Hipotecaria Su Casita S.A. de C.V. Las Entidades Financieras no Tradicionales como alternativa en la estrategia para ingresar a mercados no atendidos “Encuentro de Ideas para el Desarrollo de Mercados de Vivienda Inclusivos- Cartagena de Indias, Colombia.” Diciembre 3 a 5, 2007

Hipotecaria Su Casita S.A. de C.V. Solicitud de crédito Proceso del crédito Subscripción del crédito FirmaServicio posterior a la firma del crédito Recepción del Pago Cobranza Manteni- miento del Registro Reporte a Inversio- nista Liquidación del crédito Originación Administración Principio La originación, las hipotecas y los procesos de administración en México son similares a los procesos de los Estados Unidos. A principio de los años 60´s, la mayoría de los países Latinoamericanos recibieron ayuda técnica para empezar sus propios Sistemas de Crédito y Ahorros, esto marcó las bases para sus propias operaciones hipotecarias.

Hipotecaria Su Casita S.A. de C.V. Especialización…qué hace por nosotros? La Especialización tiene importantes beneficios y desventajas. BancosAcreedores No Tradicionales Tamaño del crédito promedio US$80.000US$ Red de distribuciónSucursales bancarias Desarrolladores, agentes de bienes raíces, sucursales Base de la originaciónMultiproductoEspecializado Relación del desarrolladorEnfocado en producto de menudeo Crédito de construcción  Crédito individual Segmento de ingreso del prestatarioMedio-altoBajo-medio Distribución del productoMenudeoMayoreo & menudeo

Hipotecaria Su Casita S.A. de C.V. A partir de 2004, los clientes de Su Casita reunían el siguiente perfil: –Edad: 32 años –Sexo: Masculino (67%) - Estatus: Casado (64%) –Tamaño de la familia: 3 (90% cuatro o menos) –Casa anterior: Él rentaba o vivía con su familia. –Educación: 15 años (32% de universidad) –Ingreso mensual familiar: US$900 –Antigüedad en el actual empleo: 3,3 años como empleado –Historial crediticio:70% tenía referencias crediticias. –Pago mensual familiar:El pago mensual representa el 18% del ingreso (Razón de pago a Ingreso). Originación

Hipotecaria Su Casita S.A. de C.V. Originación Cerca del 30% de la originación anual de Su Casita, proviene de segmentos informales (incluyendo negocios independientes o propios) El 60% de la producción anual ha mezclado ingreso formal e informal Un alto porcentaje de prestatarios consideran Su Casita como su primer contacto con el sector formal financiero El segmento no formal no puede producir evidencia de ingreso formal Acreditado potencial Formal Informal Evidencia de nómina (empleado ) Declaración tributaria (auto-empleo) Ingreso & evidencia de gasto Ahorros Banco

Hipotecaria Su Casita S.A. de C.V. Red de Distribución En 2007, Su Casita originará hipotecas con un crédito promedio de USD$ El 25% de la producción anual provenía del menudeo Más de 6,000 hipotecas provenían de desarrolladores que no habían requerido financiamiento para la construcción. El producto de menudeo tiene en promedio un saldo de originación 50% más grande que el producto de mayoreo lo cual compensa un costo más alto de originación. Mayoreo Menudeo Desarrolladores Fuerza de menudeo de Su Casita Agentes de bienes raíces independientes Recompensa/ Beneficio Precio de la Hipoteca (cargos & tasa de interés) Variable de venta al menudeo

Hipotecaria Su Casita S.A. de C.V. Esfuerzo de recolección Considera a la recolección como un servicio, no como una obligación Conoce a tu acreditado La falta de pago no es solamente problema de los acreditados sino también de los Acreedores Tolerancia vs. Ejecución AdministraciónUbicaciónToleranciaEjecución Proporciona al acreditado una gran variedad de alternativas de pago Como objetivo, segmentos de bajo ingreso; Fácil acceso a sucursales a partir de desarrollo de vivienda Énfasis en la tolerancia para evitar una pérdida grave  créditos pequeños Altos incentivos para facilitar la ejecución para reclamar seguro hipotecario Bancos El pago solamente en sucursales; Se requiere de cuenta bancaria para su cobranza Objetivos: ubicaciones geográficas de mediano-alto ingreso Sub-contratación de servicios externos Incentivos para tolerancia & ejecución se pierden y no son reasignados a una división de originación

