COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA DE MERCADEO

Presentación del tema: "COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA DE MERCADEO"— Transcripción de la presentación:

1 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA DE MERCADEO
Docente:LIC. LEONCIO DANIEL CRUZ GOMEZ M.N.I.

2 MODULO: COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
INTRODUCCION MODULO: COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

3 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
O B J E T I V O S : El participante estará en capacidad de: - Analizar y comprender los factores de tipo individual y grupal que inciden en las decisiones tomadas por los consumidores. - Conocer la importancia que para la empresa tiene el estudio y comprensión del comportamiento del consumidor y su influencia en las decisiones organizacionales

4 BIBLIOGRAFIA BASICA 1. Comportamiento del Consumidor. Assael Henry
International Thomson Editores. 8 Edición 2. Comportamiento del Consumidor. Della Bitta, Loudon. Mc. Graw Hill. Comportamiento del Consumidor. Hawkins, Best, Coney. Addison Wesley.

5 BIBLIOGRAFIA BASICA 4. Comportamiento del Consumidor
Schiffman Leon - Lazar Kanuk Leslie. Prentice Hall 5. Comportamiento del Consumidor. Solomon, Michael. A.Simon & Schuster Company. 6. Comportamiento del Consumidor. Enfoque América Latina. Arellano Cueva, Rolando. Mc. Graw Hill.

6 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
1. INTRODUCCION 2. ASPECTOS CULTURALES 3. TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR: 4. APRENDIZAJE Y MEMORIA 5. INFLUENCIAS SITUACIONALES 6. EL CONSUMIDOR INDIVIDUAL EN LOS PROCESOS COGNOSCITIVO Y EXPERIMENTAL 7. MOTIVACION 8. INFLUENCIAS DE LOS GRUPOS

7 GLOSARIO DE MERCADEO Necesidad, deseos, demanda
Estimuladores de demanda Demanda de clase, categoría y marca Cultura, AIO, valores Personalidad de marca, top mind, Segmentación, diferenciación Motivación, satisfacción

8 Aquella parte del comportamiento de las personas
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR “Aquella actividad interna o externa del individuo o grupo de individuos dirigida a la satisfacción de sus necesidades mediante la adquisición de bienes o servicios”. Rolando Arellano. Aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones que ello implica, cuando están adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades.

9 TENDENCIAS SOBRE EL CONSUMIDOR
Indefenso frente a la tecnología Cada vez más voluble, errático e infiel Atento para defender “sus derechos” Más informado Pérdida acelerada de la capacidad de asombro Con mayores expectativas Prefieren productos diferenciados que reflejen mejor su estilo de vida.

10 TENDENCIAS SOBRE EL CONSUMIDOR
Más globalizados Actúa según su grado de involucramiento en la compra (riesgos personales) y su percepción de diferencia entre marcas. Con frecuencia adquiere los productos más por su simbolismo que por su utilidad. Mayor Orientación al valor y la satisfacción Polarización de renta y tiempo

11 TENDENCIAS DEL CONSUMIDOR
Búsqueda de buena relación calidad-precio Actitud ecológica del consumidor Consideración del acto de compra frustrante Nuevas tecnologías de la información Consumos más racionales y planificados Cambios en la familia y en la oferta de trabajo Cambios en los hábitos de consumo

12 SIGNIFICADO DE LA MARCA
. La marca debe tener un significado para el consumidor. - VOLVO : Seguridad - APPLE : amigable - CONAVI: amabilidad - ALPINA : confianza en alimentos Alfonso Serrano A.

13 EXTENSION DE MARCA Enjuague LISTERINE y pasta dental
Encendedores BIC y pantimedias Cigarrillos MARLBORO y camisas Zapatos deportivos ADIDAS y colonia Electrodomésticos DAEWO y automóviles Lácteos ALPINA y jugos Pasta dental COLGATE y cepillos Bebidas COCA-COLA y ropa deportiva Alfonso Serrano A.

