Posicionamiento para obtener ventaja competitiva

Objetivos del posicionamiento El posicionamiento tiende a situar o posicionar el nombre, la imagen de un determinado producto en un lugar tal que aparezca ante los usuarios o consumidores como que reúne las mejores características y atributos en la satisfacción de sus necesidades. Esto resume el objetivo principal del marketing. El posicionamiento de un producto es la imagen que éste proyecta en relación con otros de la competencia

«Los productos se crean en la fabrica, pero las marcas en la mente» Una vez decidido en que segmento del mercado entrara, deberá decidirse que posición desea ocupar en ese segmento. La posición de un producto es la forma en que los consumidores definen el producto. «Los productos se crean en la fabrica, pero las marcas en la mente»

Pasos del posicionamiento Identificar posibles ventajas competitivas, sobre las cuales cimentar una posición. Seleccionar las ventajas competitivas correctas. Elegir una estrategia global de posicionamiento. Presentar al mercado la estrategia elegida.

Formas de posicionamiento Diferenciación del producto Diferenciación del servicio Diferenciación del personal Diferenciación de la imagen Identificar posibles ventajas competitivas:

Diferenciación del producto La diferenciación de productos es la estrategia de poner de relieve las características de un producto y los atributos con el fin de distinguirlo de la competencia y de las ofertas de otros productos. Hay muchas maneras en que un producto se puede diferenciar, como la innovación, el marketing y la distribución. El objetivo general de una estrategia de diferenciación de producto es hacer un producto más atractivo para un segmento objetivo particular. Centrarse en las diferencias heredadas de un producto debe llevar a los clientes potenciales a considerarlo único y, por lo tanto, valioso. Una empresa comunica estas diferencias a través de su publicidad, que es la proposición de venta.

Diferenciación de un servicio La empresa de servicio puede diferenciar su entrega del servicio de tres maneras, es decir, por medio de las personas, del entorno físico y de los procesos. Una empresa de servicios puede distinguirse a si misma por tener personal más capaz y confiable de contacto con los clientes que los competidores. Las empresas de servicios podrán trabajar asimismo en la diferenciación de la imagen, de manera específica por medio de símbolos y marcas.

Diferenciación del personal Las empresas pueden obtener una importante ventaja competitiva si tienen empleados mejor capacitados. Los empleados bien capacitados exhiben seis características: Competencia: poseer las habilidades y conocimientos requeridos. Cortesía: amabilidad, respetuosidad y consideración Credibilidad: Son de fiar. Confiabilidad: prestan el servicios de forma consistente y correcta Capacidad de respuesta: responden con rapidez a las solicitudes y problemas de los clientes Comunicación: Hacer el esfuerzo de entenderse con el cliente y comunicarse con claridad

Diferenciación de la imagen En un mercado tan competitivo y cambiante, la imagen es un elemento definitivo de diferenciación y posicionamiento. En la actualidad las empresas experimentan profundos y veloces cambios en sus estructuras internas, sus productos y servicios, dicha evolución debe ser también trasladada a su propia imagen, posibilitando de este modo la transmisión de dichos cambios y posicionamiento a sus sectores de influencia. Por tanto la empresa precisa de una Imagen Corporativa, con la que transmitirá quién es, qué es, qué hace y cómo lo hace con el fin de ir mas allá de ser una simple descripción de las características de la empresa o producto y llegar a comunicar sus beneficios y valores que son finalmente los que lograran una conexión emocional con el cliente.

¿Qué imagen tienes de estas empresas?

Pasos del posicionamiento 1. Selección de la ventaja competitiva correcta Cuantas diferencias debe promover ¿Que diferenciación es mas importante? Que diferencias se debe promover

Pasos del posicionamiento Selección de la ventaja competitiva correcta Importante: Para los compradores proporciona un beneficio especial Rentable: Para la compañía es redituable Comunicable: A los compradores Que diferencias se debe promover Costeable: Los compradores pueden pagar la diferencia Exclusiva: No se puede copiar la diferencia Superior: La diferencia es mayor a otras Distintiva: Nadie ofrece la diferencia

Pasos del posicionamiento 2. Elección de una estrategia de posicionamiento El posicionamiento total de una marca es su propuesta de valor, la mezcla completa de beneficios en base a los cuales se posiciona La propuesta de valor de volvo gira en base a la seguridad, pero también influye la confiabilidad, espacio interior, estilo, todo por un precio mayor que el promedio pero parece justo por esa mezcla de beneficios.

Estrategias de posicionamiento El posicionamiento de marca además es uno de los más grandes retos del lanzamiento de un nuevo producto, incluso de aquellos que ocupan un lugar importante en el mercado. Para desarrollar una estrategia de Posicionamiento de Marca adecuada se debe: Identificar el mercado: intuitivos, analíticos, reflexivos. Hacer segmentación Posicionamiento

3. Estrategias de posicionamiento Posicionamiento en base a Precio/Calidad: Algunas compañías se apoyan especialmente en estas cualidades. Ejemplo: Toyota Posicionamiento con respecto al uso Otra estrategia consiste en relacionar al producto con un determinado uso o aplicación. Ejemplo: Gatorade Posicionamiento orientado al Usuario Este tipo de posicionamiento está asociado con una clase de usuarios. Algunas empresas escogen a un personaje famoso con el cual los consumidores quieren identificarse

Posicionamiento por el estilo de vida: Las opiniones, intereses y actitudes de los consumidores permiten desarrollar una estrategia de posicionamiento orientada hacia su estilo de vida. Posicionamiento con relación a la competencia Relacionar el producto con el que el cliente conoce Comparar el producto con la competencia Posicionamiento con relación a la competencia Relacionar el producto con el que el cliente conoce Comparar el producto con la competencia Posicionarse de número 2: Otras empresas han encontrado que de posicionarse como los Nº 2 puede resultar su nicho y su ventaja competitiva Posicionamiento a través del nombre: Al momento de posicionarse, el nombre es uno de los factores clave, ejemplo pepsi.

4. Presentar al mercado la estrategia MEDIANTE LA PUBLICIDAD