Hipotecaria Su Casita S.A. de C.V. Sector Informal Cerca de de personas están formalmente empleados en el mercado laboral La población de México en el año 2000 era superior a los de habitantes El sector informal en México es tan grande y económicamente tan importante como el sector formal El 60% de los clientes muestran una evidencia de ingreso originada de varias fuentes (formal e informal) Investigación Socioeconómica proporciona una descripción general de terceras personas acerca de sus fuentes de ingreso y recomendaciones Ingreso & evidencia de gasto Ahorros Dime cuánto gastas y te diré cuánto ganas !! Ayuda a la estructura de gastos familiares y crea una cultura de ahorros/gastos Programa de ahorros que demuestran la capacidad de pago y oportunidades Se crea un stress sobre pago que las rentas todavía tienen efecto; Establece la cultura del ahorro

Hipotecaria Su Casita S.A. de C.V. Programa de ahorros – Prueba de ingreso De , acreditados potenciales han ingresado al programa; Se autorizó y otorgó el 65% de las solicitudes de crédito; Principales razones para ingresar al programa de ahorros: –Buró de crédito irregular; –Bajo porcentaje de ingreso/pago; –No cuenta con al menos el 50% de evidencia formal del requerimiento de ingreso; –No cuenta con el requerimiento de vivienda en la misma localidad por un tiempo mínimo a partir de la casa deseada.

Hipotecaria Su Casita S.A. de C.V. Buró de Crédito La solicitud de crédito de Su Casita requiere de información proporcionada por el buró de crédito; Antes de 1997, 30% de los solicitantes se les podía encontrar en la base de datos del BC; A partir de 2005, el hit ratio es de más del 80%; La información que proporciona el BC es crítica para producir un modelo confiable de credit scoring ya que la información de originación en el mercado informal no es confiable y a veces no está disponible; El score por comportamiento de pago es la mejor alternativa en el sector informal. HSC sucursal de originación Buró de Crédito HSC Credit Score SHF Credit Score Requisición de fondos

Hipotecaria Su Casita S.A. de C.V. Evolución de las Hipotecas Sofols Las Hipotecas Sofoles empezaron como un “negocio en el garage”. Sobreviviendo Garage Industry (94-98) Creciendo (99-02) Consolidación del Mercado (03-06) Banco o Sofom (07-?) Enfoque de Mercado Vivenda de Interés Social (VIS) VIS y Vivienda Media-Baja (M) Rango Amplio, UDIS y Pesos, Nueva y Usada Cuidar no perder el segmento de bajos ingresos ProductosA y B1 (hasta 22K)Cobertura más amplia (hasta 70K) Cofinanciamiento (hasta 250K) Siguiente casa, HEL, multiproducto, venta cruzada FinanciamientoFOVI, subsidios (reducido) SHF y mercado no subsidiado SHF, banca comercial, mercado de capitales (doméstico y extranjero) Bursatilización, líneas de almacenamiento, depósitos Cobranza In-Situ In-situ y mediante casetas y sucursales In-situ, mediante casetas y sucursales, depósitos referenciados y medios alt Sistemas (SPEI) ProcesoSistemas y procesos sencillos (excelazo) Sistemas internosMódulos existentes (core bancario) Explotación de información, sistemas multiproducto CompetenciaNingunaBancos regresan al mercado Consolidación del sectorBanca de nicho

Hipotecaria Su Casita S.A. de C.V. Mejores Prácticas Hay importantes economías de escala en originación, mejores resultados en una operación más eficiente; A las economías de escala se les explora mejor cuando los créditos tienen una mayor concentración geográfica/desarrolladora, los créditos emplean la misma infraestructura; La estandarización, facilita un mejor entendimiento del activo y produce mejores resultados al capacitar a los encargados de originación, Los prestamistas no tradicionales tienen un mercado inmenso que no atienden en mercado de menudeo, sólo el 6% de la producción hipotecaria anual es para viviendas “usadas”; La calidad de la construcción es muy importante para las buenas prácticas de originación  las construcciones defectuosas originan morosidad desde el principio, El enganche inicial es importante; Una alta calidad en la originación debe enfocarce a los estándares del mercado a través de una bursatilización de cartera  el mercado conducirá a estándares de originación

