Javier Alexander Burbano Administración de Empresas Gerencia de Ventas Docente: Sandra Bibiana Hurtado Perdomo Ipiales Nariño 2019 – 2020.

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1 Javier Alexander Burbano Administración de Empresas Gerencia de Ventas Docente: Sandra Bibiana Hurtado Perdomo Ipiales Nariño 2019 – 2020

2 Proceso de Ventas 2019 Identificación del Servicio

3 Quienes Somos La Innovación Impulsa el Liderazgo

4 Solidez de 350.000 empleados en todo el mundo inversión anual de dólares $ 3,5 mil millones en investigación y desarrollo. Experiencia en 170 países; capacidades dedicadas de ventas, servicios y soporte en todo el mundo. Más de 30.000 expertos técnicos. 15.000 en grupos de productos y hp lobs. 5.000 trabajan de forma directa con los clientes. Política de investigación y desarrollo agresiva. Compromiso Global

5 HP Ofrece más Opciones que Nadie No importa lo que necesite, nosotros lo cubrimos

6 De acuerdo con la definición del profesor Santesmases, un producto es cualquier bien material, servicio o idea que posea un valor para el consumidor y sea susceptible de satisfacer una necesidad. Antes de empezar debemos saber qué es un producto

7 Es una persona o conjunto de personas que satisfacen sus necesidades mediante el uso de los bienes o servicios generados en un proceso productivo, adquiridos en el mercado. Quien es el Cliente

8 A la hora de vender el producto Es primordial percibir si nuestro cliente es emocional o racional, para así poder definir cuál será el lenguaje de comunicación más adecuado. Si nuestro cliente es racional debemos enfocarnos en demostraciones o relaciones costo beneficio. Si el cliente es emocional debemos enfocarnos en transmitir mensajes de felicidad, bienestar o seguridad.

9 Todo vendedor debe saber, cómo abordar determinadas situaciones dentro de un diálogo de ventas a través de la utilización de técnicas. Entre las más utilizadas están la técnica del sí, que busca obtener un sí como respuesta. La del nombre, que consiste en repetir el nombre del cliente de manera natural. La de los beneficios, exponer los beneficios del producto o servicio que se ofrece; entre otras. Técnicas de venta

10 Lo más importante dentro de todo proceso de ventas, es conocer la metodología. Esto te permite obtener el tan esperado cierre de venta. Método de ventas

11 Antes de Todo

12 El cliente debe sentirse cómodo que se encuentra en buenas manos Le ofrecemos la gestión más eficaz con palabras que el entienda respecto al producto y sus características, que le queremos vender y que el esta buscando, de esta forma apropiarlo en nuestra tecnología con productos hp.

13 El vendedor debe conocer las características Técnicas del Producto De esta manera habrán ciertas ventajas al explicarle al cliente cómo funciona el producto y lo que aporta. Dentro de los beneficios se debe señalar, cómo los atributos y ventajas del producto cubren las necesidades del cliente de forma más satisfactoria que otros. Portátiles hp

14 La venta no es una actividad única, es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio. Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementación de sus diferentes actividades, caso contrario no podría satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos de la empresa. El proceso de venta

15 La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo. Prospección

16 Etapas  Identificar a los clientes en perspectiva.  Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra.  Elaborar una lista de clientes en perspectiva.

17 El acercamiento previo Luego de elaborada la lista de clientes en perspectiva se ingresa a la fase que se conoce como acercamiento previo que consiste en la obtención de información más detallada de cada cliente en perspectiva y la preparación de la presentación de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente.

18 Investigación de las particularidades de cada cliente en perspectiva. Preparación de la presentación de ventas enfocada en el posible cliente. Obtención de la cita o planificación de las visitas en frío. Involucrando

19 La presentación del mensaje de ventas Debe ser adaptado a las necesidades y deseos de los clientes en perspectiva. Hoy en día, ya no funcionan aquellas presentaciones enlatadas en las que el vendedor tenía que memorizarlas para luego recitarlas ante el cliente quién asumía una posición pasiva. Los tiempos han cambiado, hoy se debe promover una participación activa de los clientes para lograr algo mas importante que la venta misma, y es su plena satisfacción con el producto adquirido.

20 Servicios posventa Tienen el objetivo de asegurar la satisfacción e incluso la complacencia del cliente. Es en esta etapa donde la empresa puede dar un valor agregado que no espera el cliente pero que puede ocasionar su lealtad hacia la marca o la empresa. Los servicios de posventa, pueden incluir todas o algunas de las siguientes actividades:

21 Es la gran diferencia de su oferta que le da una ventaja en su mercado. Objetivo, comparado con lo que ofrece la competencia. ¿ Qué ofreces de diferente a los clientes ? ¿ Por qué y cómo es que mi oferta es mejor que la de la competencia ? ¿ Cómo mantendré tal ventaja competitiva con el tiempo ? ¿ Qué podría restar su ventaja competitiva ? ¿ A quiénes vas a ofrecer y vender tus productos o servicios ? La propuesta única de ventas

22 ¿ Quiénes son los que necesitan tus productos o servicios ? ¿ Dónde se encuentran ? ¿ Cuál es el perfil de tus clientes ? ¿ Cuáles son sus características ? ¿ Son hombres o mujeres ? ¿ Qué edades tienen ? ¿ Qué estilo de vida tienen ? ¿ Qué otras características tienen ?

23 Debemos saber que el primer paso en el proceso de ventas, consiste en identificar clientes potenciales, también conocidos como prospectos. El objetivo, de la prospección es desarrollar una base de datos de posibles clientes y luego comunicarse sistemáticamente con ellos con la esperanza de convertirlos en nuevos clientes. La prospección de clientes es simplemente

24 Identificar a los clientes en perspectiva. Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra. Elaborar una lista de clientes en perspectiva. Luego de identificar a los clientes en perspectiva se procede a darles una calificación individual para determinar su importancia. Una vez calificados los clientes en perspectiva se elabora una lista donde son ordenados de acuerdo a su importancia. Etapas de la prospección

25 Gracias