EQUIPO BID RURAL Crédito Rural CADENAS PRODUCTIVAS Gonzalo Manrique Operaciones Globales ACCION International.

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1 EQUIPO BID RURAL Crédito Rural CADENAS PRODUCTIVAS Gonzalo Manrique Operaciones Globales ACCION International

2 2 EQUIPO BID RURAL Cadenas Productivas / Alianzas Estratégicas Es la cooperación entre entes públicos, privados y organizaciones cívicas, cuya fortaleza radica en los aportes complementarios que cada uno hace, para alcanzar un objetivo común acorde a todos. Permite colmar las motivaciones e intereses propios de cada uno de los socios satisfaciendo el interés común.

3 3 EQUIPO BID RURAL Beneficios de la Alianza Estratégica Acceder a mercado de manera más rápida y más amplia Alcanzar economías de escala en la producción Acceder a recursos financieros Aprender aspectos administrativos Acceder a tecnologías

4 4 EQUIPO BID RURAL ¿Qué son Cadenas Productivas? CADENA PRODUCTIVA :Una cadena productiva es un sistema constituido por actores interrelacionados y por una sucesión de operaciones de producción, transformación, comercialización de un producto, en un entorno determinado. CADENA DE VALOR: Son las Cadenas Productivas con un enfoque de mercado que consideran: Productos especializados Reglas de juego claras Alta rentabilidad Sinergia entre actores Visión de largo plazo

5 5 EQUIPO BID RURAL Esquema de Intervención de la Cadena

6 6 EQUIPO BID RURAL Tipos de Cadenas Productivas SEGÚN ÁMBITO  Locales  Regionales  Nacionales  Internacionales/ globales SEGÚN ORGANIZACIÓN  Espontaneas  Organizadas  Inducidas SEGÚN PRODUCTOS  Diferenciadas (de valor)  Genéricas

7 7 EQUIPO BID RURAL Enfoques de Cadenas Productivas Institucional: Donde diferentes entidades públicas y gremios empresariales, unen esfuerzos para promocionar algún producto en especial o marca única en el país. Ejemplo “Cómprale al Perú” Territorial: Cuando se requiere gestionar una transformación productiva en un territorio (espacio), la cual debe llevarse a cabo de manera concertada por el Estado, comunidad y la empresa privada, contribuyendo al desarrollo sostenible. De Mercado: Cuando se realiza en función de la demanda, lo que el mercado requiere Enfoque Financiero: Cuando existe fondos existentes para espacios territoriales específicos.

8 8 EQUIPO BID RURAL Actores de la Cadena

9 9 EQUIPO BID RURAL Cadena de Turismo Rural El Turismo Rural Comunitario comprende toda actividad turística, recreativa y complementaria, que se desarrolla en el medio rural de manera sostenible con la participación de las comunidades campesinas y/o nativas. Plantea una interrelación más estrecha con las comunidades, contribuyendo en la conservación de los recursos naturales y culturales del área en que se efectúa la actividad turística.

10 10 EQUIPO BID RURAL Clasificación del Turismo Rural

11 11 EQUIPO BID RURAL Cadena de Turismo Rural

12 EQUIPO BID RURAL Crédito Rural Formación de la Cadena Productiva

13 13 EQUIPO BID RURAL Análisis de Cadenas

14 14 EQUIPO BID RURAL Análisis de Cadenas Los Actores: Quiénes son?,¿Dónde están ubicados?,¿Cuáles son sus funciones en la cadena?,¿Cómo se relacionan?,¿Cuáles son sus características? (género, edad, educación, habilidades, saber-hacer, entre otras) Características del Mercado: ¿Cuáles son las características del producto?¿Cuáles son los volúmenes de producción?,¿Cuáles son los volúmenes de demanda?,¿Cómo es la oferta y demanda del producto a través del año? Formación del Precio Final: ¿Cuáles son los costos de producción, manejo poscosecha, transformación, y comercialización?, ¿Cuáles son los precios de compra y venta en cada etapa de la cadena?,¿Cuál es la eficiencia (rendimientos, factores de conversión, entre otros) de la cadena?

