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1 2 3 INTRODUCCION Para subsistir y progresar la empresa tiene que vender sus productos … Por eso es tan importante conocer las necesidades y el grado.

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4 3 INTRODUCCION Para subsistir y progresar la empresa tiene que vender sus productos … Por eso es tan importante conocer las necesidades y el grado de satisfacción de los clientes para ofrecer precisamente lo que ellos prefieren comprar. El buen empresario está siempre atento para reconocer las oportunidades que se presentan en el medio y aprovecharlas Para incrementar sus ventas.

5 4 Es la actividad que Enseña… … A identificar y descubir los productos o servicios que satisfacen las necesidades del cliente. Aplicar el mercadeo es tener las antenas siempre listas para descubrir las necesidades insatisfechas de los clientes, para sacar productos y servicios que las satisfagan y salir a venderlos oportunamente. Y así incrementar las ventas.

6 5 PARA HACER BUEN MERCADEO LO PRINCIPAL ES SERVIR BIEN AL CLIENTE En una empresa para tener al cliente satisfecho se debe: Investigar lo que necesita para ofrecérselo Ofrecer productos de la mejor calidad Después de la venta asegurarse de lo que se vendió funcione bien Si él tiene motivos de disgusto corregirlos de inmediato Superar sus expectativas La mejor investigación de mercadeo consiste en averiguar lo que el cliente opina de mi empresa, mis productos o servicios. CLIENTE

7 6 DEFINICION DEL NEGOCIO Definir el negocio quiere decir determinar cuál es su razón de ser y cuál es la necesidad del cliente que mi producto o servicio satisface. Ejemplo: Cuando alguien compra una reja para la ventana, esta buscando Seguridad. Ejemplo: Cuando alguien compra cosméticos esta buscando Autoestima y Belleza Para definir mi negocio me pregunto Cuáles son las necesidades que los clientes satisfacen cuando compran algún producto o servicio En estos casos, la seguridad, la autoestima y la belleza son necesidades ocultas de los clientes

8 7 El mercado es el total de personas cuyas necesidades se pueden satisfacer con la compra de mis productos y servicios. El mercado de los cuadernos y útiles escolares es toda la población de niños estudiantes El mercado de los talleres de mecánica automotriz es toda la población que tiene vehículos automotores

9 8 LA SEGMENTACION DEL MERCADO El mercado es demasiado amplio para abarcarlo todo; por eso hay que escoger una parte de él y dedicarse a atenderla lo mejor posible. Dividirlo en partes lo más homogéneas posibles para concentrar las estrategias de mercadeo en un solo tipo de cliente SEGMENTAR EL MERCADO ES: Un ejemplo claro es el siguiente; el mercado del calzado es el conjunto de personas que usan zapatos.. Pero no todas las personas usan el mismo tipo de zapatos… Por eso el mercado se divide en varios segmentos según los tipos de personas que usan los diferentes tipos de zapatos

10 9 LA SEGMENTACION DEL MERCADO SE HACE CON BASE EN LOS SIGUIENTES CRITERIOS: Localización geográfica El país, la región, la ciudad o el sector donde viven los clientes. Características personales La edad El sexo La ocupación o profesión Comportamiento del consumidor Sus motivaciones para comprar, los factores que influencian sus decisiones, la lealtad a la marca, etc. El mercado también se puede segmentar de acuerdo con las características del producto…. Un almacén de repuestos para automóviles puede escoger el segmento de una determinada marca de vehículos

11 10 PARA HACER UN BUEN MERCADEO LO PRINCIPAL ES: CONOCER BIEN MI MERCADO CONOCER EL MERCADO QUIERE DECIR: Saber ¿cómo son las personas que pueden usar mis productos? ¿Cuáles son sus necesidades? ¿Cuáles son sus gustos y preferencias? ¿Cuál es el medio en el que viven? ¿Cuál es su nivel económico? Saber si mi mercado es local, regional o nacional, porque las necesidades y costumbres de la gente varían según la región. Una industria de confección debe tener en cuenta el clima de la región donde viven sus clientes para diseñar la ropa adecuada. Una industria de alimentos debe tener en cuenta las costumbres alimenticias de cada región para producir el tipo de alimentos que los clientes prefieren.

12 11 LAS TENDENCIAS DEL MERCADO Los gustos, las necesidades y las preferencias de los clientes siempre están cambiando; por lo tanto, el mercado también cambia permanentement e Los gustos, las necesidades y las preferencias de los clientes siempre están cambiando; por lo tanto, el mercado también cambia permanentement e La empresa siempre tiene que ofrecer lo que la gente quiere comprar; por eso se debe conocer los cambios de mercado anticipadamente Sigue práctica 1 pág.18 Ej: Las industrias de la moda y el calzado tienen que conocer cómo va a cambiar la moda para tener los productos listos cuando la gente salga a comprar sus prendas de acuerdo con el último estilo

13 12 La clientela es la parte de mi segmento de mercado que efectivamente compra mis productos o contrata mis servicios. El éxito del mercadeo consiste en conseguir que una buena parte cada vez mayor de mi segmento de mercado se convierta en clientela de mi empresa.

