones

4 Situación de la Mediana y Pequeña empresa Productividad, Innovación y desarrollo económico
La nueva Economía Evolución económica Modelos basados en fabricación e Industria Modelos basados en el conocimiento Correlación entre el crecimiento Económico y la inversión en Capital del Conocimiento La OCDE establece tres parámetros para medir la inversión en capital del conocimiento: La suma del gasto en I+D El número de licenciados Superiores (pública y privada) La inversión en Software Fuente: OCDE Factbook 2006 La productividad asociada al uso de las TIC según Alan Greenspan, Presidente de la Reserva Federal norteamericana Entre 1996 y 1999, la productividad laboral en Estados Unidos creció un 2,6% Un 1,5% del incremento está relacionado con la utilización de las Tecnologías de la Información (Universidad de Texas & Dpto. de Comercio USA) Las TI han pasado de representar el 16% de la inversión total en 1990 al 59% en 2000 – OJO A LA EFECTIVIDAD DE LA INVERSION Cada euro invertido en tecnología por las PYMEs españolas produce 56 céntimos al año (Consorcio tecnológico para el desarrollo de la PYME) Un tercio de la jornada laboral es improductiva 55% de los IW relacionan su productividad al uso del software La mitad de la jornada laboral está relacionada con el uso de la tecnología Los IW dedican 5,6 horas semanales a reuniones. El 69% piensasn que son improductivas Sólo el 34% de los IW declaran utilizar herramientas de gestión del tiempo Sólo el 38% de los IW aseguran tener acceso inmediato a la información (movilidad) Consumidores de productividad: Objetivos poco claros Falta de comunicación interna Reuniones ineficaces Generadores de productividad Comunicación intra e interdepartamental Posibilidad de compartir documentos Gestión de la información …el incremento en productividad desde 1995 refleja en gran medida la continua incorporación de innovaciones en tecnologías de información y comunicaciones en las empresas… …hay aún significativas oportunidades para las empresas de mejorar la calidad de su tecnología y con ella el nivel de productividad. Alan Greenspan Presidente US Federal Reserve

5 Situación de la Mediana y Pequeña empresa
Situación Económica Española 8ª mayor economía (PIB) – 35ª PIB/per capita. Crecimiento del PIB en 2006: 3.6% (vs EU25: 2,4%). Alta inflación: sobre el 3.5%. Turismo y construcción son los dos pilares del crecimiento económico. Productividad laboral/horas trabajadas: 87.3 (EU25=100). Inversión en educación/PIB: 4.9% (vs. OCDE: 8.2%). Inversión en I+D+I 1.1% del PIB (vs 1.9% Europa) El empleo crece un 3% ( puestos) Mercado Tecnológico Español Estudio de inversión tecnológica de IDC 2006: software 7%, services 10%, hard 10% Gasto tecnológico por habitante 290€ (vs EU:735€). Penetración tecnológica: Puesto nº20 en el indice de crecimiento de la competitividad Estimación del crecimiento de PC’s en 2007: 10%. 4.3 Millones de PC. Indice de piratería en sw empresarial: 46%. (IDC) Penetración del PC en el hogar: 44.8%, con acceso a Internet: 35%. Penetración de internet en los negocios: 87.4%, con Web: 45.5%. Sun growth comes from Public Sector and some Telco infrastructures; Customer base continue to be loyal to Sun in traditional focus areas (PS, Telco & Finance). Some large deals in places where MS is not a traditional player, like Traffic Control in PS and Broad Band and Mobile Infrastructure. Sun Java Desktop is being promoted among Enterprise customers with large PC’s installed base (PS, Telco & Banks) Some pilots are being started to be implemented (Telefonica, & PS (&Health) –Andalucia, CM), but is to early to know outcomes. According to a our local survey* SQL Server 37.9% Market share (if incl. Access MS mk.sh. is 52%) vs Oracle 24.1% & IBM 12.6% (DB2=8.7% + Informix=3.9%) Market share forecast (329 Companies survey) for new Servers: SQL Server 40.4% (with Access MS=51%) vs Oracle 27.1% & IBM 10% (DB2=5.2% + Informix=4.9%) Fuente: CB Consulting (Estudio Servidores 2003 para Microsoft) I+D e Innovación §         España dedica a I+D el 1,1% del PIB, la mitad que la UE, una tercera parte de la inversión en Japón o Estados Unidos §         Eslovenia, República Checa y Hungría cuentan con una inversión en I+D como porcentaje sobre el PIB superior a la española §         Sólo un 25,5 por ciento de las empresas manifiesta que ha introducido medidas innovadoras tanto en el producto o servicios, en los procesos de fabricación y en la gestión organizativa de la empresa en el último año (Fuente: Cámara de Comercio, 2004) §         Menos del 3% de las empresas consideran a la Universidad como fuente de ideas innovadoras §         Menos del 9% de la actividad investigadora de la Universidad es financiada por empresas §         En 2001 la universidad española generó 47 patentes (6.135 en EE.UU.) Crecimiento Productividad laboral (PIB/Persona empleada)PeríodoEspañaUnión Europea ,7%+ 4,5% ,2%+ 2,6% ,9%+ 1,7% ,1%+ 2,1% ,5%+ 1,2% La fuerte implantación de la economía industrial ejerce una fuerte resistencia para mover el desarrollo económico hacia la nueva economía Con estos indices de crecimiento, nos llevaría 12 años alcanzar la media europea de los principales indicadores tecnológicos

