DÉCIMA SESION DE TRABAJO SÁBADO 29 DE MARZO

LOS DERECHOS HUMANOS… Y LA NEGOCIACIÓN

El dientecito Un viejito no tenía sino un solo dientecito y se mantenía enamorado de su diente, pues era el 100% de sus dientes; lo único que tenía. Adoraba su diente y lo cuidaba, lo acariciaba. Un día comenzó a detectar cierto dolor en el diente y llegó hasta la depresión, con sólo pensar que podría perder su 100%. El dolor fue tan grande que visitó al odontólogo, quien después de hacer un examen, le comentó: “viejito, le tenemos que extraer el dientecito.”

Ante tal noticia el viejito cayó en depresión total, requiriendo ayuda profesional. Lo calmaron y le hicieron ver que la extracción era lo mejor. El viejito aceptó y le dijo al odontólogo: “¿qué podemos hacer entonces?”, y el odontólogo le dijo “debemos extraer hoy el dientecito, le tomamos una impresioncitas, le mandamos a hacer la cajita de dientecitos y en ocho días se la entregamos”. El viejito ante esto se desesperó y le dijo: “doctor, ¡¡¡¡¡ocho días!!!!!!!; eso no puede ser; me va a dejar ocho días mueco?”

Para el viejito un diente era 100% de sus dientes y se aferraba a él Para el viejito un diente era 100% de sus dientes y se aferraba a él. Si pierde un diente, queda mueco. Si el negociador solo tiene una idea, esa será 100% de sus ideas y las defenderá a muerte.

NEGOCIACIÓN La negociación es la forma básica de obtener lo que quiere de los demás. Es una comunicación de diálogo diseñado para llegar a un acuerdo cuando usted y la otra parte tienen los mismos intereses compartidos y otros que difieren. La negociación sirve para dos propósitos primordiales dentro de un equipo: 1) un método de resolver conflictos dentro del equipo de trabajo y 2) una parte integral del proceso de toma de decisiones del equipo.

PRINCIPIO #1 Separar las personas del problema Aprender a separar las dificultades de las personas de la cuestión de fondo. Ser suave con la persona y dura con el problema. Utilizar herramientas psicológicas para tratar con dificultades psicológicas y herramientas analíticas para tratar con la cuestión de fondo.

PRINCIPIO #2 Enfocarse en intereses, no en posiciones. Negociación posicional causa que las personas se queden pegadas y mantienen su posición para evitar la humillación. Aprender a mirar más allá de las posiciones para encontrar los intereses, algunos de los cuales podrían compartir.

PRINCIPIO #3 Buscar opciones para ganancia mutua. Trabajar con su equipo para crear opciones adicionales para explorar. Utilizar técnicas de lluvia de ideas para crear un mayor número de ideas de calidad para servir al interés común.

PRINCIPIO #4 Insistir en criterios objetivos. Apelar a estándares objetivos y recursos externos para determinar la calidad de sus acuerdos. Esto ayuda no solamente a “separar las personas del problema”, sino también permite a los negociadores trabajar en conjunto para identificar posibles medidas de equidad. Fisher, R., Ury, W. & Patton, B., 1991

“MAAN” – Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado Metas de una negociación “sabia”: Protegerse para no llegar a un acuerdo que debería rechazar. Aprovechar sus “bienes” para que el acuerdo que logra satisfaga sus intereses. Resultado Final vs. MAAN Resultado final limita su habilidad para beneficiar de lo que aprende durante la negociación. Inhibe la imaginación y es probable que es inalcanzable. Su MAAN determina qué hará si no logra un acuerdo. Inventa una lista de acciones que potencialmente tomará si no llega a un acuerdo y explora algunas de las ideas más prometedoras para convertirlas en alternativas prácticas. Debe ser tentativa usando lluvia de ideas y seleccionando opciones para tener una alternativa que parece ser la mejor MAAN para la situación. Recordar: MAAN es una acción que le da la confianza para lograr un acuerdo “sabio”. Criticar cada oferta en contra de su MAAN. El mejor que sea su MAAN, su habilidad para perfeccionar los términos de un acuerdo negociado mejora. Roger Fisher, William Ury and Bruce Patton, Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In