14 13 LOS CLIENTES Personas naturales Cuando le vendo mis productos o servicios directamente a quienes los van a utilizar. Instituciones Cuando mis clientes no son personas sino entidades como colegios, cooperativas, asociaciones, instituciones del gobierno, etc. Otras empresas Cuando les vendo mis productos o servicios a otras empresas. Comerciantes Cuando en lugar de vender mis productos al consumidor final los distribuyo a través de los almacenes.

15 14 También es necesario conocer muy bien a la clientela de mi empresa. Además es importante conocer las necesidades expresas y ocultas de mis clientes, así como la forma en que las satisfacen. Para conocerla analizo el perfil de mis clientes. El perfil es el conjunto de características que todos tiene en común, como: El sexo La edad La clase socio-económica La ocupación El nivel educativo y cultural La zona geográfica donde vive La capacidad de compra

16 15 LAS MOTIVACIONES PARA COMPRAR Reflexivas Cuando la persona percibe una necesidad y decide comprar lo que la satisface de una manera consciente. Ej: Cuando la señora hace una lista para hacer el mercado Impulsivas o emocionales Cuando la persona compra algo, porque se antoja. Ej: Cuando una persona pasa por una vitrina, ve algo que le gusta y entra a comprarlo.

17 16 LOS HÁBITOS DE CONSUMO Por lo general, las personas tienen costumbres fijas en lo referente a los sitios donde hacen sus compras o a los productos y marcas que prefieren comprar. Estas costumbres se llaman hábitos de consumo. Ej: Una ama de casa tiene hábitos de consumo como: Comprar el diario en la tienda Comprar el grano de todo el mes en un supermercado y lo demás por quincenas en la tienda. Comprar la leche y el pan en la misma panadería. Comprar la carne en una fama. Los factores que determinan los hábitos de consumo son: Las facilidades o preferencias que determinan la forma como el consumidor compra lo que necesita, como: Economía de tiempo Facilidad de parqueadero Facilidad de conseguir una gran variedad de productos en un mismo sitio Facilidad de transporte Disponibilidad de descuentos o buenos precios Calidad en la atención Garantía ofrecida para los productos. Cuando se trata de lanzar nuevos productos o de abrir nuevos negocios lo mejor es introducirlos en los hábitos de compra de la clientela Sigue práctica 2 pág.19

18 17 ES EL CONJUNTO DE EMPRESAS QUE: Ofrecen productos o servicios iguales a los míos. Ofrecen productos o servicios que pueden remplazar los míos, porque satisfacen las mismas necesidades. Impiden que la gente compre mis productos porque la desplazan hacia otros lugares.

19 18 CONOCER LA COMPETENCIA CONOCER LA COMPETENCIA, es comparar mis productos con los de mis competidores para averiguar: Qué ventajas y qué desventajas tienen mis productos o servicios en comparación con los de la competencia. Qué beneficios obtienen los clientes comprando en mi empresa en lugar de comprarle a la competencia. Qué beneficios ofrecen mis competidores que mis clientes no encuentren en mis productos o servicios. Cómo son las estrategias que utilizan mis competidores para promover sus productos. Para saber cual es mi posición, es importante conocer la competencia. El análisis de la competencia no se refiere únicamente a la calidad y características de mis productos sino a todos los beneficios o inconvenientes que los clientes encuentran en mi empresa. POR EJEMPLO: garantía, servicio de mantenimiento y reparaciones, cumplimiento en la entrega, etc

20 19 EL PRODUCTO EL PRECIO LA COMUNICACION LA DISTRIBUCION LA OPORTUNIDAD DE VENDER UN PRODUCTO DEPENDE DE ESTOS FACTORES El cliente compra el producto si lo necesita, y si lo encuentra bueno y atractivo… El cliente compra si esta de acuerdo con el precio… El cliente compra si lo encuentra fácilmente… El cliente compra si sabe que existe…