14 POR QUE ES IMPORTANTE UNA MARCA
Toma significación propia: Aspirina Se reconoce al instante: Mc Donald Diferencia el producto: Benetton Permite el “ Premium Price” Totto Describe las ventajas del producto:Sony Posiciona: Carrefur Alfonso Serrano A.

15 Factores humanos y Motivación
JERARQUIA DE LAS NECESIDADES DE MASLOW :Fisiológicas, Seguridad, amor y sociales, autoestima y Autorrealización LAS MOTIVACIONES Y LOS FACTORES HIGIENICOS DE HERZBERG:Factores intrínsecos ó motivadores, factores extrínsecos ó higiénicos FACTORES MOTIVADORES DE MC CLELLAND : Realización o logro, Afiliación, Deseo de poder FILOSOFIAS DE LA DIRECCION DE DOUGLAS MC GREGOR ; Supuestos de la Teoría x, y supuestos de la teoría y

16 INFLUENCIAS DEL CONSUMIDOR
Cultura Familia Personalidad Valores Etapa de vida Opiniones Ingresos Experiencias Actitudes Tecnología Medios Raza Motivaciones Sentimientos Conocimientos

17 INFLUENCIAS ORGANIZACIONALES
Marca y calidad Producto y/o servicio Publicidad y promoción Precio Empaque Conveniencia de la tienda Disponibilidad del producto Ambiente de la tienda

18 El Proceso de Decisión de Compra
MODELO GENERAL DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Entorno social Estímulos empresa Factores Diferencias personales De situación 1. RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD 3. VALORACIÓN DE LAS ALTERNATIVAS 5. EVALUACIÓN Proceso 2. BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN 4. COMPRA Aprendizaje Satisfacción/insatisfacción Disonancia cognoscitiva Retroalimentación

19 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y ESTRATEGIA DE MARKETING
De compra y de uso Procesamiento de Información y toma De decisiones Estrategia De Marketing Aspectos demográficos Comportamiento Del consumidor Necesidades Emociones, Valores y personalidad Política Reguladora Proteger al consumidor Influencias grupales

20 ORIENTACION TOTAL AL CONSUMIDOR
VISION TRADICIONAL Producto 1 CONSUMIDOR Beneficio EMPRESA VISION DE MARKETING Información (1) Producto (2) EMPRESA CONSUMIDOR Beneficio (3)

21 ASPECTOS CULTURALES CULTURA Y SUBCULTURA

22 LOS CONSUMIDORES Y LA CULTURA.
“ La cultura es el lente a traves del cual las personas ven los productos ” La cultura es considerada la personalidad de la sociedad ,es la acumulación de significados,rituales ,normas y tradiciones compartidos entre los miembros de una sociedad. LOS CONSUMIDORES Y LA CULTURA.

23 Factores del Proceso de Decisión de Compra
ENTORNO SOCIAL Cultura Subcultura Clase social Comprador

24 INFLUENCIAS TRANSCULTURALES Y SUBCULTURALES
Subculturas: Edad, área geográfica, religión, inclinaciones sin tradición y diferencias étnicas (Afroamericanas, hispanoamericanas y asiaticoamericanas) Influencias Sub-culturales: Diferencia de valores entre los grupos que habitan en un mismo país Influencias Globales Entre Países Estrategias de comercialización de marcas mundiales.

25 LOS CONSUMIDORES Y LA CULTURA
ESTILOS DE VIDA Forma en que un consumidor elige gastar su dinero y su tiempo y como se reflejan sus valores y sus gustos por medio de las opciones de consumo. Los estilos de vida estan agrupados en términos de actividades, intereses y opiniones. La cultura de un consumidor ejerce influencia sobre su estilo de vida por lo tanto, los productos deben ser diferenciados de acuerdo a preferencias culturales.

26 LOS CONSUMIDORES Y LA CULTURA.
TENDENCIAS CULTURALES EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Estan ocurriendo cambios en el consumo, algunas tendencias incluyen un énfasis en la protección del medio ambiente, interés renovado en dedicar mas tiempo a la familia y mayor importancia a la individualidad. Los productos y servicios se modifican para satisfacer las necesidades especificas de cada consumidor individual.