6 Expectativas de gasto en Software
Midmarket ( PCs) representa una gran oportunidad Mercado de aproximadamente millones de Euros anuales en Software en 12k empresas. Crecimiento anual de un 8.6% en software, expectativas de entre 8-8.2% en los dos próximos años Aproximadamente el gasto en software representa el 29% del total de TI Mercado no bien atendido. Necesidad de “más campeones nacionales con dedicación a este segmento” Las principales categorías de gasto de software en MM son: ERP (14%) - Sistemas operativos (14%) - Software de BBDD (10%) Software de seguridad (10%) - CRM (6%) - Gestión de contenidos (6%) Small Business (<25 PCs) representa una oportunidad grande pero compleja por la dispersión de compañías y geográfica Mercado de aproximadamente 300 millones de Euros anuales en Software en 1.300k empresas con al menos 1 PC. Crecimiento anual de un 7.5% en software Aproximadamente el gasto en software representa el 69% del total de TI, siendo el componente de servicios el más bajo porcentualmente (9%) Necesidad de hacer el negocio mas atractivo a los partners / Canales alternativos / Software como servicio Las principales categorías de gasto de software en SB son: Seguridad (12%) - Mensajería - ERP (14%) Gestión de proyectos / porfolio - Ofimática - Sistemas operativos (15%)

7 Prioridades a medio plazo
Mejor alineamiento con “nuestros” partners gestionados (prioridad a nivel Consejera Delegada) Creación de un grupo “horizontal” dentro de la Subsidiaria Alinear MSPP y Ventas Desarrollar un canal no gestionado mas comprometido con Microsoft usando como piedra angular a los Mayoristas. A nivel de cliente Mayor involucración directa en los clientes junto a los partners Incrementar la penetración de los productos de categoría en las principales cuentas (foco en las Top empresas) Incrementar la satisfacción de los clientes. Explotar la gran oportunidad de la “Plataforma Completa”: Dynamics Gestión de activos de software. Trabajar en tres líneas: Acciones de Software “No Legal” con involucración legal Desarrollar un conjunto de partners especialistas en la gestión de activos (Normas ISO 19770) Trabajo con asociaciones y Gobierno para desarrollar el marco legal, contable y fiscal. Desarrollo de la sociedad de la información en las PYMES con los Gobiernos Autónomos. Ejemplo: Plan de Regiones emergentes: Alineamiento con la estrategia de la Comunidad Autónoma Detectar verticales clave en la Región Desarrollo TIC con partner con implantación local Ser referente nacional / mundial en sus verticales clave con referencias de éxito Genera empleo TIC para los partner y clientes Comunidad Autónoma aplica los fondos (plan Avanza) de forma eficiente Poner mensajes de mas nivel

8 Situación de la PYME: la botella medio llena…
Conclusiones Situación de la PYME: la botella medio llena… Buenas expectativas de crecimiento del gasto en Software. Gran oportunidad en MM. Microsoft gran motor de ese crecimiento. Fuerte impacto del I+D en nuevos productos. Nuestros Partners como prioridad al máximo nivel dentro de la filial.

