1 UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA NACIONAL FACULTAD REGIONALBUENOS AIRES INGENIERÍA INDUSTRIAL Materia : COMERCIALIZACIÓN Bolilla NroV MEZCLA COMERCIAL (Personal)

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1 1 UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA NACIONAL FACULTAD REGIONALBUENOS AIRES INGENIERÍA INDUSTRIAL Materia : COMERCIALIZACIÓN Bolilla NroV MEZCLA COMERCIAL (Personal) Profesor : Ing. FERNANDO LUIS GACHE Docentes Auxiliares:Ing. CHRISTEL SASSE Ing. CRISTIAN SANTANDER Lic. ALEJANDRO SCOMPARIN Ing. JULIETA URSINO

2 2 Bibliograf ía Senge, P. (1995), La quinta disciplina Ed. Gránica Senge, P. (1999), The Dance of Change Ed. Doubleday Nonaka, U. (1999), La Org. Creadora de Conoc. Ed. Oxford U.P H.B.R. (1994), La Gestión del Conocimiento Ed Deusto Kelly, K. (1993), Nuevas Reglas p/Nueva Econ. Ed. Granica Huete, L.M. (1997), Servicios y Beneficios. Ed. Deusto Se agradece la colaboración de la Dra. Elba Font

3 3 Organizaciones-Conocimiento  Las organizaciones est án evolucionando  Qu é es lo Importante? zCómo se obtiene? z“La capacidad que posea una organización para aprender con mayor rapidez que sus competidores, quizá sea la única ventaja competitiva sostenible” Arie de Geus

4 4 Conocimiento  CKO zEl conocimiento pasa a ser un elemento clave pues es el material intelectual que al ser puesto en práctica crea riqueza o valor para la organización zEl conocimiento debe ser tratado como un activo más de la empresa y por tanto debe ser identificado, inventariado, aumentado y explotado, como los otros.

5 5 Conocimiento  ACTIVO zEn el pasado los activos eran tangibles, ahora se les suman los intangibles, en el futuro serán sólo los intangibles zSe encuentra en los Clientes tanto Internos como Externos zPuede se Tácito o Explícito (Nonaka)

6 6 Conversi ón del Conocimiento a A Desde Conocimiento tácitoConocimiento explícito Conocimiento tácito SocializaciónExteriorización Conocimiento explícito InteriorizaciónCombinación

7 7 El valor de la Satisfacción

8 8 Un cambio de paradigma zLa gran revolución que se propone tiene cuatro elementos: zATRAER  VENDER  SATISFACER  RETENER zTanto a clientes como a empleados. zEs más “barato” Retener que “atraer”

9 9 SATISFACCIÓN  RETENCIÓN Terroristas: Son aquellos que se quejan, protestan, prefieren a la competencia Rehenes: Son aquellos que quieren marcharse y no pueden Mercenarios: Son aquellos que se sienten satisfechos pero no están vinculados Apóstoles: Son aquellos que se encuentran satisfechos y vinculados Satisfacción Retención Si No

10 10 Valor por esfuerzo Costo para la empresa Empresas del sector Empresa excelente Valor percibido por el cliente

11 11 La Organización que aprende

12 12 Su Organización tiene problemas de aprendizaje ? zYo soy mi puesto zEl enemigo externo zLa parábola de la rana hervida zLa ilusión de que “se aprende con la experiencia”

13 13 Nuestros actos crean la realidad...y pueden cambiarla Dominio personal Modelos mentales Visión compartida Aprendizaje en equipo Pensamiento sistémico

14 14 La Toma de Decisiones y los RRHH

15 15 TOMA DE DECISIONES “rompecabezas” Identificar el problema Recolectar datos Organizar información Definir variables de decisión Describir alternativas Validar Seleccionar alternativa Implementar Controlar Retroalimentar ÉTICA Y RESPONSABILIDAD SOCIAL

16 16 de: "Grandes verdades sobre el desarrollo de sistemas de GESTIÓN“

17 17 Identificar el problema Recolectar datos Organizar información Definir variables de decisión Describir alternativas Validar Seleccionar alternativa Implementar Controlar Retroalimentar TOMA DE DECISIONES “propuesta”

18 18 Identificar el problema Recolectar datos Organizar información Definir variables de decisión Describir alternativas Validar Seleccionar alternativa Implementar Controlar Retroalimentar TOMA DE DECISIONES “analogía”