Negociación: Estrategias, Marco de Referencia y Planeación Dr. José Luis Ibave G. FCPyS – UACH 2011

Es necesario comprender que los factores críticos previos a lograr los objetivos en una negociación son: Una estrategia efectiva Planeación Preparación Generalmente por el tedio y aburrimiento que conlleva el proceso de planeación es fácil de soslayarla y entrar en acción; más sin embargo, lo anterior, es causal de muchas de las debilidades en una negociación

Debilidades en la Negociación Los Negociadores astutos y habilidosos se distinguen por: a) Explorar una amplia gama de opciones para la acción b) Trabajar duro para encontrar afinidades con la contraparte c) Tomar el tiempo suficiente para considerar las implicaciones de largo plazo de los tópicos o temas en cuestión d) Considerar rangos superiores e inferiores o de aceptabilidad en la negociación

Relación de los pasos claves y el Proceso de Planeación OBJETIVOSESTRATEGIA ESTADIOS Y FASES DEFINICION DE TEMAS O TOPICOS PROCESO DE PLANEACION

Tangibles Tangibles. Precios, recursos, terminos, contratos, paquetes. Intangibles Intangibles. Precedentes, principios, acuerdos sin importar el costo, reputación, justicia. Cuatro formas de como los objetivos afectan la negociación: Los deseos no son los objetivos. a) Los deseos no son los objetivos. Un objetivo es específico, enfocado, real que uno establece o planea lograr. Nuestros objetivos están con frecuencia ligados a los de la contraparte b) Nuestros objetivos están con frecuencia ligados a los de la contraparte. Si esto no ocurre puede llegar a una intensificación del conflicto c)Existen limites en nuestros objetivos c)Existen limites en nuestros objetivos. d)Los objetivos efectivos deben ser concretos, específicos y de preferencia medibles d)Los objetivos efectivos deben ser concretos, específicos y de preferencia medibles. Entre menos concretos y medibles sean nuestros objetivos, es mas difícil: a)Comunicar a nuestra contraparte que deseamos o queremos b)Entender que desean los otros, c)Determinar si el logro alcanzado en la negociación satisface nuestros objetivos

Objetivos simples y directosNegociaciones de un solo episodio Sin embargo puede afectar la estrategia y el marco de referencia, sobre todo si no se contemplan consecuencias futuras. Estrategia Competitiva o Distributiva En negociaciones complejas, se tiene una secuencia de episodios o encuentros en donde el progreso debe de ser incremental, lo cual lleva a una dependencia en el establecimiento de relaciones formales y fuertes con la contraparte. Estrategia de Colaboración o Integrativa

La estrategia en los negocios se define como: “El patrón o plan que integra los principales alcances, políticas y secuencias de acción, como un todo cohesivo dentro de la organización Aplicada a las negociaciones: La estrategia se refiere al plan global para el logro de los objetivos en la Negociación y la secuencia de acciones que se deben de llevar a cabo para el alcance de esos objetivos. Estrategia de Productos Selección del Producto DiseñodelPrototipo Estrategia de Procesos Selección EstrategiaTecnológica Diseñodelproceso

Estrategia, Tácticas o Planeación Diferencia entre táctica y estrategia? Principalmente resultado de la perspectiva, escala y rapidez de aplicación. Táctica Corto Plazo Corto Plazo Movimiento de adaptación diseñado para perseguir estrategias Movimiento de adaptación diseñado para perseguir estrategias de amplio espectro o de más alto nivel Estable Estable Continuo Continuo Dirige el comportamiento Dirige el comportamiento Por ejemplo: Por ejemplo: La estrategia de negociación que aplique puede ser integrativa, diseñada de forma tal, que permita construir y mantener una relación productiva con la contraparte, empleando en los temas de discusión, una selección o aproximación de resolución de problemas en forma conjunta. En la consecución de esta estrategia, ……..Qué táctica se emplearía?  MANTENER PREFERENCIAS CONFIABLES Y PREDICTIVAS ( CONSTRUIR LA CONFIANZA EN TI y EN LA CONTRAPARTE ).  USAR PREGUNTAS ABIERTAS  ESCUCHAR ACTIVAMENTE ( FACILITAR Y PROMOVER LA COMUNICACION ) Por lo tanto: Las tácticas están subordinadas a las estrategias; son estructuradas, dirigidas y llevadas por las consideraciones estratégicas

La planeación es una parte integral del proceso estratégico…… El Componente de Acción.