27 SUBCULTURAS ETNICAS O RACIALES Y RELIGIOSAS.
Se definen como un grupo integrado por consumidores que mantienen vínculos culturales o genéticos y son reconocidos por otra personas como una categoría distinguible. SUBCULTURA POR EDADES. Se catalogan 4 grandes grupos: Baby Boomers (nacidos entre y 1.964) Baby Buster ( ) Baby Boomlet ( ) Generación Net ( )

28 Demografía de los Consumidores
Demografía: Se designa a las estadísticas que miden los aspectos observables de la población tales como: Geografía Edad Raza Genero Estructura Familiar Clase Social e Ingreso

29 LOS CONSUMIDORES Y LA SUBCULTURA.
INGRESO Y CLASE SOCIAL. Clase social: Depende de varios factores como la educación ,ocupación,sector de residencia, intereses culturales. Los productos se usan como símbolo de estatus para proyectar la verdadera o la deseada clase social. Los grupos sociales hacen distinciones entre sus miembros en relación con la superioridad, el poder y el acceso a recursos.

30 FRAGMENTACION DEMOGRAFICA
Era del mercado masivo (antes de 1.970). Era de la segmentación del mercado. ( ). Era de la micromercadotecnia (después de 1.990).

31 FRAGMENTACION DEMOGRAFICA
Era del mercado masivo: Los mercadólogos se dirigían a amplios agrupamientos demográficos, las necesidades y las compras de los consumidores eran muy similares. Era de la segmentación del mercado: Incremento en la proporción de mujeres trabajadoras. Fragmentación de la familia tradicional en sub-grupos con normas y valores distintos. Los mercados se segmentaron.

32 Era de la micromercadotecnia: Alcanzar a los consumidores individuales basándose en sus características demográficas. * Tecnologías Interactivas: Permiten que los anunciantes dirijan sus mensajes a los consumidores individuales. * Bases de datos: Permiten identificar las características demográficas y llegar al consumidor por medio de correo directo. * Análisis Geodemográficos: Permite a los mercadólogos identificar las características demográficas de las áreas mediante código postal.

33 TENDENCIAS DEMOGRAFICAS
1. CRECIMIENTO POBLACIONAL: Tasa de crecimiento: Baby Boomers (nacidos entre y 1.964): Indice más alto de nacimientos. Baby Buster ( ): Disminución constante en el índice. Baby Boomlet ( ) : Nuevo incremento en el índice. Generación Net ( )

34 TENDENCIAS DEMOGRAFICAS
CAMBIO EN LA COMPOSICION DEL HOGAR 3. DIFERENCIAS REGIONALES 4. TENDENCIAS SOCIO - ECONOMICAS

35 INDIVIDUALES Y FAMILIARES
TOMA DE DECISIONES INDIVIDUALES Y FAMILIARES

36 LOS CONSUMIDORES EN LA TOMA DE DECISIONES.
QUE ES UNA DECISION Selección de una acción desde 2 o mas opciones alternativas,la toma de la decisión es un extenso proceso para arribar a la Elección deseada. Los enfoques sobre la toma de decisiones varían desde centrarse en los hábitos que las personas desarrollan,hasta centrarse en situaciones novedosas que implican mucho riesgo.

37 LOS CONSUMIDORES EN LA TOMA DE DECISIONES.
Existen tres tipos de decisiones dependiendo del involucramiento: Toma de decisiones limitada.(decisión con bajo nivel de involucramiento) Lealtad a la marca (comportamiento con alto nivel de involucramiento) Inercia (comportamiento repetitivo con bajo nivel de involucramiento).

38 LOS CONSUMIDORES EN LA TOMA DE DECISIONES.
Un proceso de decision incluye pasos como: Reconocimiento del problema Búsqueda de información Evaluación de alternativas Elección del producto o servicio

39 LOS CONSUMIDORES EN LA TOMA DE DECISIONES.
TOMA DE DECISIONES ORGANIZACIONALES Y FAMILIARES. Los compradores institucionales son personas que toman decisiones de compra a favor de una empresa o grupo, para utilizarlos en los procesos de manufactura,distribución o reventa. Al aumentar el riesgo financiero y su grado de complejidad hay mayor número de personas que participan en el proceso de decisión .

