? ¿Qué es el apalancamiento? En física, el apalancamiento consiste en la utilización de una herramienta llamada «palanca» para realizar un trabajo. ¿Por qué utilizar una Palanca? La razón fundamental es que por medio de la utilización de una palanca, puede lograrse realizar una mayor cantidad de trabajo con poco esfuerzo. Supongamos un trabajador que desea con su propio esfuerzo levantar un objeto cuyo peso es de 500 libras. 500 Lbs. Posiblemente con su propia fuerza (sus recursos propios), no lograría hacerlo debido a que el trabajo que se requiere realizar es enorme.

500 Lbs. 500 Lbs. Sin embargo su propia fuerza, reforzada con el uso de una palanca, haría posible realizar el enorme trabajo.

De manera similar funciona el apalancamiento en una empresa. Debido a que el trabajo que se requiere, para sostener y para mover las operaciones de una empresa, es enorme, en ocasiones la potencia de los recursos propios (capital propio) de los dueños de la empresa resulta insuficiente, por lo cual, es necesario recurrir a la utilización de fondos externos (Palanca), para reforzar la potencia de los recursos propios de los dueños de la empresa. A esto le llamamos apalancamiento Financiero. Hay dos tipos de apalancamiento en una empresa: el Apalancamiento Operativo y el Apalancamiento Financiero. Mientras que el apalancamiento financiero funciona de manera muy parecida al apalancamiento de la física, el apalancamiento operativo funciona un poco diferente. A continuación se explica la naturaleza y el funcionamiento de estas dos formas de apalancamiento empresarial. Apalancamiento Operativo. El apalancamiento operativo en una empresa surge de la existencia de costos fijos en las operaciones de la misma. Ya se ha comentado en clases anteriores que en una empresa existen dos tipos de costos: los llamados Costos Fijos y los llamados Costos Variables.

Cantidades Producidas y Vendidas Si en las empresas existieran solamente costos variables, éstas no ganarán una recompensa por el esfuerzo adicional en sus operaciones. Ejemplo: Vendes un producto cuyo precio es de C$20. Como no existen costos fijos, tu costo variable por producto es de C$10. Eso significa que si vendes un producto te ganas C$10. Si vendes un segundo producto volverás a ganarte otros C$10 y así sucesivamente, pero tu utilidad por cada producto siempre será de C$10, es decir del 50%. Si aumentas tus ventas, se incrementan tus costos. Ingresos y Costos Ingresos Costos Variables UTILIDADES Cantidades Producidas y Vendidas Los costos variables son como una sombra que ahogan a los ingresos y los persiguen hacia donde ellos se muevan.

¿Es posible «aprisionar» a los costos variables? La respuesta es sí. Cuando a los costos variables los aprisionamos, éstos se quedan estáticos, entonces dejan de ser «variables» y se convierten en «fijos». En otras palabras al convertir nuestros costos variables a costos fijos, con eso lograríamos incrementar nuestro margen de utilidad puesto que los ingresos crecerían y crecerían y nuestros costos, como están prisioneros (son fijos) no podrían aumentar juntamente con las ventas. Gráficamente podría verse de esta forma: ¿Existe alguna manera de hacer el negocio un poco más rentable de modo que pueda ganarle a un producto un poco más de C$10? La respuesta es: si existe una forma de hacerlo. ¿Cómo? Deshaciéndonos un poco de los costos variables. Si pudiéramos de alguna forma «aprisionar» a los costos variables de forma que no persigan a los ingresos para ahogarlos, entonces las utilidades podrían aumentar cada vez más conforme lo hagan los ingresos.

Cantidades Producidas y Vendidas En el gráfico de la izquierda puede verse que no existen costos variables y que por tanto, cuando los ingresos suben por arriba de los costos fijos todo lo que comienza a generarse es utilidad. Los ingresos podrían crecer ilimitadamente y las utilidades también crecerían ilimitadamente. Esto es debido a que los costos están cautivos y no ahogarán más a las utilidades. Pero en la práctica no es posible convertir la totalidad de costos variables a costos fijos y tampoco sería recomendable hacerlo. Ejemplo: Supongamos que en el ejemplo anterior puedes convertir la mitad de tus costos variables a fijos. Supongamos que como resultado de esta conversión ahora tienes un costo fijo de C$105 y que tus nuevos costos variables son de C$5 Ingresos y Costos Ingresos UTILIDADES Costos Fijos Cantidades Producidas y Vendidas

Cantidades Producidas y Vendidas Como consecuencia el negocio funcionará de la siguiente forma: Precio de Venta: C$20. Costo Variable: C$5. Costo Fijo: C$105. Esto significa ahora que por cada producto que vendes te queda un margen de utilidad de C$15. Antes te ganabas C$10 por cada producto vendido, ahora te ganas C$15 por cada producto vendido. La diferencia es que ahora tienes que preocuparte por cubrir ciertos costos fijos que antes no tenías. ¿Dónde está el beneficio entonces? El verdadero beneficio comenzarás a verlo después que cruces la frontera de los costos Fijos. Ingresos y Costos BENEFICIOS Costos Fijos COSTOS Cantidades Producidas y Vendidas