9 MidMarket & Solution Partners
Status Update Focus Areas Victor Bravo Director MM&SP

10 Cuenta # 3.000  menos de 1 K$ en 3 años
MidMarket Segmentación de Clientes por Facturación Top 100 42% Ventas 79% Annuity Cuenta # 100  129 K$ en 3 años Top 1.000 87% Ventas 61% Annuity Cuenta #  11 K$ en 3 años Total  cuentas 100% Ventas 55% Annuity Cuenta #  menos de 1 K$ en 3 años Ventas Acumuladas FY04-FY06 Empresas de MidMarket. No incluye internacionales ni Sector Público.

11 MidMarket & Solution Partners
Q4 Focus Areas

12 Renovaciones y Aniversarios Roadshow Exchange y Movilidad
MM Customer Marketing Focus Areas Top Activities Renovaciones y Aniversarios SAM Roadshow Exchange y Movilidad Otras Acciones Campaña Business Intelligence Perfilado Core IO Vista Velocity Escenarios Fuerza Comercial Comunicación y Colaboración Carta EA Sell The Stack “Pídetelo Todo” Campaña Q4

13 Territory Sales Focus Areas
Predictibilidad y gestión de oportunidades Anticipación del ciclo de venta. Implicación en el cierre de oportunidades conjuntamente con el partner. Ventas y Seguimiento Incrementar el índice de clientes con contratos SA con anualidades. Trabajar conjuntamente en la gestión de activos de software en nuestros clientes comunes (SAM) Asegurar las renovaciones de “SA” y el pago de las anualidades. Activación de los beneficios del "SA" . Aprovechar las anualidades y renovaciones para incrementar la gama o número de unidades (visita con preventa, comercial, celebración de un MS DAY,…) Generación de demanda en un territorio o vertical Desarrollo y ejecución del plan de cuentas objetivo: Colaboración entre el partner, los especialistas de producto, los responsables de territorio y los PAMs en la consecución de nuevos clientes. Sell The Stack Venta de la plataforma completa (full stack). La venta de la plataforma maximiza los servicios de valor. Ejecución de “SELL THE STACK CAMPAIGN”

14 Sell The Stack Partners Team Focus Areas
Solution Selling Posicionar “Venta de Valor” vs “Venta de Licencias” entre la comunidad de partners Campañas de incentivos “ad hoc” Soporte en las actividades de venta del partner con fuerte implicación de “Territory Sales” y “SS-PTS Team” Implicación de nuestros partners en las principales iniciativas AntiParacy: 1 M$ de facturación incremental en Q4 PS: Asegurar la cobertura a través de partners Territory Coverage: Organización de reuniones regionales con los principales partners del territorio Annuity Sales Asegurar un alto “renewal ratio” a través de nuestros partners para garantizar el objetivo de renovaciones. Mantener la presión en ventas con “Annuity” SA Offering a clientes OEM Mantener el foco en el seguimiento de operaciones de ventas Provide early forecast visibility Proporcionar visibilidad de “forecast” con la mayor antelación Sesiones de revisión de forecast estrictas Empujar la adopción de P3 como herramienta de reporte de oportunidades Sell The Stack - Comunicación, Soporte e integración con “Managed Partners” y Disties”: Rápido, Cercano y Eficaz. Ejecución de “SELL THE STACK CAMPAIGN” - Asegurar soporte a lo partners MBS “noveles” en la venta de infraestructura de MS Eliminar el “gap” in ventas de nuevos contratos Open Facturar 3M$ incrementales en Q4 Seguimiento Semanal de oportunidades y proyectos.

15 PTS/SS Team Focus Areas
Category Products (Ventas de volumen a través de valor). Inclusión de CP en EA´s Competencia Servers Linux Enterprise Search Lotus/Exchange Partner engagement (FY08 Año de Servers) Cierre de operaciones. Sell The Stack Trasferencia de conocimento a nuestros partners para aprovechar al máximo una aproximación de solución y tecnología global. Ejecución de “SELL THE STACK CAMPAIGN” Soporte en operaciones a cliente final “Selling the Stack”.