COLABORACIONCOLABORACION COMPETENCIACOMPETENCIA ACOMODAMIENTOACOMODAMIENTO PREVENCIONPREVENCIONSISINONO Resultado sustantivo es importante Resultado racional es importante Modelo de Preocupación DUAL OPCIONES ESTRATEGICAS: Representa el vehículo para el logro de los objetivos Selección UNILATERAL Selección UNILATERAL. No existe un involucramiento activo de la contraparte Concepto de PREOCUPACIÓN DUAL

Cómo se diferencian las estrategias de competencia, colaboración y acomodamiento?

Reasons for Avoiding or Dodging Conflict You regard the issue as trivial. You regard the issue as trivial. You have no power over the issue or cannot change the results. You have no power over the issue or cannot change the results. You believe the damage due to conflict outweighs its benefits. You believe the damage due to conflict outweighs its benefits. You need to cool down, reduce tensions, or regain composure. You need to cool down, reduce tensions, or regain composure. You need time to gather information and cannot make an immediate decision. You need time to gather information and cannot make an immediate decision. You can leave it to others who are in a position to resolve the You can leave it to others who are in a position to resolve the conflict more effectively. You regard the issue as tangential or symptomatic and prefer You regard the issue as tangential or symptomatic and prefer to wait to address the real problem. COLABORACIONCOLABORACION COMPETENCIACOMPETENCIA ACOMODAMIENTOACOMODAMIENTO PREVENCIONPREVENCION SI SI NO NO Resultado sustantivo es importante Resultado racional es importante

COLABORACIONCOLABORACION COMPETENCIACOMPETENCIA ACOMODAMIENTOACOMODAMIENTO PREVENCIONPREVENCION SI SI NO NO Resultado sustantivo es importante Resultado racional es importante Reasons for Accommodating or Giving in to Conflict You realize that you were wrong or want to show you can be reasonable. You recognize that the issue is more important to others and want to establish good will. You are outmatched or losing, and giving in will prevent additional damage. You want harmony to be preserved or disruption avoided. You see an opportunity to help a subordinate learn from a mistake.

Reasons for Being Aggressive or Engaging in Conflict You want to engage in quick, decisive action. You want to engage in quick, decisive action. You have to deal with an emergency. You have to deal with an emergency. You are responsible for enforcing unpopular rules or discipline. You are responsible for enforcing unpopular rules or discipline. You see the issues as vital, and you know you are right. You see the issues as vital, and you know you are right. You need to protect yourself against people who take advantage of collaborative behavior. You need to protect yourself against people who take advantage of collaborative behavior. Preocupación por el propio logro Preocupación por el logro del otro Yielding (dejar pasar) Solución de Problemas (Problem Solving) Compromiso(Compromising) No Acción (Inaction) Competencia o dominación (Contending)

Your goals are moderately important but can be satisfied by less than total agreement. Your goals are moderately important but can be satisfied by less than total agreement. Your opponents have equal power, and you are strongly committed to mutually exclusive goals. Your opponents have equal power, and you are strongly committed to mutually exclusive goals. You need to achieve a temporary settlement of complex issues. You need to achieve a temporary settlement of complex issues. You need a quick solution, and the exact content does not matter as much as the speed with which it is reached. You need a quick solution, and the exact content does not matter as much as the speed with which it is reached. Your efforts at either competition or collaboration have failed, and you need a backup. Your efforts at either competition or collaboration have failed, and you need a backup. Preocupación por el propio logro Preocupación por el logro del otro Yielding (dejar pasar) Solución de Problemas (Problem Solving) Compromiso (Compromising) No Acción (Inaction) Competencia o dominación (Contending) Reasons for Compromising or Negotiating Conflict

Reasons for Collaborating or Using Teamwork to Resolve Conflict You believe it is possible to reach an integrative solution even though both sides find it hard to compromise. Your objective is to learn. You believe it is preferable to merge insights that come from different perspectives. You need a long-range solution. You want to gain commitment and increase motivation and productivity by using consensus decision making. You want to empower one or both participants. You see it as a way to work through hard feelings and improve morale. You want to model cooperative solutions for others. You want to model cooperative solutions for others. You need to help people learn to work closely together. You need to help people learn to work closely together. You want to end the conflict rather than paper it over. You want to end the conflict rather than paper it over. Your goals require a team effort. Your goals require a team effort. You need creative solutions. You need creative solutions. You have tried everything else without success. You have tried everything else without success.