Comprobemos: ¿Qué significa esto? Esto significa que no tendrás ninguna ganancia por los primeros 7 productos que vendas, sin embargo, del Octavo producto en adelante comenzarás a ganarte los C$15 por cada producto. Con esto habrás conseguido incrementar tus ganancias de C$10 por producto a C$15 por producto. Pero puedes pensar: «antes cuando vendías 8 unidades de tu producto tenías una ganancia de C$80, ahora, si vendes 8 unidades de tu producto solamente tendrás una ganancia de C$15» ¿Cómo es que el apalancamiento ayuda a mejorar la rentabilidad entonces? >> CF PEO = PV – CVU 105 PEO = 20 – 5 105 PEO = 15 PEO = 7 Unidades

El apalancamiento en realidad funciona en dos sentidos: Si el escenario económico es favorable para el negocio, las utilidades son apalancadas, es decir son incrementadas. Pero si el escenario económico es desfavorable para la empresa, tus pérdidas también serán apalancadas, es decir, perderás más de los que perderías si no utilizas el apalancamiento. En otras palabras, cuando no tenías costos fijos, podías darte el lujo de no vender nada, no ganarías nada, pero tampoco perderías nada. Ahora que decides utilizar el apalancamiento, si no vendes nada, tus pérdidas serán de C$105. Esto es debido a que el Costo Fijo que es la palanca, siempre deberás pagarla, vendas o no vendas. Tus utilidades comenzarán a crecer de una forma apalancada después que alcances el punto al que llamaremos Punto de Indiferencia. El «Punto de Indiferencia» cuando utilizas el apalancamiento operativo es el nivel de producción y ventas en el cual obtienes la misma ganancia, sea que utilices apalancamiento o que no lo utilices. Para el ejemplo anterior ¿Cuál es ese punto de indiferencia y qué significado tiene? Para determinar este punto de indiferencia procederemos de la siguiente manera:

CF2 – CF1 MCU2 – MCU1 C$105 – C$ 0 C$15 – C$10 C$105 C$5 21 Unidades Calculando tenemos: PI = MCU2 – MCU1 C$105 – C$ 0 PI = C$15 – C$10 El MCU1 se refiere al Margen de Contribución Unitario sin la utilización de la palanca: MCU1 = PV – CVU1 MCU1 = C$20 – C$10 MCU1 = C$10 El MCU2 se refiere al Margen de Contribución Unitario con la utilización de la palanca: MCU2 = PV – CVU2 MCU2 = C$20 – C$5 MCU2 = C$15. El CF2 es el nuevo nivel de Costo Fijos con el Plan de apalancamiento y CF1 es el nivel de Costo Fijo antes de implementar el cambio. C$105 PI = C$5 PI = 21 Unidades Esto significa que al nivel de producción y ventas de 21 Unidades, tus ganancias serían iguales con o sin apalancamiento. Como regla general podríamos decir lo siguiente:

Utilidades sin Apalancamiento Operativo Nivel por debajo del PI (15 Unidades) Nivel igual al PI (21 Unidades) Nivel superior al PI (25 Unidades) Ingresos por ventas (C$20 c/u) Costos Variables (C$10 c/u) Costos Fijos (No hay CF) UAII C$ 300 C$ 150 C$ ----- C$ 420 C$ 210 C$ ----- C$ 500 C$ 250 C$ ----- Utilidades con Apalancamiento Operativo Nivel por debajo del PI (15 Unidades) Nivel igual al PI (21 Unidades) Nivel superior al PI (25 Unidades) Ingresos por ventas (C$20 c/u) Costos Variables (C$5 c/u) Costos Fijos (C$ 105) UAII C$ 300 C$ 75 C$ 105 C$ 120 C$ 420 C$ 105 C$ 210 C$ 500 C$ 125 C$ 105 C$ 270 Para niveles de producción y ventas por debajo del Punto de Indiferencia, es recomendable no utilizar el apalancamiento porque las utilidades serían menores. Para niveles de producción y ventas por arriba del Punto de Indiferencia es recomendable utilizar el apalancamiento porque en este caso las utilidades serían mayores.