16 Sell The Stack Licensing Focus Areas
Renovaciones: Actual: 70% Objetivo a final de año = 90% = Oportunidad de 4M$ (Q4) Acciones: Activación de Beneficios de SA (local, EMEA, Partners). 90% empresas de Midmarket que activan y usan beneficios, luego renuevan Push Partners/Distis/Telesales Foco en Top Oportunidades de Renovación en cliente final Aniversarios: Actual: 89% Objetivo a final de año = 100% = Oportunidad de 2,8M $ (Q4) Foco en Top Oportunidades de Aniversarios en cliente final Open Value: Foco en acuerdos de Open Value = Fidelidad, Facilidad en la gestión de licencias, Servicios Añadidos… Open Value de Gobierno (1 Mayo lanzamiento). Todas las cuentas de sector público. España: mejor país piloto con mayor número de acuerdos procesados Annuity (contratos con SA) SA – No solo es actualización de software Annuity Mix. Actual: 52%. Objetivo: 65% Sell The Stack Responsabilidad sobre la Arquitectura, diseño y mantenimiento de las “TUBERIAS” necesarias para que la campaña sea un ÉXITO. Ejecución de “SELL THE STACK CAMPAIGN” Gran interacción y sincronización con Mayoristas y EOC.

17 Encuentro de Partners SMS&P

18 Iniciativas en Marcha y Nuevas Oportunidades
Carlos Picardo Responsable de Canal 12 de abril, 2.007

19 Indice Iniciativas en marcha Nuevas Areas de Oportunidad
Territorios Integración de esfuerzo Public Sector Anti-Piratería Partners VIP Nuevas Areas de Oportunidad Sell The Stack La mejor compra = La mejor venta

20 Iniciativa Territorial

21 Esfuerzo Colectivo Involucración de LOMs en proyectos grandes
Integración del equipo PTS en las primeras fases del proyecto RESULTADOS: Crecimiento de proyectos >40K€ del 42% Crecimiento # contratos EA: 105% Crecimiento # contratos Select SA: 33%

22 Nuevas cuentas PS Recibíamos 1190 cuentas nuevas de PS que eleva el total de cuentas que gestionamos aquí a 3700 Estas cuentas incluyen Ayuntamientos de tamaño medio y pequeño y diferentes organismos públicos adscritos a la administración central y regional RESULTADOS Crecimiento de ventas en este grupo del 43.3% (YoY) Frente al crecimiento de otras cuentas PS entre el 5% y 29%

23 Iniciativa SAM Modelo “Poli bueno, Poli malo”
Simplificación del proceso .. Proceso de tres pasos Centrando el tiro en los mayores sinvergüenzas Sin Complejos RESULTADOS Ventas YTD (Poli Bueno): 9,7 M$ Ventas YTD (Poli Malo): 2,1 M$ Faltando un trimestre importante para el cierre, ya hemos alcanzado el 124% del objetivo que nos fijamos para el año completo.

24 Foco en Partners VIP Total de 100 Partners gestionados com PAMs
Condiciones de acceso al “club VIP” Servicios exclusivos y trato especial con apoyo directo en cuentas, con marketing, etc… RESULTADOS: 88 eventos (85 con partners VIP) 1176 asistentes desayunos (Oct a Feb) 35 Partners 100% en el Club Microsoft € en rebates € en MKtng Fonds 8 bajas y 8 altas… Competencias

25 Nuevas Áreas de Oportunidad
Para vender más Más Clientes Mas ventas al mismo cliente Ventas más grandes (más productos) Ventas más grandes (más precio)

26 SA-Software Assurance
MAS CLIENTES MAS VENTAS MAS GRANDES SAM-Anti Pirateria SA-Software Assurance STS-Sell The Stack

27 Sell The Stack Iniciativa para incrementar ventas añadiendo soluciones de valor Que asegura la fidelidad del cliente final con Microsoft y con el partner Mejora la estructura económica del partner al potenciar el área de servicios

28 Productos del “Stack” CAL cal COMUNICACIÓN Exchange Server
Communicator INFRAESTRUCTURA Windows Server Small Business Server System Center ForeFront CAL cal APLICACIONES SQL ERP Herrramientas BI EPM COLABORACIÓN Sharepoint Server

