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Planificá Profesionalmente tus Ventas

1. ¿Por qué, para qué y cómo planifico las ventas? - Principios críticos del área de ventas profesional - Construcción y asignación de la meta - Definición de los objetivos de resultado 2. De la estrategia a la táctica - Construcción de Ciclos de ventas - Construcción de acuerdos y acciones - Definición de objetivos de gestión - Formularios de indagación 3. La fuerza de ventas - Esquemas de compensación variable por objetivos - Modelo de liderazgo comercial - Seguimiento de objetivos de gestión y análisis de desvíos 4. Diferenciación y el impacto en resultados - El cliente, percepción y decisión - Construcción de diferenciales - Construcción de Valor Extraordinario

Compartir Experiencias Más de 200 esquemas de compensación desarrollados e implementados en todo tipo de industrias y por lo menos 1 vez por mes…

El vendedor busca la EFICIENCIA Máximo resultado con la menor cantidad de recursos posibles. La mejor ecuación entre esfuerzo y recompensa. Si puede obtener los resultados con el 50% de su esfuerzo, así lo hará en la mayoría de los casos.

Para qué utilizamos Compensación Variable ? Para obtener el máximo potencial de cada colaborador Para buscar una ecuación de justicia a partir del desempeño Para premiar en forma simétrica a partir de los resultados Para cumplir nuestros PRESUPUESTOS

Para premiar el resultado Debemos cuantificar el esfuerzo Construcción de los Ciclos de Venta Etapas, Acciones y Acuerdos Construcción de los Funnel a partir de las tasas de conversión Temporalización de los Ciclos

Componentes clásicos en esquemas de Compensación Variable Comisión: Suele ser un porcentaje o monto directo aplicado a un grado de cumplimiento de la meta central de la función. Ej.: % sobre facturación. Acelerador: Es un incentivo que busca, o bien determinada forma de comportamiento en la venta o bien incentivar otros objetivos de resultado. Ej.: Días en calle, Plazo de pago, Mix de productos, Productos Discontinuados o Exceso de Stock. Permio/Bono: Habitualmente está ligado a objetivos cualitativos en cuanto a la performance a mediano plazo, suele estar asociado a la calidad de la gestión.

Aspectos clave en la construcción de la compensación Meta Escala Imputación Liquidación

Construcción de la Meta Habitualmente las Metas están construidas con uno o dos objetivos de resultado, pueden ser planos o estar estacionalizados. Posee 2 variables centrales. Objetivo de resultado y tiempo de cumplimiento. Meta tradicional: Ventas mensuales por $ Consideraciones: Mientras la meta sea más precisa, más fácil resultará alcanzarla. Objetivos Nuevos Clientes: 2 cierres mensuales por $ promedio. Objetivos Clientes Activos: 11 cierres por $ promedio. La metas en algunas ocasiones permiten un período de recuperación, existiendo por ejemplo una meta mensual y otra trimestral o semestral. Resultan convenientes en negocios con una estacionalidad marcada, donde damos la oportunidad a la FDV de recuperar dentro de un período la brecha de resultado.

Escala Determina el grado de cumplimiento de la meta y su gratificación asociada Las escalas son el incentivo asociado al esfuerzo, por lo que resulta crítico que sean desafiantes, agresivas y alcanzables. Consideraciones: Resulta conveniente que las escalas se fijen a un grado de cumplimiento de la meta en porcentaje, unidades, cantidad de clientes, etc.. Ej.: 0 a 45%, 45,1% a 60%. Sugerimos un mínimo de 4 escalas o grados, donde la escala 3 contiene el 100% de cumplimiento de la meta. A modo de guía, la escala 1 debería contemplar alrededor del 33% de la última escala. Es decir que si la escala 1 determina 1,5% de comisión, la última escala determina el 4,5% de comisión sobre lo facturado.

Imputación Es el conjunto de acuerdos que determinan la contabilización de los resultados. Habitualmente está ligada al momento en el cual suceden las operaciones y bajo que condiciones. Ejemplos: La escala aplica a las ventas ingresadas antes del… La escala aplica a la cobranza. La escala aplica al producto o servicio entregado. La escala aplica al % del producto o servicio entregado o devengado. Consideraciones: La escala debería aplicar siempre sobre a las ventas. La imputación debe favorecer al cierre máximo de operaciones, por el monto nominal más alto, en el menor período de tiempo posible. La imputación se debe efectuarse en el plazo más corto posible en relación al logro. El caballo de salto

Liquidación Son los criterios por los cuales se liquida la compensación variable. Ejemplos: Moneda. Plazo. Se liquida a principio de mes todo lo ingresado hasta el último día hábil. Porcentaje. 80% mes siguiente, 20% contra la cobranza o entrega. Consideraciones: Fuera de la prohibición momentánea, la liquidación de variables en moneda extranjera suelen ser muy valoradas. De la misma forma que la imputación, se sugiere que la liquidación se realice lo más cercana al resultado obtenido que sea esfuerzo posible.

Ejemplo Meta Detallada Resguarda volumen Cont. Marginal Limita Volumen Premia Categoría Diferencia Vta. Nueva Incentiva a lograr más

Máximas de cualquier esquema 1. EL ANÁLISIS ES COMPLEJO, LOS ESQUEMAS SON SIMPLES. 2. SI NO SE ALCANZAN LOS OBJETIVOS, O BIEN ESTA MAL CONSTRUIDA LA META O BIEN ESTA MAL COMPENSADO. 3. LAS COMISIONES Y ACELERADORES SON PERSONALES. 4. SI SE SUPERAN LAS METAS CON UN COSTO RAZONABLE, EL ESQUEMA ESTA BIEN CONSTRUIDO.

En Grupo: Construyan un esquema de compensación que contemple: Alentar el margen de CMg para todos los clientes activos (Vender a mayor precio). Brecha entre listas, 10% de variación en precios. Generar clientes nuevos. Vender un nuevo producto, llamado “AA” a la base instalada de clientes. Bajar el plazo de pago promedio de 90 días actuales a 45 días. Aumentar la venta promedio actual de $7.000 a $ Supuestos: -Meta total $ mensuales -$ en ventas recurrentes actuales, con 3% de comisión directa sobre total vendido -3 listas de precio -Costo financiero 4% mensual