EXPERIENCIA ESPAÑOLA Un nuevo modelo de negocios para el Broker de Seguros “ Intermediación basada en el Análisis de Necesidades ”

Ley Argentina Artículo 10º: Funciones y deberes. c) ……..asesorar al asegurado a los fines de la más adecuada cobertura MARCO LEGAL BASADO EN ASESORAMIENTO SOBRE COBERTURAS

Ley Española 26/2006 Art > Preámbulo. V > MARCO LEGAL BASADO EN RECOMENDACIÓN Y COMUNCACIÓN EFECTIVA………. DEL ASESORAMIENTO A LA RECOMENDACIÓN

Del Asesoramiento a la Recomendación Capacidades requeridas en cada caso - Ley / Asesorar -1) Profundo conocimiento sobre coberturas de seguros y marco legal. -2) Contar con un informe profesional sobre Análisis de Riesgos. - Ley 26/2006 / Recomendar -1) Profundo conocimiento sobre coberturas de seguros y marco legal. -2) Contar con un informe profesional sobre Análisis de Riesgos. -3) Metodología para identificar y analizar necesidades. -4) Metodología para el diseño de soluciones a medida de las necesidades. -3) Técnicas de comunicación eficaz. - LA LEY REQUIERE DE UN NUEVO MODELO DE GESTIÓN BASADO EN - DIAGNÓSTICO, RECOMENDACIÓN Y COMUNICACIÓN. - A SOLO UN PASO DE LA PRESCRIPCIÓN PROFESIONAL

Prescripción Médica Significa el resultado de un proceso donde el médico, escucha el relato de síntomas del paciente, realiza un examen físico en busca de signos, y sobre dicha base decide una acción. Resumiendo – Diagnóstico en base a signos – Indicación de un tratamiento. El Asesor de seguros debe – Diagnosticar en base a necesidades – Recomendar el plan de seguros acorde a las necesidades

Aseguramiento cumplimiento objetivos Diseño programa de seguros a recomendar Diseño programa de seguros a recomendar Peligro de Incumplimiento de Objetivos Peligro de Incumplimiento de Objetivos Análisis de Riesgos (Risk) y Necesidades = Mapa de Peligros (Hazard) Análisis de Riesgos (Risk) y Necesidades = Mapa de Peligros (Hazard) Escenarios de Pérdidas = Valorización de los Peligros Escenarios de Pérdidas = Valorización de los Peligros COMUNCACIÓN RECOMENDACIÓN COMUNCACIÓN RECOMENDACIÓN DIAGNOSTICO El Modelo: Recomendación y Comunicación basada en Riesgos y Necesidades

OBJETIVO DEL MODELO: Modificar posición frente al Peligro con seguro Posición Short Naftas Empresa de transportes

PRECIO OBJETIVO DEL MODELO: Modificar posición frente al Peligro con seguro Empresa de transportes Naftas Posición Long

PRECIO DEDUCIBLE OBJETIVO DEL MODELO: Modificar posición frente al Peligro con seguro OBJETIVO A ALCANZAR POR EL MODELO Naftas PÉRDIDA ORIGINADA POR SINIESTRO Empresa de transportes

EL MODELO: Requiere de un Protocolo de Trabajo Conjunto de tareas para: Diagnóstico y diseño de la “Recomendación” basada en “Mapeo de Peligros”. Traducción al idioma asegurador de la “Recomendación” que permita una “Comunicación Efectiva”. Estos requerimientos definen dos fases para el protocolo -Fase I MAPEO DE PELIGROS Y SOLUCIONES - Rol de Productor en la Fase I - Facilitador en la tarea de Evaluar Riesgos - Analista en la tarea de Evaluar Necesidades - Diseñador de la Solución a Medida. - Fase II MAPEO DE NECESIDES SATISFECHAS -Rol de Productor en la Fase II - Comunicador - Asesore de Seguros -Veamos los Tips para la Fase I

Pathway DONDE? ( Áreas - Recursos) Protocolo de Trabajo Fase I - Tips para armar un Mapa de Peligros y Soluciones – “Pathway para el Facilitador” PATHWAY = ESQUELETO DE LA “PLANTILLA” PARA EL ARMADO DEL MAPA DE PELIGROS Y SOLUCIONES PATHWAY = ESQUELETO DE LA “PLANTILLA” PARA EL ARMADO DEL MAPA DE PELIGROS Y SOLUCIONES

