Préstamos a Pequeñas y Medianas Empresas (PYMES).

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1 Préstamos a Pequeñas y Medianas Empresas (PYMES)

2 La atención a las Pymes está en línea con la Misión de Banco ProCredit : Es un banco orientado al desarrollo económico y social, ofreciendo servicios integrales. Financiamos las micro, pequeñas y medianas empresas, porque éstas crean el mayor número de empleos en la economía El enfoque primordial es hacer una banca socialmente responsable estableciendo relaciones a largo plazo con nuestros clientes. Misión

3  Hacemos una banca diferente y creemos que somos una opción atractiva para los clientes PYMES por nuestros valores corporativos y nuestro enfoque: Transparencia y responsabilidad Orientación al servicio y énfasis en calidad de atención al cliente Dedicación y auténtico interés en el desarrollo de este segmento Teconología crediticia y productos adecuados a las características de las PYMES  Queremos desarrollar los clientes actuales y su red de negocios (clientes, proveedores, socios) – efecto multiplicaticador –  Vemos una oportunidad de crecimiento y diversificación del portafolio y generación de ingresos por cartera y servicios complementarios. Porqué la orientación a las PYMES?

4 En el caso de nuestros bancos se dio un proceso de “upscaling” ampliando la cobertura desde el crédito a microempresas hasta el crédito a las Pymes. Esto requirió ajustes en diferentes sentidos: Ajustes a la tecnología crediticia Contar con los recursos humanos adecuados Fortalecer estructura para apoyo y control desde Oficina Matriz Incorporación de otros productos y servicios financieros Proceso de ajuste institucional

5 La tecnología crediticia tiene las mismas bases que la tecnología de microcrédito manteniendo el relevamiento de información y el análisis in situ. Se ha reforzado el análisis de algunos otros aspectos: Flujo de fondos proyectado Posición de la empresa en el mercado Capacidad gerencial Consideración más profunda de los diferentes tipos de riesgos (de la empresa, del sector y de la operación) Ajustes a la tecnología crediticia

6 La selección del personal adecuado (Oficiales) ha sido uno de los aspectos más difíciles.  Oficiales especializados para cada segmento  Se han probado diferentes opciones de reclutamiento: Oficiales de microcrédito experimentados del banco Oficiales con experiencia en otros bancos Personal sin experiencia previa pero con buen perfil y potencial  El proceso de capacitación es fundamental Recursos humanos adecuados

7 Distribución de roles entre los diferentes cargos Lecciones aprendidas en la atención al cliente PYME:  Los Oficiales de Crédito (OC) generalmente no tienen las habilidades comerciales requeridas o es muy difícil encontrar alguien con un perfil integral (negocios - riesgos)  Los OC descuidan la promoción de los productos pasivos y de servicios  Es difícil enfocarse en el aspecto comercial y en el análisis de riesgos y seguimiento de mora a la vez  El Ejecutivo de Negocios (EN) tiene más vocación comercial e interés en desarrollar negocios integrales con el cliente  Sirve como control cruzado de calidad de atención al cliente

8 Distribución de roles entre diferentes cargos Separación de funciones entre la relación comercial y la evaluación del crédito pero con un trabajo en equipo bien coordinado: Rol del Ejecutivo de Negocios:  Crear y desarrollar una relación integral, sostenible y a largo plazo con los clientes PYMES  Preocuparse de la calidad de atención recibida por los clientes en todas sus transacciones con el banco  Captación de nuevos clientes Rol del Oficial de Crédito:  Analizar las solicitudes de crédito de los clientes  Evaluación de los riesgos crediticios relacionados con los negocios de los clientes  Velar por el mantenimiento de una cartera de créditos sana

9 Modelo de atención al cliente PYME (Antes) Decisión Crediticia Negocio (Front office) Back office y control OC Primer encuentro con el cliente Recopilación de documentos Análisis de Crédito Riesgo Crediticio (Matriz) Continuar con el Desarrollo de negocios y Atención al cliente

10 Decisión Crediticia Negocio (Front office)Back office y control OC Primer encuentro con el cliente Recopilación de documentos Análisis de Crédito Riesgo Crediticio (Matriz) Desarrollo de negocios y Atención al cliente EN Monitoreo Financiero Modelo de atención al cliente PYME (Ahora)

11 Estructura organizacional Área Crédito a Pymes

12 Para una atención integral y lograr la reciprocidad y fidelización del cliente se requiere ofrecer otros productos tales como: Líneas de crédito Cuentas corrientes con líneas para sobregiros Transferencias bancarias (incluyendo e-banking) Pagos de salarios y Cobros de impuestos y servicios Tarjetas de débito Comercio exterior Productos complementarios al crédito