TEMA 7 LA FUNCIÓN COMERCIAL

1. LA ACTIVIDAD COMERCIAL Y SU EVOLUCIÓN La función comercial ó marketing permite a la empresa mantener el contacto con los consumidores y averiguar sus necesidades para producir los bienes que las satisfagan. El centro de atención de la empresa a lo largo del tiempo ha sido: Producción. Ventas. ( presión sobre el consumidor) Marketing.(marketing de relaciones) Marketing social (beneficios, satisfacción, bienestar)

2. EL PROCESO DE PLANIFICACION DE MARKETING Marketing estratégico: Análisis DAFO y estrategia de marketing Marketing operativo: Acciones a desarrollar: 4 pes Recursos necesarios. Ejecución plan. Control

3. Clases de mercados Por elaboración del producto: primarios ,semielaborados ,manufacturados y servicios. Perspectiva temporal: mercado presente, pasado y futuro Posibilidades de expansión: mercado actual, potencial y tendencial Adquirentes del producto: mercado de mayoristas, minoristas y consumidores Características de adquirentes finales: mercados industriales y de consumo

3. DEMANDA DE MERCADO Y CUOTA DE MERCADO Demanda de mercado: Cantidad de ventas que se generan en un mercado en un periodo de tiempo. Cuota de mercado: Parte que corresponde de un mercado a una empresa concreta. Cuota mercado = (Ventas empresa/Total ventas)*100

4. LA INVESTIGACION DE MERCADOS La investigación comercial o de mercados es la función de consecución y análisis de la información precisa para la toma de decisiones de marketing y su control.

4.1 LA INVESTIGACION DE MERCADOS. ETAPAS 1. Definir el problema y objetivos de la investigación. 2. Diseño del plan de investigación. 3. Búsqueda y obtención de información. Información primaria: Información secundaria: Interna y externa 4. Análisis e interpretación de la información.

4.2 LA INVESTIGACION DE MERCADOS. Obtención información primaria Sondeos por encuesta: Experimentación (prueba de mercado) Observación. Técnicas cualitativas de investigación: Entrevista en grupo. Entrevista en profundidad

5. ANALISIS DEL CONSUMIDOR PROCESO DE DECISION DE COMPRA: RECONOCIMIENTO NECESIDAD BUSQUEDA DE INFORMACIÓN VALORACIÓN ALTERNATIVAS DECISION EVALUACION

5. 1 TIPOS COMPRA Y DE COMPRADOR Según tipo de compra: Alta implicación. Impulso. Rutinaria Características del comprador: Factores personales. Factores sociales y culturales.

SEGMENTACIÓN DE MERCADOS La segmentación de mercados es el proceso de división de los mercados en grupos de características similares para dirigir acciones mercadotecnicas diferenciadas. Criterios de segmentación: - Segmentación demográfica. - Segmentación geográfica. - Segmentación socioeconómica - Segmentación psicográfica. - Segmentación basada en posesión de otros productos.

ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN Y POSICIONAMIENTO Mercado ó publico objetivo: Consumidores a los que se dirige la empresa. Estrategias de segmentación: Marketing masivo Marketing diferenciado Marketing concentrado Posicionamiento en el mercado y del producto