21 20 El éxito del mercadeo depende de la forma como se combinen estos cuatro factores de acuerdo con las preferencias de la clientela. Para algunas personas lo principal es la calidad y las características del producto y están dispuestas a comprarlo aunque sea costoso Otras, en cambio, prefieren un producto de inferiores características, siempre y cuando sea barato. También hay personas que compran las cosas únicamente cuando las consiguen en determinados centros comerciales. LOS INGREDIENTES DE MI RECETA DE MERCADEO SON: PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN. TENGO QUE APRENDER A COMBINARLOS BIEN PARA TENER ÉXITO EN EL MERCADEO DE MIS PRODUCTOS.. YA SÉ ! EL BUEN MERCADEO ES COMO UNA BUENA RECETA DE COCINA, EL PLATO QUEDA DELICIOSO SI LOS INGREDIENTES SE MEZCLAN EN PROPORCIONES ADECUADAS YA SÉ ! EL BUEN MERCADEO ES COMO UNA BUENA RECETA DE COCINA, EL PLATO QUEDA DELICIOSO SI LOS INGREDIENTES SE MEZCLAN EN PROPORCIONES ADECUADAS

22 21 SON VARIOS FACTORES LOS QUE INTERVIENEN EN EL CONCEPTO DE PRODUCTO La Línea La Marca Los Servicios Adicionales El Empaque La Calidad El Ciclo de vida del producto Veamos:

23 22 LA LINEA Es la variedad de productos que puedo hacer y ofrecer con las máquinas y equipos que tengo; generalmente están relacionados entre sí porque satisfacen necesidades parecidas. Ej: Una fabrica de muebles puede tener dos líneas de producto: - juegos de alcoba - comedores LA MARCA Es el nombre comercial que le pongo a mi producto para diferenciarlo de otros productos similares. La marca de mi producto debe reunir las siguientes condiciones: Debe ser corta Debe ser fácil de leer y pronunciar Debe ser fácil de recordar y reconocer Debe sugerir prestigio Debe sugerir su relación con el producto en sí Debe estar protegida legalmente ATENCIÓN! La protección legal de mi marca es indispensable para evitar que otras empresas me la copien. Para protegerla debo registrarla en el Ministerio de Desarrollo, división de Propiedad Industrial.

24 23 LA PROTECCIÓN DE LA MARCA DEBE INCLUÍR UNA DESCRIPCIÓN COMPLETA DEL PRODUCTO CON ESTOS ELEMENTOS: Materiales de fabricación Colores Empaques Marca y logotipo Fórmulas y secretos industriales MUY IMPORTANTE ! El registro de la marca no es lo mismo que el de la razón social de la empresa. El registro de la razón social es la identificación legal de la empresa y se hace en la Cámara de Comercio de mi ciudad. Este registro no impide que otros copien mi marca. En cambio el Registro que protege la marca y los secretos industriales se hace en el Ministerio de Desarrollo en Bogotá.

25 24 LOS SERVICIOS ADICIONALES Hay productos que requieren una serie de servicios complementarios para el cliente que los compra: Garantía Instrucciones precisas de manejo Servicio de reparación y mantenimiento Venta permanente de repuestos Cumplimiento en la entrega EL EMPAQUE Es el vestido del producto y tiene como función protegerlo para garantizar su preservación y mostrarlo para atraer al cliente. El empaque de mi producto debe ser: Apto para protegerlo Bonito y atractivo Práctico y reutilizable para que el cliente recuerde mi empresa cada vez que usa el empaque de mis productos. Además, el empaque debe contener toda la información que le interesa al cliente: nombre y dirección de mi empresa, instrucciones para usar el producto, si el producto es comestible, el empaque debe informar su fecha de fabricación y vencimiento

26 25 LA CALIDAD Es el conjunto de características y cualidades que debe tener mi producto o servicio para satisfacer e incluso superar las expectativas del cliente. Para determinar la calidad de mis productos debo averiguar exactamente lo que los clientes esperan encontrar en él; esto incluye un precio que este de acuerdo con su capacidad de pago. EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Es el tiempo que el producto puede permanecer en el mercado. El ciclo de vida del producto se mide con su volumen de ventas. El ciclo de vida del producto tiene las siguientes etapas: 1.Planeación del lanzamiento 2.Introducción al mercado 3.Crecimiento de las ventas 4. Madurez del producto 5. Declinación de las ventas

27 26 Veamos lo que pasa en las distintas etapas del ciclo de vida del producto. PLANEACION INTRODUCCION CRECIMIENTO MADUREZ DECLINACION No hay ventas Gastos de investigación, diseño, y pruebas Pocas ventas Muchos gastos de mercadeo y de publicidad Incremento de las ventas Disminución de gastos de mercadeo Percepción del efecto de la competencia Estabilización de las ventas Estabilización de los gastos Hay que aplicar estrategias para mantener el producto en el mercado: innovación, promoción, publicidad, etc. Fuerte competencia Decadencia del producto Disminución de las ventas Hay que aplicar estrategias para impulsarlo de nuevo o reemplazarlo por otro producto

28 27 EL PRODUCTO PUEDE DECAER EN CUALQUIER MOMENTO : Puede suceder que nunca despegue y pase de la etapa de introducción en el mercado. Puede irse a pique en la etapa de crecimiento. Y también puede irse a pique en la etapa de madurez. ¡ ATENCIÓN ! La etapa de madurez es particularmente peligrosa porque en ella mi producto se enfrenta con la competencia más fuerte. Tengo que vigilar atentamente las ventas de mi producto para observar lo que sucede con su ciclo de vida y prepararme para el momento de su declinación. Esto quiere decir, comenzar a diseñar innovaciones en el producto o a preparar nuevos productos que lo sustituyan cuando comience a declinar en el mercado.

