Manejo y Resolución de Conflictos: Técnicas de Negociación

El Conflicto Proceso en el cual la parte (A) percibe que otra parte (B) ha afectado negativamente algo que le interesa a la primera (A) o podría afectarla (Robbins, 1998). Es un fenómeno social multidimensional, que ocurre resultado normal de las diferencias humanas y de la no satisfacción de las necesidades. Se basa en percepciones.

¿Cuál es tu percepción?

Orígenes y raíces del conflicto Subjetividad de la percepción. Fallas de la comunicación. Desproporción entre las necesidades y satisfactores. Información incompleta. Presiones que causan frustración. Diferencias de carácter.

Efectos Se origina frustración y sentimientos destructivos. Se genera ansiedad y preocupación que puede ocasionar trastornos de salud. Enfrentamientos y choques con la realidad. Se inhibe la capacidad de negociar. Se confunde la discusión con la polémica.

MARCS: Mecanismos de Resolución de conflictos. Discusión informal Negociación Mediación Conciliación

¿Qué es la Negociación? Proceso de comunicación verbal y/o escrita a través de los que dos o más partes, de origen cultural igual o distinto y con intereses comunes o antagónicos, estudian y valoran la forma de una acción conjunta compatible con sus objetivos particulares para definir los términos de la relación. (McCall& Warrington). Es una de las formas de creación de una decisión en el transcurso del cual dos o mas partes discuten entre sí, con el objeto de conciliar intereses opuestos. (D.G. Pruitt) Búsqueda de un compromiso aceptable entre posiciones que son, generalmente, extremas al principio. ( I.Thibaud).

Condición para la Negociación Exitosa Relación de ambos lados sale reforzada. Entender la motivación e intereses del otro Basarse en el respeto y la intención de cooperación

Características de un buen negociador Para ser un buen negociador hay que tener ACTITUD….. No tener miedo a la negociación. Percibirla como un reto. Tener entusiasmo por lograr un buen acuerdo. Ser un gran comunicador. Saber presentar su oferta con claridad. Capta el interés del otro. Persuasivo. Sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar. Muy observador. Identifica el estado de ánimo, intereses y necesidades del otro. Sociable.- Facilidad para entablar relaciones personales, para romper el hielo y crear confianza. Honesto y respetuoso.- Profesional.- No deja nada a la improvisación.

Características de un buen negociador Firme, sólido.- Sus ideas son totalmente claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables). Autoconfianza.- el buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja impresionar por la otra parte. Ágil y resolutivo.- Capta rápidamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo y busca soluciones. Paciente.- Sabe esperar. No intenta cerrar acuerdos por miedo a perderlos. Creativo .- Encuentra la manera de superar los obstáculos, "inventa" soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración. ¿ EL NEGOCIADOR NACE O SE HACE?

Tipos de Negociador : Enfocado en resultados Sólo le interesa alcanzar el resultado. Intimida. Presiona. No le preocupan los intereses del otro. Generalmente negocia desde una posición de poder.

Tipos de Negociador : Enfocado en las personas Juega limpio a veces puede resultar blando Colabora y brinda toda la información posible. Le interesa mantener las relaciones con las personas.

Tipos de Negociador Ninguno de los dos tipos de negociador es el ideal. Se debe encontrar un intermedio. Un tipo de negociador que sea firme, que respete los intereses de los demás. Que defienda con firmeza su posición. Que ajuste sus planteamientos a la nueva información que reciba.

Proceso de Negociación Para negociar se tiene que tener una profundo comprensión de aquello que se negocia y de los diferentes aspectos y alternativas que pueden intervenir en el propio acto de negociación.

Definir la composición del equipo negociador y roles a desempeñar Proceso de Negociación Definir la composición del equipo negociador y roles a desempeñar Búsqueda y estructuración de la información para la negociación. Planificar la negociación : Definir estrategias y tácticas. Realizar la negociación.

Planificación de la Negociación: Estrategias y tácticas Estrategia ganar-perder: Cada parte trata de sacar el máximo provecho de su oponente. Estrategia ganar-ganar: Se busca que cada parte salga beneficiada de la negociación.

Planificación de la Negociación: Estrategias y tácticas Las TACTICAS son las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de su estrategia. Presentación de una propuesta. Tácticas de desarrollo Facilitar información. Procurar que la negociación se desarrolle en la propia oficina o un lugar neutral.

Planificación de la Negociación: Estrategias y tácticas Desgaste: Aferrarse a la misma posición. Tácticas de presión Ataque: Presionar, intimidar, Tácticas engañosas: Dar información falsa. Prometer algo que no se va a cumplir.

Factores a tomar en cuenta Factor Poder Determinar objetivos a alcanzar de ambas partes.. Considerar consecuencias en caso de desacuerdo (recursos). Factor Relación Nivel de confianza. Necesidad de lograr el acuerdo Necesidad de mantener la relación. Factor Posición. Establecer mis límites. Concesiones y alternativas. Determinaré si negocio o no. Si impongo reglas, si intercambio.

Momentos de la Negociación Planteamiento inicial Exploración Alternativas Cierre La apertura

¿Qué negocian los gestores del CRIAR? Agendas Acuerdos Asuntos Para lograr que la población meta obtenga beneficios de acuerdo a los objetivos del CRIAR.

Trabajo Práctico Organizados por equipo CRIAR, elegir a dos actores clave para la conformación del Comité Consultivo del CRIAR y estructurar el proceso de negociación. Luego, a través de un sociodrama, representar la negociación con sus etapas: Apertura. Planteamiento inicial. Exploración. Planteamiento de alternativas. Cierre Al momento de la negociación tomar en cuenta las características de un buen negociador y de los otros actores.