JULIO ESPINOZA GOSDENOVICH

El ambiente de negocios es formal pero a la vez personal. A la hora de presentarse, es común utilizar títulos profesionales (Doctor, Abogado, Ingeniero, etc.), así como el intercambio de tarjetas de presentación. Antes de entrar en el tema de negocios, generalmente se dedica tiempo a una conversación informal sobre la cultura, el país, el viaje, etc. Inclusive, durante el tratamiento de un tema de negocios, se pueden intercalar anécdotas o comentarios de tipo informal.

En Ecuador existen diferencias regionales entre serranos y costeños que deben ser consideradas a la hora de hacer negocios. Las personas de la sierra (Quito y sus alrededores) son más conservadoras, formales y reservadas en el trato. Por otro lado, los costeños (Guayaquil y sus alrededores), están más abiertos a nuevos negocios y en general, son más flexibles y relajados en las relaciones comerciales.

COSTA SIERRA ORIENTE

La jornada laboral contempla 8 horas diarias (40 horas a la semana). Generalmente, la jornada laboral se extiende de 9 am a 6 pm con una hora para almuerzo. Sin embargo, es común mantener reuniones en horario extendido, así como trabajar horas extra. Un retraso de 10 o 15 minutos se considera normal. Sin embargo, se recomienda siempre confirmar el lugar y hora de las reuniones y ser puntuales.

Las citas de negocios deben concertarse con una o dos semanas de antelación y confirmarse tres días antes.

El tono de conversación es en general amistoso. Los ecuatorianos no reaccionan favorablemente a una confrontación directa en el momento de una negociación. Se recomienda ser firme, pero siempre cortés y evitar palabras que pudieran resultar ofensivas. Durante una conversación, es común que el ecuatoriano asiente o diga “si”, para mostrar interés. Esto no quiere decir necesariamente que se está de acuerdo con el contenido de la misma.

Las negociaciones generalmente toman un tiempo prudencial. Es posible que se produzcan retrasos hasta que se llegue a un acuerdo final. El ecuatoriano siempre procurará obtener mejores condiciones en una negociación: Una contra-oferta es parte del proceso de negociación en sí. Las decisiones generalmente se toman al más alto nivel.

Las relaciones personales son consideradas de gran importancia. Una red de contactos a todo nivel (gobierno, empresarial, personal) es siempre valiosa. El hecho de conocer previamente a la contraparte en una negociación puede facilitar mucho el cierre de un negocio.

Los ecuatorianos tratan de entablar relaciones personales inmediatamente mediante invitaciones particulares (incluso a sus casas). Es común saludar a las mujeres con un beso en la mejilla y a los hombres con un apretón de mano.

Generalmente, es aceptable fumar en reuniones de negocios y sociales. Sin embargo, se debe consultar a los asistentes. En caso de no obtener una respuesta afirmativa entusiasta, es mejor abstenerse de fumar.