ACES 1 “ I er Congreso de Frutos Rojos ” Huelva, 25 de junio de 2015 “CLAVES PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE LOS FRUTOS ROJOS” Aurelio del Pino González. Presidente de ACES

ACES 2 Esquema de la presentación 1.Breve presentación de ACES 2.Planteamientos estratégicos para el sector productor 3.Algunos elementos del mercado actual para la reflexión 4.Elementos de desarrollo y colaboración

ACES 3 ¿Qué es ACES? 1.Socios: cadenas ámbito nacional con presencia internacional 2.Situación del sector: Competencia Claves de desarrollo 3.Funciones de la patronal

ACES 4 Colaboración con centros tecnológicos (AINIA, ITENE, CNTA, AZTI. Colaboración con plataformas tecnológicas (PACKNET, Ptepa, clusters alimentarios) Participación en foros intersectoriales (observatorio MAGRAMA, Observatorio JA, Mesa de la patata, foro de la patata, mesa sector lácteo,…) Participación en procesos normativos Normalización y certificación (AENOR, Sohiscert Actividades de formación (vistas, reuniones, cursos) Colaboración con otros agentes: OPAs y Cooperativas, Ministerio (promociones), Fepex, Fruit Attraction, 5 al día, AECOC, AECOSAN Elaboración de estudios (SDV, CEPREDE, IESE, etc..) ¿Qué es ACES?

ACES 5 Planteamientos estratégicos para el sector productor Estudio “La distribución alimentaria transformaciones estratégicas en la cadena de valor ” –La dimensión de las empresas es una importante limitación para acometer proyectos de inversión, desarrollo tecnológico, etc. –La escasa iniciativa y visión de futuro de muchas empresas (visión familiar y de corto plazo). –El desconocimiento de los canales y de las técnicas de comercialización (marketing, etc.). –Cada vez es más frecuente trabajar y negociar directamente con los productores, evitando los intermediarios. La distribución cada vez más busca una producción integrada con acuerdos comerciales a medio y largo plazo que asuma todas las labores desde el origen hasta la comercialización. – La gerencia de cada empresa ha de jugar un papel determinante en la profesionalización, formación y reciclaje continuo de los recursos humanos de las empresas.

ACES 6 Objetivos para las pymes y cooperativas alimentarias FINAL RENTABILIDAD QUE GARANTICE SU SUPERVIVENCIA A LARGO PLAZO MÁXIMO RENDIMIENTO EMPRESARIAL CON UNA CALIDAD DE VIDA ACEPTABLE MÁXIMO RENDIMIENTO EMPRESARIAL CON UNA CALIDAD DE VIDA ACEPTABLE PARA SUS SOCIOS INCREMENTAR LA BASE SOCIAL MAXIMIZAR SINERGIAS SATISFACCIÓN Y FIDELIDAD DE SOCIOS Y CLIENTES AUTONOMÍA COMERCIALIZADORA MAXIMIZAR SINERGIAS MAYOR VALOR AÑADIDO NOTORIEDAD E IMAGEN DE MARCA AUTÓNOMOS / PYMES COOPERATIVAS 1º COOPERATIVAS 2º ESPECÍFICOS PARTICIPACIÓN EN EL VALOR GENERADODIMENSIÓN EMPRESARIAL COMPETITIVA ESTRATÉGICOS ORIENTACIÓN AL MERCADOINTERNACIONALIZACIÓN DE SUS VENTAS EFICIENCIA EMPRESARIALVALOR DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS INNOVACIÓN A CORTO y MEDIO PLAZO Planteamientos estratégicos para el sector productor

ACES 7 Algunos elementos del mercado actual para la reflexión Principales conclusiones estudio 5 al día (2009) sobre comunicación y publicidad: –Predomina el pequeño anunciante con una reducida inversión por marca –Perfil estacional –5,8% de las Campañas de Interés Público están dirigidas a la Promoción del producto Frutas y Verduras Estudios de las cadenas de valor de productos frescos: –Cadena de valor es eficiente –Coexistencia distintos canales –Formación de precios de acuerdo con criterios de mercado y costes –Mayor volatilidad de precios origen y mayor estabilidad en eslabones posteriores Estudio Nielsen 2015 frutas: –Crecimiento frutas más del 4% hasta abril –11% consumo hogares (PGC) –Incremento hasta el 33,6% en cestas de rutina

ACES 8 Algunos elementos del mercado actual para la reflexión Conclusiones panel consumo –Cada vez cestas más completas en gran distribución con frescos –26,6% compra “productos de mi tierra” –14% seguimiento dieta anti-edad –10% consume productos bio o eco –Consumo fresas 2014 (-3,7%) volumen (- 12,7%) en valor –2,97 kg/pc penetración 28,15

ACES 9 La cooperación entre la producción agroalimentaria y las cadenas de supermercados debe basarse en el diálogo técnico riguroso y profesional, el conocimiento y el análisis.

ACES 10 En materia de comunicación 1.Mejora de la comunicación sectorial: –Evitar mensajes que contribuyan a restar valor al producto.(ej: diferencial de precios origen destino) –Fomentar mensajes sectoriales orientados al valor del producto fresco y del origen. 2.Comunicación sobre producto –Mejorar el conocimiento del consumidor sobre propiedades nutricionales, saludables y de placer 3.Generar sinergias en comunicación –Tratar de aprovechar las iniciativas de comunicación (Ej: campañas conjuntas)

ACES 11 En materia de posicionamiento 1.Generar una mayor segmentación de los productos: –Incidir sobre factores específicos que faciliten a la distribución su comercialización diferenciada.(ej: utilizando resortes de salud, sabor, presentación) 2.Posicionamiento de marca –Investigar sobre atributos comunes de marcas.

ACES 12 En materia de comercialización 1.Mejora de la planificación de la producción: –La volatilidad de la producción dificulta la comercialización, planificación campañas de comunicación (hay que garantizar que existe al menos una cantidad mínima de productos en temporada) 2.Estabilidad de suministro en cantidad calidad y precios: –Colaboración con la cadena de suministro para asegurar presencia de producto en tienda. 3.Colaboración en “trade marketing”: –Colaboración con distribuidores en acciones en punto de venta. (estrategias diferenciadas)

ACES 13 En materia de I+D+i 1.Investigación y desarrollo en materia de envases y presentación. -El packaging adaptado al producto y a posibles formatos comerciales diferentes en colaboración con distribuidores. 2.Investigación y desarrollo de gama. -Analizar posible aceptación por el mercado de desarrollos de gama

ACES 14 Colaboración distribución Coexistencia de múltiples modelos de negocio Las cadenas de distribución son muy receptivas a iniciativas dirigidas a la generación de valor (adaptadas a cada modelo). Requisitos. –Orientación al mercado –Garantía condiciones suministro. Estrategia: –Selección de ámbito (sectorial/ empresarial) –Definición de posicionamiento. –Plan e hitos.

ACES 15 MUCHAS GRACIAS