15 15 EQUIPO BID RURAL Análisis de Cadenas Reglas del Juego: ¿Cuál es la forma de pago para cada etapa de la cadena?,¿Cuáles son los requisitos de calidad?, ¿Cuál es la frecuencia de compra? Servicios de Apoyo :¿Quiénes ofrecen servicios de apoyo a la cadena productiva?,¿Qué servicios se ofrecen?,¿Cuál es la calidad de los servicios ofrecidos?

16 16 EQUIPO BID RURAL Identificación de puntos críticos

17 17 EQUIPO BID RURAL Análisis de Cadenas

18 18 EQUIPO BID RURAL Pasos previos a la Formación Elección del producto agropecuario o de servicios. Evaluar a los potenciales compradores La elección de la zona Ver el cronograma del ciclo productivo. Determinar el numero de Has. que se requiere para que el desarrollo de la cadena sea factible. Determinar el tipo de financiamiento

19 19 EQUIPO BID RURAL Formación de la Cadena Productiva

20 20 EQUIPO BID RURAL Formación de la Cadena

21 21 EQUIPO BID RURAL Formación de la Cadena

22 22 EQUIPO BID RURAL Articulación de la Cadena Productiva

23 23 EQUIPO BID RURAL Convenios y Contratos Convenio entre la IMF y el Articulador Comercial. Convenio entre el Articulador Comercial y los Productores y/o prestadores de servicios Contrato de compra y venta entre productores y/o prestadores de servicios y la Empresa Comercializadora Contrato de Crédito entre los Productores y la IMF Convenio entre la Empresa Comercializadora y la IMF

24 EQUIPO BID RURAL Crédito Rural El Operador de Servicios

25 25 EQUIPO BID RURAL ¿Quién es el Operador de Servicios? El operador de servicios es aquella persona que integra a todos los miembros de la cadena productiva. El Operador es una empresa de servicios liderada por un profesional que tiene credibilidad y ofrece servicios de gestión a los diferentes actores del sector agropecuario para lograr la rentabilidad de los sus productos. El operador es el profesional que ofrece servicios que va más allá de la asistencia técnica siendo esta una de las múltiples actividades que debe solucionar El Operador, es llamado también Gestor, Articulador, Facilitador de la Cadena Productiva

26 26 EQUIPO BID RURAL Operador de Servicios

27 27 EQUIPO BID RURAL Requisitos básicos Formación Superior en actividades agrarias o áreas afines al negocio agropecuario. Contar con un certificado de actualización en conocimientos técnicos de la actividad en que brindará sus servicios profesionales, expedido por una Universidad con Facultad de Agronomía, Zootecnia o Medicina Veterinaria, según sea el caso. Experiencia en actividades y proyectos agropecuarios y de agro negocios. Preferentemente experiencia en crédito agrario. Aprobación del Comité de Evaluación de Operadores de la IMF.

28 28 EQUIPO BID RURAL Funciones Principales

29 29 EQUIPO BID RURAL Intervención

30 EQUIPO BID RURAL Crédito Rural Políticas y Condiciones del Producto

31 31 EQUIPO BID RURAL Políticas: Objetivos Generales OBJETIVOS - Fomentar Organizaciones Formales - Apoyar Tecnología - Reducir Riesgos - Aprovechar Economías Escala - Generar Negocios y Mercados -Proveer servicios financieros a clientes que no tienen o tienen poco acceso. --Fortalecer las iniciativas empresariales en el campo

32 32 EQUIPO BID RURAL Modelo de Gestión 1

33 33 EQUIPO BID RURAL Modelo de Gestión 2 PRODUCTOR (Agricultor, Ganadero, etc.) ASISTENCIA TECNICA PROVEEDOR INSUMOS COMPRADOR Mercados, Consumidores COMPRADOR Mercados, Consumidores IMF CADENA PRODUCTIVA

34 34 EQUIPO BID RURAL Políticas: Evaluacion a los Operadores Empresas, Instituciones, ONG’s o profesionales especializados en Ciencias Agropecuarias y de preferencia con experiencia en Micro créditos. Que operen en la zona para la cual ofrecen su servicio y sus balances del último año deberán de haber sido positivos Serán elegidos por los productores, por lo tanto sus honorarios serán asumidos por ellos de manera proporcional a las hectáreas del cultivo. La relación de Operadores Agropecuarios Calificados estará a disposición de los productores

