Gestión Empresarial y Técnicas de Negociación Mtro. Ulises Mejía Clase 10

Tipos de negociación y personas + Perder- ganar Ganar- ganar Perder- perder Ganar- perder - + Los tipos de negociadores son: Competitivos: quieren todo Colaborativos: desean mejor acuerdo

Negociación Al ser un proceso humano en el que intervienen varias partes, en cualquier negociación siempre existe la posibilidad de que algo salga mal y es conveniente considerar esto antes de nuestras negociaciones. ENTORNO ADECUADO.- Este es uno de los pasos más importantes en la preparación de la negociación y comprende: Contar con una atmósfera adecuada Seleccionar el momento correcto para negociar Escoger el mejor lugar

Atmósfera adecuada Esta dependerá de: El poder relativo de ambos La habilidad de resistir el estrés La confianza mutua La apertura mental La aspiraciones La capacidad de escucha El carisma La imagen de ambos La percepción externa (efecto de halo)

Momento correcto Generalmente es cuando menos se necesita hacer un trato: Paciencia Rehuir a sesiones espontáneas Preparar cuidadosamente los argumentos Conocer limitaciones propias y ajenas Elección de fecha

Escoger el mejor lugar Escoger el lugar en donde se sienta cómodo y confiado Es preferible no: Tener distracciones y estar concentrado Llamadas telefónicas Permitir a los oponentes ver las instalaciones (lujoso o desastroso) Sugerir un terreno neutral Cuidar diferencias sociales (lujos o espacios reducidos)

En casa o fuera Ventajas en casa Ventajas fuera Mayor control Oportunidad de evaluar lugar de trabajo Controlar las interrupciones Condescendencias con visitantes Capacidad de programar recesos Puede sugerir involucrar a más gente Apoyos diversos en caso de requerirse Puede seleccionar lugar Ventaja moral por impuntualidades

Planeación previa a la reunión APERTURA Cómo debo iniciar la reunión? Qué tan interesado está mi oponente en la reunión? Cuáles son las áreas de coincidencia de ambos? AUTORIDAD Con quién me reuniré? Qué experiencias hemos tenido? Qué nivel de autoridad tiene? PODER Cuál es el balance de poder? Cómo aprovechar ventajas mutuas? COMPROMISOS Cuán necesario es el acuerdo para ellos? Cuándo queremos lograr el acuerdo? Se cumplirán los acuerdos? BENEFICIOS Qué factores nos favorecen?

Preparándome Quién soy? Qué estilo manejar? El carisma es una cualidad especial, pero son pocos los que cuentan con ella. Desarrollar habilidades y atributos Autoanálisis No experimentar en situaciones comprometedoras Qué estilo manejar? Estilo extrovertido: Expone muchas ideas y sugerencias Goza de las discusiones y controversias Tendencia a excitar las interacciones Dirige las conversaciones Estilo inductivo: Tranquiliza al oponente Propicia una atmósfera cálida y amistosa Tiene cuidado de no generar molestias Reconoce y elogia a los demás El más neutral incluso para diferencias culturales es el INDUCTIVO

Utilice su MAPAN Despliegue su MAPAN sin provocar a su oponente Utilice el mínimo poder posible Utilice medios legítimos Neutralice el ataque de su oponente El poder de la tercera fuerza Forme una coalición Recurra a terceros para frenar los ataques Válgase de terceros para promover la negociación

Cierre de la negociación Deje que su oponente escoja Aunque esté en posición de ganar, negocie Ponga la mira en la satisfacción de ambas partes, no en la victoria.