Protocolo de Trabajo Fase I - Tips para armado Mapa de Peligros y Soluciones - “Plantilla con preguntas disparadoras para el facilitador” Dónde? Aérea Dónde? Aérea Inicio del Proceso / Servicio ( Ej. Proveedores, Logística) Proceso / Servicio ( Ej. Fábrica, Procesos tercerizados ) Fin del Proceso (Ej. Cliente, consignación, Logística) Proveedores internos (finanzas) Externos (contratistas) Interesados ( Ej. Terceros, Consumidores) Interesados ( Ej. Terceros, Consumidores) Proyectos ( Ej Ampliaciones, Nuevos Unidades de negocio) Proyectos ( Ej Ampliaciones, Nuevos Unidades de negocio) Dónde? Recursos Dónde? Recursos Qué? Riesgo Qué? Riesgo Cómo? Necesidad (Peligro) Cómo? Necesidad (Peligro) Cuál? Solución Cuál? Solución PROCESOSPROCESOS PROCESOSPROCESOS SUENTORNOSUENTORNO SUENTORNOSUENTORNO P & C ART V & AP C & C P & C ART V & AP C & C Proceso (Ej. Fábrica) Hoja de Trabajo Área Proceso

Protocolo de trabajo Fase I -Tips para el armado del Mapa de Peligros y Soluciones - “ Armado Hoja de trabajo por Áreas” Para facilitar su armado se requiere de: CHEK LIST ( en la siguiente diapositiva verán uno para el “área procesos” como ejemplo) Para relevar los recursos a analizar TIPS Preguntas disparadoras para identificar Riesgos (Que) y Necesidades (Como) Para diseñar la Solución a Medida

HOJA DE TRABAJO - CHECK LIST Y TIPS PARA EL FACILITADOR ( Área Procesos ) EDIFICIOS SERVICIOS AUXILIARES -ENERGÍA ELÉCTRICA, AGUA Y GAS -COMBUSTIBLES E INFLAMABLES -CLIMATIZACIÓN -REFRIGERACIÓN INDUSTRIAL -AGUA DE DRENAJE -ASCENSORES -SISTEMA DE ALMACENAMIENTO DE AGUA CALIENTE Y DISTRIBUCIÓN/BOMBEO DE VAPOR -AIRE COMPRIMIDO -SISTEMAS DE AIREACIÓN -SISTEMAS DE LUBRICACIÓN -TRATAMIENTOS DE LÍQUIDOS RESIDUALES -EQUIPOS DE LEVANTAMIENTO O ALCE -CALDERAS -INSTALACIONES ELÉCTRICAS -INSTALACIONES PARA LA PREVENCIÓN MAQUINARIAS,MOTORES E INSTALACIONES EQUIPOS DE PROCESAMIENTO DE DATOS -DEPÓSITO DE GAS OIL -TORRE DE ENFRIAMIENTO -CALDERA -EQUIPO CRÍTICO (Cuello de Botella) -NAVE PRINCIPAL CHEK LIST PERMITE CONTAR CON EL PATHWAY AREA PROCESOS (Técnica Piloto Avión) Que? ( Riesgo) Como? ( Necesidad)

