¿Voy a cerrar esta venta?

Presentación del tema: "¿Voy a cerrar esta venta?"— Transcripción de la presentación:

1 ¿Voy a cerrar esta venta?
Aprende a no perder tu tiempo con el modelo BANT

2 Según IDC, los equipos de ventas pierden el 25% de su tiempo con leads que no están listos para comprar

3 25% del tiempo de los comerciales se pierde
¡¡25 % de su tiempo! ¡1 semana al mes! ¡3 meses al año!

4 25% del tiempo de los comerciales se pierde
¿Qué es un lead? Una persona que puede iniciar un proceso de compra, un posible cliente.

5 Leads que no están listos para comprar
¿Cuándo está un lead listo para comprar? Cuando tiene presupuesto (budget), autoridad (authority), y necesidad (need) para comprar en un momento cercano en el tiempo (timeframe). B.A.N.T

6 El BANT es un modelo de cualificación de leads que permite estimar las probabilidades de éxito de la venta

7 Cualificación de leads para aumentar las probabilidades de éxito de la venta
¿Qué es cualificar o nutrir? Ofrecer al lead la información que le interesa y en el momento adecuado para que tomen una decisión rápida y concienzuda con respecto a la compra.

8 Cualificación de leads para aumentar las probabilidades de éxito de la venta
¿Por qué? Decisiones más responsables de los clientes Invertimos los recursos de ventas en oportunidades con más probabilidades de éxito Ahorramos tiempo Previsiones de ventas más certeras

9 Repasemos el ciclo de ventas

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11 ¿Cuándo hacer el BANT? <está hot>
Cuando un lead manifiesta elevado interés en nuestro producto <está hot>

12 ¿Por dónde empiezo? <no vender>
Llamada o con el FIN de obtener información <no vender>

13 ¿Qué información? B budget/presupuesto A authority/autoridad N need/ necesidad T timeline/horizonte temporal

14 Budget ¿Coincidimos en algún punto entre lo que tú estás dispuesto a pagar y lo que yo estoy dispuesto a cobrar?

15 Authority ¿Mi interlocutor tiene poder de decisión o sólo es un gatekeeper?

16 Need ¿Realmente necesita lo que yo vendo?

17 Timeline ¿Quiere comprar ahora o el año que viene?

18 <Ken Krogue - InsideSales.com>
Otras versiones BANT <Ken Krogue - InsideSales.com> A = AUTHORITY N = NEED U = URGENCY M = MONEY

19 y ofreciendo información
¿Cómo hacer el BANT? Preguntando y ofreciendo información

20 Calcular el BANT Timeline: 0 NS/NC
Asignar puntuaciones a las respuestas del lead. Timeline: 0 NS/NC 1 siguiente trimestre 2 este trimestre 3 este mes Calcular el BANT

21 Con lápiz y papel o con un CRM

22 ¿Después del BANT? BANT (-) Olvídate BANT incompleto Espera más
Go!!!

23 ¿Después del BANT? BANT (-) → Descartar BANT incompleto → Reciclar
→ Oportunidad

24 WildWindMarketing