Hipotecaria Su Casita S.A. de C.V. ¿ Qué ha sucedido? La hipoteca residencial mexicana respaldada por el Mercado de Valores empezó en diciembre de 2003 Desde entonces, se han emitido más de 44 emisiones con un valor de US$4 BILLONES DE DÓLARES Para el 2008, esperamos que se emitan US$5 BN MBS. Pero aún cuando el mercado ha crecido: –La cartera individual basada en el mercado de préstamo representa más del 85% del mercado hipotecario –El préstamo bancario ha mostrado un mayor crecimiento en comparación con las hipotecas financiadas a través de bursatilizaciones –El total del mercado mexicano de RMBS representa menos del 2% de GDP { 9% en USA, 2,2% en Europa y 6,3% en Australia } Aunque su aceptación en nuestro país ha sido exitosa, necesitamos mejorar para continuar creciendo a los niveles de otros países..

Hipotecaria Su Casita S.A. de C.V. ¿ Cómo aumentamos la competitividad? Con el objeto de tener una mejor hipoteca, necesitamos perfeccionar el modelo RMBS en México. Algunos de los puntos que debemos tomar en consideración son: – Nuevas estructuras más eficientes. Los hemos hecho durante dos años, debemos estar aptos para mejorar. – Mercados más seguros. Ambos, acreditado e inversionista desean consolidar mercados más grandes con mayor tamaño y eficiencia. – Procesos más eficientes. Los procesos necesitan volver a diseñarse ya que adaptamos un modelo operacional que no se diseñó para la bursatilización. – Procesos flexibles. En un mundo de cambio como en el que vivimos, necesitamos innovar, ésto permite ofrecer mejores productos y ampliar nuestro campo de mercado para ofrecer un mejor servicio y tener la oportunidad de abrir nuevos mercados.

Hipotecaria Su Casita S.A. de C.V. Mercados más amplios Necesitamos ampliar nuestra cartera de inversionistas hipotecarios. Algunos de los puntos que podemos mejorar son: – “ Cross Border ”. Con el desempeño de los últimos dos años podemos empezar dirigiéndonos a los inversionistas “Main stream”, quienes están buscando mayores ganancias y diversificación de riesgo. Dicho crecimiento permite la entrada a este mercado, por lo cual, es necesario educar al inversionista. – Eliminar la estandarización. Los inversionistas son pocos y tenemos que crear productos ad-hoc para cada unos de ellos, con duraciones, flujos, riesgo y rentabilidad adecuada para cada nicho. – Regulación. Necesitamos mejorar nuestra regulación para que se facilite el acceso a la inversión proveniente de bancos e instituciones inversoras. – Nuevos productos de inversión que tengan como objetivo grupos de inversionistas específicos como: –Estructuras subordinadas o mezzanine –Bursatilizaciones privadas, ABS y CDO –Hipotecas REITs

Hipotecaria Su Casita S.A. de C.V. Procesos flexibles Durante los últimos años hemos trabajado en la bursatilización, pero al mismo tiempo más del 60% de hipotecas ocasionaron que en los últimos 12 meses se presentarán nuevos productos. Como ejemplo de ésto, tenemos la oferta bancaria de una hipoteca con una reducción de la tasa basada en su desempeño. En el campo de la Bursatilización no hemos podido repetir el diseño de crédito. Necesitamos ofrecer productos que estén dirigidos a las necesidades de los acreditados preferentemente sobre una base individual ( Mass customization ) Necesitamos usar las herramientas de la evaluación de riesgos ( credit scoring ) Necesitamos inventar un swap nuevo y acreditar estructuras derivadas que permitan:: Poder ofrecer no solo créditos en UDI´s o en pesos en tasa fija, sino también en base al salario mínimo y créditos en dólares. Necesitamos ofrecer créditos más costeables (100% o renta con opción a compra)

Hipotecaria Su Casita S.A. de C.V. Mark D. Zaltzman Director de Finanzas y Planeación Hipotecaria Su Casita +52(55)