Marketing Estratégico CONTENIDOS: Gestión Estratégica de Marketing Segmentación de Mercados Selección de Mercado Meta (Mercado Objetivo) Posicionamiento de la Oferta Gabriel Alejandro RODRIGUEZ

La Gestión de Marketing La Empresa (misión, negocios, objetivos, estrategias, recursos) La Competencia El Entorno El Mercado (segmentos) La Oferta de Valor Estrategias de Marketing Producto Precio Plaza Promoción Otras P´s Alineación con Estrategia Corporativa Marketing Estratégico Desarrollo del Marketing Mix GABRIEL RODRIGUEZ / 2006

Formulación de Estrategia de Marketing Para la formulación de un Estrategia de Marketing deben ser considerados: La Empresa (misión, negocios, objetivos, estrategias, recursos) La Competencia El Entorno El Mercado (segmentos) Mercado Meta (objetivos) La Oferta de Valor GABRIEL RODRIGUEZ / 2006

Elementos Esenciales en la Estrategia de Marketing Segmentación de mercado Tarea: Selección de mercados meta (targeting) Desarrollo de una propuesta de valor Definir variables de segmentación y segmentar Elaborar perfiles de los segmentos Evaluar atractivo del mercado Selección del mercado meta Desarrollar posibles posicionamientos Seleccionar, desarrollar y comunicar el posicionamiento GABRIEL RODRIGUEZ / 2006

Segmentación Segmento = Grupo de Usuarios que poseen características similares, Comportamientos, Necesidades, Deseos, Problemas... GABRIEL RODRIGUEZ / 2006 15

Targeting Elegir Conscientemente Uno o Más Segmentos en los cuales enfocar los Esfuerzos de la Empresa. GABRIEL RODRIGUEZ / 2006 15

Posicionar Determinar Cómo las Características o Beneficios de su oferta son o pueden ser diferente de la Competencia. Diseñar la Estructura de Oferta e Imagen Empresaria de forma que ocupe un lugar Significtivo y una Posición Distintiva en la Mente del Prospecto -Meta. GABRIEL RODRIGUEZ / 2006 15

Segmentación de Mercado Proceso de dividir un mercado total en grupos de personas con características más homogéneos respecto a los factores que repercuten en la demanda Se trata de identificar grupos con necesidades y/o comportamientos de compra similares y que reaccionen de igual forma a las acciones de Marketing El objetivo es crear una oferta de valor para los segmentos que sean rentables y diferenciables GABRIEL RODRIGUEZ / 2006

Niveles de Segmentación Macrosegmentación Identificar Productos-Mercado al interior del mercado de referencia Criterios: Funciones o necesidades Tecnologias o productos Grupos de compradores Microsegmentación Identificar en Productos-Mercado seleccionados grupos específicos de clientes Criterios Demográficos Socioeconómicos Estilos de vida Beneficios buscados GABRIEL RODRIGUEZ / 2006

Macrosegmentación Mercado de Referencia Grupos de compradores (constructoras, colegios, dueños de casa, etc.) Necesidade(s) (transporte, embalaje, despacho, etC.) Tecnologías o productos (pinturas, papel, madera, etc.) GABRIEL RODRIGUEZ / 2006

Resultados de Macrosegmentación Funciones Producto - Mercado Intersección entre un grupo de compradores y de una función basada en una tecnología Tecnologías Compradores Funciones Mercado Conjunto de tecnologías que satisfacen una función a un conjunto de consumidores Tecnologías Compradores Funciones Industria Una tecnologías que satisface varias funciones y a varios grupos de compradores Tecnologías Compradores

Segmentación de Mercado Beneficios: Mejor adecuación del producto al mercado Uso más eficiente de los recursos y esfuerzos Facilita la conquista de un segmento y la especialización Mejorar la rentabilidad (+ventas y/o > precios) Identificar oportunidades de mercado Anticiparse a la competencia Ganerar barreras de entrada Ventajas competitivas Diferenciarse GABRIEL RODRIGUEZ / 2006

Importancia de la Segmentación Servir mejor a los clientes Añadir valor con beneficios adecuados Mejorar las ventas en mercados planos Es una reacción al mercado masivo Reduce la canibalización de marcas Responde a la búsqueda de diversidad GABRIEL RODRIGUEZ / 2006