40 LOS CONSUMIDORES EN LA TOMA DE DECISIONES.
LIDERAZGO DE OPINION Grupo de personas que tienen conocimiento sobre un producto cuyas opiniones son consideradas valiosas e influyen sobre las acciones de otras personas. DIFUSION DE LAS INNOVACIONES Proceso en el cual un nuevo producto se disemina a traves de una población , si el consumidor puede experimentar su uso antes de la compra, su probabilidad de difusión es mayor LOS CONSUMIDORES EN LA TOMA DE DECISIONES.

41 Tipos de riesgo que afectan la busqueda
BUSQUEDA DE INFORMACION Tipos de riesgo que afectan la busqueda Funcional Social Monetario Psicologico Fisico Conocimiento del producto Cantidad de busqueda

42 LA FAMILIA Y EL CONSUMO Los grupos de referencia no solo influyen en las decisiones de compra de las familias, tambien influyen en la toma de decisiones conjuntas (automóviles, mobiliario, aparatos electrónicos, productos duraderos). Decisiones conjuntas: La mujer en reconocimiento a su creciente influencia. Los niños tienen mayor independencia y rápida socialización de los niños como consumidores, tienen la llave de la puerta principal.

43 TOMA DE DECISIONES CONJUNTA
1. Para disminuir el riesgo y la incertidumbre. 2. Si la decisión de compra es importante para el hogar. 3. Cuando existen pocas presiones de tiempo. 4. Para ciertos grupos demográficos.

44 LOS CONSUMIDORES EN LA TOMA DE DECISIONES.
TOMA DE DECISIONES FAMILIARES La familia es el objetivo primario de mercado para la mayor parte de los productos y servicios. Las funciones básicas de la familia son. La provision de apoyo economico y emocional, la socialización de los hijos y un estilo de vida conveniente para sus miembros El estilo de toma de decisiones de una familia está influenciado por su clase social,estilo de vida y etapa en el ciclo de vida familiar

45 LOS CONSUMIDORES EN LA TOMA DE DECISIONES
TOMA DE DECISIONES FAMILIARES Las nuevas perspectivas sobre el ciclo de vida familiar,que se centran en el cambio de las necesidades de las personas conforme avanzan por las diferentes etapas de la vida obliga a los mercadologos a considerar otros segmentos de consumo como : parejas sin hijos,divorciados para diseñar otras estrategias publicitarias. Tipos de Familias: parejas casadas, familias nucleares, familias extensas.

46 LA FAMILIA Y EL CONSUMO Decisiones de compra de las familias.
GRUPOS DE REFERENCIA Toma decisiones conjunta. FAMILIA Dos o más personas que viven juntas y quienes se relacionan por matrimonio o por consanguinidad. Es una categoría del hogar. HOGAR Individuos que viven solos o junto con otros en una unidad residencial.

47 Efectos de la estructura familiar en el Consumo
Edad Estado Civil El Ciclo de Vida Familiar el cual combina las tendencias en los ingresos y la composiscion familiar. Presencia o ausencia de niños en el hogar Edad de los niños

48 COMO APRENDEN LOS CONSUMIDORES
APRENDIZAJE Y MEMORIA COMO APRENDEN LOS CONSUMIDORES

49 APRENDIZAJE Y MEMORIA El aprendizaje es un cambio del comportamiento causado por la experiencia,el aprendizaje puede ocurrir por medio de asociaciones entre un estimulo y una respuesta. MEMORIA Se refiere al almacenamiento de informacion aprendida, La manera en que la informacion se codifica cuando se percibe, determina como se almacenará en la memoria (corto o largo plazo ) .