29 28 Para fijar el precio de mis productos tengo en cuenta los siguientes factores: La competencia La ley y las regulaciones Los costos La oferta y la demanda El perfil de los clientes y sus necesidades El prestigio de producto en el mercado

30 29 LA COMPETENCIA Averiguo los precios de la competencia para vender mis productos al mismo precio o un poco más baratos, si mis costos me lo permiten. LA LEY Y LAS REGULACIONES Estoy atento para cumplir : Las reglamentaciones que regulan el precio de determinados productos, como las drogas o alimentos. Las disposiciones de asociaciones gremiales que cumplen el mismo fin. Las disposiciones del gobierno municipal que regulan los precios de determinados servicios como los laboratorios clínicos, por ejemplo.

31 30 LOS COSTOS DE MI PRODUCTO Con base en lo que aprendí en curso de costos reviso los costos de mi producto porque en ningún caso lo puedo vender por menos de lo que me cuesta hacerlo. LA OFERTA Y LA DEMANDA Por una ley de la economía los precios suben cuando hay pocos productos para vender y mucha gente que lo quiere comprar; por el contrario, los precios bajan cuando hay muchos productos para vender y poca gente interesada en comprarlos. Esta ley se llama: LEY DE LA OFERTA Y LA DEMANDA CANTIDAD DEL PRODUCTO OFERTA DEMANDA CANTIDAD DE PERSONAS INTERESADAS EN EL PRODUCTO Cuando hay más demanda que oferta, puedo elevar mis precios; en cambio, cuando hay más oferta que demanda debo bajar los precios y tomar otras decisiones, como producir menos o cambiar de producto.

32 31 EL PERFIL DE LOS CLIENTES Y SUS NECESIDADES El segmento del mercado que he querido atender, el perfil de la clientela y sus necesidades y aspiraciones son factores importantes para fijar los precios. Tener en cuenta el perfil de los clientes incluye ofrecer mis productos a un precio razonable de acuerdo con su capacidad de compra. EL PRESTIGIO DE MI PRODUCTO EN EL MERCADO Cuando un producto o una marca tiene muy buna fama en el mercado los compradores lo prefieren aunque sea más costoso. Por eso, si mi producto tiene buen prestigio puedo darme el lujo de subirle el precio hasta donde el mercado y la competencia me lo permitan.

33 32 Un producto CARO no es lo mismo que un producto COSTOSO. Costoso quiere decir que su precio es alto, pero concuerda con sus costos y especificaciones de calidad. Caro quiere decir que su precio es demasiado alto con relación a sus costos y calidad.

34 33 Son los caminos que toma el producto para pasar de la fabrica al consumidor final. Al elegir un canal de distribución debo tener en cuenta el tipo de producto, la estructura de la empresa y la ubicación de mis clientes. Es cuestión de analizar bien la situación y de hacer bien los cálculos para saber cuál es la mejor estrategia.

35 34 LA VENTA DIRECTA Es la que realiza el empresario y/o sus representantes de ventas. Una de ellas es la VENTA PUERTA A PERTA, que es cuando busco al cliente en su casa o en su lugar de trabajo. Esta se utiliza para comercializar algunos productos como seguros o artículos de aseo. Sin embargo, en muchos casos este sistema no es aconsejable porque requiere demasiados vendedores. Otro modo de venta directa es EL PUNTO DE VENTA PROPIO, que es cuando tengo mi propio local o una concesión en un gran almacén. Mi local debe estar bien situado de acuerdo con las necesidades de mis clientes; por ejemplo, si ellos andan en carro debe tener parqueadero.

36 35 HAY QUE TENER EN CUENTA El punto de venta propio me genera gastos fijos como el alquiler, los servicios, el aseo, el vendedor, etc.; por eso tengo que hacer bien mi estudio de costos para saber si las ventas dan para mantenerlo y sacarle utilidad. La CONCESIÓN de un gran almacén tiene muchos beneficios; mis productos se exhiben en un sitio donde hay muchos compradores, no tengo que hacer una gran inversión y tampoco tengo muchos gastos fijos de mantenimiento, por que la comisión que pago al almacén lo cubre todo; sin embargo, en esos almacenes hay muchos productos como el mío y, por lo tanto, tengo mucha competencia.