29 Claves El programa de Competencias de MS es clave para el desarrollo de este programa Apoyo con Fondos BIF Apoyo con esfuerzos puntuales de precios Cruce de bases de datos descubrir bolsas de oportunidad Veremos más y más iniciativas de MS a desarrollar este concepto “Sell The Stack” frente al de “Order Fullfilment”

30 La mejor compra es la mejor venta ó La mejor venta es la mejor compra

31 ¿Quién no se ha equivocado comprando un coche alguna vez?
Compra de un coche En general, la segunda propiedad más valiosa del ciudadano de a pie Es una compra estudiada y meditada Participan muchos “consejeros” ¿Quién no se ha equivocado comprando un coche alguna vez?

32 Muchos factores Tecnología Valor de reventa Prestigio de marca
Tipo de uso Capacidad carga Comfort Precio Status Estilo de conducción Seguridad Combustible Forma de pago Coste del Seguro Prestaciones Reciclabilidad Economía de uso Contaminación

33 Simplificación Horrenda
Si sólo anotásemos tres factores, seguro que el precio es uno de ellos. Y si sólo anotásemos 2 factores casi seguro que también…. Es una falta grave por parte de comprador y vendedor simplificar y no tomar en consideración todos los factores Para cerrar una buena venta (o compra) deben de considerarse todos los factores…. Pero nuestro cliente desconoce muchos de ellos!!!

34 Aspectos imprescindibles
Forma de pago (contado o diferido) Tipo de adquisición (compra o alquiler) Aspectos legales (no OEM sin máquina nueva) Aspectos tributarios (¿puedo desgravar?) Plan de crecimiento de la empresa Nivel de compromiso Próximos proyectos En general notamos muy poco dialogo sobre estos temas entre Partner y Cliente

35 Algunos “trucos” La forma más barata de acceder a las licencias es vía “alquiler” (Open Value Subscripción)… incluso mejor que OEM La factura anual de esta Subscripción se desgrava de golpe y en una sola vez (es un gasto!) La activación eficaz de las ventajas de SA asegura que el 97% de los clientes renueven el contrato Más de la mitad de los partners que explican SA venden la configuración con SA. Ninguno la vende sin explicar en que consiste.

36 Integrated Innovation
3/24/2017 3:58 PM Integrated Innovation Santiago Maroto Subdirector de Preventa y Soluciones División de Empresas y Partners Microsoft Ibérica ©2006 Microsoft Corporation. All rights reserved. This presentation is for informational purposes only. Microsoft makes no warranties, express or implied, in this summary.

37 “Sell The Stack” “Category Products”
3/24/2017 3:58 PM “Sell The Stack” El valor diferencial de los productos y soluciones, no es sólo tecnología, es proporcionar valor a los clientes “Category Products” Productos y soluciones que van más allá de la mera transacción comercial y que nos permiten establecer una relación con el cliente a largo plazo Fáciles de manejar Simples de usar e implementar Aportan valor para usuarios y empresas Rápido ROI y bajo TCO ©2005 Microsoft Corporation. All rights reserved. This presentation is for informational purposes only. Microsoft makes no warranties, express or implied, in this summary.

38 Iniciativa Optimización de Infraestructura (IO)
3/24/2017 3:58 PM Iniciativa Optimización de Infraestructura (IO) Cost Center Content chaos; manual processes; uncoordinated infrastructure. More Efficient Cost Center Standardized content and communication infrastructure with limited management and provisioning Business Enabler Fully managed and provisioned infrastructure Strategic Asset People-ready infrastructure with predictable service levels Basic Rationalized Dynamic Standardized ©2005 Microsoft Corporation. All rights reserved. This presentation is for informational purposes only. Microsoft makes no warranties, express or implied, in this summary.

39 El mercado marca las necesidades
3/24/2017 3:58 PM El mercado marca las necesidades Información accesible desde cualquier entorno Integrar lo que ya tenemos Relaciones digitales con clientes, proveedores y terceros Manejable Y seguro Excelencia en la Ejecución Reducción de Costes ©2005 Microsoft Corporation. All rights reserved. This presentation is for informational purposes only. Microsoft makes no warranties, express or implied, in this summary.