35 35 EQUIPO BID RURAL Políticas: Evaluacion a los Compradores Elemento clave de la Cadena Productiva. Negociar la posible firma de un contrato de Compra – Venta futura con los productores: - Asegurando un precio refugio. - Estableciendo precio de mercado o precio fijo a conveniencia de las partes. - Definir claramente condiciones de compra: cantidad, calidad, tamaño, etc. Propiciar que en el contrato se incluya una cláusula de retención de lo adeudado por los productores a AGROBANCO y abono en la cuenta que indique el Banco. Comprobada capacidad de pago y cumplimiento del compromiso asumido (EEFF, ref. bancarias, etc.).

36 36 EQUIPO BID RURAL Políticas: Evaluación al Cliente Registrar buenos antecedentes crediticios en general. No tener deudas vencidas e impagas (morosidad) con ninguna entidad financiera o comercial, con Fondos Rotatorios y/o el ex Banco Agrario. Ser Propietarios, Posesionarios o Arrendatarios. Contar con una calificación técnica debidamente comprobada y experiencia en la actividad o cultivo. Ofrecer garantías reales, personales y/o solidarias de cumplimiento de sus obligaciones a satisfacción de la IMF

37 37 EQUIPO BID RURAL Esquema del Proyecto Propuesta de Campaña Agropecuaria Justificación (viabilidad del cultivo) Objetivos del Proyecto Resumen Ejecutivo de la Propuesta de Campaña: Resumen del Costo y beneficio de la campaña Metas – cuantificación de los objetivos que se espera alcanzar: Superficie sembrada Volúmenes de producción Número de personas a beneficiar, etc.

38 38 EQUIPO BID RURAL Esquema del Proyecto Propuesta de Campaña Agropecuaria Sustentación técnica de la Campaña: Ingeniería el Cultivo Evaluación Económica y Financiera (análisis de sensibilidad, flujo de caja, etc.) Análisis de Riesgos de la Campaña Rentabilidad del Agricultor Plazo de ejecución: Cronograma de actividades Financiamiento total de la campaña

39 39 EQUIPO BID RURAL Desembolso, plazos, recuperación Crédito Agropecuario Tradicional 6 - 9 Meses Desembolso Recuperación Riesgos: No asistencia técnica productiva ni seguimiento crediticio mensual, crédito basado en garantías reales.

40 40 EQUIPO BID RURAL Desembolso, plazos, recuperación 6 - 9 Meses Desembolso (Efectivo, Insumos, Maquinaria) Recuperación (hasta la comercialización) Crédito con Riesgo Controlado Supervisión del crédito Asistencia Técnica / Todo el ciclo productivo Desembolso en función de las necesidades de proceso productivo

41 41 EQUIPO BID RURAL La relación con el operador El operador es una empresa que genera sus ingresos por los servicios que ofrece y estos varían de acuerdo a la rentabilidad del cultivo que maneja, el rendimiento por Ha, y a la negociación con los actores de la cadena que requieren de sus servicios. Sus ingresos son percibidos de varias formas: Como una proporción del costo de producción por Ha Un monto fijo deducido del precio pagado por la empresa compradora por cada Kg. del cultivo Un monto fijo pagado por la empresa compradora Un monto fijo por cada kilo de producto de primera calidad Otros

42 42 EQUIPO BID RURAL En que consiste el pago deducido de una proporción del costo de producción por Ha? Cuando es la Institución Financiera (IF) quien realiza la retención del pago, el cual se encuentra estipulado dentro de su reglamento asignar al operador un pago por sus servicios un % de los costos directos de producción. Monto que debe ser pagado por el agricultor y es incluido dentro del préstamo de la IF. El porcentaje es negociado entre el Operador y IF. Por ejemplo sí el costo directo de producción por Ha. del cultivo es de S/. 10,000 y se acuerda pagar el 3.5% al operador éste recibirá S/. 350 por Ha. Si hablamos de 100 Has, el pago sería de S/35,000.00

43 43 EQUIPO BID RURAL Pago derivado de un monto fijo por cada Kg. del cultivo En este caso el ingreso del operador dependerá directamente del rendimiento por Ha. del cultivo. Lo que constituye un incentivo positivo para el operador que estará interesado en aumentar el rendimiento por Ha. de cultivo, con la finalidad de aumentar sus ingresos, trabajando con el mismo numero de Has.