37 36 Otra forma de hacer venta directa es exhibir mis productos en una feria de exposición. Las ferias sirven para dar a conocer productos nuevos, para conocer los productos de mis competidores y las nuevas tendencias del mercado más que para venderlos propiamente; sin embargo, también se puede vender en las ferias. LA VENTA DIRECTA ME PERMITE VENDER A MEJOR PRECIO; PERO ME OBLIGA A GASTAR TIEMPO VENDIENDO O A CONTRATAR VENDEDORES.

38 37 LA VENTA A TRAVÉS DE DISTRIBUIDORES Distribuidores son aquellos comerciantes que sirven de intermediarios entre el empresario y el consumidor final. Son las personas que me compran cosas para venderlas. EMPRESARIO DISTRIBUIDOR CONSUMIDOR FINAL

39 38 EMPRESARIO MAYORISTAMINORISTADETALLISTA CONSUMIDOR FINAL MINORISTADETALLISTA Se puede hacer ventas con varios distribuidores Un producto puede pasar por muchos intermediarios antes de llegar al consumidor final; sin embargo, cada intermediario le sube un poco el precio para obtener su ganancia. Por lo general a la microempresa le conviene mas vender directamente o a través de un solo intermediario, por que los mayoristas piden grandes descuentos y además hay que darles crédito.

40 39 También se pueden hacer VENTAS POR CONSIGNACION. Consiste en dejar mis productos en un almacén, para que los exhiban y los vendan. El almacén me los paga cuando los haya vendido y, si no los vende, me los devuelve. Dejar mis productos en consignación no es una buena idea, porque el almacén que los recibe no invierte su capital en ellos y no tiene mayor afán en venderlos. LA VENTA A TRAVES DE DISTRIBUIORES ME OBLIGA HACER DESCUENTOS PARA QUE ELLOS OBTENGAN UN MARGEN DE GANANCIA; PERO ME EVITA LA NECESIDAD DE HACER LAS VENTAS YO MISMO O DE PAGAR PARA QUE LAS HAGAN.

41 40 Es el conjunto de acciones que realizo para que la gente conozca mi empresa y mis productos o servicios. Cuando mi producto es muy reconocido por su marca o por sus características, digo que está bien posicionado en el mercado. La comunicación abarca varios tipos de acciones: La publicidad Las relaciones publicas Las promociones de venta El merchandising

42 41 Es todo lo que hago para que EL NOMBRE DE MI EMPRESA Y MIS PRODUCTOS sean conocidos en el mercado. Esto lo realizo valiéndome de los diferentes medios de comunicación; mezclando en ellos mensajes que motivan la compra de mi producto. Para realizarla debo tener un cliente previamente definido. PARA HACER PUBLICIDAD DEBO CREAR UNOS SIMBOLOS QUE REPRESENTEN A MI EMPRESA, COMO POR EJEMPLO UN NOMBRE, UN LOGOTIPO Y UN SLOGAN PUBLICITARIO.

43 42 Hay muchos medios para hacer publicidad: Anuncios en la prensa Clasificados Insertos de periódico Cuñas de radio Comerciales en televisión Plegables Tarjetas Calendarios Avisos en el cine Avisos en las paginas amarillas Anuncios en directorio especializado Afiches Vallas y pancartas Perifoneo Internet Si mi empresa es nueva y no la conoce mucha gente debo destinar un mayor porcentaje de mi presupuesto para hacerle publicidad. En cambio, cuando ya esté consolidada, el porcentaje puede ser menor para mantener su nombre posicionado en el mercado.

44 43 Antes de lanzar una campaña publicitaria debo escoger muy bien los medios que voy a utilizar; para ello sigo el siguiente proceso: Definir el objetivo Evaluar el impactoDestinar el presupuesto Definir el medio de comunicación Estructura del mensaje, ¿qué voy a decir? ¿cómo lo voy a decir? Determinar el mercado objetivo, quienes son los consumidores de mi producto? Además de escoger el medio adecuado hay que elegir bien el sitio del anuncio o la hora de las cuñas o comerciales, porque no todas las personas leen todo el periódico ni oyen radio o ven televisión a la misma hora. Lo importante es situar mi mensaje de tal manera que le llegue al mayor número posible de personas que constituyen mi segmento del mercado.

45 44 Son los esfuerzos por mantener un contacto permanente y una buena imagen con personas y entidades claves en el medio en que se realiza la acción de mercadeo.

