ERRORES FRECUENTES Entra en el proceso negociador con un rigido esquema mental pre establecido No saber quien tiene en el otro bando la autoridad final para negociar No tener claro con que poder se cuenta y como usarlo eficazmente Fallar en la previsión estratégica de posiciones y argumentos de peso

ERRORES FRECUENTES Dejar al otro en la primera jugada, permitiéndole lanzar la primera oferta No darse cuenta de la importancia del tiempo y el lugar como armas de negociación Renunciar cuando la negociación parece haber llegado a un punto de no acuerdo No saber cerrar el trato en su justo momento

LUNES: LA PREPARACIÓN Vestido psicológico PONTE EL TRAJE DE NEGOCIAR Los ojos Los oídos La boca El cuerpo COMO ES NUESTRO CUERPO

MARTES: LA APERTURA ESTABLECER CONTACTO CON EL CLIENTE: Visita personal Visita gestionada por un tercero Utilización del teléfono Utilización de Internet. Algunas recomendaciones : No hablar de acontecimientos desagradables. Transmita optimismo. No utilice frases hechas del tipo de: «... pasaba por aquí...», «no voy a robarle mucho tiempo...», «es sólo un momento...», «... no tengo nada nuevo...», «sólo vengo a decirle...» y otras por el estilo.

MARTES: LA APERTURA Crear un clima apropiado y distendido Nuestro terreno Terreno neutal Terreno del cliente Eliminar barreras y despertar la atención del cliente en los primeros 20 ó 30 segundos de la entrevista. Hay un proverbio chino sobre la venta que dice: «Las diez primeras palabras son más importantes que las diez mil siguientes»

MARTES: LA APERTURA Preséntate Trata de dejar claro que “es importante alcanzar para ambas partes un acuerdo que nos sea beneficioso” Proporciona tu visión del tema Comienza a presentar tus argumentos Enunciado Prueba Argumento

MIÉRCOLES: LA DISCUSIÓN Antes de iniciar el vendedor debe tratar de definir, detectar, reunir o confirmar la situación del cliente sobre sus necesidades, motivaciones o móviles de compra Determinación de necesidades La diversidad de puntos de vista da valor a las personas pero también dificulta su relación y entendimiento, por esto se debe Evitar Suavizar Suprimir Luchar

MIÉRCOLES: LA DISCUSIÓN Hacer preguntas encaminadas a solucionar un problema deben ayudar a abrir los ojos del cliente Ver buenas y malas preguntas Alabanzas y piropos: Una buena palabra siempre sienta bien: Contigo da gusto hacer tratos Me gusta porque los dos quedamos satisfechos

JUEVES: PROPUESTAS Y ACUERDOS Las propuestas son las bases de la negociación Se debe escuchar hasta el final y responder después Ten claros los objetivos Crea una impresión de progreso Presenta argumentosRecibe propuestas

JUEVES: PROPUESTAS Y ACUERDOS DECIMOSPODRIAMOS DECIR Me resulta difícil cumplir el plazoRealmente no es imposible Lo siento pero las condiciones de pago no se pueden mover Pero el resto de los aspectos si que son negociables Si lo desea podemos discutir ese aspectos Quiere que comentemos que le parece En esas condiciones es imposible que cedamos Quizás podríamos admitir algún tipo de modificación Estas son las condiciones para nuestros clientes Por ser la primera vez que negociamos con usted, vamos a revisar las condiciones que habitualmente solo aplicamos a nuestros clientes preferenciales No insista que no voy a cederCreo que sera más positivo que pasemos a otro punto

VIERNES: LAS OBJECIONES La Objeción es una oposición momentánea a la argumentación de venta. No siempre esto es negativo; por el contrario, las objeciones en la mayoría de las ocasiones ayudan a decidirse al cliente, pues casi siempre están generadas por dudas o por una información incompleta.

VIERNES: LAS OBJECIONES Presentar objeciones es un comportamiento reflejo en muchas personas, el vendedor debe estar tranquilo y escuchar hasta el final la objeción del cliente, tratando de comprender qué es en realidad lo que éste quiere decir para no reaccionar contraatacando, y así evitará discutir con el cliente.

SÁBADO: EL CIERRE Cuando el vendedor ha recibido varias aceptaciones de parte del cliente sobre los beneficios de su producto, ya que éstos satisfacen las necesidades de su cliente, el vendedor le pide la conformidad abiertamente, dándole a firmar la orden de pedido. Cierre directo: Muy parecido al anterior, la variación en este caso consiste en que el vendedor toma notas y le pregunta por algo muy simple, en principio, por ejemplo: «dígame señorita, éste es el número 20 de la calle Arenal, ¿no es así? ¿Y su teléfono es el ? Sigue trabajando con el BBVA, ¿verdad?...». De esta forma le va acostumbrando a decir sí; después, llegado el momento, con el mismo aplomo, se le puede decir: «firme aquí...», o un poco más suave, «¿quiere firmar, por favor?...». Orden de cierre:

SÁBADO: EL CIERRE Muchos clientes dudan al tener que decidir sobre una elección importante, sin embargo son capaces de decidir sobre los pequeños detalles, por ejemplo: en una tienda de muebles un vendedor lleva más de media hora tratando de convencer a una joven pareja sobre la compra de un sofá; ninguno de los dos acaba por decidirse. Entonces el vendedor se acerca a ellos con las muestras de la tela para que elijan con la que quieren tapizarlo. En el momento en que los dos han elegido una, han aceptado implícitamente la compra del sofá. Cierre presuntivo: Decirle al cliente que el producto o servicio va a aumentar de precio a partir de la siguiente semana, mes..., o que la oferta está limitada a un período pequeño del tiempo. Cierre por oferta:

SÁBADO: EL CIERRE Privar al cliente de la posesión del producto, desarrollando en él un sentimiento de frustración que aumenta el deseo de poseerlo. Ejemplos: «voy a ver si queda...»; «se lo voy a enseñar..., pero no voy a poder servírselo hoy...»; «únicamente me queda éste y se lo he reservado a un cliente que ha venido anteriormente...». Hacer desear: Hacer que el cliente se vea ya utilizando el producto y sienta las satisfacciones que le dará. Por ejemplo: hacer que conduzca el automóvil que se le intenta vender. Anticipar la posesión:

DOMINGO: REFLEXIÓN O AUTOANALISIS Reflexión Cuando ha tenido éxito: Para saber por qué y qué es lo que le ha ayudado a lograr el objetivo, de esa manera, podrá repetir aquellas palabras, argumentos o acciones que le han llevado a obtener la venta y, consecuentemente, podrá conseguir otras, lo cual le asegurará una mayor eficacia

DOMINGO: REFLEXIÓN O AUTOANALISIS Reflexión Cuando ha fallado en la venta: En ese caso es muy importante preguntarse: ¿En qué momento la entrevista ha empezado a torcerse?», ¿Qué he dicho al cliente que ha frenado la buena marcha de la comunicación? ¿Me he precipitado cerrando antes de tiempo? ¿Debería haber aportado más beneficios? ¿no habré ido demasiado a lo mío sin preocuparme de sus necesidades?».

PROCESO DE VENTA PERSONAL: FUNCIONES Encontrarlos Preguntarles Enseñarles Responderles Venderles Mantenerlos