HOJA DE TRABAJO - Área Procesos Edificios Motor Equipo Crítico DAÑOS X ACCIÓN DE SUSTANCIAS LIQUIDAS + DERRAME + GASTOS DE LIMPIEZA DE SUSTANCIAS CONTAMINANTES DAÑOS MATERIALES TANQUE + DAÑOS POR LA ACCIÓN DEL AGUA EXPLOSIÓN + BI + GTOS LIMPIEZA + G. EXTRAORDINARIO ROTURA MAQUINARIA + DAÑOS ELÉCTRICOS + BIENES TEMPORARIAMENTE TRASLADADOS + BI +GASTOS EXTRAORDINARIO INCENDIO + R.ESCOMBROS +BI +GASTOS EXTRAORDINARIOS Riesgo : Incendio total nave mayor Necesidad: $ Daño + Remoción+ GFijos/Gcia/Clientes Riesgo: Derrame sustancia contaminante Necesidad: $ Gt Limpieza/Daño + Pérdida Insumo Riesgo: Rotura Torre + Daños x la acción del Agua Necesidad: $ Gts Reparación Tanque + daños x agua Riesgo: Explosión de Calderas / Interrupción 6 meses Necesidad: $ Daño+ Limpieza+G. FIjos /Gcia /Clientes Riesgo: Rotura equipo critico/ interrupción 6 meses por operación o mantenimiento (interno/externo) Necesidad: $ Daño + Gastos Fijos/Ganancia/Clientes -DEPÓSITO DE GAS OIL -CALDERA -EQUIPO CRÍTICO (Cuello de Botella) TRO Limite/ Sublimites ESCENRIOS TRO Limite/ Sublimites ESCENRIOS EML Informe de inspección EML análisis específico EML informe inspección para rotura de maquinaria -NAVE PRINCIPAL Check List Property Check List Property -TORRE DE ENFRIAMIENTO

-Vuelco información de: -Hoja de trabajo -El mapa de Peligros y Soluciones -Se repita el protocolo con el resto de las “Áreas de análisis”

Dónde? (Aérea) Inicio del Proceso Procesos Fin del Proceso Proveedores internos y Externos Interesados Proyectos Dónde? (Recursos) Qué? Riesgo Cómo? Necesidad PELIGRO Cuál? Recomendar SOLUCIÓN Edificio Tanque Torre Caldera Maquinaria Incendio Rotura Explosión Rotura Incumplir Objetivos Financieros y/o Estratégicos x: Daños Materiales + Lucro Cesante + Gastos Fijos + Pérdida Cliente =$$ $ TRO + Rotura + Daños Eléctricos + G. Limpieza Ctes + Remoción/ Lpza + D.Agua/S.Liquida + Derrame +Gastos Extraor. + Bienes Trasladados + BI MAPA PELIGROS VALORIZADO

Mapa de Peligros y Soluciones completo Mapa de Peligros y Soluciones completo Peligro de Incumplimiento de Objetivos Peligro de Incumplimiento de Objetivos Mapa de Peligros Mapa de Peligros Valorización de los Peligros Valorización de los Peligros DIAGNOSTICO El Modelo: Lo visto hasta el momento FASE I OK FASE I OK

Protocolo de Trabajo Fase II Presentación de la recomendación al cliente - La comunicación incluye: -Principales necesidades en idioma del asegurado - Cada una con su recomendación - Ambas conforman Mapa de Necesidades Satisfechas

MAPA DE NECESIDADES CLAVES SATISFECHAS (PARA EL CLIENTE) Mayores Costos por limpieza originada por derrame de Gas Oil. Pérdida del insumo x derrame Mayores costos originados por el derrame de líquidos x rotura de Torre de Enfriamiento Mayores Costo limpieza y reemplazo de Calderas originada por Explosión + Interrupción de flujo de fondos para financiar Gastos Fijos + Beneficio + Evitar Pérdida Cliente Mayores Costo por reparación de motor equipo critico originado por rotura + Interrupción de flujo de fondo para financiar gastos Fijos + Beneficio + Evitar pérdida Cliente DAÑOS POR LA ACCIÓN DE SUSTANCIAS LÍQUIDAS + DERRAME + GASTOS LIMPIEZA SUSTANCIAS CONTAMINANTES BÁSICA TRO ( DAÑOS ) + DAÑOS POR LA ACCIÓN DEL AGUA BÁSICA TRO ( EXPLOSIÓN) + INTERRUPCION A LA EXPLOTACIÓN + LIMPIEZA +GASTOS EXTRAORDINARIOS BÁSICA TRO + ROTURA MAQUINARIA + + DAÑOS ELÉCTRICOS + BIENES TEMPORARIAMENTE TRASLADADOS +INTERRUPCION DE LA EXPLOTACIÓN + GASTOS EXTRAORDINARIOS BÁSICA TRO (INCENDIO) + INTERRUPCION A LA EXPLOTACIÓN + REMOCIÓN ESCOMBROS+GASTOS EXTRAORDINARIOS Mayores Costos por remoción y reconstrucción edificio originado por Incendio + Interrupción de flujo de fondos para financiar gastos fijos + beneficio + Evitar pérdida de clientes