46 45 Es una forma de impulsar las ventas mediante acciones definidas. Estas pueden estar dirigidas al consumidor. Por ejemplo, degustaciones, rebajas obsequios. Son muchos los artículos que sirven para hacer promociones; los bolsos, los juguetes de plástico. Algunos de esos artículos pueden llevar mensajes impresos, sobre mi empresa o sobre mi producto. Por lo general las promociones hacen parte de las campañas publicitarias; por eso sus mensajes impresos deben estar de acuerdo con los mensajes de la campaña. Es muy necesario tener en cuenta que en la promoción es muy importante la creatividad del empresario.

47 46 Son las acciones encaminadas a tener una excelente exhibición comercial en el punto de venta. Es el arte de arreglarlo de manera que los productos queden bien exhibidos y se vendan bien. Cuando tengo una concesión en uno de los almacenes de cadena es importante tener criterios claros de merchandising. Las acciones de merchandising contribuyen a darle una identidad clara a mi propia empresa. Cuando decoro vitrinas, arreglo el exhibidor, acomodo las estanterías, arreglo todo el local, lo ilumino, estoy haciendo merchandising. Es importante que los negocios parezcan lo que realmente son.

48 47 EL PLAN DE MERCADEO ES UN PROYECTO QUE ELABORO PARA LOGRAR QUE MIS PRODUCTOS O SERVICIOS LLEGUEN A LOS CLIENTES. EL PLAN DE MERCADEO SE HACE EN DOS PASOS LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO EL PLAN DE MERCADEO 1 2

49 48 LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO La investigación de mercado me sirve para averiguar cuáles son los cambios que se están produciendo en el mercado y para saber cómo se encuentra mi empresa en relación con su mercado. Para ello me valgo de diferentes medios: consultas de información, observación, encuestas, balances… Por medio de la investigación averiguo: Quiénes son y cómo son mis clientes Qué necesidades tienen mis clientes En qué consiste mi negocio Cuáles son los hábitos y la frecuencia de compra de mis clientes Cuáles son los canales de distribución de mis productos o servicios Cuál es la forma de pago de mis productos 1

50 49 LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO CONSISTE EN RESPONDER LAS SIGUIENTES PREGUNTAS: ¿Cuál es el objetivo de la investigación? Determino exactamente lo que quiero averiguar como: cambios en la moda, participación de mi empresa en el mercado, grado de aceptación de mis productos, etc. ¿En qué consiste mi negocio? Que ya habíamos definido, como conocer la necesidad del cliente que mi producto satisface. ¿Cómo es mi clientela? ¿Cómo es el perfil de mis clientes? ¿Quiénes son los compradores y quiénes los usuarios de mis productos? ¿Quiénes son los mejores compradores de mis productos? ¿Cómo son los clientes potenciales que existen para mis productos? ¿Cuánto compran mis clientes? ¿Con qué frecuencia compran mis clientes?

51 50 ¿Cuál es la tendencia de mis ventas? Con base en el registro de mis ventas lleno una tabla para determinar cuáles son los meses de ventas altas, regulares o bajas.En.Fe.Mar.Abr.May.Jun.Jul.Ago.Spt.Oct.Nov.Dic.ALTAS MEDIAS BAJAS1018

52 51 Determino mi promedio mensual de ventas ; para determinarlo sigo los siguientes pasos: Cuento el número de meses con ventas altas, meses con ventas medias y meses con ventas bajas y lo multiplico por el volumen de venta de esos meses. Calculo mi promedio mensual de ventas; Sumo los totales de ventas de las tres temporadas y lo divido por los doce meses del año: Ventas altas: $ _____ x _____ meses = $_____ Ventas medias: $ _____ x _____ meses = $_____ Ventas bajas: $ _____ x _____ meses = $_____ $ _A_ + $ _M_ + $ _B_ 12 = PROMEDIO MENSUAL DE VENTAS PASO 1 PASO 2 Volumen de ventas de la temporada alta Volumen de ventas de la temporada baja Volumen de ventas de la temporada media COMPARO MI PROMEDIO MENSUAL DE VENTAS CON EL PUNTO DE EQUILIBRIO DE MI EMPRESA PARA SABER SI ESTOY GANANDO O PERDIENDO

53 52 ¿Cuál es la participación de mi producto en el mercado? Averiguo el número de clientes potenciales. Averiguo cuántas veces al año compran mi producto. Determino el tamaño del mercado en unidades del producto: Determino cuántas unidades del producto vende mi empresa en el año. Determino el porcentaje de participación de mi producto en el mercado. Para determinarlo multiplico el número de clientes potenciales por el número de veces que compran el producto por año. __________ X _________ = ___________ # de clientes frecuencia mercado en unidades potenciales del producto Divido el número de unidades del producto que vendo en el año por el tamaño del mercado en unidades del producto y multiplico por cien. ____________ / ___________ X 100 = _________% unidades que tamaño del porcentaje de vendo al año mercado Und. participación

