REUNIÓN VENTAS PLASTICOS DISE S.A. OCTUBRE 2008

Temario: Situación general del Mundo, la Región, y Plásticos Dise. Evaluación y seguimiento del desempeño Comercial. Tablero de Comando Comercial. Call Center: avances de este nuevo proceso en Plásticos Dise. Avances de Sistema: 1. Muestras 2. Unificación Campo Clisé 3. Observaciones de Precargas 4. Aprobación automática de Ingeniería en Precargas. 5. Stock de Clientes.

Temario: Ideas o sugerencias para mejorar y efectivizar El Sistema. Stock Muerto, Informe de la primera etapa concluida. Zonas: resumen del informe visitas a Clientes. Definir fecha de próxima reunión para análisis de Interior y Capital Federal Acciones de Mejora: asegurar reportes en los días establecidos, presentación del informe incumplimiento de reportes. Cobranzas y Créditos: criterios para tener en cuenta en los Clientes con problemas financieros. Diseño, tiempos en los procesos para cambios y desarrollos de Clisé. (Caro-Carlos Lazcano)

Situación general del Mundo, la región y Plásticos Dise.

TABLERO DE COMANDO COMERCIAL Evaluación y seguimiento del desempeño Comercial.

Evaluación y seguimiento del desempeño Comercial. Indicadores Generales

Material kilos objetivos obj. No alcanzado Disecoc27%18%23%39%46%7%36%50%26%12572 obj.No alcanzado Dvac a21%22%35%17%33%18%8%17%16%29580 obj. No alcanzado Dvac al49%31%20%24%33%37%31%38%29%6181 obj. No alcanzado Dvac ssi ab53%31%42%61%45%11%16%33%39%19576 obj. No alcanzado Dvac ss mb54%56%40%50%57%17%37%64%31%14043 obj. No alcanzado Termo ab66%76%82%-91%45%32%50%49%65%1774 obj. No alcanzado Termo bb41%57%50%47%19%52%43%38%42%25601 obj. No alcanzado Termo bb28%-85%31%27%38%50%22%38%34%2000 obj.No alcanzado Termo mb231%45%55%56%58%55%39%59%48%33177 obj. No alcanzado Termo mb369%44%6%30%-6%35%-32%-19%-2%2910 obj. No alcanzado total37% 35%41%40%23%26%36%23% Tasa de incumplimiento de Ventas (Kgs) en relación a Capacidad Instalada

Evaluación y seguimiento del desempeño Comercial. Indicadores Generales

Call Center: avances de este nuevo proceso en Plásticos Dise

Avances de Sistema

Avances de Sistema: Muestras MUESTRAS Se agregó en Artículos el campo 'Muestra', este campo permite diferenciar artículos del cliente de las muestras que le son enviadas, el valor de este campo puede ser S o N. Se podrán pasar artículos a muestras y viceversa mediante la modificación del artículo

Es importante tener en cuenta que al realizar una precarga para el envío de muestras al cliente, ya este señalado como “Muestras” desde la carga del Artículo (campo muestra='S') para la optimización del Proceso. Desde la consulta del cliente podrán observarse las muestras y los artículos en forma separada: Las muestras al igual que los artículos pueden estar habilitadas o deshabilitadas. Avances de Sistema: La separación entre artículos y muestras permite saber específicamente que notas de pedido le fueron enviadas a los clientes como muestras. Además permite mayor claridad al elegir un artículo o muestra al generar la precarga ya que éstas se muestran en forma separada: Muestras

Avances de Sistema: Es importante tener en cuenta que al realizar una precarga para el envío de muestras al cliente, ya este señalado como “Muestras” desde la carga del Artículo (campo muestra='S') para la optimización del Proceso. Muestras

Unificación de campos ‘Observaciones de Modificación de Clisé’ y ‘Observaciones de Clisé’ El campo ‘Observaciones de Clisé’ deja de utilizarse, su contenido fue agregado al contenido del campo ‘Observaciones de Modificacion de Clise’. Avances de Sistema: Unificación Campo Clisé

Avances de Sistema: Observaciones de Precargas para Ingeniería. Observaciones para Ingeniería Se ha habilitado en la hoja Ingeniería de las Precargas el campo ‘Observaciones Precarga Ingeniería’. En este campo los vendedores deberán ingresar cualquier observación referente al artículo.

Avances de Sistema: Observaciones de Precargas Observaciones para Precios y Crédito u otras que no tengan que ver con Ingeniería Las ‘Observaciones de Precarga’ de la hoja ‘Pedidos’ se utilizara para observaciones de Precios, Crédito y cualquier otra que no se refiera a ‘Ingeniería’.

Avances de Sistema: Aprobación automática de Ingeniería en Precargas. Se ha implementado la aprobación automática de ingeniería. Ésta se dispara cuando se realiza la aprobación de Créditos, si aprobación de ingeniería está en 'N' se controlan los siguientes puntos: 1) cuando el campo articulo aprobado=’S’ 2) cuando el campo Aprobación Clisé = ‘AUTORIZADO’ y el campo modifica clisé es ‘N’ 3) cuando el ancho de material no está vacío 4) los metros a imprimir son mayores al mínimo requerido según la impresora a utilizar. 5) Cuando se realice la aprobación de crédito (para que tengan tiempo de corregir cuando hacen una precarga). 6) cuando el campo observaciones precarga ingeniería esté vacío Si se cumplen los ítems anteriores se realiza la aprobación de ingeniería. Al realizar la aprobación automática el campo aprobación automática pasa a ‘S’

Avances de Sistema: Aprobación automática de Ingeniería en Precargas. Nota: En las precargas de stock de ventas, que no requieren aprobación de precios ni de créditos, no se realizan aprobaciones automáticas

Avances de Sistema: Stock de Clientes (1º Etapa) Para generar NP de Stock para Clientes se debe generar una precarga tildando la casilla 'Stock para Clientes'

Avances de Sistema: Stock de Clientes (1º Etapa) Cuando se genere la NP, el cliente será (Stock de Ventas) pero se aclara que es stock para determinado cliente ej: STOCK CLIENTE COTO C.I.C S.A.