44 44 EQUIPO BID RURAL ¿En que consiste el pago derivado de un monto fijo pagado por la empresa compradora? En algunos casos la empresa compradora brinda asistencia técnica y cobra al agricultor un monto fijo por Ha. que se especifica en el contrato. Esta modalidad se presenta en un contrato de compra-venta de un producto que la Empresa compradora establece con los Agricultores. En este contrato la empresa especifica el pago de una cantidad X$ por Ha. bajo el rubro de “Asistencia Técnica”. La empresa asume el 50% y el otro 50% lo debe pagar el Agricultor. Este tipo de ingreso no promueve un mayor esfuerzo de parte del prestador del servicio ya que su ingreso no depende de ningún factor variable

45 45 EQUIPO BID RURAL ¿En que consiste el pago derivado de un monto fijo por cada kilo de producto de primera calidad? La empresa compradora establece en el documento del contrato de compra- venta abonar al operador un monto fijo por cada kilo de producto de primera calidad. El ingreso del Operador depende directamente de la alta productividad y calidad que se obtenga en el cultivo y parece constituir un incentivo positivo para el Operador. Así, en un contrato de compra-venta de pimiento piquillo se acordó pagar el valor de 0.02$ por cada kilo de calidad AB (Primera Calidad). Lo que considerando un rendimiento mínimo de 15,000 Kg por Ha. representa un ingreso mínimo de 1,050 soles por ha

46 46 EQUIPO BID RURAL Propuesta: Ejemplo Algodón Costo de AT * Ha: $60. RE: 16 Cargas * Ha Por encima del RE: $ 70 / Incentivo por productividad

47 47 EQUIPO BID RURAL Propuesta: Ejemplo Algodón 30% del importe total pactado por a la validación y/o conformidad y/o aprobación del Primer Reporte de Seguimiento del Cultivo de Algodón (Establecimiento del cultivo luego de la germinación), 20% del importe total pactado por hectárea a la validación y/o conformidad y/o aprobación del Segundo Reporte de Seguimiento del Cultivo de Algodón (Floración). 20% del importe total pactado por hectárea a la validación y/o conformidad y/o aprobación del Tercer Reporte de Seguimiento del Cultivo de Algodón (Belloteo). El saldo restante será pagado al cierre de campaña agrícola previa validación y/o conformidad y/o aprobación del Cuarto y Quinto Reporte de seguimiento de cultivo (Estimación de cosecha y Cosecha, respectivamente). En todos los casos, los informe deberán estar acompañado por las fichas de visitas técnicas realizadas.

48 EQUIPO BID RURAL Crédito Rural Financiamiento a la Cadena Productiva con Riesgo Controlado

49 49 EQUIPO BID RURAL Financiamiento a las Cadenas de Valor

50 50 EQUIPO BID RURAL Ruta para el Financiamiento

51 51 EQUIPO BID RURAL Identificando Necesidades

52 52 EQUIPO BID RURAL Tipos de Necesidades Financieras

53 53 EQUIPO BID RURAL Estrategia de Intervención - ACCIONProveedoresProveedores ProductoresProductores CompradoresCompradores AsistenteTécnicoAsistenteTécnico Articulador MICROFINANCIERA

54 54 EQUIPO BID RURAL Definición del Esquema Esquema dirigido a los pequeños agricultores de las zonas rurales. Tiene como componente central el concepto de administración del Riesgo, el cual involucra a la IMF de forma activa en la planificación y la financiación para: Actividad Agrícola: La siembra, el control cultural, El acopio y la comercialización de productos agrícolas Actividad Pecuaria: Compra de forraje, vacunas, sanidad, adquisición de ganado mejorado, comercialización El componente de Riesgo Controlado se caracteriza por la evaluación y minimización del riesgo crediticio, técnico, comercial. El financiamiento incluye los insumos que requiere la actividad agropecuaria, así como los costos de asistencia técnica y de comercialización