54 53 Determino cual es la razón por la cual los clientes compran mi producto. ¿Qué lleva a los clientes a preferir mi producto? ¿Qué lleva a los clientes a preferir mi producto? ¿Cuáles son los atributos de mi producto que mis clientes consideran más importantes? ¿Qué objetivos persiguen mis clientes cuando compran mi producto? ¿Se están presentando cambios en la motivación de mis clientes para comprar? Si se están presentando cambios, ¿qué tipo de cambios son? ¿Están satisfechos los clientes con mi producto? ¿Cómo sé si están satisfechos? ¿Tendrán los clientes necesidades insatisfechas que todavía no hayan expresado? ¿Qué tan importante es el precio para mis clientes? Para ello respondo estas preguntas:

55 54 Hago la investigación sobre el producto Respondo a las siguientes preguntas: ¿Cuáles son las características de mi producto? ¿Cuáles de esas características son las más importantes para mi cliente? cliente? ¿Cuántas marcas de productos similares al mío hay? ¿Cuáles son esas marcas? ¿Existen diferencias entre esas marcas y mi producto? SI__NO__ ¿Esas diferencias me son favorables o desfavorables? ¿Esas diferencias me son favorables o desfavorables? ¿Cómo se compara el empaque de mis productos con el de la competencia? competencia? MI EMPRESA COMPETENCIA Características del empaque Ventajas Desventajas

56 55 Hago la investigación sobre los canales de distribución. ¿Dónde compran mis clientes y dónde compran los clientes de la competencia? ¿Cómo llegan mis productos al consumidor final? ¿Le llegan directamente o por intermediarios? ¿Qué ventajas tiene mi canal de distribución? Hago la investigación sobre el precio de mi producto. ¿Cuál es el precio de mi producto? ¿Cómo reaccionaria mi empresa ante una baja de precios de la competencia? ¿Cuál es la forma de pago de mi producto? ¿Cómo reaccionaria el cliente frente a un cambio en el precio de mi producto?PRODUCTO En mi empresa En la competencia $$ $$ Pago del PRODUCTO En mi empresa En la competencia Contado 30 dias 60 dias

57 56 Hago la investigación sobre la promoción y la publicidad. ¿Cuáles son los medios para dar a conocer mi producto? ¿Cuál de estos medios es el más efectivo? ¿Cuál es el presupuesto de mi empresa para promoción y publicidad? ¿Cómo es la promoción y la publicidad de la competencia? Investigo la competencia. Volumen de ventas en unidades Número de trabajadores Años de existencia Volumen de ventas por trabajador Mi empresa Competencia A Competencia B EL VOLUMEN DE VENTAS POR TRABAJADOR SE CALCULA DIVIDIENDO EL VOLUMEN DE VENTAS EN UNIDADES POR EL NÚMERO DE TRABAJADORES

58 57 Aspectos Mi empresa Competidor 1 Competidor 2 Precio al detal Precio por mayor Descuentos Empaque Canal de distribución Posicionamiento Cumplimiento Garantía post-venta Calidad Equipo de vendedores Promoción Publicidad Puntaje Comparo mi empresa con la de mis competidores valorando estos aspectos así: 1 = pésimo 2 = malo 3 = regular 4 = bueno 5 = excelente

59 58 Conclusiones de mi investigación. ¿Cuáles son las oportunidades que tengo en el momento? ¿Cuáles son las oportunidades que tengo en el momento? ¿Cuáles son las amenazas que tiene mi empresa? ¿Cuáles son las amenazas que tiene mi empresa? ¿Cuáles son las fortalezas que tiene mi empresa para sortear las amenazas y para aprovechar las oportunidades? ¿Cuáles son las fortalezas que tiene mi empresa para sortear las amenazas y para aprovechar las oportunidades? ¿Cuáles son las debilidades de mi empresa? ¿Cuáles son las debilidades de mi empresa? ¿Cuál es la necesidad que satisface mi proyecto de mercadeo? ¿Cuál es la necesidad que satisface mi proyecto de mercadeo?

60 59 EL PLAN DE ACCION Es un conjunto de decisiones que tomo para promover un determinado producto en el mercado o para incrementar las ventas totales de mi empresa. Para elaborar un plan de mercadeo doy los siguientes pasos: 1. Defino el período durante el cual lo voy a ejecutar 2. Defino el mercado objetivo o el segmento del mercado al cual lo voy a dirigir 3. Defino el posicionamiento que pretendo lograr para el producto 4. Defino el objetivo del plan de mercadeo 5. Elaboro el plan operativo de mercadeo 6. Calculo la proyección de las ventas correspondientes a la ejecución del plan 7. Calculo las utilidades que espero obtener mediante la ejecución del plan 8. Defino los mecanismos de control para la ejecución del plan

61 60 Definición del período: Consiste en determinar la fecha en que comienza y termina la ejecución del plan. Definición del mercado o segmento del mercado: Consiste en responder a las siguientes preguntas: ¿Cuáles son las características de mi actual mercado o segmento del mercado? ¿Deseo ampliar o modificar mi mercado o segmento del mercado? ¿Cuáles son las características del mercado o segmento del mercado que pretendo conquistar?

