Preparación y proceso de una Negociación

Presentación del tema: "Preparación y proceso de una Negociación"— Transcripción de la presentación:

1 Preparación y proceso de una Negociación
INTER - ACTUANDO Preparación y proceso de una Negociación Septiembre de 2009 Eduardo Brizuela Álvarez

2 EL CLIENTE ... ¿Qué hacemos cuando estamos frente a él?
¿Qué más podemos hacer al respecto? Septiembre de 2009

3 Calibrando ... Podemos calibrar al cliente si estamos atentos.
El cliente también podría estar calibrándonos. ¿A qué ponemos atención? Septiembre de 2009

4 ... Podemos detectar incongruencias …
Puedes identificar incongruencias en tu cliente y en ti mismo. El éxito en una reunión de ventas depende de cómo te has preparado. Septiembre de 2009

5 Estados de ánimo ... Dependiendo de nuestro estado de ánimo, frente al cliente, podemos ser más o menos eficaces. ¿Cuál es nuestro estado emocional? ¿Y el de nuestro cliente? Septiembre de 2009

6 Ensayo mental para el éxito …
Imagina la escena de mayor éxito que recuerdes. Utiliza las Submodalidades para recrearla (Vr y Ar). Así descubres de qué manera codifica el cerebro tus éxitos. Septiembre de 2009

7 POSICIONES PERCEPTIVAS ...
Utiliza las Posiciones Perceptivas para planificar: 1ª Posición: Yo, asociado conmigo mismo. 2ª Posición: El interlocutor. Podemos asociarnos al otro. 3ª Posición: El ‘Observador’. (no se involucra emocionalmente). Conoce lo que piensan esas dos personas que interactúan en la negociación. Septiembre de 2009

8 Adaptando reunión futura ...
En Meta posición: Piensa en tu próxima reunión de igual modo a como reviviste tu éxito anterior. Has de verte y oírte a ti mismo en la escena (Disociado). Prevé las preguntas difíciles. Observa cómo alcanzas tu objetivo con seguridad y confianza. Ahora asóciate a la película que hayas formado. (Puedes modificar tu video mental hasta estar satisfecho. Y entra de nuevo). Ve y oye la reunión como si estuvieras en ella. Septiembre de 2009

9 PLANIFICA DESDE TODOS LOS PUNTOS DE VISTA ...
Coloca tantos asientos como personas habrán en la reunión. Con la ayuda de tu imaginación: Ocupa el lugar que te corresponda. Aquí estás en 1ª Posición (asociado a ti mismo). Determina qué pretendes conseguir (objetivos). Cómo sabrás que lo has conseguido. Qué actitud vas a adoptar. Septiembre de 2009

10 Usa todos tus recursos …
En este proceso haz uso de: Las Submodalidades (Disociado). Comunicación de Influencia. Rapport (Sintonía). Metamodelo. Modelo Milton. Anclas Etc. Septiembre de 2009

11 SIGUE DESDE TODOS LOS PUNTOS DE VISTA ...
Ahora cambia de Posición Perceptiva. Siempre con tu imaginación: Ocupa la segunda posición (el otro). Aquí estás asociado a tu interlocutor). Imagina que tú eres él. ¿Cuáles son mis deseos y necesidades como cliente? ¿Qué quiero conseguir? Septiembre de 2009

12 UN TERCER PUNTO DE VISTA...
Una vez recogida la información de la 2ª posición asume la 3ª y simula ser un director de cine. Predice qué es probable que ocurra entre esas dos personas. Es probable que a estas alturas: Seas capaz de perfeccionar tu enfoque. Pases a ser tu propio asesor. Para terminar regresa a 1ª posición y planifica de nuevo la reunión. Septiembre de 2009

13 ASOCIAND0 SENSACIONES A SITUACIONES …
Los publicistas intentan “anclar” su producto a una buena sensación mediante el uso inteligente de imágenes, sonidos y voces. Tú también puedes crear tus propias anclas. Visuales: Algo que puedas ver en tu imaginación (símbolos o la escena en que se produjo resultado exitoso). Auditivas: Un sonido o palabra que puedas decirte a ti mismo. Kinestésicas: Un gesto que no llame la atención. (Algunas personas cierran un puño o juntan los dedos). Septiembre de 2009

14 FINALIZANDO ... Lo que has aprendido es una aproximación a la PNL (Programación Neurolingüística). De ti depende continuar profundizando en ella. Gracias por tu amable atención. Eduardo Brizuela Álvarez Septiembre de 2009