Segmentación Eficaz Medible Sustancial Accesible Suceptible de acción posibilidad de cuantificr el mercado potencial y el desempeño de las acciones de Marketing Sustancial suficientemente grande y rentable que justifique servirlo Accesible que se pueda llegar en forma eficaz Suceptible de acción que sea posible formular programas eficaces de Marketing para atraer y atender el segmento Diferenciable los segmentos responden de manera diferente a las acciones de Marketing

Criterios de Segmentación Mercado de Consumo Segmentación socio-demográfica Supuesto: las diferencias socioeconómicas repercuten en las preferencias y elecciones de consumo Variables utilizadas: Lugar de residencia Sexo Ingresos Educación Grupo socioeconómico Información disponible, fáciles de aplicar y de bajo costo Problema: Tiende a disminuir su valor predictivo por la estandarización de los modos de consumo a través de los grupos socioeconómicos Debe ser complementada con otros análisis para prever comportamiento de compra

Criterios de Segmentación Mercado de Consumo Segmentación por beneficios o ventajas buscados Supuesto: las diferencias en ventajas o beneficiosbuscados, (nivel de conocimiento del producto y sus actitudes) permite identificar diferentes segmentos Variables utilizadas: Calidades Servicios Economía Comodidad Información requerida: valores que le asignan los consumidores a los atributos (valoración de los aributos) Dificultad: la determinación de los atributos relevantes

Criterios de Segmentación Mercado de Consumo Segmentación conductual Supuesto: sobre la base del comportamiento de compra y uso es posible identificar distintos grupos de consumidores Variables utilizadas: Ocasiones Status del usuario respecto del producto Tasa de consumo Situación de lealtad Etapa de disposición del consumidor Información requerida: gran cantidad de infomación histórica GABRIEL RODRIGUEZ / 2006

Criterios de Segmentación Mercado de Consumo Segmentación Psicográfica Supuesto: los consumidores se pueden agrupar sobre la base de sus estilos de vida, personalidad o valoresntos Variables utilizadas: Estilos de vida , que se expresan a través de actividades, intereses y opiniones (conservador, liberal, aventurero) Personalidad (ambicioso, sociable, agresivo) Valores (esforzados, devotos, altruistas, íntimos, buscadores de deversión, creativos) Información requerida: costosa recopilacion de información de consumidores GABRIEL RODRIGUEZ / 2006

Criterios de Segmentación Mercado industriales Variables demográficas Ubicación geográfica Sector industrial Tamaño de las empresas Variables de operación Tecnología Intensidad de uso Servicios complementarios requeridos Criterios y procesos de compra Atributos preferidos Centro de poder Políticas de compra Otros Actitud frente al riesgo Grado de lealtad y cooperación GABRIEL RODRIGUEZ / 2006

Ejemplo de Segmentación de Mercados Dueñas de casa segmentadas por edad y nivel socioeconómico: < de 30 30 a 40 40 a 50 > de 50 ABC1 C2 C3 D E GABRIEL RODRIGUEZ / 2006

Criterios para Evaluar Segmentos Tamaño Susceptibles a la diferenciación Tasa de crecimiento Mensurabilidad Accesibilidad Objetivos y recursos de la empresa Atractivo estructural del segmento GABRIEL RODRIGUEZ / 2006

Fuerzas que Determinan el Atractivo Estructural de un Segmento Nuevos Competi- dores Potenciales Amenaza de Ingreso Competidores de la Industria Rivalidad competitiva Prorveedores Poder de Proveedores Compradores Poder de Sustitutos Amenaza de

Selección de Mercados Meta y Estrategia de Cobertura de Mercado CONCEPTO: Decidir los segmentos que serán atendidos Macro segmentos y mega productos tienden a desaparecer Enfoque o alta segmentación es una herramienta cada vez más utilizada GABRIEL RODRIGUEZ / 2006

Estrategias De Cobertura Del Mercado P1 P1 P1 P2 P2 P2 P3 P3 P3 Concentración En Un Segmento Especialización Delproducto Especialización Del Mercado M1 M2 M3 M1 M2 M3 P1 P1 P2 P2 P3 P3 Especialización Selectiva GABRIEL RODRIGUEZ / 2006 Cobertura Amplia/total

Posicionamiento POSICIONAR: Es el arte de diseñar la oferta y la imagen de la empresa de modo que ocupen un lugar distintivo en la mente del mercado meta GABRIEL RODRIGUEZ / 2006

Posicionamiento CONCEPTO: Lugar que ocupa en la mente del consumidor una marca de producto o servicio, sus atributos, el usuario percibido, sus recompensas JACK TROUT Y AL RIES GABRIEL RODRIGUEZ / 2006