40 ¿ Cómo Añade valor a las empresas ?
3/24/2017 3:58 PM ¿ Cómo Añade valor a las empresas ? Haciendo que los empleados y usuarios sean más productivos, trabajando de manera más eficiente y efectiva. Conectando a las personas, procesos de negocio e información. Facilitando el análisis de la información para agilizar y mejorar la toma de decisiones. Integrando la gestión de la infraestructura de TI. Aumentando la seguridad de los sistemas. But what does this all mean for you? Integrated innovation helps your company work faster and smarter. First, your employees will work with and in applications and programs that they are familiar with so they work more efficiently. Second, your entire organization is connected to real-time data and information so employees have what they need to make smarter decisions faster. And, integrated innovation helps companies turn data and information into insight. It’s not enough to know the facts – the who, what, where and when of your business – today you also need to understand why or why not something happens. Integrated innovation makes that possible in a way that’s fast and thorough so your employees can react, respond and take advantages of new opportunities quickly. ©2006 Microsoft Corporation. All rights reserved. This presentation is for informational purposes only. Microsoft makes no warranties, express or implied, in this summary.

41 Acceder a la información cuándo y desde donde se necesite
3/24/2017 3:58 PM Beneficios Acceder a la información cuándo y desde donde se necesite Conseguir más en menos tiempo Plataforma robusta Para cubrir las necesidades de negocio Expresar ideas Y mostrar información de maneras diferentes Trabajo en equipo desde donde se necesite Gastar tiempo en crear no en re-crear ©2005 Microsoft Corporation. All rights reserved. This presentation is for informational purposes only. Microsoft makes no warranties, express or implied, in this summary.

42 Proporcionando valor a través de la innovación (oferta completa)
3/24/2017 3:58 PM Proporcionando valor a través de la innovación (oferta completa) Experiencia de Usuario Productividad Business Intelligence ECM Enterprise Content Management ES Enterprise Search Gestión de Sistemas, Infraestructura , Seguridad Colaboración ©2005 Microsoft Corporation. All rights reserved. This presentation is for informational purposes only. Microsoft makes no warranties, express or implied, in this summary.

43 Productividad y Colaboración Evolución
3/24/2017 3:58 PM Productividad y Colaboración Evolución ©2005 Microsoft Corporation. All rights reserved. This presentation is for informational purposes only. Microsoft makes no warranties, express or implied, in this summary.

44 Information Management
3/24/2017 3:58 PM Productividad y Colaboración Visión y Estrategia El usuario medio emplea un 40% de sus 8 horas de trabajo diarias utilizando tecnologías para procesar la información relacionada con su trabajo Entre el 50% y el 75% de la información relevante, se obtiene directamente de otras personas Más del 80% de la información digitalizada de las empresas reside en los discos y ficheros personales Las personas son el centro de la “economía del conocimiento” y la mayoría de este conocimiento se pierde cuando cambian de puesto o dejan la empresa Se dedica más de 10 días laborables a buscar información y más de 1 mes en rehacer de documentos. 2007 Content management Collaboration Search Business intelligence Portals Streamlined processes Business modeling Word processing Business data management Presentations Information Management ©2005 Microsoft Corporation. All rights reserved. This presentation is for informational purposes only. Microsoft makes no warranties, express or implied, in this summary.

45 Microsoft Business Intelligence Visión y Estrategia
3/24/2017 3:58 PM Microsoft Business Intelligence Visión y Estrategia Única visión de la realidad Multiples visiones de la realidad Análisis y gestión de los Indicadores clave (KPI) Muchos indidicadores y medidas Colaborar y Tomar decisiones Gasto de tiempo en preparar la información Toda la información de la compañía dentro del Portal Multiples y heterogeneas Herramientas de usuario ©2005 Microsoft Corporation. All rights reserved. This presentation is for informational purposes only. Microsoft makes no warranties, express or implied, in this summary.

46 Microsoft Business Intelligence Visión y Estrategia
3/24/2017 3:58 PM Microsoft Business Intelligence Visión y Estrategia Finanzas Clientes Procesos Personas Excelencia en la ejecución: Visión de la evolución del negocio. Qué pasa, qué no pasa, por qué ? Mejorar y acelerar la toma de decisiones Reaccionar Oferta Business Intelligence completa e integrada Acceso a la información de negocio a través de Office. ©2005 Microsoft Corporation. All rights reserved. This presentation is for informational purposes only. Microsoft makes no warranties, express or implied, in this summary.

