Información para competir. ® Christian Alvear Urrutia Gerente General SCAN S.A. Información para competir. INFORMACIÓN PARA COMPETIR II Seminario Inteligencia de Mercado Octubre 2007

INTELIGENCIA COMPETITIVA “Compitiendo con Inteligencia”

Posee una de las videotecas de fútbol más grandes del mundo COMPETENCIA – DEPORTE - INTELIGENCIA COMPETITIVA Marcelo “Loco” Bielsa Posee una de las videotecas de fútbol más grandes del mundo Pidió instalar, al borde del campo de juego, una torre metálica de 4 metros desde donde se graba el entrenamiento. Pidió elevar la muralla e instaló equipos de bloqueo de celulares.

“Tu puedes ver mucho, cuando observas” Lawrence Peter Berra – “Yogi” Berra “Tu puedes ver mucho, cuando observas”

Inteligencia de Mercado Qué es la Inteligencia Competitiva Las empresas necesitan un conocimiento profundo de las fuerzas del Mercado. Inteligencia de Mercado NEGOCIO Desempeño Dinámica Nichos COMPETENCIA Acciones Estrategia Planes CONSUMIDOR Preferencias Tendencias Necesidades Inteligencia de Negocios (B.I.) Inteligencia Competitiva Investigación de Mercado

Qué es la Inteligencia Competitiva (IC) Investigación de Mercado Enfocada en los Competidores Enfocada en el Consumidor Flujo de información permanente Estudios Puntuales Ventaja Competitiva. Herramienta ampliamente usada

Qué es la Inteligencia Competitiva Investigación de Mercado ?

Qué es la Inteligencia Competitiva + Inteligencia Competitiva Investigación de Mercado CONOCIMIENTO AVANZADO DEL MERCADO “67% de los ejecutivos considera que IC es hoy tan necesaria como la IM” (Estudio en 450 empresas realizado en España)

Qué es la Inteligencia Competitiva (IC) Una definición Es un proceso sistemático de recopilación y análisis de información sobre los competidores, cuyas conclusiones nos permiten tomar mejores decisiones. Proceso Sistemático Actividades de los Competidores Recopilación Análisis y Conclusiones MEJORES DECISIONES.

Qué es la Inteligencia Competitiva (IC) Proceso Sistemático

“Ayer, en una comida, me contaron que al parecer la competencia abrió nuevas sucursales en el norte”. “Mira el folleto sobre nuestro competidor, que le llegó a mi señora ” “Ayer tomé el auto y me fui a recorrer los locales de la competencia” “Tengo a todos mis Product Managers en la calle levantando cotizaciones de la competencia”

Qué es la Inteligencia Competitiva (IC) Proceso Sistemático La IC es una labor planificada que se desarrolla mediante un proceso permanente, con alta confiabilidad y objetivos de información precisos. Banca Telecomunicaciones Seguros Retail Previsión Seguridad Domiciliaria Construcción Otros ESTUDIOS SINDICADOS SCAN Flujo de Información BENCHMARKING ESTUDIOS ESPECIALES Flexibilidad

Qué es la Inteligencia Competitiva (IC) Recopilación y Análisis Proceso Sistemático La IC es una labor planificada que se desarrolla mediante un proceso permanente, con alta confiabilidad y objetivos de información precisos. Recopilación y Análisis

Recopilación: Modelo de Capas SCAN ® Qué es la Inteligencia Competitiva Recopilación: Modelo de Capas SCAN ® 1era Capa Información Abierta 2da Capa Información Cerrada 3era Capa Información Privada

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Qué es la Inteligencia Competitiva Recopilación Valor Agregado Oficina de IC Web IVR Puntos de Venta Comunicaciones 1era Capa 2da Capa 3era Capa Información Abierta Información Cerrada Información Privada Ahorro de Tiempo Uso eficiente de Recursos Promociones Mkt. Directo Condiciones Argumentos Metodologías (Ej: Cis) Amplitud de Clientes Confiabilidad y Seguridad