▲% UAII ▲% Ventas V - CVT V – CVT - CF De esta forma queda demostrado que el apalancamiento funciona en doble sentido. Ya sea para bien o para mal. Esto es otra parte de la teoría financiera relativa al riesgo y al apalancamiento que establece que: A mayor nivel de apalancamiento se asume mayor nivel de riesgo, pero a la vez se podría obtener un mayor nivel de rendimiento y viceversa. Para calcular el nivel de apalancamiento operativo que tiene una empresa se utiliza la fórmula del Grado de Apalancamiento Operativo, que es una medida numérica del apalancamiento que tiene una empresa en un nivel de ventas dado. ▲% UAII GAO = ▲% Ventas La Fórmula anterior es especialmente útil cuando se dispone de dos o más estados de resultados de una empresa para poder realizar las comparaciones correspondientes. Cuando solamente se dispone de un estado de resultados puede utilizarse la siguiente fórmula: V - CVT GAO = V – CVT - CF V = Ingresos por ventas. CVT = Costos Variables Totales. CF = Costos Fijos.

La teoría Financiera define al Apalancamiento Operativo como el uso potencial de los costos fijos para maximizar el efecto de las variaciones de las ventas sobre las UAII. Esto significa que para utilizar un nivel cada vez mayor de apalancamiento, las empresas deberían buscar como convertir una mayor cantidad de costos variables a costos fijos. Esto provocaría que un incremento en las ventas produciría un incremento más que proporcional (mayor) en las UAII. Si las ventas crecen al 50% las UAII crecerían en un porcentaje mayor al 50%. Esto es algo positivo si se tuviera la certeza de que el escenario económico sería siempre favorable. De lo contrario una caída en las ventas en un 50% provocaría una caída de las UAII en más del 50% por el efecto apalancado Esto es debido a que cuando se tiene un alto nivel de apalancamiento, equivale a decir que los costos fijos son relativamente altos. Cuando los ingresos son muy buenos, los Costos Fijos pueden ser cubiertos sin problemas, pero cuando los ingresos son bajos, la empresa correría el riesgo de no poder cubrir su nivel alto de costos fijos. A continuación se proporciona un ejercicio de práctica.

Rolando Guillén, es un micro empresario que se ha abierto camino en la industria de la confitería. Produce y vende confites en paquetes pequeños a un precio de C$ 160 cada uno. Rolando conoce bien su negocio y sabe que anualmente gasta unos C$ 600,000 en gastos operativos fijos. Adicionalmente, cada paquete le cuesta C$ 50 producirlo. Rolando siente mucha aversión al riesgo, por lo cual desde que inició operaciones, la estrategia de ventas que ha empleado es un sistema de comisiones por ventas sin salario base. Un ejecutivo de ventas gana C$ 30 por cada paquete vendido (18.75% del precio de ventas). El año pasado se logró vender la cantidad de 18 mil paquetes de confites. Según reportes económicos y registros estadísticos Rolando considera que es muy posible que se produzca un incremento en las ventas para los próximos años. Rolando ha pensado que este podría ser el momento indicado para realizar un cambio en la estructura de costos de su negocio. Según lo que él ha estudiado sobre administración financiera sabe que si logra potenciar el uso de los costos fijos (convertir cierta parte de su estructura de costo variable a costos fijos) podría comenzar a generar mayores beneficios, pero por otro lado tiene un poco de temor porque también sabe que si se equivoca en sus pronósticos, las ganancias no serían alentadoras. Después de darle vueltas al asunto Rolando considera que si modifica su actual sistema de comisiones por ventas pagando un salario básico más un porcentaje menor de comisiones podría lograr cierto nivel de palanca que maximice sus ganancias. Según sus cálculos, el ingreso promedio mensual de un vendedor anda alrededor de los C$ 4,500 ganados con el actual sistema de comisiones. Si se le ofrece un nuevo sistema de remuneración compuesto por una parte fija y otra variable de la siguiente forma:

Q(PV – CVU) Q(PV – CVU) - CF Nivel de ventas de 18,000 unidades al año a 25,200 unidades al año. Calcule el grado de apalancamiento operativo que tiene la empresa de Rolando en su nivel actual de ventas de 18,000 unidades al año y con el actual sistema de remuneración. Suponga que Rolando decide realizar el cambio en el sistema de remuneración para apalancar las operaciones de la empresa. ¿Cuál sería el nuevo grado de apalancamiento en 18,000 unidades? Con el nuevo nivel de apalancamiento, ¿Cuál sería el punto de indiferencia? De acuerdo al punto anterior ¿Qué le recomendaría usted al Sr. Rolando Guillén? Si las ventas llegaran a subir de 18,000 a 25,200 unidades como se ha pronosticado, qué diferencia habría entre implementar el plan de palanca o no implementarlo? ¿habrían utilidades adicionales? ¿De cuánto? Recuerde que puede emplear esta otra fórmula para el cálculo del grado de apalancamiento operativo: Salario Básico: C$ 2,500 / mes. Comisiones: 8.35% sobre ventas. De esta manera un vendedor podría generar un ingreso mensual equivalente a su nivel de ingresos actuales. Suponiendo que el vendedor típico es capaz de vender 150 paquetes mensuales el cálculo sería el siguiente: Ventas mensuales realizadas C$ 24,000 (150 paquetes x C$ 160/paquete) Comisión (8.35% S/ventas) C$ 2,004 Más Básico mensual C$ 2,500 Ingreso mensual C$ 4,504 Por otra parte el trabajador sale beneficiado si las ventas llegaran a caer sustancialmente puesto que ahora el trabajador tendrá garantizado un ingreso fijo de C$ 2,500 al mes. De cualquier manera, Rolando espera que con esta nueva forma de remuneración, su personal de ventas se sienta un poco motivado al mejorar la seguridad y estabilidad de sus ingresos y que puedan incrementar el al actual Q(PV – CVU) GAO = Q(PV – CVU) - CF