47 Microsoft Business Intelligence Visión y Estrategia
3/24/2017 3:58 PM Microsoft Business Intelligence Visión y Estrategia 2006 CIO Technology Priorities To what extent will your investment in each of the following technologies change in 2006? Spending Increase Ranking Business Intelligence (BI) % Security enhancement tools % Mobile workforce applications % Collaboration technologies * % Customer sales and service technologies % Service-oriented applications and architecture (SOA, SOBA) % Workflow management % Networking, voice and data communications % Virtualization (storage, computing, data center) % Legacy application modernization and upgrade % Source: Gartner EXP 2006 CIO Survey ©2005 Microsoft Corporation. All rights reserved. This presentation is for informational purposes only. Microsoft makes no warranties, express or implied, in this summary.

48 Escenario …. Productividad y Colaboración Visión y Estrategia
3/24/2017 3:58 PM Productividad y Colaboración Visión y Estrategia Escenario …. ©2005 Microsoft Corporation. All rights reserved. This presentation is for informational purposes only. Microsoft makes no warranties, express or implied, in this summary.

49 Comunicaciones Unificadas Visión y Estrategia
3/24/2017 3:58 PM Comunicaciones Unificadas Visión y Estrategia Caos en las comunicaciones Teléfonos fijos, voice mail, móviles, mensajería instantánea, … Muchos dispositivos. ©2005 Microsoft Corporation. All rights reserved. This presentation is for informational purposes only. Microsoft makes no warranties, express or implied, in this summary.

50 Escenario …. Comunicaciones Unificadas Visión y Estrategia
3/24/2017 3:58 PM Comunicaciones Unificadas Visión y Estrategia Escenario …. ©2005 Microsoft Corporation. All rights reserved. This presentation is for informational purposes only. Microsoft makes no warranties, express or implied, in this summary.

51 Productividad y Colaboración Oportunidad
3/24/2017 3:58 PM Productividad y Colaboración Oportunidad $148B servicios en 2007 <20% necesidades cubiertas Gran oportunidad en UC&C, BI, ECM $31B $30B $28B $26B $25B $20B $5B $3B $2B *2005 – IDC and Microsoft internal ©2005 Microsoft Corporation. All rights reserved. This presentation is for informational purposes only. Microsoft makes no warranties, express or implied, in this summary.

52 Infraestructura y Gestión de Sistemas
3/24/2017 3:58 PM Infraestructura y Gestión de Sistemas Visión y Estrategia Simplicidad en la gestión de Sistemas Facilidad en el despliegue Seguridad en los sistemas Facilidad en la configuración de infraestructura Crecimiento Anual Management +27% Seguridad +44% ©2005 Microsoft Corporation. All rights reserved. This presentation is for informational purposes only. Microsoft makes no warranties, express or implied, in this summary.

53 Infraestructura y Gestión de Sistemas
3/24/2017 3:58 PM Infraestructura y Gestión de Sistemas Visión y Estrategia Costes de Infraestructura Complejidad Soporte $$ Costes de Gestión 1994 1997 2000 2003 2006 2008+ Client Server Dynamic Systems N – Tier ©2005 Microsoft Corporation. All rights reserved. This presentation is for informational purposes only. Microsoft makes no warranties, express or implied, in this summary.

54 €€€€€€ Infraestructura y Gestión de Sistemas
3/24/2017 3:58 PM Infraestructura y Gestión de Sistemas Basic Standardized Rationalized Dynamic 87% Secure Network Connection 53% Backup Solution All Servers 43% Group Policies 56% Win XP with SP2 62% Automated Tracking HW & SW 59% Manual App Comp Manual Reference 46% VPN or Terminal Svcs 65% Monitoring Servers 28% Active Directory 45% Automated Patch Mgmt Solution 15% Antivirus Desktops 24% Backup Solution Critical Servers 14% Central Firewall 20% Basic Networking Services 42% Standard Images 88% Secure Wireless 81% Central Provisioning 63% Patch Mgmt Servers 85% Automated App Comp 91% Monitoring Desktop 87% Firewall Desktop & Servers 83% Backup Servers & Desktops OPORTUNIDAD DE VENTAS DE NUEVAS LICENCIAS, SERVICIOS Y GENERACIÓN DE REVENUE PARA EL PARTNER €€€€€€ 79% Directory Federation 87% Automated Reference 93% Capacity Analyzer Quarantine 86% Secure Domain Isolation El porcentage indica falta de capacidad Source: WW MS EPG Profiling:8,685 accounts as of 6/30/2006 (It includes US sub) 54 ©2005 Microsoft Corporation. All rights reserved. This presentation is for informational purposes only. Microsoft makes no warranties, express or implied, in this summary.