Imagen y Posicionamiento Como las marcas en la mente de los onsumidores están relacionadas con los atributos propios del producto Posicionamiento Cómo los consumidores perciben una marca en relación a otras Preferencia de marca Percepción del grado de superioridad de una marca en relación a los beneficios claves del producto Consumidor Consumidor Competidor GABRIEL RODRIGUEZ / 2006

¿POR QUÉ POSICIONARSE? Si no se elige un posicionamiento Objetivo: lograr un manejo eficiente de una marca en un segmento de consumidores Si no se elige un posicionamiento Lo harán los propios consumidores Lo hará la competencia Se producirá confusión entre los clientes No se estará ayudando al consumidor GABRIEL RODRIGUEZ / 2006

Desarrollo de la Propuesta de Valor Elección de un posicionamiento general para la marca Elección de un posicionamiento específico para la marca Elección de un posicionamiento de valor para la marca Selección de la marca Desarrollar la marca GABRIEL RODRIGUEZ / 2006

Posicionamiento General Enfoque de Porter Liderazgo total en costos Diferenciación Enfoque Costo Enfoque de Treacy y Wiersema Líder de producto (consumidores prefieren marcas de avanzada tecnología) Empresas operativamente excelentes (Consumidores prefieren rendimiento altamente confiable) Empresa íntima del cliente (empresas perceptivas y flexible para responder a las necesidades individuales) GABRIEL RODRIGUEZ / 2006

Bases de Posicionamiento Específico La competencia (la bebida no cola) Cualidad distintiva del producto (la marca de tradición) Ventaja, beneficio o solución aportada (deja la ropa más blanca) Utilización específica (el mejor desmanchador) Categoría de usuario (para el hombre de mundo) Clase de producto (Lovato, automatización industrial) GABRIEL RODRIGUEZ / 2006

Errores De Posicionamiento Sub-posicionamiento (no poder presentar beneficio o razón para comprar una marca) Sobre-posicionamiento (imagen sobredimensionada de una marca y pasarla por alto) Posicionamiento confuso (muchos beneficios o muchos cambios) Posicionamiento irrelevante (beneficios que nos les interesa a los compradores) Posicionamiento dudoso (falta de credibilidad de lo que se ofrece) GABRIEL RODRIGUEZ / 2006

Posicionamiento de Valor de la Marca Más por mucho más (hoteles, restaurantes) Más por más Más por lo mismo (automóviles japoneses) Lo mismo por menos Menos por mucho menos Más por menos GABRIEL RODRIGUEZ / 2006

DESARROLLO DEL POSICIONAMIENTO Análisis del mercado Selección M. Meta Segmentación Marco para el desarrollo de la Oferta de Valor Producto Plaza Precio Promoción Procesos Personal Planta Servicios Análisis interno de la Empresa Posicionamiento Análisis Competitivo Diferenciación Elección de los beneficios GABRIEL RODRIGUEZ / 2006

Diferenciación Conviene establecer diferencias en la medida que sea: Diseñar un conjunto de diferencias importantes que distingan la oferta de la empresa de la de sus competidores Conviene establecer diferencias en la medida que sea: Importante Distintiva Superior Exclusiva Costeable Rentable GABRIEL RODRIGUEZ / 2006

Diferenciación Dimensiones para diferenciar la oferta: Productos Servicios Personal Canal Imagen GABRIEL RODRIGUEZ / 2006

Productos: Variables de Diferenciación Forma Características Calidad de desempeño Calidad de conformidad (todos) Durabilidad Confiabilidad Reparabilidad Estilo Diseño GABRIEL RODRIGUEZ / 2006

Servicios: Variables de Diferenciación Facilidad para ordenar Entrega Instalación Capacitación Asesoría Mantenimiento Reparación Otros (garantías, contratos, recompensas) GABRIEL RODRIGUEZ / 2006

Personal: Variables de Diferenciación Competencia Cortesía Credibilidad Confiabilidad Capacidad de Respuesta Comunicación GABRIEL RODRIGUEZ / 2006

Canal: Variables de Diferenciación Directos Cobertura geográfica Tipo de minorista Exclusividad Internet Selectividad GABRIEL RODRIGUEZ / 2006

Imagen: Variables de Diferenciación Símbolos Medios Ambientes Acontecimientos GABRIEL RODRIGUEZ / 2006