Apalancamiento Financiero El apalancamiento financiero se refiere a la utilización de fondos prestados para sostener las operaciones de una empresa. El apalancamiento financiero ayuda a los recursos propios de los dueños de la empresa para generar un mayor rendimiento o una mayor rentabilidad. Por ejemplo: Suponga que usted vende un producto y que solamente dispone de $ 1000 para invertir en la compra y venta de ese producto. Suponga además que ese producto usted lo vende en $ 1,500. Vamos a ignorar por el momento la existencia de costos operativos fijos para simplificar el análisis. Bajo estas condiciones sus utilidades quedarían de la siguiente forma: Ingresos por ventas: $ 1,500 -Costos $ 1,000 Utilidades $ 500 Bajo estas condiciones su capital propio de $1,000 estaría generando una rentabilidad del 50%. RSI = Utilidad Neta / Inversión propia. RSI = $ 500 / $ 1,000 = 0.50  50%. Vamos a suponer ahora que viene una fuerte demanda del producto que usted vende pero usted no puede aprovechar esa demanda porque no tiene dinero para invertir más. Sin embargo podría hacerlo si puede conseguir que alguien le preste dinero.

¿Qué ha ocurrido con la rentabilidad de su negocio? Juan le ha dicho que él podría conseguirle $1,000 pero que usted deberá pagarle el 10% en concepto de intereses. Ahora usted puede invertir $2,000 en su negocio y su plan de utilidades quedará de la siguiente forma: Ingresos por ventas $ 3,000 Costos $ 2,000 Intereses (10%) $ 100 Utilidad Neta $ 900 ¿Qué ha ocurrido con la rentabilidad de su negocio? RSI = $ 900 / $ 1,000 = 0.9  90%. Los cálculos muestran que anteriormente su patrimonio propio de $ 1,000 era capaz de generar solamente $500 de utilidad neta. Ahora como usted ha decido apalancar sus recursos propios, usted invierte los mismos $1,000 (porque los otros $1,000 no los aporta usted, sino que los aporta Juan, su acreedor) y es capaz de generar $900 de ganancias. ¿Por qué la diferencia? Si revisa en este momento las diapositivas 2 y 3 podrá entenderlo mejor. El dinero suyo + el dinero de Juan son capaces de producir el doble de lo que puede producir su dinero solito. La diferencia básica es que usted no tiene que compartir todas las ganancias con Juan, sino que a él solamente le dará un 10% sobre el dinero que le concedió en préstamo. Su dinero sin palanca rinde: $ 1, 000  $ 500  50% Su dinero apalancado rinde: $ 1, 000  $ 9,000  90%

Lo anterior pone de relieve que a medida que las empresas incrementan su nivel de endeudamiento son capaces de mover un nivel de operaciones mucho más grande y por ende son capaces de generar un nivel de rentabilidad mucho mayor. No obstante, al incrementar el nivel de endeudamiento también se asume un mayor riesgo. A medida que aumenta el endeudamiento las empresas disminuyen su capacidad de pago. Un pequeño desbalance podría ser fatal. Supongamos que a usted después de haber tomado prestado el dinero de Juan decide invertir los $2000, pero ocurre que la demanda de su producto no sube sino que al contrario baja. Por lo cual usted para no perderlo todo decide vender su producto a mitad de precio. Los resultados serían los siguientes: Antes cada producto lo vendía a $1,500, ahora cada producto deberá venderlo a $750. Ingresos por ventas $ 1,500 Costos $ 2,000 Intereses $ 100 Utilidad Neta - $ 600 Usted sufriría una pérdida neta de $ 600. Si usted no hubiese apalancado sus recursos usted solamente hubiese perdido $ 250. Su producto que le cuesta $1,000 y que vendía en $1,500, como consecuencia de la mala racha lo habría vendido en $750. Esto significa que su pérdida sería de $ 250 ($750 - $1,000 = -$250). El apalancamiento financiero al igual que el operativo funciona en ambas direcciones, para apalancar las ganancias o para apalancar las pérdidas.