50 COMO APRENDEMOS A CONSUMIR
ACTITUDES EMOCIONES APRENDIZAJE PERSONALIDAD PERCEPCION

51 COMO SE PRODUCE EL APRENDIZAJE
|ESCUELA CONDUCTISTA: 1. Condicionamiento Clásico 2. Condicionamiento operante o instrumental. OTRAS ESCUELAS: - Aprendizaje Vicario, observación o modelado - Aprendizaje Latente - Aprendizaje por sello

52 Teorias de Aprendizaje Conductual
Consumidor Estimulos Respuesta

53 Teorias de Aprendizaje Conductual Condicionamiento Clasico
Ocurre cuando un estimulo que provoca una respuesta se relaciona con otro estimulo que en principio, no hace surgir la respuesta deseada. Estimulo no condicionado (UCS) Estimulo (CS) Respuesta condicionada (CR)

54 CONDICIONAMIENTO CLASICO
Experimento de Pavlov. La publicidad busca: - Estímulo condicionado - Estímulo no condicionado - Respuesta perceptual Los individuo establecen relaciones entre: - La proximidad - La pertenencia - La generalización

55 CONDICIONAMIENTO CLASICO
LA PROXIMIDAD El consumidor considera que dos objetos situados cercanamente el uno del otro participan de las mismas características generales. LA PERTENENCIA Tendencia que hay en las personas a pensar que un objeto que es parte de otro mayor tiene las mismas características.

56 CONDICIONAMIENTO CLASICO
LA GENERALIZACION Tendencia de las personas a considerar a los objetos que se parecen como si fuera iguales. Generalizan las características. - Imitación de los rasgos principales de las marcas. - Imitación de los envases líderes.

57 Teorias de Aprendizaje Conductual: Aplicaciones en Marketing
Repeticion Teorias de Aprendizaje Conductual: Aplicaciones en Marketing Asociaciones de productos Apilicaciones de la generalizacion de los estimulos Valor de marca Familia de productos Extensiones de linea Licencias Empaques similares

58 EL CONDICIONAMIENTO INSTRUMENTAL
Se le asocia una recompensa o un castigo. La recompensa por un determinado comportamiento hará que crezca la posibilidad de realización o repetición del mismo. El castigo disminuye la repetición de la actitud.

59 Teoria del aprendizaje Cognocitivo: Aprendizaje Observacional
Atencion. El consumidor se enfoca en la conducta de un modelo Retencion. El consumidor retiene la conducta en l memoria Teoria del aprendizaje Cognocitivo: Aprendizaje Observacional Produccion . El consumidor tiene lacapacidad de realizar la respuesta Ocurre cuando las personas observan las acciones de otros y perciben los reforzamientos que reciben por sus conductas Motivacion. Surge una situacion en la que la conducta es util para el consumidor

60 M e m o r i a Informacion Externa Codificacion Almacenamiento
La informacion se coloca en la memoria Almacenamiento La informacion es retenida en la memoria Recuperacion La informacion se encuentra cuando se necesita

61 OTROS TIPOS DE APRENDIZAJE
Por observación o modelado El observador atiende, codifica, ensaya mentalmente y ejecuta un comportamiento antes de que éste sea reforzado con un premio o un castigo. Por sello Konrad Lorenz, afirma que algunos aprendizajes tempranos, son capaces de marcar para toda la vida el comportamiento de los individuos.

62 OTROS TIPOS DE APRENDIZAJE
Aprendizaje Latente Va más allá del límite del aprendizaje consciente. Supone que la selección que realizan los individuos en el proceso perceptual (concentrarse sólo en algunos estímulos del ambiente) no elimina completamente los estímulos en los cuales no ha habido concentración consciente “creer haberlo visto en alguna parte”

63 INFLUENCIAS SITUACIONALES
SITUACION DE COMPRA, DE CONSUMO Y COMUNICACION

64 INFLUENCIAS SITUACIONALES
Condiciones Temporales, escenarios Tiempo Entorno Lugar específico En el consumo: Depende del uso que se le vaya a dar al producto Depende del porqué seleccionó el producto. Depende del porqué lo va a usar En la compra: El tipo de tienda, el propósito de la compra, el contexto de la compra.