62 61 Definición del posicionamiento del producto: El posicionamiento del producto es la imagen que quiero que éste ocupe en la mente de los consumidores. Un producto esta bien posicionado cuando todo el mundo lo conoce y tiene el hábito de consumirlo o utilizarlo. Para definir el posicionamiento del producto respondo las siguientes preguntas: ¿Qué tan conocido es el producto en el mercado? ¿Cuáles son los medios por los cuales he logrado posicionarlo? ¿Que puedo hacer para posicionarlo mejor? El objetivo del plan de mercadeo: Consiste en responder la siguiente pregunta: ¿Qué pretendo lograr por medio del plan de mercadeo? El objetivo debe ser realista. El objetivo debe ser formulado de tal manera que se pueda medir su cumplimiento.

63 62 El plan operativo de mercadeo: Para elaborar el plan operativo de mercadeo respondo a las siguientes preguntas: ¿Cuáles son las actividades concretas que conforman el plan? ¿Cuándo voy a comenzar y cuándo voy a terminar la realización de esas actividades? ¿Qué recursos necesito para realizarlas? 1. Recursos humanos 2. Recursos técnicos 3. Recursos financieros ¿Cómo es el presupuesto del plan de acción? ¿Cuáles son las pautas que debo tener en cuenta para realizar el plan de acción en mercadeo? El plan operativo consiste en proporcionar bien todos los Factores que le dan éxito a mi empresa: Producto – Precio – Distribución – Promoción

64 63 Acciones referentes al producto ¿Voy a lanzar un nuevo producto? ¿Voy a modificar el producto? ¿Qué recursos necesito para realizar las acciones referentes al producto? Acciones referentes al precio ¿Cómo estoy manejando los precios en mi empresa? ¿Cómo voy a manejar mis precios en relación con los de la competencia? ¿Cómo puedo prepararme para hacer frente a los efectos de un cambio de precios? Acciones referentes al canal de distribución ¿Pienso utilizar un canal de distribución diferente a los que he estado utilizando? ¿Cuáles son las ventajas e inconvenientes de mi actual canal de distribución? ¿Qué beneficios me aportaría el nuevo canal de distribución? ¿Qué recursos necesito para abrir el nuevo canal de distribución? Acciones referentes al precio ¿Cómo puedo mantener mi posicionamiento en el mercado? ( Ej: mejorar o rediseñar el logotipo y papelería, cambiar los empaques, nuevos slogans publicitarios, nuevos canales de comunicación, promociones de venta, etc.) ¿Qué recursos necesito para mejorar mi posicionamiento en el mercado?

65 64 La proyección de las ventas: Consiste en calcular el volumen de ventas en pesos y unidades que la empresa espera obtener como resultado del plan operativo de mercadeo. Para ello realizo dos cálculos: La proyección de las ventas en pesos Calculo el valor de las ventas que espero realizar cada mes durante la ejecución del plan de mercadeo y teniendo en cuenta las temporadas altas, medias y bajas. Vtas/Mes En. Fe.Mar.Abr.May.Jun.Jul.Ago.Spt.Oct.Nov.Dic. ALTAS MEDIAS BAJAS Para realizar la proyección en las ventas tengo en cuenta: el punto de equilibrio de la empresa, tamaño del mercado (Demanda), capacidad de oferta, la historia de las ventas en la empresa.

66 65 El porcentaje esperado de participación en el mercado. Consiste en calcular el porcentaje de participación en el mercado que la empresa espera obtener mediante la ejecución del plan operativo de mercadeo. Divido las unidades del producto que espero vender por el mercado potencial en unidades y multiplico el resultado por cien- _____________ / ______________ X 100 = ___________ unidades de mercado potencial porcentaje de producto de participación esperado venta esperadas

67 66 La utilidad esperada Consiste en calcular por anticipado el estado de ganancias o perdidas que obtendré al terminar la ejecución del plan operativo de mercadeo. Con base en los datos actuales calculo los resultados del plan: DATOS ACTUALESDATOS ESPERADOS Porcentaje de participación Volumen de ventas en unidades Volumen de ventas en pesos Costos totales de producción o de la mercancía vendida Gastos administrativos Gastos de ventas y distribución Gastos de promoción y divulgación Gastos financieros Utilidad

68 67 El control del plan Durante la ejecución del plan voy confrontando los resultados reales con los esperados para determinar si lo estoy cumpliendo bien.


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