55 55 EQUIPO BID RURAL Definición del Esquema Es una metodología de financiamiento cuya estructura se determina sobre la base del ciclo real del negocio (plazo, frecuencia de pago y período de gracia acordes con los procesos de producción). Consta de un componente no financiero: supervisión, monitoreo y control a través de la articulación y la asistencia técnica permanente. La evaluación del negocio es realizada por la Institución Financiera y se fundamenta en: La existencia de un mercado asegurado (bajo contrato) La viabilidad técnica de la producción (diagnóstico técnico) La viabilidad económica del proceso productivo (flujo de caja) El compromiso y actitud de los productores Hace posible el financiamiento integral de negocios rentables y seguros (agro exportación).

56 56 EQUIPO BID RURAL Definición de Riesgo Controlado 6 - 9 Meses Desembolso (Efectivo, Insumos, Maquinaria) Recuperación (hasta la comercialización) Crédito con Riesgo Controlado Supervisión del crédito Asistencia Técnica / Todo el ciclo productivo Desembolso en función de las necesidades de proceso productivo

57 57 EQUIPO BID RURAL Crédito con Riesgo Controlado Pago por insumos PROVEEDORES PRODUCTORES Pago por Mano de obra y utilidades Pago por articulación y Asistencia Técnica ARTICULADOR ASISTENTE TÉCNICO

58 58 EQUIPO BID RURAL Modalidades de Desembolso El agricultor recibe el préstamo del Banco en dos formas: DINERO: CHEQUE U ORDEN DE PAGO ESPECIES: con ÓRDENES DE ENTREGA de fertilizantes, abonos, insecticidas, pesticidas, canon de agua y otros más. S/. Las DOS formas representan el TOTAL DEL PRÉSTAMO, y por lo tanto deben ser pagadas por el agricultor al Banco.

59 59 EQUIPO BID RURAL Relaciones y Flujos de Información

60 60 EQUIPO BID RURAL Condiciones Generales Que la propuesta cuente con una demanda o comprador identificado dispuesto a comprometerse con la adquisición del bien a producir a través de un contrato compra-venta a futuro. Que exista una tecnología para la producción validada. Que el terreno u otros activos o insumos a emplear reúnan las características adecuadas para el óptimo desarrollo del proceso de producción. Que la zona a intervenir cuente con productores, asistencia técnica y demás participantes con experiencia, calificación y capacidad de gestión para llevar a cabo el proceso.

61 61 EQUIPO BID RURAL Condiciones Generales Los productores integrantes de la Cadena deberán realizar una misma actividad. Asimismo, deberán cumplir con los requisitos crediticios y de forma estipulados por la IMF Deberán contar con el asesoramiento y gestión administrativa de un Articulador Comercial. Deberán sustentar la factibilidad de la Cadena que genere rentabilidad. Acreditar la existencia de un COMPRADOR CALIFICADO debidamente y asegurado mediante un contrato compra – venta.

62 62 EQUIPO BID RURAL Caracteristicas del Esquema Es de aplicación dentro de una cadena productiva Cubre toda la CADENA PRODUCTIVA: mercado, planificación,financiación, supervisión técnica y crediticia, acopio, y comercialización El crédito se ajusta a las necesidades impuestas por el proceso biológico de los cultivos y animales, así como a los diferentes ecosistemas, tipos de suelos y recursos. El Crédito es individual

63 63 EQUIPO BID RURAL Esquema del Producto Empresa Compradora Productores Financiamiento Institución Financiera Hipoteca, Prenda agricola y Contrato de Arrendamiento Asistencia Técnica Contrato de Compra Semillas Fertilizantes Pesticidas Centro de Acopio Institución Financiera Proveedor de Insumos Pago del crédito

64 64 EQUIPO BID RURAL Benefícios del Producto Análisis integral de riesgo (cultivos, producción pecuaria,oferta, demanda, crédito, clima, precio) Costo por intereses más bajo Programa de capacitación y asistencia técnica sostenible Mejora de los ingresos de los micro productores Cadena Productiva más equitativa

65 EQUIPO BID RURAL Gracias!