Qué es la Inteligencia Competitiva (IC) Recopilación Valor Agregado Oficina de IC Web IVR Puntos de Venta Comunicaciones 1era Capa 2da Capa 3era Capa Información Abierta Información Cerrada Información Privada Ahorro de Tiempo Uso eficiente de Recursos Promociones Mkt. Directo Condiciones Argumentos Metodologías Amplitud de Clientes Confiabilidad y Seguridad Volúmenes Costos Inversiones Planes Metodologías Seguridad

Qué es la Inteligencia Competitiva (IC) Análisis INFORMACIÓN RECOPILADA DE LOS COMPETIDORES Observación Avanzada Recopilación Sistemática Acumulación Histórica Análisis Experto INTELIGENCIA COMPETITIVA

La capacidad de Análisis es clave. Qué es la Inteligencia Competitiva (IC) La capacidad de Análisis es clave. DATOS Hechos, Observaciones, Rumores A N L I S INFORMACION Selección de Hechos, Observaciones, Rumores INTELIGENCIA Las relaciones y conclusiones que permiten tomar una decisión informada.

Qué es la Inteligencia Competitiva (IC) Proceso Sistemático La IC es una labor planificada que se desarrolla como un proceso permanente, con alta confiabilidad y objetivos de información precisos. Recopilación y Análisis Se recopila en forma continua y se aplican metodologías de análisis que convierten los datos en Inteligencia. Actividades de los Competidores Buscamos registrar sucesos que observamos en la competencia, en un amplio espectro, los que analizados en su conjunto permiten deducir información más profunda. Rompecabezas. Toda transacción genera información

recibirá una nueva dirección? ¿Cómo se describen? ¿Qué perfil de persona les interesa? ¿Qué cargos necesitan? ¿Qué área o proyecto recibirá una nueva dirección?

Lo que NO es IC Medios Legales Marco Ético Espionaje Robo de Información Engaño. Medios Legales Marco Ético Información Pública o de Acceso Público

Lo que NO es IC Medios Legales Marco Ético Espionaje Robo de Información Engaño Medios Legales Marco Ético Información Pública o de Acceso Público Personal Capacitado …... y mucho ingenio.

Desde el análisis químico de los rieles….. Cajas de Cartón como estimador de producción Correlativo de Facturas como indicador de transacciones Ratios industriales como estimadores de información financiera

Para qué sirve la IC Anticipar acciones de la competencia y cambios en el mercado Descubrir nuevos competidores o potenciales competidores Aprender de los éxitos y fracasos de otros Ampliar el horizonte y la calidad de posibles adquisiciones o fusiones Aprender de nuevas tendencias o regulaciones que afectarán su negocio Entrar mejor preparado a nuevos negocios.

Cómo iniciarse en Inteligencia Competitiva: Captura de Información Competitiva RECOPILACIÓN ANÁLISIS Información convertida en Inteligencia El Aporte de una Oficina de IC Distribución y Acceso a la Información Competitiva -Presentaciones -Informes -Bases de Datos -Software DISTRIBUCIÓN Alta Administración Acceso Corporativo Personal

Una disciplina en crecimiento acelerado Estudio realizado en EEUU por la empresa The Futures Group: 82% de las empresas grandes 60% de las empresas medianas …. ya cuentan con alguna solución de Inteligencia Competitiva. La SCIP (Society of Competitive Intelligence Professionals) ha duplicado sus miembros en los últimos cinco años. Más de 100 profesionales se incorporan cada mes, desde diversos lugares del mundo.

“La Inteligencia Competitiva permite ver claramente, más allá de las ilusiones del mercado” Derek Jonhson, WDC, USA

Dilema de la Innovación Clayton Christensen, El Dilema de los Innovadores ¿Cuánto dinero y atención dedicarle a un tema nuevo y de rápido crecimiento que hoy nos ocupa menos que los negocios y temas más conocidos?

Mañana será una obligación. Una oportunidad El uso de la Inteligencia Competitiva es hoy una oportunidad de contar con una ventaja competitiva. Mañana será una obligación.

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