65 INFLUENCIAS SITUACIONALES
Situación del tiempo Preferencias y deseos Comportamiento Características Individuales TIPOS DE SITUACIONES QUE INFLUYEN SOBRE LAS DECISIONES DEL CONSUMIDOR - La situación de consumo - La situación de compra - La situación de comunicación

66 INFLUENCIAS SITUACIONALES
SITUACION DE CONSUMO Base para la introducción y posicionamiento de un producto. Trata de las condiciones en que los consumidores utilizan la marca. Los mercadólogos deben identificar las situaciones de consumo, comunicar la forma como el producto puede crear la satisfacción del consumidor en cada situación relevante de consumo.

67 INFLUENCIAS SITUACIONALES
SITUACION DE COMPRA Los mercadólogos deben entender como influyen las situaciones de compra en los consumidores para desarrollar estrategias de marketing que amplíen la compra de sus productos. La publicidad conlleva al consumidor a adquirir el producto de acuerdo a la situación de compra.

68 INFLUENCIAS SITUACIONALES
A. SITUACIONES DENTRO DE LA TIENDA B. SITUACIONES EN LAS QUE SE DAN REGALOS Más involucramiento en la compra. Más tiempo para seleccionar el producto Se percibe mayor tiempo en la selección Requiere una secuencia de eventos que a menudo implican un comportamiento simbólico. C. SITUACIONES IMPREVISTAS DE COMPRA

69 SITUACION DE COMUNICACION
INFLUENCIAS SITUACIONALES SITUACION DE COMUNICACION Determina si los consumidores perciben, comprenden y retienen la información. Persona a persona o carácter impersonal. Tipos de situaciones que pueden afectar la respuesta del consumidor: - La situación de exposición - El contexto de la comunicación - El estado de ánimo del consumidor.

70 SELECCIÓN, ORGANIZACIÓN E INTERPRETACION
PERCEPCION SELECCIÓN, ORGANIZACIÓN E INTERPRETACION

71 LOS CONSUMIDORES COMO INDIVIDUOS.
PERCEPCION Proceso por el que se seleccionan,organizan e interpretan las sensaciones físicas (imágenes,sonidos,olores). El proceso de percepción consta de factores como: Exposición,Atencion, Comprensión y Retencion. Los tres procesos básicos de la percepción son.:La selección,la organizacion y finalmente la interpretación. “Para el marketing la percepción es la realidad” Al Ríes y Jack Trout

72 QUE SON LAS SENSACIONES
Respuesta directa e inmediata a un estímulo simple de los órganos sensoriales. Estímulo. Organo sensorial Relación sensorial SENSACION

73 TIPOS DE RESPUESTAS Respuestas cognitivas: Creencias acerca del producto Respuestas afectivas: motivación de compra Respuestas conductuales: intención de compra

74 Estimulos Sensoriales
Sistemas Sensoriales ImagenesHistóricas Estimulos Sensoriales Imágenes de Fantasia Oido Vista Gusto Tacto Olfato Sistemas Sensoriales

75 ACTITUD Y CAMBIO DE ACTITUD
ACTITUDES ACTITUD Y CAMBIO DE ACTITUD

76 objeto (afecto) y después por cierta acción.
ACTITUDES Una actitud es una predisposición para evaluar un objeto de manera positiva o negativa. Las actitudes estan constituidas por tres componentes:creencias,afecto e intenciones de comportamiento. Los investigadores concluyen que las actitudes consisten en la formación de creencias (percepciones) respecto a un objeto,seguido por la evaluación del objeto (afecto) y después por cierta acción.

77 LOS CONSUMIDORES COMO INDIVIDUOS.
CAMBIO DE ACTITUDES Las actitudes son predisposiciones hacia las marcas, los productos o las compañías. La formación de actitudes se ve facilitada por la experiencia personal directa e influida por las ideas y experiencias de terceras personas y a la exposición de medios de comunicación masiva. LOS CONSUMIDORES COMO INDIVIDUOS.

