Gerencia de Ventas: Control

Presentación del tema: "Gerencia de Ventas: Control"— Transcripción de la presentación:

1

2 Gerencia de Ventas: Control

3 Temas a desarrollar 1 2 3 3 3 Control Indicadores ¿Qué medir?
Plan de Control / Diseño 3 El Cuadro de Mando Integral: Ejemplo

4 ¿Por qué necesitamos medir?
Control ¿Por qué necesitamos medir? ¡Tenemos que dar explicaciones! Registrar los eventos relevantes… ¿Para qué medir? ¡Para tomar decisiones!

5 Indicadores ¿Cómo mido el éxito? Si no medimos el evento………
………….. no lo comprenderemos ¿Cómo mido el éxito?

6 ¿Qué medir? Volumen de ventas en $ Volumen de ventas en unidades
Rentabilidad de las ventas por producto Cross –Selling (Productos Complementarios) Up-Selling (Productos de mayores prestaciones, más valor económico) Variación del costo de ventas Efectividad del vendedor Efectividad de la Web/Social Media Efectividad del canal

7 ¿Qué medir? Efectividad del vendedor: Visitas / Cierre
Visitas en Territorio Presupuesto / Cierre % Clientes morosos

8 ¿Qué medir? Previsibilidad del vendedor:
Relacionamiento interno - externo Calificación 360 interno Encuesta en clientes Con los canales Con los proveedores / aliados Previsibilidad del vendedor: Forecast: Cierre / $ prometido Accuracy: Cierre / C prometido Funnel: 3 o 4 veces la cuota % nuevos clientes

9 ¿Qué medir? Evolución profesional: Entrenamiento/Cursos cumplidos
Nuevos desafíos anuales Actitudinales

10 Plan de Control ¿Cómo comenzar? Registrar: hacer histórico
Definir las nuevas métricas Comparar con las nuevas métricas Comparar con lo histórico

11 Diseño En función de la naturaleza de la empresa, sus objetivos, sus recursos humanos y tecnológicos, etc… Se definirán los indicadores a medir y su fuente de información Control de desvíos

12 El cuadro de mando integral – un ejemplo
Sugiere que veamos a la ORGANIZACIÓN desde 4 PERSPECTIVAS, cada una de las cuales debe responder a una PREGUNTA determinada. PERSPECTIVA COMERCIAL ¿Cómo nos ven nuestros clientes? PERSPECTIVA FINANCIERA ¿Cómo nos ven los Accionistas/Dueños? PERSPECTIVA DE PROCESOS ¿En qué debemos sobresalir? PERSPECTIVA DEL DESARROLLO DE LAS PERSONAS Y EL APRENDIZAJE ¿Podemos seguir mejorando y creando valor?

13 ¡Muchas gracias!