55 Oportunidad Mid Market
3/24/2017 3:58 PM Oportunidad Mid Market Soluciones De Negocio Experiencia de Usuario / Productividad Gestión de Sistemas, Infraestructura, Seguridad Colaboración ECM (Enterprise Content Mangement) ES (Enterprise Search) Business Intelligence, Gestión de la información ©2005 Microsoft Corporation. All rights reserved. This presentation is for informational purposes only. Microsoft makes no warranties, express or implied, in this summary.

56 Aumenta la venta de licencias y servicios
3/24/2017 3:58 PM Conclusiones. “Sell the Stack” garantiza la relación a largo plazo y de confianza con los clientes Aumenta la venta de licencias y servicios Permite Ofrecer la “mejor solución” para las necesidades presentes y futuras de los mismos. Máximiza las oportunidades, permitiendo descubrir necesidades adicionales en los clientes. ©2005 Microsoft Corporation. All rights reserved. This presentation is for informational purposes only. Microsoft makes no warranties, express or implied, in this summary.

57 3/24/2017 3:58 PM Muchas Gracias © 2007 Microsoft Corporation. All rights reserved. This presentation is for informational purposes only. Microsoft makes no warranties, express or implied, in this summary. ©2005 Microsoft Corporation. All rights reserved. This presentation is for informational purposes only. Microsoft makes no warranties, express or implied, in this summary.

58 Campaña Sell The Stack “Pídetelo Todo”
Eva Parrilla, Responsable de Marketing Mid Market Abril, 2007

59 Exclusivo para clientes de MS Dynamics (NAV, AX, CRM)
Objetivo Impulsar ventas en Q4 Reforzar el mensaje “Sell The Stack” de Microsoft Promoción Descuento del 15% Exclusivo para clientes de MS Dynamics (NAV, AX, CRM) Productos Office, Windows Server, SQL Server, Exchange Server, Sharepoint y SBS con sus respectivas CALs La Plataforma Desktop Pro y Small Business  disponible al 10% Condiciones Contratos Open y Open Value No Gobierno. Sí renovaciones Clientes nuevos de Dynamics en Q4  compra mínima de 6.000€ Fechas Promoción disponible del 1 de Abril al 25 de Junio ¡NO DEJARLO PARA EL FINAL!

60 84m$ Objetivo: 3% en 3 meses 4.500 clientes
¿Por qué esta campaña? 1 /3 clientes DYN compran Classic 1 : 0,4 $ Revenue DYN : Classic ¿A quién nos dirigimos? 4.500 clientes 1.000 Top – 45% opp. 3.500 Small – 55% opp. ¿Qué oportunidad hay? 84m$ Objetivo: 3% en 3 meses

61 Actividades A Cliente Telemarketing Marketing Directo Carta E-mail
Desayunos VIP A Canal Amplia Comunicación Incentivos a Top Performers Soporte de Mayoristas

62 Dynamic-ES-ZA-001-OYQE1-3
Proceso Código de Promoción Comunicación Directa Partner Gestiona Operación Mayorista Solicita Special Deal Microsoft Comprueba Cliente Aprobación Special Deal NIVEL 1 NIVEL 2 NIVEL 3 Ejemplo Código de Promoción Personalizado: Dynamic-ES-ZA-001-OYQE1-3

63 Renovaciones y Aniversarios Roadshow Exchange y Movilidad
Top Activities Renovaciones y Aniversarios SAM Roadshow Exchange y Movilidad Otras Acciones Campaña Business Intelligence Perfilado Core IO Vista Velocity Escenarios Fuerza Comercial Comunicación y Colaboración Carta EA

64 ¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡Gracias!!!!!!!!!!