Avances de Sistema: Stock de Clientes (1º Etapa) En las etiquetas de corte figurará el cliente final seguido de “('Stock)” ej: COTO C.I.C S.A. (Stock) Para despachar las cajas de Stock de Clientes se deberá generar una NP (igual que cuando se mandan cajas de stock común), esta orden deberá ser ingresada cuando el sistema de despacho pida la Orden del Cliente.

Avances de Sistema: Stock de Clientes (1º Etapa) Listado de Cajas de Stock Lista las cajas de stock de Clientes disponibles y se agregan los stocks mínimos fijados por artículo.

Avances de Sistema: Consultas de Stock de Clientes para los Vendedores Consultar Cajas de Stock de Clientes desde la ficha del Cliente Desde la ficha del cliente presionar el botón Stock y se podrá ver la siguiente ventana:

Avances de Sistema: Consultas de Stock de Clientes para los Vendedores En esta ventana se pueden ver los principales datos del artículo, las cajas y envases aprobados y no aprobados, las ordenes a las que pertenecen las cajas y envases y las ordenes que están en proceso si las hubiere.

Ideas o sugerencias para mejorar y efectivizar el Sistema Precios Altas de Clientes Nuevos. Cotizaciones Artículos Muestras Transportes Lugares de entrega Reclamos Fechas Cobranzas Agenda de Visitas Capacitaciones Actualización de Datos de Clientes

Stock Muerto: Informe de la Primera etapa concluida Datos Resuelto por Calidad Kilos al 30/08/2008 Kilos al 30/09/2008 Total de kilos Stock Muerto al cierre del mes septiembre (para 2º Etapa) A negociar como mat. de segunda (Cervigni)1, dado de baja1830 Definir por Calidad En negociación15, No esta en planta3, Pasada a Stock1, Pasar a Stock240 Scrap3,2570 (en blanco)410 Total general25,

Esquema de Trabajo: 1. Relevamiento de datos de clientes: localización industrial y administrativa, volumen actual de compra, periodicidad de compra, frecuencia actual de visita, y potencial de compra. 2. Confección de Mapa Geográfico del Mercado de Plástico Dise, con los factores mencionados, y rutas previstas de viaje. 3. Definición de frecuencia de “contacto” con el cliente en función de volumen actual y potencial del mismo. 4. Determinación geográfica de potenciales clientes y sus volúmenes potenciales. 5. Definición de frecuencias de viajes óptimas, establecimiento de rutas de viajes, y su complementación de llamadas (Call Center) 6. Definición de perfil de vendedores y determinación de las zonas/rutas para el personal Comercial. Proyecto de Redefinición de Zonas

Acciones de Mejora: Reportes Asegurar reportes en los días establecidos, presentación del Informe Incumplimiento de Reportes. Medición 1: Porcentaje de incumplimiento mensual. Medición 2: Porcentaje de incumplimiento mensual y acumulado del año.-

Fecha pasado a Vdor. Fecha plazo de entrega Fecha devuelto por Vdor. diferencia días porcentaje de incumplimi ento 11/09/200820/09/200830/09/ % Días de demoraValor en Porcentaje 120 % 240 % 360 % 480 % 5100 % Medición desde los reportes Cuadro de valores según los días de demora Acciones de Mejora: Reportes

Cobranzas y Créditos: Nuevo Panorama Financiero. Criterios para tener en cuenta en los clientes con problemas financieros.

Cierre Dificultades proyectadas Sinergia de equipo Asumir compromiso por la gestión Somos parte de una organización Respetar condiciones de trabajo correcto (datos) Proactividad

Proceso de Diseño

PROCESO DE DISEÑO Situación Actual DISEÑO VENDEDOR 1 Cliente 1 VENDEDOR 2 Cliente 2 VENDEDOR 3 Cliente 3 VENDEDOR 4 Cliente 4 VENDEDOR 5 Cliente 5 Comunicación: Datos Faltantes: 47% Prioridades: 23% Seguimientos: 21% Otros: 9%

PROCESO DE DISEÑO Situación Actual 1. Conflicto de intereses entre los pedidos de diferentes vendedores 2. “Apuros” por diseño propios 3. Tiempos y productividad perdidos por búsquedas de datos 4. Faltante de datos de entrada en Planillas SEI desde ventas 5. Horas de diseño sin “negocios”, en detrimento de otros trabajos 6. Falta coordinación central comercial de prioridades 7. Relaciones Humanas conflictivas y degastadas

PROCESO DE DISEÑO A donde aspirar?, al… FTQFIRST TIME QUALITY CALIDAD A LA PRIMERA VEZ Es el estudio de las causas de los conflictos y orientar su resolución, a su génesis. Y las preguntas, son: ¿Por qué faltan datos? ¿Por qué no son claras las prioridades?

PROCESO DE DISEÑO IDEAL Vendedores Capacitados Negocio Viable Compromisos y Prioridades