Ejercicio de Negociación PRODESARROLLO Análisis del ejercicio preparado por el Dr. Julio Sergio Ramírez Julio.ramirez@incae.edu INCAE

PRODESARROLLO ¿Cuál es el problema de la negociación? ¿Qué hacer con el Sr. Bustamante? ¿Se va? ¿Se queda?

¿Intereses o posiciones? Bustamante se va. Si no se va, se suspenden los desembolsos a PRODESARROLLO Bustamante se queda. Si se suspenden los desembolsos a PRODESARROLLO, entonces iremos a arbitraje

Las emociones se mezclan con lo sustantivo Fijación sobre Bustamante: bueno, malo, se va, se queda. Ataques a Bustamante Ustedes han incumplido el convenio Ustedes sabían eso y lo han tolerado No se puede confiar en gente como ustedes ¿Por qué creen que nos pueden mandar? Se sienten poderosos por tener la plata.

Intereses en juego en la negociación PRODESARROLLO Mantener los desembolsos de BMD Proteger el éxito de los proyectos actuales Lograr autonomía administrativa Mantener buenas relaciones con BMD Mantener las operaciones BMD Evitar sanciones por incumplimiento de normas Impulsar el éxito de los proyectos de PRODESARROLLO Garantizar el cumplimiento del convenio Mantener buenas relaciones con PRODESARROLLO

ALTERNATIVA EXTERNA DE CADA PARTE BMD: Suspender los desembolsos a PRODESARROLLO PRODESARROLLO Solicitar arbitraje si BMD suspende los desembolsos

Consecuencias de la alternativa externa sobre los intereses de PRODESARROLLO INTERÉS Mantener desembolsos de BMD Proteger el éxito de los proyectos actuales Lograr autonomía administrativa Mantener buenas relaciones con BMD Mantener las operaciones CONSECUENCIA Desembolsos suspendidos Éxito en grave riesgo por falta de recursos Se mantiene autonomía Se deterioran severamente las relaciones con BMD Se suspenden

Consecuencias de la alternativa externa sobre los intereses de BMD INTERÉS Evitar sanciones por incumplimiento de normas Impulsar el éxito de los proyectos de PRODESARROLLO Garantizar el cumplimiento del convenio Mantener buenas relaciones con PRODESARROLLO CONSECUENCIA Posibles sanciones por evidencia en arbitraje Muy improbable impulsar el éxito El convenio se pone en tela de juicio por el proceso de arbitraje Las relaciones se dañan gravemente

Si acuerdo es que Bustamante se va BMD Podría evitar sanciones Ejerce cierto control sobre PRODESARROLLO ¿Dónde están los manuales? PRODESARROLLO ¿Reemplazo satisfactorio de Bustamante? Autonomía muy comprometida

Si acuerdo es que Bustamante se queda BMD Riesgo de sanciones por no cumplir normas ¿Dónde están los manuales? PRODESARROLLO Puede mantener los proyectos y continuar la operación Reafirma su autonomía

¿Cuál es el problema de la negociación?

¿Cuál es el problema de la negociación? ¿Qué hacer con Sr. Bustamante?

¿Cuál es el problema de la negociación? ¿Qué hacer con Sr. Bustamante? ¿Se va?

¿Cuál es el problema de la negociación? ¿Qué hacer con Sr. Bustamante? ¿Se va? ¿Se queda?

¿Cuál es el problema de la negociación? ¿Qué hacer con Sr. Bustamante? ¿Se va? ¿Se queda? Problema común de las partes

¿Cuál es el problema de la negociación? ¿Qué hacer con Sr. Bustamante? ¿Se va? ¿Se queda? Problema común de las partes ¿En qué forma pueden las dos instituciones superar las dificultades causadas por haber incumplido normas del convenio para hacer viable el convenio?

Principios de negociación No enfocarse en posiciones sino en intereses Entender los intereses de la otra parte Controlar las emociones Inventar alternativas Utilizar estándares objetivos para evaluar alternativas Su poder de negociación depende de su ALEX y de la de la otra parte En toda negociación bilateral exitosa, ambas partes ganan

¿Qué sería un buen acuerdo? Atiende los intereses claves de las dos partes en el mayor grado posible. Cada parte gana respecto a su alternativa externa No deja dinero sobre la mesa Protege la relación a largo plazo Tiene en cuenta intereses de terceros que podrían afectar la ejecución del acuerdo Es duradero y es factible para ambos