78 LOS CONSUMIDORES COMO INDIVIDUOS.
CAMBIO DE ACTITUDES El cambio de actitudes es aprendido e influido por experiencias personales e informacion obtenida por varias fuentes personales e impersonales. Los componentes de la actitud son importantes porque : Influyen en el comportamiento de los consumidores. Capacitan a los mercadologos para definir segmentos de actitud hacia las estrategias a las que deben dirigirse. LOS CONSUMIDORES COMO INDIVIDUOS.

79 El modelo ABC de actitudes y jerarquias de efectos
Afecto Conocimiento El modelo ABC de actitudes y jerarquias de efectos Conducta Utilitaria Defensora del ego Expresiva de valor Las funciones de las actitudes

80 MOTIVACION, VALORES Y COMPROMISOS

81 LOS CONSUMIDORES COMO INDIVIDUOS.
MOTIVACION,VALORES Y COMPROMISOS Los mercadologos tratan de satisfacer las necesidades de los consumidores pero las razones por las que se adquiere un producto varían. La identificación de los motivos del consumidor es un paso importante para asegurar que las necesidades serán satisfechas por un producto o servicio. Para identificar las necesidades se utilizan técnicas como las pruebas proyectivas. LOS CONSUMIDORES COMO INDIVIDUOS.

82 GRUPOS DE REFERENCIA, LIDERAZGO DE OPINION E INNOVACION
INFLUENCIA DE GRUPOS GRUPOS DE REFERENCIA, LIDERAZGO DE OPINION E INNOVACION

83 INFLUENCIA DE GRUPOS Se ejerce a traves de un grupo de referencia que ejerce influencia significativa sobre las evaluaciones y aspiraciones o el comportamiento de una persona INFLUENCIA DE GRUPOS,LIDERAZGO DE OPINIONY DIFUSION DE LAS INNOVACIONES

84 GRUPOS DE REFERENCIA Proporcionan los roles y los estándares de conducta. Establecen normas, estatus, socialización y el poder. Proporcionan al individuo información sobre la manera de actuar “El yo del espejo”, los grupos de referencia proporcionan los puntos de comparación con los cuales evaluamos nuestras propias actitudes y comportamiento.

85 TIPOS DE GRUPOS DE REFERENCIA
1. DE PERTENENCIA: Cuando el individuo es parte de un grupo Primarios: Cuando se tiene contacto regular con ciertos individuos Informales y Formales. Desarrollo de creencias, gustos y preferencias del producto. Compran las mismas marcas. Son de mayor interés para el mercadólogo. Secundarios: Cuando su contacto es menos frecuente

86 TIPOS DE GRUPOS DE REFERENCIA
2. GRUPOS ASPIRACIONALES: El consumidor aspira a pertenecer a un grupo. (Deportivo, social) Previsores: Aquellos con que un individuo espera unirse en un futuro, dan poder, estatus, prestigio. Simbólicos: Aquellos que el individuo admira, pero no es posible que pertenezca a pesar de la aceptación de las creencias y actitudes del grupo.

87 INFLUENCIAS SOBRE LOS CONSUMIDORES
1. INFORMATIVA: El testimonio de un experto en un anuncio o las experiencias de un amigo conocedor del producto o de la marca. 2. COMPARATIVA: Comparar actitudes con las de los miembros de los grupos importantes. La compra o uso de una marca dará realce a la imagen que los demás tienen de él, permitirá demostrar a los demás quien es o desea ser.

88 INFLUENCIAS SOBRE LOS CONSUMIDORES
3. NORMATIVA: La ejerce el grupo sobre sus miembros. La decisión del individuo para comprar determinada marca está influenciada por las preferencias de la gente con la cual interactúa socialmente. Las decisión del individuo para comprar una marca está influenciada por las preferencias de los miembros de su familia.

89 Tipos de influencia social Razones para la Conformidad
Normativa Informacion Razones para la Conformidad Temor al rechazo Dinamicas de grupo Presiones culturales Diferencias de sexo Compromiso