MAPA DE NECESIDADES CLAVES SATISTECHAS (PARA EL CLIENTE) Mayores Costos por limpieza originada por derrame de Gas Oil. Pérdida del insumo x derrame Mayores costos originados por el derrame de líquidos x rotura de Torre de Enfriamiento Mayores Costo por limpieza y reemplazo de Calderas originada por Explosión + Interrupción de flujo de fondos para financiar Gastos Fijos + Beneficio + Evitar Pérdida Cliente Mayores Costo por reparación de motor equipo critico originado por rotura + Interrupción de flujo de fondo para financiar gastos Fijos + Beneficio + Evitar pérdida Cliente DAÑOS POR LA ACCIÓN DE SUSTANCIAS LÍQUIDAS + DERRAME + GASTOS LIMPIEZA SUSTANCIAS CONTAMINANTES BÁSICA TRO (DAÑOS) + DAÑOS POR LA ACCIÓN DEL AGUA BÁSICA TRO ( EXPLOSIÓN) + INTERRUPCION A LA EXPLOTACIÓN + LIMPIEZA +GASTOS EXTRAORDINARIOS BÁSICA TRO + ROTURA MAQUINARIA + + DAÑOS ELÉCTRICOS + BIENES TEMPORARIAMENTE TRASLADADOS +INTERRUPCION DE LA EXPLOTACIÓN + GASTOS EXTRAORDINARIOS CASO REAL.doc BÁSICA TRO (INCENDIO) + INTERRUPCION A LA EXPLOTACIÓN + REMOSIÓN ESCOMBROS +GASTOS EXTRAORDINARIOS Mayores Costos por remoción y reconstrucción edificio originado por Incendio + Interrupción de flujo de fondos para financiar gastos fijos + beneficio + Evitar pérdida de clientes NUEVAS REGLAS DEL ARTE PARA EL “ASESOR EN PLANIFICACIÓN DE RIESGOS o RISK PLANNER ADVISOR” NUEVAS REGLAS DEL ARTE PARA EL “ASESOR EN PLANIFICACIÓN DE RIESGOS o RISK PLANNER ADVISOR”

Aseguramiento cumplimiento objetivos Mapa de Peligros y Soluciones completo Mapa de Peligros y Soluciones completo Venta Consultiva Venta Consultiva Peligro de Incumplimiento de Objetivos Peligro de Incumplimiento de Objetivos Mapa de Peligros Peligros Valorizados Peligros Valorizados Ventas basada en necesidades > probabilidad de éxito Ventas basada en necesidades > probabilidad de éxito MAPA DE NECESIDADES SATISFECHAS + Términos y Condiciones Contractuales MAPA DE NECESIDADES SATISFECHAS + Términos y Condiciones Contractuales DIAGNOSTICO Modelo de Gestión para el Risk Planner : FASE II OK FASE II OK FASE I OK FASE I OK

Misión del Risk Planner PERDIDA ORIGINADA X SNIESTRO BENEFICIO

PRECIO Misión del Risk Planner PERDIDA ORIGINADA X SNIESTRO BENEFICIO DEDUCIBLE OBJETIVO DEL MODELO ALCANZADO

Incumbencias Profesionales del “Risk Planner” -Informes de Ingeniería: Análisis -Mapa de Peligros y Soluciones: Confección -Programa de Seguros a medida: Estructuración - Mapa de Necesidades Claves Satisfechas: Presentación al Cliente - Términos y Condiciones del Programa de Seguros: Presentación al cliente y asesoramiento sobre coberturas

SISTEMA EDUCATIVO REQUERIDO Sistema Educativo Actual: Enfocado al estudio de los contratos de seguros Sistema Educativo Necesario para el Modelo: Enfoque hacia el estudio de sistemas de gestión orientado a la identificación sistemática de necesidades y diseño de soluciones a medida. Mercado Asegurador: Planes de Capacitación, una buena oportunidad de negocios? Escuelas de Negocios: Que estan haciendo en materia de gestión de riesgos?